沒有飛機(jī)和大炮資源的掩護(hù)，只身一人就被空投到一個(gè)硝煙四起的基地上，殘?jiān)珨啾?，滿目瘡痍，自封為“偵察兵”,望眼去，只剩下“老弱病殘”的留守者，可謂“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。

相信負(fù)責(zé)過弱勢(shì)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員都應(yīng)該會(huì)有這種感觸和回憶，內(nèi)憂外患，外有客戶積極性不高，配合度低，盈利水平低下，產(chǎn)品動(dòng)銷慢，無點(diǎn)擊率，價(jià)格混亂等，內(nèi)有一潭死水的銷售隊(duì)伍，人心渙散，十分棘手，攘外必先安內(nèi)，如何組建一支野性銷售團(tuán)隊(duì)迫在眉睫？糧草未動(dòng)，組織先行。

弱勢(shì)市場(chǎng)銷售隊(duì)伍特點(diǎn)：1.付出不等于收獲，付出的多，收獲的少

????????????????????? 2.無方向，無目標(biāo)

3.不被公司領(lǐng)導(dǎo)重視，晉升機(jī)會(huì)少

4.人員流動(dòng)性大

5.無積極性，無戰(zhàn)斗力

6.專業(yè)技能差

7.抱怨情緒嚴(yán)重，被分到弱勢(shì)市場(chǎng)就認(rèn)為自己的命運(yùn)不好

8.能者早就走掉，平者還在等待，庸者長(zhǎng)久留守

? ??知其因，方可對(duì)癥下藥，筆者自己組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)稱之瘋子營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，瘋子顧名思義是另類或神經(jīng)不正常，但筆者認(rèn)為帶著“對(duì)宗教般的虔誠(chéng)和熱戀般的瘋狂去做銷售”，定會(huì)士氣高漲，一鼓作氣，打仗拼的是士氣，要的是亮劍精神，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn);

一 ?和諧團(tuán)隊(duì)環(huán)境的構(gòu)成

一滴清水放在一杯污水中，結(jié)果還是一杯污水，首先治理與優(yōu)化不良的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，創(chuàng)造和諧積極向上的團(tuán)隊(duì)環(huán)境

惡性團(tuán)隊(duì)環(huán)境特征: 1.小團(tuán)隊(duì)意識(shí)嚴(yán)重

2.防火墻—新人無法融入

3.工資待遇不公平公正公開

4.做作之人橫行

?5特殊人特殊權(quán)的存在

6.小算盤意識(shí)嚴(yán)重

7.領(lǐng)導(dǎo)的官僚主義嚴(yán)重

筆者營(yíng)造的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，秉承的就是“人有多大膽，地有多高產(chǎn),能者上，平者讓，庸者下,腦袋決定口袋，公平公正公開”的管理原則，摒棄一切不以出業(yè)績(jī)的借口與理由，客觀公正的去評(píng)斷一個(gè)人，也許會(huì)因某個(gè)團(tuán)隊(duì)成員不明白是非做出或說出有悖于管理藝術(shù)的事情，但作為管理層不應(yīng)該因個(gè)人的愛恨去阻止或扼殺這種行為的發(fā)生，要從大局出發(fā)，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時(shí)”。筆者所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)口號(hào)“我們都是特種兵，我們擅長(zhǎng)海陸空作戰(zhàn)，我們的作戰(zhàn)能力敵軍無法復(fù)制”。

二? ?士氣的打造

??? 狹路相逢者勇者勝，敢于亮劍，善于亮劍，不相信眼淚，一鼓作氣，要堅(jiān)信沒有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人，作為管理層，首先自己要有必勝的信心，即使市場(chǎng)上遇見客觀困難，也要藏于心，堅(jiān)信“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”,唐僧取經(jīng)還得九九八十一難，更何況我們，杜絕消極情緒的蔓延，倡導(dǎo)屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的戰(zhàn)斗精神。

記得當(dāng)時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員三個(gè)月沒有攻占下一個(gè)專場(chǎng)餐飲終端，就發(fā)出毒誓：“再拿不下一個(gè)餐飲終端，我死在外邊”。精誠(chéng)所至，金石為開，結(jié)果他攻占下終端，而且后期他的市場(chǎng)工作做的也是有聲有色。

三? 領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉

兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的最高指揮官，要充分發(fā)揮自我魅力和加強(qiáng)自我修煉。

自我修煉：

1.?????? 以身作則，身先士卒。

上梁不正下梁歪，古語曰；其身正，不令則行，其身不正，雖令不行。

1.?????? 自我的專業(yè)技能與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

淵深則魚樂，樹古則鳥來。凝聚力向心力的打造，80后已經(jīng)成為工作的主力軍，他們的渴望就是暢想成長(zhǎng)，如果管理層自身的業(yè)務(wù)技能都很平庸，那就很難去駕馭80后，更談不上追隨者，相反，能從領(lǐng)導(dǎo)身上汲取業(yè)務(wù)營(yíng)養(yǎng)，使自身得到成長(zhǎng)，即使有時(shí)其他方面沒有達(dá)到滿足，他們也會(huì)始終追隨著。

2.?????? 克服官僚主義?

?要從團(tuán)隊(duì)中來，到團(tuán)隊(duì)中去，深入團(tuán)隊(duì)中，切實(shí)了解每位團(tuán)隊(duì)成員的生活及思想動(dòng)向，給予及時(shí)解決，拒絕高調(diào)，著實(shí)為團(tuán)隊(duì)成員提供堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

3.?????? 情商的自控? ??

絕對(duì)不能以個(gè)人的得與失，愛與恨去界定團(tuán)隊(duì)中的某一人，這一點(diǎn)要求管理者自控能力很強(qiáng)，否則很難做到。

5.個(gè)人情操與修養(yǎng)?

?作風(fēng)正，無不良嗜好，否則，整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶的也是烏煙瘴氣。

6.自我威信的樹立??

行動(dòng)上要做到：“言必行，行必果，威信就是從細(xì)節(jié)上著眼，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的事情做起，自我約束，自我承諾的及時(shí)兌現(xiàn)，危難之時(shí)，勢(shì)壓群雄的表現(xiàn)。

7.胸懷????

胸懷大小決定格局大小，不要擔(dān)心教會(huì)徒弟，餓死師傅，筆者見過很多領(lǐng)導(dǎo)不敢去培育下屬，不去點(diǎn)撥，甚至壓制，靠自身的領(lǐng)悟，問題就是擔(dān)心下屬去超越他代替他，也許他不曾想到，下屬的晉升數(shù)量也是自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力的一種表現(xiàn)。

四 遠(yuǎn)景目標(biāo)

拿破侖一句名言：一切成就的起點(diǎn)就是渴望。欲得其上者得其中，欲得其中者得其下，欲得其下得其無?？梢娔繕?biāo)的重要性，目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣的動(dòng)力。筆者認(rèn)為目標(biāo)的制定遵循以下幾點(diǎn)；

1.?????? 目標(biāo)任務(wù)是否合理

2.?????? 目標(biāo)是否明確

3.?????? 目標(biāo)的制定是否進(jìn)行過溝通交流與互動(dòng)

4.?????? 目標(biāo)達(dá)成的措施是否詳細(xì)落地

5.?????? 目標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)懲措施是否詳盡

6.?????? 目標(biāo)制定避免虛夸風(fēng)與三拍（制定前拍腦袋，制定時(shí)拍胸脯，制定后拍屁股走人）

五 人員的管控

古語：“視其所以，觀其所由，察其所安”。知人方可善用，所以因人而用，因人而育，選人，育人，用人，留人是件很不容易事情，筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)

1.堅(jiān)決不用和團(tuán)隊(duì)文化格格不入的業(yè)務(wù)人員

2.對(duì)號(hào)入座—根據(jù)個(gè)人性格特征去分配不同的市場(chǎng)與客戶

3.溝通的藝術(shù)。萬事在于溝通，因人而變，選擇不同的溝通方式

4.人性化不等于人情化

莫把工作生活混淆，慈不帶兵，不要因?yàn)槭袌?chǎng)弱，因?yàn)楦鞣矫嬖?，怕留不住人，把人性化等于人情化，生活上可以像長(zhǎng)輩一樣給以關(guān)心，困難予以解決，但在工作上絕對(duì)要該出手時(shí)就出手，因?yàn)檎５呐u(píng)是為使更好的去成長(zhǎng)，去傳授他授之以漁的方法與技巧，一種生活的本領(lǐng)，賺錢的技能。

5.危機(jī)意識(shí)? 流水不腐，戶樞不蠹，業(yè)務(wù)人員一旦超過一年以上，懈怠拖拉態(tài)度嚴(yán)重，所以要不斷注入新鮮血液，或業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)市場(chǎng)互調(diào)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)不停地活力四射。

6.多看少聽。對(duì)于回報(bào)的市場(chǎng)情況更多的管理層去落實(shí)去監(jiān)督

7.協(xié)助銷售人員做職業(yè)規(guī)劃，讓其有所追求。

8.關(guān)于獎(jiǎng)懲。

獎(jiǎng)就得獎(jiǎng)個(gè)心花怒放，罰就發(fā)個(gè)心驚肉跳；要及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰；獎(jiǎng)罰要分明；及時(shí)認(rèn)可與肯定，所以自我滿足放在馬斯洛需求理論的最后一個(gè)層次，好與壞都一個(gè)樣，何必辛辛苦苦的做好呢。

六.執(zhí)行力

? 關(guān)于執(zhí)行力，眾說不一，筆者認(rèn)為執(zhí)行力就是要不停地去跟蹤落實(shí)檢討一個(gè)反復(fù)的過程，直到一種行為變成一種習(xí)慣，筆者曾經(jīng)觀察過，大會(huì)小會(huì)上說要做終端生動(dòng)化建設(shè)，可是辦事處的生動(dòng)化物料半個(gè)月都沒有動(dòng)過，后來，我每天早上在門口，每個(gè)人必須帶多少張海報(bào)，多少套推拉貼，然后每天晚上回來看你貼過的照片，然后堅(jiān)持了一個(gè)月，后來大家就養(yǎng)成一種習(xí)慣，每天不貼感覺少點(diǎn)什么。

七.制度

無規(guī)矩不成方圓，制度是標(biāo)準(zhǔn)，是個(gè)杠桿，制度不能朝令夕改，同時(shí)要到有法可依，違法必究，執(zhí)法必嚴(yán)。

八.學(xué)習(xí)力的培養(yǎng)

? 瞄準(zhǔn)比射擊更重要，戰(zhàn)場(chǎng)上就是奮力殺敵，戰(zhàn)后就是苦心修煉，戰(zhàn)斗的技巧與方法。

上下同心者勝。

1.? ?例會(huì)與實(shí)地學(xué)習(xí)???? 不定期的組織會(huì)議，商討對(duì)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)的看法，及時(shí)回顧工作地得與失；實(shí)時(shí)實(shí)地的去學(xué)習(xí)現(xiàn)有工作做到位的市場(chǎng)，相互溝通與交流，及時(shí)提出下步工作改進(jìn)方案；

2.? 培訓(xùn)?? 他山之石，可以攻玉。內(nèi)容為談判技巧，客戶開發(fā)與管理，線路拜訪等

3.? 總結(jié)?? 比如辦事處辦每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與心得寫在統(tǒng)一本子上，形成“葵花寶典”。

4.? 演練?? ?如模擬談判。

???? 水無常形，兵無常勢(shì)，只要萬夫一力，天下無敵，弱勢(shì)市場(chǎng)也一定會(huì)變?yōu)閺?qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的，相信團(tuán)隊(duì)的力量。

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