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尊敬的毛老師：???? 您好！關注您已經(jīng)有三年多了，拜讀了很多您的文章，受益頗豐。我是一個做白酒的業(yè)務員，最近剛到江蘇今世緣公司任職，想請都一些問題：???? 一、白酒現(xiàn)在的營銷模式有兩種：???? 費用前置，就是投入和銷量不直接掛鉤的，以洋河和郎酒為代表，每個月的費用由公司統(tǒng)一支配和投入，經(jīng)銷商和業(yè)務員只起執(zhí)行作用；????? 費用后置或是控價模式，就是投入和銷量直接掛鉤的，比如四特、今世緣、瀘州，市場費用在打款時已經(jīng)明確的，主要是廠家對不同價位的產品有不同比率的支持。?????? 現(xiàn)在河南的經(jīng)銷商習慣于廠家保姆式服務，那后一種模式還有優(yōu)勢嗎？前一種模式對經(jīng)銷商而言有什么弊端呢？特別是在開發(fā)新市場時費用現(xiàn)在特別高，光一塊廣告牌也要10多萬。以首款50萬、支持30%（市場開發(fā)費用合計15萬）為例，再加上進店費、品鑒會費用、陳列和門頭制作等費用，20萬的費用也是遠遠不夠的。我現(xiàn)在最頭痛的就是開發(fā)市場的費用問題，但公司現(xiàn)在采用的就是控價模式，費用確實有限，那么遇到這種情況該怎樣和新經(jīng)銷商談呢？??????? 二、現(xiàn)在中高檔白酒廠家找的經(jīng)銷商都是一些官商，前期也都是以團購為主。但是在開發(fā)新市場時，在市場上是找不到這些準客戶的資料的，那么通過什么渠道能快速找到這些人的信息呢？怎么跟進才能更好的促成合作呢？希望毛老師能在百忙之中予以指點迷津，多謝！并祝工作順利、心想事成！再次表示衷心的感謝?。。?p>?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 白酒業(yè)務新手小孔
????? 孔先生：
?????? 您好！
??????? 關于你所提出的問題，我想這些問題并不復雜。
??????? 關于第一個問題，對于一個企業(yè)來講，市場費用無論是前置還是后置，都取決于企業(yè)的模式選擇，而且這種模式也沒有什么絕對對錯，作為一個銷售人員的確無法改變，而只能適應。
??????? 對于那些進行市場費用前置投入的公司來講，一般都是公司實力比較強、管理規(guī)范、市場運作模式清晰、組織構架健全的企業(yè)，所以他們會在市場運作中出具體的實施方案，然后由銷售人員和經(jīng)銷商進行執(zhí)行，這對模式對企業(yè)來講，看是前期費用投入巨大，但是由于費用使用都能得到有效控制，而且對市場和經(jīng)銷商的控制能力比較強，所以企業(yè)未來的收效卻是企業(yè)可以預見和控制的。即使經(jīng)銷商不按照企業(yè)的意圖做事，他們可是隨時撤換經(jīng)銷商，而且撤換后對市場的副作用也較小，所以在這種所謂的保姆式市場操作，經(jīng)銷商看是很省事，其實是出于一種被動的地位的。
?????? 對于像你公司這樣實施控價模式后所導致的市場前期費用投入不足的情況，你在和經(jīng)銷商溝通時，可以采取以下方式：一是給經(jīng)銷商描述遠景，就是合作后可以給客戶現(xiàn)在和將來能夠帶來什么價值，另一方面就是實施聚焦，進行渠道和費用聚焦，可以化解前期市場費用投入不足的情況。
????? 關于第二天問題，如果你們也是采取官商的方式來進行招商的話，那么我可以告訴你這種商是你從市場上無法找到的，除了收集政府資料和朋友介紹外，其他的商恐怕就要靠公司層面支持了，可以讓公司給你提供報紙和郵寄招商方面的政策支持；一般來講，客戶只要主動和你們聯(lián)系，說明他是有經(jīng)銷商意向的，合作的關鍵點就是利益、模式、政策。
????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????毛小民
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