“我有個(gè)秘密，我不告訴你?！彪娪啊俺鏊饺亍辟F族學(xué)校老師是這樣教女生培養(yǎng)神秘氣質(zhì)的。確實(shí)，秘密可以創(chuàng)造出來(lái)，而且可以獲取租金。在市場(chǎng)環(huán)境里，這么做也是很有效的。尤其是采購(gòu)管理者。

作為采購(gòu)管理者，你對(duì)下屬，對(duì)供應(yīng)商有一些他們不知道的東西嗎？如果你說(shuō)，你是一個(gè)坦蕩的人，從不藏著掖著什么。恭喜你！你是一個(gè)好人，但不能稱(chēng)為采購(gòu)管理高手。

在展開(kāi)之前，先了解幾個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)：

“私有信息”是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的行話，通俗地說(shuō)，如果我知道一些你不知道的東西，這些東西就是我的私有信息。比如有關(guān)一些潛在的供應(yīng)商信息，一些有關(guān)產(chǎn)品欺詐的信息等等。這樣的信息往往只能被能接近和熟悉這種產(chǎn)品的人“私自”觀察到，那些無(wú)法接近這種產(chǎn)品的人卻無(wú)從了解或者難以了解。

“信息的不對(duì)稱(chēng)性”：一些人了解的情況比其他的人要多。把你掌握的關(guān)于這件事的信息放在天平的一邊，把他掌握的關(guān)于同一件事物的信息放在天平的另一邊，一邊輕，一邊重，就是信息的不對(duì)稱(chēng)性。

作為采購(gòu)管理者，在通常情況下，由于工作性質(zhì)等原因，很少接觸一線市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的了解不如供應(yīng)商多，甚至不如采購(gòu)員多。處于信息劣勢(shì)的采購(gòu)管理者如果沒(méi)有特別大辦法，公司賦予的管理權(quán)往往就會(huì)淪為形式而落空。這種現(xiàn)象就是著名的不對(duì)稱(chēng)信息現(xiàn)象，2001年經(jīng)濟(jì)學(xué)諾貝爾獎(jiǎng)就是授予提出不對(duì)稱(chēng)信息對(duì)經(jīng)濟(jì)影響的三個(gè)美國(guó)教授。但解決不對(duì)稱(chēng)信息造成采購(gòu)管理問(wèn)題的辦法一直沒(méi)有特別完美的。一本厚厚的關(guān)于合同理論的書(shū)談的都是如何在合同條款內(nèi)加入激勵(lì)條款，讓供方暴露更多信息。實(shí)際上，做過(guò)采購(gòu)管理的同仁都不會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)有效的辦法。那么如何改變供應(yīng)商和采購(gòu)員占有優(yōu)勢(shì)信息這樣一個(gè)被動(dòng)局面呢？

有道是“兵不厭詐”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只靠有限的手段很難形成信息優(yōu)勢(shì)，也難以樹(shù)立管理權(quán)威。本文介紹的是，如何通過(guò)創(chuàng)造秘密，占領(lǐng)信息優(yōu)勢(shì)制高點(diǎn)，從而形成信息威懾，建立采購(gòu)管理權(quán)威。

有秘密才有優(yōu)勢(shì)。買(mǎi)十樣?xùn)|西，采購(gòu)方懂五樣，供應(yīng)方知道采購(gòu)方懂哪五樣。于是很簡(jiǎn)單，你懂的我不賺錢(qián)，你不懂的那五樣我價(jià)格翻番如何？如果供方不知道采購(gòu)方懂哪五樣，這是秘密，哪怕采購(gòu)方只懂一樣，供應(yīng)方的決策會(huì)是怎樣呢？通常，報(bào)合適的低價(jià)是保險(xiǎn)的，因?yàn)殡x譜的高價(jià)可能帶來(lái)永久的損失。這就是秘密的價(jià)值。

采購(gòu)管理者制造秘密的幾種方式：

掌握多少信息的秘密

一次，我在追問(wèn)某采購(gòu)員為什么手推車(chē)一個(gè)月還沒(méi)有買(mǎi)回來(lái)。他仗著上面有人，拍著我的桌子說(shuō)我不懂業(yè)務(wù)。第一次有下屬當(dāng)眾對(duì)我拍桌子，而他的貓膩問(wèn)題我早已清楚，只是礙于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的情面，沒(méi)動(dòng)他。我對(duì)他說(shuō)：24小時(shí)內(nèi)讓你知道什么叫懂業(yè)務(wù)。第二天，他看著我拿出五份針對(duì)他兩年間采購(gòu)NHK軸承同型號(hào)的詢(xún)價(jià)，不得不遞上辭職報(bào)告。在本地市場(chǎng)認(rèn)識(shí)一些小企業(yè)老板，可能和采購(gòu)內(nèi)容無(wú)關(guān)，但這時(shí)就可以幫上忙。沒(méi)人知道我認(rèn)識(shí)多少小老板。因?yàn)楣菊卧?，我也沒(méi)有過(guò)這樣嚴(yán)重處理采購(gòu)員。但平時(shí)只要偶爾漏一點(diǎn)自己知道的市場(chǎng)信息，就足以震撼其他人。這次是這個(gè)采購(gòu)員實(shí)在是“不懂事”。秘訣：永遠(yuǎn)不要讓別人知道你掌握多少市場(chǎng)情況。

保護(hù)信息渠道的秘密

新上任的領(lǐng)導(dǎo)突然氣急敗壞地找到我，要我嚴(yán)肅查處一個(gè)采購(gòu)員。原因是采購(gòu)員買(mǎi)的一批燈泡可能買(mǎi)貴了，讓我核實(shí)一下，然后處理這個(gè)采購(gòu)員。我看了一下訂單，只有200多元的金額，就沒(méi)有馬上動(dòng)。過(guò)了一會(huì)兒，外面?zhèn)鱽?lái)爭(zhēng)吵聲。我出去一看，那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和采購(gòu)員吵了起來(lái)。這種景象在沒(méi)做過(guò)采購(gòu)的新領(lǐng)導(dǎo)上任的時(shí)候很常見(jiàn)，聽(tīng)風(fēng)就是雨，結(jié)果鬧了個(gè)下不來(lái)臺(tái)。一個(gè)高手，是不會(huì)把自己知道的每個(gè)信息都透露出來(lái)的，如果那樣，你的信息渠道一定會(huì)被猜出，信息威懾能力消失。

卓越的馴獸師都有一張“撲克臉”。通常地，如果白鯨突然噴你一臉口水，你的第一反應(yīng)可能是尖叫。但馴獸師們知道，任何反應(yīng)都有可能刺激白鯨一再重演惡作劇。所以，他們假裝視而不見(jiàn)，充耳不聞，即便臉上沾滿了口水，也不給任何回應(yīng)。作為采購(gòu)管理者就需要這樣一張撲克臉，看到的不一定有反應(yīng)。別人以為你不懂的，又突然露一手。

權(quán)力使用多少的秘密

在第一個(gè)例子中，當(dāng)一個(gè)采購(gòu)員辭職了，有些人頓時(shí)成了驚弓之鳥(niǎo)。有人動(dòng)員供應(yīng)商千里迢迢過(guò)來(lái)請(qǐng)我吃飯，試探我的底細(xì)?？墒虑椴](méi)有像他們想象的那樣，一切風(fēng)平浪靜。作為采購(gòu)管理者，手里的權(quán)力可以分層次使用，譬如：偶爾過(guò)問(wèn)，按程序匯報(bào)，供應(yīng)商訪談，暗中詢(xún)價(jià)，直至處罰等等。使用權(quán)力的目的是制造更多的秘密，獲取更多的權(quán)威。目的很清楚，保證采購(gòu)部門(mén)正常運(yùn)行，遏制違規(guī)現(xiàn)象，不斷提高效率，降低原材料及備件使用總成本。

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