當(dāng)今中國酒業(yè)市場競爭早已白熱化，后起的酒業(yè)品牌如果只是在市場推廣上比拼投入，一是總體營銷支持資源不及一二線品牌；二是目前的媒介多元化及碎片化，造成營銷投入多，產(chǎn)出少。所以后起的酒業(yè)品牌必須在營銷上做到真正的創(chuàng)新，擺脫常規(guī)，出其不意，才能增加獲勝的把握。

安徽緣酒集團(tuán)是一家以生產(chǎn)與銷售飲用黃酒、烹飪黃酒、白酒為主業(yè)的新興集團(tuán)企業(yè)，位于中國三大糯米生產(chǎn)基地之一、素有“魚米之鄉(xiāng)”美譽(yù)的安徽省樅陽縣陳瑤湖古鎮(zhèn)。企業(yè)發(fā)展之初，董事長黃曄提出“先織網(wǎng)，后建市；先做面，再做點(diǎn)”的營銷戰(zhàn)略思想。不同于其他企業(yè)在全國市場攻城拔寨前，都首先要在本地市場穩(wěn)住陣腳，鞏固好陣地，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，之后才開始大張旗鼓開拓市場。緣酒選擇了反其道而行之，新建的緣酒在列強(qiáng)縱橫的本埠以及周邊地區(qū)很難擴(kuò)展，只有跳出區(qū)域，跳出安徽，從其他省市地區(qū)著手，先鋪市，再細(xì)化。緣酒以此為出發(fā)點(diǎn)，本著邊做品牌邊做市場的思路，2008年，選擇安徽、江蘇兩省作為緣酒的重點(diǎn)核心市場，以低端產(chǎn)品為市場突破口，組織了大規(guī)范、大幅度的市場招商。截至2010年，形成了以中高檔產(chǎn)品為主線，市場網(wǎng)絡(luò)渠道高密度、大規(guī)模覆蓋，近300家經(jīng)銷商加盟的緣酒市場新格局。

此后緣酒的品牌推廣中，無論是先后邀請侯耀華和何正軍作品牌形象代言，還是與各電視欄目合作，加大電視廣告的宣傳，實(shí)地開展各種文娛演出及舉辦世界旅游小姐大賽，創(chuàng)辦緣文化網(wǎng)，建設(shè)緣酒文化園，組織“緣酒杯”網(wǎng)絡(luò)詩歌大賽，參加世博會安徽周主題博覽會，編撰企業(yè)發(fā)展圖書，開展各類新聞宣傳等，都是品牌推廣的常規(guī)動作。

在以上這些常規(guī)品牌推廣手段的背后，有力推動緣酒發(fā)展的還有品牌運(yùn)作策略及模式。

緣酒2011年度在以團(tuán)購戰(zhàn)略主導(dǎo)下的市場化運(yùn)作體系中，形成了緣酒團(tuán)購系統(tǒng)市場運(yùn)作方案和緣酒團(tuán)購系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊。緣酒成立公關(guān)團(tuán)購部，制定詳實(shí)的團(tuán)購策略，重點(diǎn)針對抓住高端人群和領(lǐng)袖消費(fèi)者，加大對于政府和企事業(yè)單位的社會公關(guān)，牢牢抓住擁有團(tuán)購資源的人群，巧做團(tuán)購。通過一桌式品酒會、公關(guān)活動和事件營銷等形式，打動核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，并在終端消費(fèi)形成自帶或自點(diǎn)，帶動大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使緣酒的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力，帶動整體品牌的提升。

團(tuán)購之外，婚宴市場也是緣酒一直覬覦的市場。突破婚宴市場，利用婚宴人多影響廣的特點(diǎn)來帶動品牌傳播，可以起到四兩撥千斤的效果。

2009年9月緣酒集團(tuán)聯(lián)合安徽文體頻道共同打造安徽首檔大型婚慶節(jié)目《家有喜事》，緣牌系列產(chǎn)品成為該欄目的唯一指定用酒。2011年緣酒集團(tuán)與江蘇興化電視臺重磅推出戀愛婚姻情感類電視大型活動《緣來愛上你》，節(jié)目分為男女相親專場和情侶熱戀專場，節(jié)目推出后受到當(dāng)?shù)赜^眾的熱列歡迎，享有興化版《非誠勿擾》的美譽(yù)。緣酒還獨(dú)家冠名第二屆孔雀東南飛七夕節(jié)“孔雀緣”書畫展。2011年8月27日，由安徽緣酒集團(tuán)、銅陵金海岸文化傳媒主辦的“緣酒2011年中國式婚禮文化發(fā)布秀”在銅陵舉行。以上都是緣酒在婚宴用酒市場進(jìn)行品牌拓展的種種努力。

但是緣酒在婚宴用酒市場的開拓還是有一定難度的?？疾焯K皖地區(qū)的文化乃至整個(gè)中國的文化，其實(shí)很大成分上包含著“面子文化”。一般的人一生結(jié)婚就這么一次，二婚、三婚的也不過兩、三次，所以窮也好，富也好，婚宴上總喜歡用名牌酒，用中高檔的酒。如果品牌能跟緣分、喜慶扯上關(guān)系就更好了。因此今世緣一類的白酒在婚宴市場比較吃香，其他一線品牌酒也占有較大的空間。

而緣酒最初在蘇皖的市場推廣是以低端產(chǎn)品為市場突破口的，這就給市場形成一個(gè)最初的品牌印象——緣酒是中低檔的酒。所以，目前緣酒的知名度有了，亟需提升的是品牌價(jià)值感，也就是讓人們覺得用緣酒做婚宴用酒比較有面子。

所以，緣酒的產(chǎn)品線和價(jià)格策略的制定、品牌推廣的各種手段都必須與這個(gè)品牌戰(zhàn)略相吻合。除了推出高端產(chǎn)品，與央視這類高端媒體，與央金澤蘭這類知名明星合作外，其在婚宴市場的品牌推廣還必須要出奇招。

首先，除了先前各種常規(guī)活動和廣告的投入外，緣酒要更加注重終端形象的建立。終端其實(shí)也是媒體，而且是受眾身邊的媒體，是引發(fā)消費(fèi)者購買的“臨門一腳”。一般的酒都是走超市，走餐飲，走煙酒店，走團(tuán)購，這些都是些常規(guī)渠道和常規(guī)手法。在此之外，緣酒必須另辟蹊徑，集中精力在高檔婚紗影樓和高檔金銀首飾店旁開形象旗艦店，同時(shí)適當(dāng)收縮低端產(chǎn)品，品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)閺母咄痛?，集中?yōu)勢兵力突破婚宴市場。

在高檔婚紗影樓和高檔金銀首飾店旁開旗艦店，一是容易被新人看到，因?yàn)樾氯嘶榍翱傄ベI首飾、拍婚紗照；二是借助以上這些高檔婚紗影樓和高檔金銀首飾店的品牌來襯托自身品牌，所謂物以類聚。

其次，在產(chǎn)品線的細(xì)分上，緣酒可以針對婚宴市場設(shè)計(jì)專門的產(chǎn)品，與商務(wù)、政務(wù)接待產(chǎn)品形成明顯區(qū)別。同時(shí)，在品牌形象的代言上，商務(wù)、政務(wù)接待產(chǎn)品仍由何正軍一人代言，以突顯成熟男人的大氣。但在婚宴用酒上，除了何正軍外，可以考慮讓其夫人范雨一起作為緣酒的代言人。何正軍28歲那年在云南拍戲，結(jié)識了自己生命中的另一半——范雨。何正軍那次在云南拍戲從夏天拍到秋天，兩人的愛情就在這短短的3個(gè)月里無聲無息地滋長著。結(jié)婚至今，兩人已攜手走過10多年。雖然何正軍身處文娛圈，但范雨最放心的一件事就是丈夫的不花心。緣酒婚宴用酒采用夫妻代言，金童玉女可以與別的白酒的單人代言形成明顯的區(qū)別，也更加突出了“姻緣”。

第三，緣酒建在高檔婚紗影樓和高檔金銀首飾店旁的旗艦店，其內(nèi)部裝修大有講究，可以將“緣酒文化園”的一些裝飾“移植復(fù)制”過來，如關(guān)于緣的各類字畫、關(guān)于緣的藝術(shù)雕塑等，以形成一個(gè)小的緣文化景點(diǎn)，免費(fèi)提供給情人們作為背景合影，以增加人氣。因?yàn)榫壘萍瘓F(tuán)只建設(shè)一個(gè)緣酒文化園，里面固然可以空間較大、展品較全，但是能夠接觸到的受眾畢竟是少數(shù)。只有當(dāng)受眾身邊的緣酒旗艦店都成為一個(gè)個(gè)微型的緣文化藝術(shù)館，成為情人們婚紗攝影的一個(gè)經(jīng)典取景點(diǎn)和標(biāo)志性景點(diǎn)時(shí)，這樣的影響才是廣泛和深遠(yuǎn)的。

第四，緣酒可以考慮與高檔婚紗影樓和高檔金銀首飾店形成異業(yè)聯(lián)盟，互相提供折扣支持。如已經(jīng)購買緣酒作為婚宴用酒的，婚紗攝影和金銀首飾上可以享受優(yōu)惠，同理，已經(jīng)拍了婚紗照或購買了金銀首飾的，購買緣酒可以享受優(yōu)惠，從而實(shí)現(xiàn)共享新婚人群資源。

品牌推廣需要投入，更需要創(chuàng)新。讓那些處于黃金位置的緣酒形象旗艦店成為緣酒婚宴市場大戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)，成為緣酒品牌傳播的最前沿力量，這里面還有很多文章可以去做。

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