專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事

　　在歐派，科寶，韓麗，皮阿諾等知名品牌以及其它一些二線(xiàn)品牌紛紛將品牌觸角延伸到衣柜甚至更大的整體家裝業(yè)務(wù)時(shí)，金牌廚柜依然不為所動(dòng)，似乎會(huì)永遠(yuǎn)高舉專(zhuān)注廚柜的大旗，將廚柜玩到底。

　　剛剛過(guò)去的2011年櫥柜行業(yè)有一個(gè)命題：櫥柜與衣柜固然都屬于定制家居范疇，但是做櫥柜也做衣柜就一定是順理成章的事嗎？相同的設(shè)備與生產(chǎn)流程，類(lèi)似的終端運(yùn)營(yíng)策略，櫥柜企業(yè)上馬衣柜豈不是產(chǎn)品線(xiàn)更長(zhǎng)了，利潤(rùn)更豐厚了嗎？連歐派，韓麗，皮阿諾都玩衣柜了，而且到目前玩得還不錯(cuò)，似乎沒(méi)有什么理由不做櫥柜。

　　廚企做衣柜就真的會(huì)一帆風(fēng)順嗎？隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)更新，終端會(huì)越來(lái)越凸顯品牌的專(zhuān)業(yè)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇也是必然的趨勢(shì)，此時(shí)將有限的資源分散到更多的業(yè)務(wù)板塊上，難道對(duì)企業(yè)就一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)有嗎？對(duì)于任何一家立志“百年經(jīng)營(yíng)”，打造“世界品牌”的企業(yè)而言，品牌延伸都是非常重要的決策。你何曾見(jiàn)過(guò)世界上那些老資格的櫥柜品牌做過(guò)衣柜業(yè)務(wù)的呢？

　　對(duì)此金牌廚柜的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人溫建懷與潘孝貞曾經(jīng)這樣表達(dá)：管理的本質(zhì)就是取舍，金牌廚柜在品類(lèi)上的管理選擇“舍”，源于金牌相信中國(guó)櫥柜市場(chǎng)今后一段時(shí)間業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)做夠支撐企業(yè)的擴(kuò)張，更因?yàn)榻鹋茝N柜的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)就是專(zhuān)業(yè)的人只做專(zhuān)業(yè)的事，金牌廚柜固守櫥柜主業(yè)并非墨守成規(guī)而是要緊緊的圍繞“衛(wèi)廚”領(lǐng)域，做強(qiáng)做大廚居產(chǎn)業(yè)。舍去的是眼前的“利”，贏得的卻是“未來(lái)的廚居藍(lán)?！?。

　　混合渠道擴(kuò)張打造客服體系

　　過(guò)去的幾年里更多的櫥柜品牌選擇了連鎖加盟的渠道擴(kuò)張模式，跑馬圈地，招商會(huì)戰(zhàn)，好生熱鬧，金牌廚柜卻一如以往的低調(diào)：在一片火紅的加盟聲中，“舍近求遠(yuǎn)”，選擇成本更高，投資回報(bào)率卻不高的直營(yíng)擴(kuò)張模式，在全國(guó)設(shè)立了十三家全資分支運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)管理著60多家全資展廳，形成了“中心直營(yíng)，輻射加盟”的混合渠道擴(kuò)張模式，讓金牌贏得行業(yè)“直營(yíng)專(zhuān)家”的名譽(yù)，也成為建材家居界嘖嘖稱(chēng)奇的一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。

　　曾幾何時(shí)連鎖加盟營(yíng)銷(xiāo)模式備受推崇，但是過(guò)去的2011年，比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)事件的繼續(xù)發(fā)酵，俏江南加盟店被爆衛(wèi)生事件等都引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)連鎖加盟品牌的信任危機(jī)，與此同時(shí)一本《你學(xué)不會(huì)的海底撈》，又引起了營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)直營(yíng)模式的深思：以客戶(hù)服務(wù)為品牌塑造策略的定制家居行業(yè)，直營(yíng)模式真的沒(méi)有發(fā)展空間了嗎？連鎖加盟模式一定是櫥柜渠道擴(kuò)張的最佳選擇嗎？

　　2011年越來(lái)越多的大牌明星如周迅開(kāi)始代言定制家居，當(dāng)這種以品牌塑造為目的之營(yíng)銷(xiāo)手段被櫥柜企業(yè)們野蠻的放大用之為招商武器時(shí)，與終端業(yè)績(jī)息息相關(guān)的包括售后服務(wù)、客-愛(ài)華網(wǎng)-戶(hù)接待、客戶(hù)投訴的反應(yīng)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度、與客戶(hù)交流的方式、客戶(hù)咨詢(xún)等更容易被忽視為形式，由此引發(fā)的跑單，山寨現(xiàn)象頻發(fā)。而回過(guò)頭來(lái)看金牌這種“直營(yíng)+加盟”的混合渠道擴(kuò)張模式帶來(lái)的好處開(kāi)始顯現(xiàn)并被更多的品牌所羨慕：一種穩(wěn)健的可持續(xù)的增長(zhǎng)！

　　“直營(yíng)試驗(yàn)田”是很多廚企的營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)想：把在直營(yíng)市場(chǎng)總結(jié)的行之有效的模式導(dǎo)入到加盟單元，促使加盟渠道的擴(kuò)張由量變到質(zhì)變，從而完成品牌的渠道霸主地位。金牌的幾十家直營(yíng)展廳布局大江南北重點(diǎn)市場(chǎng)，所承載的何止是人才培養(yǎng)，品牌輻射功能，更重要的當(dāng)是終端推廣模式與客服模式的總結(jié)推廣。

　　而近年來(lái)整體家居的終端變化之快，相信每一位建材家居經(jīng)銷(xiāo)商都能感同身受：賣(mài)場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張，帶給傳統(tǒng)加盟商的利潤(rùn)空間越來(lái)越少。以連鎖賣(mài)場(chǎng)為平臺(tái)的直營(yíng)推廣模式在加盟單元的完全復(fù)制似乎越來(lái)越難，而直營(yíng)模式的人才培養(yǎng)也差強(qiáng)人意。解讀如金牌這樣相對(duì)比較成熟的直營(yíng)模式的價(jià)值也必須放到更高的層面：直營(yíng)管理體系的執(zhí)行力才更容易打造出對(duì)定制家居產(chǎn)業(yè)終端業(yè)績(jī)影響至關(guān)重要的客服體系。

　　其實(shí)無(wú)論走直營(yíng)擴(kuò)張還是加盟招商，模式本身無(wú)關(guān)乎優(yōu)劣，關(guān)鍵是擴(kuò)張過(guò)程中企業(yè)有沒(méi)有形成適合自身的管理流程與體系，并不斷完善復(fù)制這種體系。金牌廚柜的混合擴(kuò)張之路也并非一帆風(fēng)順，但是正是金牌兩位創(chuàng)始人的“舍得之道”使得他們一邊氣定神閑的看別人招商擴(kuò)張快速膨脹，一邊可以靜下心來(lái)做別人不愿做的“麻煩事”，去不斷完善各類(lèi)體系，而這才是金牌廚柜未來(lái)在資本市場(chǎng)的大籌碼之一。

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