愛華網一、背景介紹
?? 日盛美家具是一家主營電視架的制造型企業(yè)，企業(yè)主要生產玻璃電視架，木質電視柜，金屬電視架，主要出口到英國、德國、美國等國家，出口方式以中介貿易公司為主，年營業(yè)額約為五千萬左右?，F(xiàn)在，日盛美家具決定開拓國內市場，背景如下：
??? 1、國外市場競爭越來越激烈，每條貨柜利潤從初期的10萬元左右跌到不足一萬元，利潤空間大大降低；
2、國內市場的逐漸興起，藍谷廚房、索菲亞等原來與自己類同的企業(yè)在國內幾年迅速崛起，并獲得了成功；
3、公司最近幾年為藍谷等知名櫥柜家具企業(yè)做代工，還為聯(lián)想筆記本電腦配套生產了簡易電腦臺等產品，認識到國內市場的產品開發(fā)難度并不高，企業(yè)生產配套能力完全可以滿足國內市場需要。
二、我們的優(yōu)劣勢
1、我們的優(yōu)勢
（1）生產制造：生產制造能力是日盛美最大的優(yōu)勢，馬總及團隊都是從事五金家具行業(yè)十年以上，對五金家具的生產制造輕車熟路。其公司現(xiàn)有的生產設備與員工都是可以滿足生產加工高檔電視架、櫥柜衣柜、家具等產品。威法西門子，索菲亞，藍谷等代工工廠部分訂單與配件外派到日盛美進行生產就是明證。
（2）設計能力：馬總對市面上出現(xiàn)的新產品所需要的配套家具較為敏感，比如對Iphone，Ipad等產品，聘請臺灣設計專家開發(fā)方便易用的家具產品，這些產品小巧，靈便，方便了顧客使用，價格并不高，相信很快得到消費者的青睞，從而快速贏得消費者。
2、我們的劣勢
（1）人才缺乏，公司高層都是做外貿出身，對國內市場營銷熟悉的人才缺乏，這個是開拓國內市場必須解決的第一步；
（2）對國內市場的了解不多，認知不熟悉，導致由外銷轉國內市場的時候，不知道國內銷售人群及特征是如何，國內消費者喜歡的產品是什么？價位如何？那些渠道可以銷售？該采用哪些推廣方式？并沒有深入了解。
三、國內營銷體系搭建
1、我們做什么
如果我們開拓國內市場，我們首先面臨的問題是我們在國內做什么產品。
第一個方向：繼續(xù)做電視架
?? 現(xiàn)在電視機在國內屬于新興行業(yè)，消費者對電視架認知度不高，只是當做電視附屬品來看到，當做家具來看待，購買電視柜電視架也是去家具賣場。國內也有眾多電視架生產廠家，比如樂歌，安心，NB品牌等。電視架行業(yè)目前規(guī)模較小，行業(yè)內品牌眾多，質量參差不齊，是機會也是挑戰(zhàn)。
樂歌介紹：
寧波樂歌視訊科技股份有限公司，前身為寧波麗晶時代電子線纜有限公司，成立于2002年3月，為外商投資企業(yè)。2010年6月，寧波麗晶時代電子線纜有限公司整體改組為寧波樂歌視訊科技股份有限公司，注冊資金六千萬人民幣，現(xiàn)凈資產已過億。樂歌公司是國內主要的平板顯示支架制造商，主要從事平板電視機掛架、顯示器支架、視聽家具、音視頻線纜、無線會議集成音響、無線音視頻設備及周邊產品等的研發(fā)、生產和銷售，自投產以來，取得了較高的年均復合增長率。
樂歌目前處于區(qū)域渠道招商階段。
安心支架
安心支架的生產廠家為四川綿陽市宇川科技有限公司，公司座落于綿陽高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)永興工業(yè)園，傍飛云大道、毗鄰聞名的九州體育館，占地7000余平方米，擁有現(xiàn)代化的標準廠房，以及先進的進口加工設備、流水線等50余臺套，是一家從事舞臺機械、影視設備、自動控制系統(tǒng)等機電一體化產品的研發(fā)、制造、安裝為一體的綜合性科技企業(yè)，
第二個方向：櫥柜衣柜
櫥柜衣柜行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，行業(yè)的市場容量大，規(guī)模大。櫥柜行業(yè)已經經歷了“春秋戰(zhàn)國“的混亂局面，目前，已經出現(xiàn)了全國性的品牌產品，比如歐派，金牌，博洛尼，藍谷，索菲亞等。
櫥柜衣柜行業(yè)由于其定制化的行業(yè)本質，決定了產品是個性化生產，個性化銷售，個性化售后安裝。一套櫥柜下來需要與多個配件供應商打交道，多個環(huán)節(jié)進行控制，比如接單，設計，生產，物流，安裝等。要想累，做櫥柜，是行業(yè)的現(xiàn)狀描述。
歐派櫥柜
十余年耕耘和發(fā)展，歐派早已奠定中國廚柜業(yè)的龍頭地位。占地23萬平米，成為亞洲最大規(guī)模的廚柜制造中心，采用世界最先進的德國豪邁HOMAG廚柜生產線和ISO9001國際質量體系下的96道精細分工，日產家庭廚柜1200余套。2000余個專營商場遍及中國，超過10000人的專業(yè)服務團隊，每年為36萬個國內外家庭提供一流的現(xiàn)代化整體廚柜，連續(xù)十余年市場占有率居行業(yè)首位。歐派櫥柜目前有門店1000家，形成了規(guī)模領先優(yōu)勢。
藍谷櫥柜
藍谷智能廚房成立于2006年，領先行業(yè)將法蘭克福廚房設計引入中國，率先以“智能廚房”全新理念實施品牌一體化研發(fā)和設計、銷售、服務。藍谷目前約有500家門店。
索菲亞衣柜
索菲亞家居股份有限公司（原名“廣州市寧基裝飾實業(yè)股份有限公司”）設立于2003年，注冊地址為廣州增城市新塘鎮(zhèn)寧西工業(yè)園，是一家專注于定制衣柜及其配套定制家具的研發(fā)、生產和銷售的高新技術企業(yè)。本公司占地103畝，廠房面積達五萬多平方米，11個生產及管理部門，擁有完善的生產、管理部門及世界領先的家具加工設備。截至2011年底，公司擁有員工2000多人，經銷商400余家，專賣店800余間。公司于2003年7月起開始生產、銷售“索菲亞”品牌定制衣柜以來，公司憑借量身定做的定制衣柜和壁柜門相結合的嶄新產品概念，在成功把定制衣柜推向市場并獲得中國顧客認同的同時，主導了壁柜移門行業(yè)向定制衣柜行業(yè)的根本轉變，一舉改變行業(yè)競爭的格局。通過多年經營，公司旗下的“索菲亞”品牌先后被評為“讀者最喜愛的建材品牌”、“消費者信賴的建材品牌”、“中國衣柜行業(yè)十年影響力品牌”、“2011年度消費者最喜愛品牌”等。同時，公司擔任了首屆全國工商聯(lián)衣柜協(xié)會會長單位，并于2011年成為定制衣柜行業(yè)首家上市公司。
目前，櫥柜衣柜行業(yè)多采用門店加盟模式。加盟類似如下：
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第三個方向：精品家具家居
精品家居類似于宜家家居，特力屋賣場內銷售的家庭家具精品系列，主要是方便人們生活與使用的家居家具用品，比如電腦臺，梳妝架，抽屜柜，儲物盒，精品臺燈，精品等。
特力屋（http://www.hola.com.cn/index.php），HOLA 特力屋隸屬于國際知名貿易集團——特力集團。特力集團是一個全球性的集團,擁有超過30年的對外貿易實務經驗，為全世界各地的知名零售賣場提供商品。目前特力集團已發(fā)展為一個涵蓋零售、貿易、營造、電子商務、工業(yè)設計等領域的大型事業(yè)體，在全球19個國家設有31個分支機構，10個關系企業(yè)。
業(yè)態(tài)：家居建材：家居、家紡、家飾； 主要網點：北上廣深江浙；客單消費：10-10萬元；目標人群：時尚年輕居家人群。
2、我們該怎么做
第一步：認清發(fā)展方向，我們要做什么。
?? 日盛美此次轉向國內市場，自身擁有良好的生產制造設計能力，這個為產出良好的產品提供了基礎。
個人建議：堅持現(xiàn)有的支架，做大支架行業(yè)，再派生出其它液晶電視，電腦周邊五金支架產品，走樂歌的發(fā)展之路。樂歌的產品系列如下：
第二步：搭建國內營銷體系
?? 確定方向之后，我們可以搭建國內營銷體系。該組織架構肯定不是一步到位的，需要在公司發(fā)展中不斷添加，不斷優(yōu)化的。
第三步：摸著石頭過河
確定了方向與組織架構以后，就需要積極開展行動。
1、???????? 確定國內銷售的產品，以現(xiàn)有的產品為主，還是重新設計生產現(xiàn)有產品，需要國內營銷體系人員進行調研分析。
2、???????? 確定我們產品的定位，是高端，還是中低端，并結合產品成本與現(xiàn)有競爭對手的定價，以此來確定公司產品價格與利潤分配體系，成本價多少，出廠價多少，渠道價多少，批發(fā)價多少等等；
3、???????? 在中國，依然是渠道為王的階段，確定我們的渠道有那些。我們的渠道可以分為：網絡銷售渠道+知名電視廠家定制+地區(qū)銷售渠道。
4、???????? 待公司產品在網絡銷售渠道有了一定的知名度之后，再發(fā)展區(qū)域代理商，建立更加完善的國內營銷體系。
