每個(gè)剛進(jìn)營(yíng)銷大熔爐的營(yíng)銷人，都會(huì)感覺(jué)到做一個(gè)營(yíng)銷人很難，跟客戶接觸很吃力，有時(shí)候甚至?xí)杏X(jué)不知所措，筆者結(jié)合自己的經(jīng)歷，總結(jié)了的一些營(yíng)銷心得，希望對(duì)有志于營(yíng)銷的朋友起到啟發(fā)作用。

問(wèn)題1：你們公司這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看？

應(yīng)對(duì)：

1、您覺(jué)得什么包裝好看呢？歐萊雅的包裝怎么樣？寶潔的包裝怎么樣？其實(shí)按照我們國(guó)內(nèi)的審美觀點(diǎn)看，他們的包裝根本談不上漂亮，可他們賣(mài)得好呢？俗話說(shuō)“一白遮百丑”，因?yàn)樗麄兪菑?qiáng)勢(shì)品牌，做成什么樣子您都回覺(jué)得好看，對(duì)吧？

2、其實(shí)包裝好不好看，主要是按照您自己的審美觀點(diǎn)判斷的，就象一件衣服一樣，您覺(jué)得好看的別人不一定也認(rèn)為好看，對(duì)吧？關(guān)鍵是要大部分顧客覺(jué)得不錯(cuò)才行，您進(jìn)我們的產(chǎn)品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜歡的買(mǎi)，您拿回去是為了賺錢(qián)，您不喜歡沒(méi)關(guān)系，消費(fèi)者喜歡就行；香港有個(gè)歌星叫“林子詳”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有個(gè)愛(ài)好，就是收集各地的各種太陽(yáng)鏡，家里有各種各樣的太陽(yáng)鏡，人家建議他開(kāi)個(gè)太陽(yáng)鏡專賣(mài)店肯定賺錢(qián)，他說(shuō)要真開(kāi)的話三天就關(guān)門(mén)了，人家問(wèn)為什么，他說(shuō)因?yàn)樗械氖詹囟际前凑账膶徝蕾I(mǎi)的，他喜歡不代表別人喜歡，包裝也是一樣的道理；

3、其實(shí)說(shuō)老實(shí)話，我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個(gè)人也不是太喜歡，那我們?yōu)槭裁催€要用呢？您想過(guò)沒(méi)有？因?yàn)槲覀兪强鐕?guó)公司，產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研決定的，我們不可能在家拍腦袋想出來(lái)的；

4、即使您沒(méi)看上我們的包裝，有沒(méi)有好的銷售關(guān)鍵還得看產(chǎn)品質(zhì)量和廠家的支持，對(duì)吧？市場(chǎng)上有些產(chǎn)品的包裝按我們的審美看并不好，可是卻做了好多年，一直買(mǎi)得不錯(cuò)，無(wú)非是產(chǎn)品質(zhì)量好，廠家支持好，您說(shuō)呢？

分析：

　　1、包裝好不好，沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，是相對(duì)的，要引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)他做生意的目的是為了賺錢(qián)，自己看不中的不代表別人也看不中；

　　2、我們是跨國(guó)公司，怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢？引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們品牌的國(guó)際性背景；

　　3、商家做生意的根本目的是為了獲利，要引導(dǎo)他關(guān)注我們的產(chǎn)品品質(zhì)和支持上來(lái)。

問(wèn)題2：我覺(jué)得你們產(chǎn)品的香型不好聞

應(yīng)對(duì)：

1、我們公司的產(chǎn)品全部從國(guó)外成品進(jìn)口的，在國(guó)內(nèi)只是進(jìn)行了分裝，公司原本要全部進(jìn)口的，后來(lái)考慮到國(guó)外對(duì)包裝并不看重，而國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者非常看重外包裝，所以選擇國(guó)內(nèi)分裝的，香型是國(guó)際銷售的香型，不象有些廠家講是講國(guó)外進(jìn)口的，其實(shí)只是在國(guó)外買(mǎi)了點(diǎn)原料或者配方，其實(shí)還是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，所以它的香型可以迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者；

2、國(guó)外消費(fèi)者的體味偏重，所以香型也重點(diǎn)，其實(shí)這也說(shuō)明我們是純進(jìn)口的，對(duì)吧？如果我們也象其他廠家一樣在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，我們?cè)趺纯赡懿恢滥鷤兊南埠媚?？就象肯德雞，到國(guó)內(nèi)的時(shí)候好象品種不符合中國(guó)人的口味習(xí)慣，可他一直賣(mài)得不錯(cuò)，現(xiàn)在它在國(guó)內(nèi)的銷售大了，也才開(kāi)始慢慢按中國(guó)人的習(xí)慣調(diào)整，我想，我們公司在國(guó)內(nèi)做到一定規(guī)模，國(guó)外總部也會(huì)適當(dāng)迎合中國(guó)消費(fèi)者的；

3、香型也是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的，就象一個(gè)飯店端上來(lái)的菜，10個(gè)人品嘗會(huì)講出10種不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，眾口難調(diào)的；

4、另外我不知道您對(duì)香型是不是有個(gè)仔細(xì)的研究，其實(shí)香水最有名的是法國(guó)巴黎的，人人都知道，真正純進(jìn)口的好的法國(guó)香水是很難聞的，為什么呢？一是因?yàn)楫a(chǎn)品中的香型在包裝瓶?jī)?nèi)是濃縮的，用到身體上會(huì)稀釋、而且會(huì)和空氣中的氧氣發(fā)生氧化，從而起到調(diào)和的作用，聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個(gè)道理，其實(shí)我們產(chǎn)品因?yàn)橛玫氖呛玫闹参锵憔玫缴眢w上味道就改變了。

分析：

1、大部分人對(duì)香型的挑選是按自己的喜好進(jìn)行的，而且大多數(shù)對(duì)香精的了解并不多，要強(qiáng)化經(jīng)銷商的觀點(diǎn)：好的香精味道并不好；

2、 引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們的純進(jìn)口，把可能的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成是優(yōu)點(diǎn)。

問(wèn)題3：你們公司這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們?cè)趺床僮?，而且沒(méi)有什么知名度，很難做的？

　　應(yīng)對(duì)：

1、公司產(chǎn)品價(jià)格高，是因?yàn)槠滟|(zhì)量好，俗話說(shuō)的好啊，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜??；

2、每個(gè)產(chǎn)品的定位不一樣的，市場(chǎng)上有幾塊錢(qián)的化妝品，也有幾千塊錢(qián)的，您做生意先得考慮賣(mài)給誰(shuí)吧？我們的主要消費(fèi)群是30到45歲有錢(qián)想用好化妝品的，隨著生活條件的提高，這部分消費(fèi)人群越來(lái)越多，您做生意的目的還不是為了賺錢(qián)嗎，一邊是賣(mài)一瓶就有200到300的銷售，另外一邊是賣(mài)了十幾個(gè)人，還在不停的殺價(jià)，也就這么多，您愿意做哪類生意呢？

3、我們公司現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，算是比較晚的，就因?yàn)楸容^晚，很多好的時(shí)機(jī)我們都沒(méi)有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立一足之地，所以我們會(huì)做好的質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，您可以隨便看看現(xiàn)在市場(chǎng)上發(fā)展比較好的品牌，而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量一定不錯(cuò)吧；

4、市場(chǎng)上化妝品多如牛毛，大家都在打價(jià)格牌，您也上一個(gè)跟人家同等價(jià)位的，人家已經(jīng)做了三五年，有一定的知名度了，為什么要讓您賺錢(qián)？您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，也就是得避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)才能賺到錢(qián)，您說(shuō)呢？

5、我們公司是在市場(chǎng)知名度不夠，其實(shí)也是有好處的，好處在于我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商家利潤(rùn)可以更豐厚些，再就是我們都市場(chǎng)保護(hù)也會(huì)更嚴(yán)格，因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到了那些對(duì)市場(chǎng)保護(hù)不好的，最后經(jīng)銷商賺不到錢(qián)，也就不做他們的產(chǎn)品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢(qián)，就更談不上長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經(jīng)銷商賺錢(qián)了我們才能賺錢(qián)!

6、玉蘭油知名度怎么樣？您為什么不做，一是因?yàn)樗缇陀泻线m的經(jīng)銷商了，二是因?yàn)樗呀?jīng)操作好多年了，品牌越來(lái)越成熟，也就越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，對(duì)您的要求也就越來(lái)越高，給您的利潤(rùn)相應(yīng)的也越來(lái)越少，講難聽(tīng)點(diǎn)，經(jīng)銷商快變成它的搬運(yùn)工了，新品上市才會(huì)給您帶來(lái)比較高的利潤(rùn)，這就象雕牌洗衣粉，剛上市的時(shí)候經(jīng)銷商沒(méi)有人愿意做，廠家的條件其實(shí)非常優(yōu)惠的，當(dāng)時(shí)有眼光的經(jīng)銷商哪一個(gè)沒(méi)賺得盤(pán)滿缽滿的？現(xiàn)在人家變成大品牌了，全國(guó)有多少經(jīng)銷商在后悔呢？

　　7、再好的品牌上市都有個(gè)推廣宣傳的過(guò)程，正因?yàn)槲覀兿牒湍黄鸢l(fā)展壯大，我們才會(huì)給您那么大的利潤(rùn)空間，我想您肯定知道我們是進(jìn)口品牌，實(shí)際上到您手中的價(jià)格并不高，操作空間跟國(guó)內(nèi)一些雜牌差不多，為什么呢？是因?yàn)槲覀冎朗袌?chǎng)操作的難度，我們也愿意給您一定理想的利潤(rùn)，大家一起合力把這個(gè)品牌操作起來(lái)，我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過(guò)其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品，都是新款和有更長(zhǎng)生命力的產(chǎn)品，市場(chǎng)接受也更容易。

　　分析：

　　1、跟經(jīng)銷商闡明一個(gè)人人皆知的道理：好質(zhì)量當(dāng)然價(jià)格更高，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要鉆進(jìn)價(jià)格漩渦而不能自拔，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價(jià)值－－性價(jià)比。

　　2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優(yōu)點(diǎn)的一面去談，用揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同個(gè)人，產(chǎn)品和公司

　　3、商家做生意無(wú)非是為了名利，新產(chǎn)品，新品牌不能給他帶來(lái)名的光環(huán)，那就在獲的利益上下功夫

　　4、后來(lái)者居上這句話是有道理的，后來(lái)者看以避免前人犯過(guò)得錯(cuò)，摔過(guò)的跤，可以站在巨人的肩膀上去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，所以很多后來(lái)者都能居上?！　　?

　　問(wèn)題4：你們公司的鋪貨太少了，很多公司的鋪貨都很厲害的，有的已經(jīng)達(dá)到1：1了

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、我們公司產(chǎn)品也有鋪貨政策的，什么是鋪貨？鋪貨的目的主要是考慮到您剛開(kāi)始做我們的產(chǎn)品，除了拿貨外，您還得支付人員工資，還得搞店面裝修，還得有其它的很多終端費(fèi)用，為了減少您的資金壓力，我們先借一定的貨給您，幫助您開(kāi)拓市場(chǎng)的，我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)是沒(méi)有鋪底的，所以我們的鋪底跟國(guó)內(nèi)其它廠家的鋪底是不一樣的，其它廠家其實(shí)給您的鋪底就是送給您的，我們的鋪底您必須達(dá)到一定的銷售量才能轉(zhuǎn)為費(fèi)用的；

2、我們公司的這個(gè)政策也是在對(duì)市場(chǎng)深度研究之后決策的，因?yàn)槲覀児靖邔訉?duì)全國(guó)市場(chǎng)的廠家和商家都進(jìn)行了一番調(diào)查和比較，無(wú)節(jié)制鋪貨的廠家死的很快，因?yàn)樗每紤]自己的利潤(rùn)，鋪貨鋪得多，他又想賺錢(qián)，怎么辦呢？一是拼命壓縮生產(chǎn)成本，這樣質(zhì)量就沒(méi)有保障；二是說(shuō)明他的產(chǎn)品根本就不值這個(gè)價(jià)，故意抬高價(jià)格，然后多給您鋪底，其實(shí)羊毛還是出在羊身上的，對(duì)嗎？得到太多鋪貨的經(jīng)銷商也做不到，因?yàn)樗麤](méi)有壓力，很多小經(jīng)銷商把心思不是放在做銷售怎么樣取得長(zhǎng)足發(fā)展上，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現(xiàn)上，而且鋪貨的廠家和商家一般都會(huì)有很多矛盾，最后大部分都會(huì)因?yàn)槔骊P(guān)系不歡而散。所以為了廠商能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們公司的鋪貨政策是嚴(yán)格控制的，而且您可以看到，行業(yè)中胡亂鋪貨的廠家越來(lái)越少，現(xiàn)在基本找不到幾家正規(guī)的廠子會(huì)大量鋪貨了，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)摸索，都覺(jué)得這條路不好走，走不通；

4、很多廠家的鋪底其實(shí)玩的是文字游戲，廠家也弄明白經(jīng)銷商的心理了，答應(yīng)您100%的鋪底，其實(shí)不是您拿多少錢(qián)的貨就給您多少鋪底，他會(huì)分5次或者10次來(lái)計(jì)算，其實(shí)一次您能拿到手的鋪底也就10%多點(diǎn)，他就跟您宣傳是100%鋪底了，其實(shí)很多廠家悄悄在合同中設(shè)計(jì)了很多的考核條款，您到最后很難拿到，況且，要是這么計(jì)算的話，您算算，假設(shè)您做我們的品牌三年的話，給了百分之幾百的鋪底啦？另外，廠家明明是20元的產(chǎn)品，因?yàn)槟伒?，廠家提價(jià)到40，您想要什么鋪底他不答應(yīng)呢？還不是您口袋的錢(qián)？

5、我們其實(shí)是不愿意給鋪底的，干嗎要鋪底？原來(lái)30元的東西直接談好25元不就行啦，一手交錢(qián)一手交貨就直接，我們雙方算帳也方便，不是嗎？但很多經(jīng)銷商不明白這道理，你明明給他的價(jià)格挺到位的，可很多經(jīng)銷商還是不能抵制其他廠家各種餡餅式的誘惑，我們是雙贏的，對(duì)不對(duì)，您想賺錢(qián)，廠家告訴您他在虧本操作市場(chǎng)，您相信嗎？所以我們進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就沒(méi)辦法，盡可能別人有的我們也有點(diǎn)，目的無(wú)非是不想在這方面解釋太多；

　　6、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，我們公司實(shí)施的是另外的政策來(lái)幫助經(jīng)銷商的發(fā)展，比如說(shuō)，幫助經(jīng)銷商開(kāi)招商會(huì)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷商，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通快起來(lái)，錢(qián)自然就賺的更多了，還比如說(shuō)，公司也經(jīng)常舉行經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷我們產(chǎn)品的同時(shí)，提高自身和自己企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。又要給您價(jià)格低，又要多鋪底，又要支持大，又要產(chǎn)品質(zhì)量好，呵呵，這就象又要馬兒好，又要馬兒不吃草，有這樣的好產(chǎn)品嗎？真有這樣的好產(chǎn)品估計(jì)早就輪不到您來(lái)做了，你們那兒的人早就爭(zhēng)得打破頭了。

分析：

　　1、直接了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方我們的鋪貨政策，讓對(duì)方不要存在幻想，拿我們的產(chǎn)品跟小雜牌進(jìn)行比較；

　　2、跟經(jīng)銷商分析為什么公司是這個(gè)鋪貨政策，并且引導(dǎo)他明白鋪貨看起來(lái)不錯(cuò)，其實(shí)是羊毛出在羊身上的；

3、告訴經(jīng)銷商，公司有更健康更有效和更具長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的方法幫助其獲得利益，共同發(fā)展，這樣的政策比鋪貨來(lái)得更有作用，俗話說(shuō)：受之于魚(yú)不如授之于漁就是這個(gè)道理！　

問(wèn)題5：我做你們的產(chǎn)品你給我什么樣的支持？給我派業(yè)務(wù)幫我銷售？

應(yīng)對(duì)：　

1、???? 我不知道您想要什么樣的支持？我們跟其他廠家的做法可能不一樣，一般的支持肯定有的，但要象其他廠家那樣答應(yīng)您這個(gè)支持那個(gè)支持的，我們做不到。很多廠家肯定會(huì)跟您講他們對(duì)經(jīng)銷商是一視同仁的，您相信嗎？假設(shè)您做了我們的代理，您下面有個(gè)分銷商跟您拿了1000元的貨，不停的跟您要這支持要那支持的，您給嗎？另外一個(gè)分銷商一個(gè)月跟您拿一萬(wàn)，他就是不跟您要支持您也會(huì)主動(dòng)給他的，為什么呢？

2、???? 我們肯定要扶持經(jīng)銷商的，因?yàn)槲覀儼呀?jīng)銷商扶持起來(lái)了，經(jīng)銷商有理想的利潤(rùn)回報(bào)，那么他也會(huì)源源不斷的給我們廠家回款的，如果我們對(duì)經(jīng)銷商不管不問(wèn)，隨經(jīng)銷商自己操作，想把市場(chǎng)做起來(lái)是不可能的。一個(gè)新經(jīng)銷商能跟我們進(jìn)多少貨？5萬(wàn)？10萬(wàn)？15萬(wàn)？要只是想回這點(diǎn)款，我們有必要從國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品嗎？如果一個(gè)經(jīng)銷商原來(lái)只進(jìn)了5萬(wàn)，他自己一直努力做，我們廠家又在大力支持他，他每個(gè)月都能回5萬(wàn)，一年下來(lái)是多少呢？?jī)赡昴?？三年呢?/p>

3、???? 但我們不可能對(duì)所有的經(jīng)銷商都是大力支持的，我們相互之間的關(guān)系其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商是拉車的，我們廠家是推車的，對(duì)嗎？我們很多經(jīng)銷商老想廠家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，做什么都想廠家來(lái)，什么都讓我們來(lái)了，我們干嗎要給他賺錢(qián)呀？廠家花了很多冤枉錢(qián)，經(jīng)銷商不動(dòng)，能有什么效果？拉車的不動(dòng)，光靠推車的，什么時(shí)候能過(guò)山坡呀？呵呵。我也不怕您生氣，我們不會(huì)去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一個(gè)月能做兩萬(wàn)，我們幫您一下，您能做到3萬(wàn)5萬(wàn)的，其實(shí)做銷售也是愿意錦上添花的，做雪中送炭的話那不是做企業(yè)，您對(duì)您的分銷商也是一樣的；

4、???? 您擔(dān)心做好了我們會(huì)不支持您？可能嗎？不支持您，我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)呀？要真不支持您了，我就不會(huì)花這么多精力跟您在這兒斤斤計(jì)較了，您要什么條件我就答應(yīng)什么，反正簽了合同，錢(qián)到我口袋了，象有些廠家那樣，答應(yīng)的東西不兌現(xiàn)了，您能把他怎么樣？之所以要這么跟您談，是因?yàn)槲掖饝?yīng)的東西必須要跟您兌現(xiàn)的，不做沒(méi)關(guān)系，我不能騙您的，對(duì)吧？況且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周圍城市的經(jīng)銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說(shuō)這么多話了，我直接讓他到您那兒看看不就行啦？

5、???? 我們基本不會(huì)派業(yè)務(wù)人員隨便下市場(chǎng)的，上海的人工很貴的，再到您那兒，來(lái)回費(fèi)用，再加上其它費(fèi)用得多少？這些錢(qián)從哪兒來(lái)？還不是從經(jīng)銷商那兒來(lái)的，原本想多發(fā)點(diǎn)贈(zèng)品給您的，一算費(fèi)用，不發(fā)了，原本有個(gè)拿貨活動(dòng)的，一算，不通知了，什么都不給您，您怎么做市場(chǎng)？況且我們派的人可能能力強(qiáng)點(diǎn)，但他不了解您那兒的區(qū)域情況，他去做市場(chǎng)只能看表面現(xiàn)象，覺(jué)得哪個(gè)店面大就做哪個(gè)，其實(shí)可能那是個(gè)不講信譽(yù)的網(wǎng)點(diǎn)，可您自己那的業(yè)務(wù)就不一樣啦，他天天在各網(wǎng)點(diǎn)跑，張家信譽(yù)好，李家信譽(yù)不好，王家豬跑了，他都非常清楚，做起業(yè)務(wù)不是比我們的人更好嗎？另外，我們派過(guò)去的人，您敢給他貨嗎？您敢讓他收款嗎？萬(wàn)一出問(wèn)題怎么辦？您自己找的業(yè)務(wù)能力可能差點(diǎn)，可是用起來(lái)放心，他家門(mén)朝南還是朝西，家里有幾個(gè)人，您都清清楚楚的，用起來(lái)也放心，業(yè)務(wù)我們可以慢慢培訓(xùn)嘛，當(dāng)然，后期當(dāng)您有了一定的銷售，您周遍市場(chǎng)有經(jīng)銷商的時(shí)候我們肯定要經(jīng)常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我們的產(chǎn)品，當(dāng)您覺(jué)得可以的時(shí)候還要幫我們介紹點(diǎn)周圍的好客戶呀，這樣我們就可以經(jīng)常派人下去啦。

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