突然的發(fā)現(xiàn)，這幾年進(jìn)口紅酒經(jīng)銷商的日子越來越不好過。

有些經(jīng)銷商表面看似人氣很旺，代理多個(gè)國家系列產(chǎn)品，其中不乏品牌產(chǎn)品，但能真正贏得生存空間實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的又有多少，如果還滿足以往的老經(jīng)驗(yàn)老方法老套路，只顧埋頭做事不愿抬頭正視變化，你除了承擔(dān)類似廠家搬運(yùn)工的角色外還能做什么呢？

除此之外，有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，毫無方向和頭緒，只是一味的盲目模仿、跟風(fēng)、追隨，十幾年下來，不僅生意和規(guī)模沒有做大，相反還有逐漸被市場蠶食和自身消失的危險(xiǎn)，什么原因呢？這與選擇產(chǎn)品時(shí)的不謹(jǐn)慎不成熟不理智不清醒有關(guān)，光憑自己頭腦發(fā)熱就情緒沖動(dòng)的簽下合同，很有可能還會(huì)陷入一些不良廠家精心布置的“詐錢、圈錢、套錢、騙錢”之中，到后來，不要說你賠了夫人又折兵，根本就是沒有成功的希望。

由此，想到了一則報(bào)刊上登載的故事：

比塞爾是西撒哈拉沙漠中的一個(gè)小村莊，它坐落在一塊1.5平方公里的綠洲旁。在肯·萊文1926年發(fā)現(xiàn)它之前，這兒的人沒有一個(gè)走出過大漠。不是他們不愿意離開，而是嘗試過很多次都沒有走出去。

肯·萊文是英國皇家學(xué)院的院士，當(dāng)然不相信這種說法。他為了證實(shí)無法走出大漠這個(gè)說法的真?zhèn)?，做了幾次試?yàn)。他從比塞爾村向北走，結(jié)果三天半就走了出來。

比塞爾人為什么走不出來呢？肯·萊文雇了一個(gè)比塞爾人，讓他帶路。他們帶了半個(gè)月的水，牽上兩匹駱駝，肯·萊文收起指南針等現(xiàn)代設(shè)備，只拄一根木棍跟在后面。第十一天的早晨，他們果然又回到了比塞爾。這一次肯·萊文終于明白了，比塞爾人之所以走不出大漠，是因?yàn)樗麄兏静徽J(rèn)識(shí)北斗星。

比塞爾村處在浩瀚的沙漠中間，方圓上千公里沒有一點(diǎn)參照物，若不認(rèn)識(shí)北斗星又沒有指南針，想走出沙漠，確實(shí)是不可能的。

肯·萊文在離開比塞爾時(shí)，帶了一味叫阿古特爾的青年。這個(gè)青年就是上次和他合作的人，他告訴阿古特爾，只要你白天休息，夜晚朝著北面那顆最亮的星走去，就能走出沙漠。阿古特爾照著去做，三天之后果然來到了沙漠的邊緣。

現(xiàn)在的比塞爾是西撒哈拉沙漠中的一顆明珠。阿古特爾作為比塞爾的開拓者，他的銅像被豎在小城的中央。銅像的底座上刻著一行字：新生活就從選定方向開始。

由這個(gè)故事可見，經(jīng)銷商要選準(zhǔn)選對產(chǎn)品非常的重要和關(guān)鍵。

當(dāng)前，就進(jìn)口紅酒行業(yè)來說，紅酒行業(yè)蓄積著巨大的能量，有著廣闊而燦爛的前景。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)EO于斐先生認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷商，欲在進(jìn)口紅酒行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。

現(xiàn)在，全國進(jìn)口紅酒企業(yè)推出產(chǎn)品有15000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識(shí)。而在這有限的產(chǎn)品里，品質(zhì)的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。

有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。

其實(shí)，錯(cuò)了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢分散許多自身應(yīng)得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場，它會(huì)依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。

所以，在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，不妨：

一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作能力和資源優(yōu)勢。因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且品牌運(yùn)作能力水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的市場含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感。 |!---page split---|

二、賣點(diǎn)突出，差異化明顯。在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性，不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向。誠然，進(jìn)貨價(jià)低、派送贈(zèng)品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動(dòng)心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢，也要使優(yōu)勢在第一時(shí)間讓人充分感受到。

三、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇。價(jià)位偏高，雖說經(jīng)銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴(kuò)大，相反，價(jià)格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì)沖淡利潤，因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大，但價(jià)格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果要受到市場的報(bào)應(yīng)。碰到這種情況，趕緊避而遠(yuǎn)之。

四、慎重選擇冷僻產(chǎn)品。前段時(shí)間年份酒、莊園酒、名莊酒、產(chǎn)區(qū)酒、小產(chǎn)區(qū)酒、窖藏酒、冰酒等等，形成了流行風(fēng)，許多后繼產(chǎn)品前期采用活動(dòng)跟進(jìn)、概念炒作、會(huì)議推廣、終端攔截的方-愛華網(wǎng)-式取得了一定的市場業(yè)績。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場風(fēng)險(xiǎn)，但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環(huán)境的變化不斷縮小，導(dǎo)致市場不容易做大，難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作壽命就短。

五、老百姓的真正消費(fèi)需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向。經(jīng)銷商除了被動(dòng)的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外，應(yīng)該主動(dòng)出擊，結(jié)合自身對市場的認(rèn)識(shí)和對產(chǎn)品的見解，給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門信息，這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動(dòng)態(tài)銷售情況，及時(shí)跟蹤并做出快速反應(yīng)，同時(shí)協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會(huì)、展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)上，經(jīng)銷商要有市場敏感性，有意識(shí)的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動(dòng)態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來。

另外，經(jīng)銷商應(yīng)注意的是，現(xiàn)在的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品眾多，選擇產(chǎn)品時(shí)不光是看產(chǎn)品的特性，更要看與進(jìn)口紅酒企業(yè)今后的合作，因?yàn)橛刑嗟慕?jīng)銷商從企業(yè)進(jìn)貨后企業(yè)就處于放任不管的狀態(tài)，完全讓經(jīng)銷商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒折騰好，那只能認(rèn)倒霉了，此種企業(yè)經(jīng)銷商是萬萬選不得的，在合作之前應(yīng)充分了解廠家所能給予的幫助。

目前，一些廠家也認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，上海**就成立了“***商學(xué)院”，作為行業(yè)較早成立“商學(xué)院”的企業(yè)，他們定期聘請專家為經(jīng)銷商免費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)，及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞就新的信息，讓經(jīng)銷商遇到問題時(shí)不會(huì)慌亂，知道自己不是孤軍奮戰(zhàn)，背后有廠家作為強(qiáng)大的后盾，更不用擔(dān)心產(chǎn)品的銷售不好，因?yàn)閺S家也會(huì)指導(dǎo)你如何操作，省去了不必要的麻煩。

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