??? 近段時期，因“十萬床墊材料成本三千”的出格言行，佛山市蒂芬羅蘭總經(jīng)理掌門人楊青香一下子成了床墊業(yè)的焦點?！耙灰贡└弧钡拿?，也讓楊青香連同她所經(jīng)營的嘉洲床墊陷入了爭議甚至是“指責”：“楊青香的小農意識太重”，“楊青香曝光行為不理性，不利于床墊行業(yè)健康成長”，“嘉洲床墊這樣做容易加固自身中低端品牌的形象”，“嘉洲床墊這樣做是殺敵一萬，自損八千”，等等。楊青香本人是怎樣看待這待這些指責的？嘉洲床墊為什么要行此“出格”之舉？帶著這些問題，筆者走訪了楊青香女士——

??????????????????????? ?床墊業(yè)的“微笑曲線”在哭泣

?? 記者（以下簡稱“記”）：楊總，你好。因為最近對床墊行業(yè)材料成本的大膽曝光，你一下成了新聞的焦點。你不怕行業(yè)人的打擊報復嗎？

?? 楊青香（以下簡稱“楊”）：算不上曝光吧，只是一次與媒體記者偶然的交流中，無意中說及的一點行業(yè)內情，沒想到會引起媒體這樣普遍的反響。不過，我說的確實也是行業(yè)的一種普遍現(xiàn)象，并不存在對某一個品牌的打擊，談不上打擊報復。床墊行業(yè)要健康發(fā)展，一定要給消費者創(chuàng)造實實在在的價值，提供值價對稱的產(chǎn)品。成人達己，才能夠讓我們的床墊行業(yè)、床墊企業(yè)真正地可持續(xù)發(fā)展。同時，還要給消費者提供一個信息對稱、明明白白的消費環(huán)境，培育消費者的理性消費意識，消費者的理性，是床墊企業(yè)、品牌經(jīng)營理性的最終約束力，也是最終動力，也是床墊行業(yè)健康發(fā)展的前提。從這些角度看，這次有點歪打正著的材料成本曝光，或許對行業(yè)來說，也有一定的進步意義。

?? 記：但有人說你這是“殺敵一萬，自損八千”的行為，可能會摧毀行業(yè)價值，把本來就很稀薄的中國床墊行業(yè)的利潤拉得更低，也讓中國床墊品牌在國外品牌的重壓下，更抬不起頭，在“微笑曲線”面前更“微笑”不起來？

?? 楊：因為任何企業(yè)、任何品牌，都想將自己的利潤做高，都想賺取“微笑曲線”上端的研發(fā)設計和品牌營銷利潤。但現(xiàn)實的殘酷性在于，我們中國床墊業(yè)不但沒有在“微笑曲線”面前“微笑”起來，反而在“哭泣”：我國出口床墊的均價為40美元，我國進口床墊的到岸均價為225美元。但進口床墊在國內市場上的平均零售價格，卻高達人民幣3萬元以上，其中美國、澳大利亞高端床墊產(chǎn)品的零售價格有的超過了10萬?！拔⑿η€”雖然激勵了中國很多企業(yè)，但也誤導了很多企業(yè)，至少對于床墊行業(yè)來說是這樣的。雖然許多床企都在喊著“向設計要利潤”、“向品牌要利潤”等口號，由于缺乏“微笑曲線”落地的現(xiàn)實土壤，比如知識產(chǎn)權制度不完善、消費者消費理性不足、行業(yè)實干文化、制造文化不濃等，我感覺這些口號要么是很矯情很空洞，要么是很荒很暴力，好似以前義和團喊的“刀槍不入”的口號一樣，悲壯有余，理性不足。

????????????????????? 向“武藏曲線”要利潤

?? 記：“微笑曲線”落不了地，過多于推諉于體制、制度和文化等外部因素，似乎很難站進腳，企業(yè)可以積極自為呀。

? ?楊：品牌的成功，是一系列內外因造就的，且內因是主要因素，這是誰都不懷疑的真理。企業(yè)積極自為，當然可以成就一個企業(yè)的品牌，但關鍵是自為的方向與策略。在一個制度不支持產(chǎn)權、文化不支持實干的環(huán)境中，如果某個品牌不顧自身資源實力，一味地去過于強調研發(fā)、強調原創(chuàng)，將會形成一種“劣幣驅逐良幣”的結局，即真正的原創(chuàng)設計品牌被假冒偽劣產(chǎn)品驅逐出了市場。

?? 記：你的意思就是教導床墊企業(yè)不要選擇原創(chuàng)，都搞假冒偽劣？

? ?楊：這種理解完全又是南轅北轍了。實際上，我非常敬仰原創(chuàng)型的企業(yè)，我們嘉洲床墊所在的蒂芬羅蘭公司，在一些關鍵設計方面也一直在堅持走原創(chuàng)的道路。但原創(chuàng)確實只適宜部分床墊企業(yè)，對于某些資金實力不足的床墊企業(yè)來說，模仿性創(chuàng)新也并非不可。特別對于中小企業(yè)床墊制造企業(yè)來說，如果模仿性創(chuàng)新也還是做不了，實際還有另一塊高利潤區(qū)值得我們去挖掘，就是繼續(xù)向制造要利潤。2004年日本新力索尼（Sony）中村研究所的所長中村末廣根據(jù)該研究所對日本的制造業(yè)進行調查，發(fā)現(xiàn)制造業(yè)的業(yè)務流程中，組裝、制造階段的流程有較高的利潤，而零件、材料以及銷售、服務的利潤反而較低，這就是著名的“武藏曲線”的來頭。“武藏曲線”就是和“微笑曲線”相反的拱形曲線——真正最豐厚的利潤源正是在“制造”上。

?? 記：“武藏曲線”會不會也像“微笑曲線”一樣，只是一種理論正確呢？或者換句話說，床墊企業(yè)應該如何來有效地實踐你所說的“武藏曲線”呢？

?? 楊： 床墊企業(yè)的管理好壞體現(xiàn)在現(xiàn)金流、庫存以及制造過程所需要的時間上。一組國際權威數(shù)據(jù)很能說明床墊企業(yè)管理的重要性：制造過程降低10%的成本=經(jīng)營層面在市場擴大銷售額的一倍，資金周轉率提高1%=市場占有率提高10%?，F(xiàn)在許多床墊企業(yè)面臨當下的經(jīng)濟困局，都在喊轉型升級，喊加強研發(fā)設計和品牌營銷，而實際上，如果能夠依循武藏曲線，對照這組數(shù)據(jù)，加強對生產(chǎn)管理過程的成本、利潤管理，繼續(xù)向生產(chǎn)制造要利潤，或許是走出當下制造業(yè)困境最現(xiàn)實的一條路。比如生產(chǎn)上，我們可以試著來研究一下如何來降低床墊產(chǎn)品維修成本和床墊生產(chǎn)設備維護成本；管理上，很老板理所當然地認為自己做不好而請別人來幫助，實際上只要加強自己對外部知識的接納、學習能力，繼續(xù)堅持自己來管理沒有什么不好，畢竟，這能夠節(jié)省外聘職業(yè)經(jīng)理人的成本；還有安全管理上，很多企業(yè)向來不太注重，乃至造成許多不必要的事故賠償，這其實也是制造領域利潤流失的一大源頭，因此，“磨刀不費砍柴功”，如果我們能夠在平時就加強安全生產(chǎn)的工作，實際上也是在為企業(yè)創(chuàng)造利潤？還有一些床墊企業(yè)，因為不能構建“以人為本”的管理模式和文化，從而造成員工流失、技能流失、資源流失，進而重新招聘員工、培訓員工，使我們又流失了很多利潤，；因為對管理認識不求甚解，而盲目投入信息化管理，大量無效的投入也會帶來利潤的流失；因為管理缺失造成大量的庫存，而庫存就是現(xiàn)金，現(xiàn)金流的吃緊又使許多床墊企業(yè)背負了高額的負債，從而增加了資金的成本。等等，以上這些細節(jié)，都是需要加強成本控制的地方，也是容易創(chuàng)造利潤的地方，所謂細節(jié)決定成敗，這些細節(jié)控制好了，床墊制造領域其實還有源源不斷的利潤可挖。

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