? ?餐飲渠道作為傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)主流地之一，歷來都受各大白酒品牌的追捧，皆不惜花高昂的代價(jià)換取進(jìn)店的機(jī)會(huì)。由于國內(nèi)白酒高速發(fā)展，爭取餐飲企業(yè)的渠道戰(zhàn)也就在各品牌之間愈演愈烈，返利、開瓶費(fèi)、盤中盤模式、賣店等等各種方式不一而足。之所以餐飲渠道倍受重視，原因就在于傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣，吃飯、聚餐、請客等哪能不喝酒。但隨著近年來白酒銷售區(qū)域化和國家嚴(yán)查酒駕等各種對白酒不利的政策法令公布，加之消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的改變，進(jìn)店消費(fèi)的人數(shù)和消費(fèi)數(shù)量逐漸減少，餐飲渠道也逐漸走向了低利潤。盡管餐飲企業(yè)的營業(yè)依然的火爆，但市場環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的改變，也直接導(dǎo)致了其酒水利潤的直線下降。

?? 白酒售價(jià)瘋漲，大眾消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎

?? 在茅臺和五糧液的掀起了國內(nèi)白酒漲價(jià)之風(fēng)后，無論是全國一線品牌，還是區(qū)域品牌，白酒的價(jià)格都有了明顯的提高。尤其是在中高端酒市場的價(jià)格區(qū)間更加明顯，剛進(jìn)入2000年的前幾年，喝100多塊錢的酒都算的上是奢侈，但現(xiàn)在100多塊錢的酒直接跌進(jìn)了低端酒的檔次內(nèi)。現(xiàn)在市場白酒的高端白酒售價(jià)是在800以上；中端白酒的主流價(jià)格是500上下；而按照現(xiàn)行市場白酒售價(jià)層次，300以下的白酒都得算是低檔酒。雖然各個(gè)價(jià)位白酒都是針對不同的消費(fèi)者群體，盡管白酒的價(jià)格在上漲，但白酒的品質(zhì)也沒隨之變得更好。眾多白酒企業(yè)一味的擴(kuò)大產(chǎn)能，在一定程度上也降低了低端白酒的品質(zhì)，因而在100以下的白酒在消費(fèi)者心目中也沒能喝出感覺。

?? 我國白酒市場是以政務(wù)、商務(wù)市場為主流，大部分銷量都是二者支撐起來的。而現(xiàn)在白酒價(jià)格如此昂貴，普通消費(fèi)者很難承受得起；再者國內(nèi)物價(jià)不斷飛漲，除非是特殊情況才會(huì)去消費(fèi)價(jià)格稍貴的酒，一般情況誰會(huì)忍心喝一次就花幾百，喝多點(diǎn)就花上幾千。因而目前消費(fèi)者的酒水消費(fèi)不像以前那么隨性，而是逐漸變得謹(jǐn)慎，消費(fèi)頻率也趨于理性。受物價(jià)之風(fēng)的影響，餐飲業(yè)也受影響，進(jìn)店吃飯昂貴也變成事實(shí)，人們餐飲消費(fèi)也趨于謹(jǐn)慎，逐漸趨于在家里宴請。這就直接導(dǎo)致了餐飲店酒水的消費(fèi)遇冷，而餐飲企業(yè)的酒水利潤自然就降低。

進(jìn)店消費(fèi)受限，顧客認(rèn)知明顯不利

?? 餐飲渠道酒水消費(fèi)，從開始就是以“暴利”的印象刻畫在了顧客的腦海里，加之白酒品牌為此競爭不惜任何代價(jià)，更讓人對其產(chǎn)生了質(zhì)疑。隨著近年來，各種白酒新消費(fèi)渠道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道也面臨了挑戰(zhàn)。有關(guān)傳統(tǒng)渠道的銷售模式的信息也逐漸被公開化，消費(fèi)者對各大渠道認(rèn)知度也隨之增多，餐飲渠道也不例外。其利益劃分也被眾人知曉，餐飲店各種牟利手段也都被明了化，使得消費(fèi)者的對進(jìn)店消費(fèi)酒水的重新認(rèn)知。很多事情知道了真相之后，人們就會(huì)變的冷淡，以往習(xí)慣了進(jìn)店消費(fèi)，但現(xiàn)在也變得明智。通常餐飲店的酒水售價(jià)都比市場上的相同產(chǎn)品價(jià)格要高，因而餐飲店要保證自己獲得最大利益，同時(shí)白酒品牌按銷量來獎(jiǎng)勵(lì)，這就讓餐飲店的酒水與市場售價(jià)千差萬別。而正因如此，消費(fèi)者對餐飲的酒水供應(yīng)產(chǎn)生了負(fù)面認(rèn)知，進(jìn)店消費(fèi)也隨之降低。

?? 通常很多餐飲店在銷售白酒時(shí)，都是被某個(gè)品牌單獨(dú)買下，只能賣該品牌白酒，其他的不能賣。這就無形中減少了消費(fèi)者的選擇，當(dāng)顧客進(jìn)店想喝某品牌白酒，而不是店里銷售的，這就形成了顧客不利的選擇認(rèn)知，就會(huì)覺得這家店沒有自己或是朋友想喝的酒。久而久之，這種印象就會(huì)從一個(gè)人傳給很多人，最后或許就變成了這家店沒有好酒。當(dāng)顧客總是在這里喝不到想喝的酒，不但是認(rèn)知會(huì)不利，而是即便是進(jìn)店吃飯也不會(huì)再想要酒水了。

自帶酒水增多，沖擊餐飲酒水市場

?? 近年來白酒價(jià)格變得異常昂貴，也催生了低端酒市場的火爆，廣大普通消費(fèi)群體也能選擇購買自身能承受的白酒。加之餐飲渠道的白酒價(jià)格不說昂貴，但選擇較少，而消費(fèi)者的習(xí)慣有變得多樣化。這就催生了近年來餐飲消費(fèi)自帶酒水的出現(xiàn)，而且變得越來越盛行，大量進(jìn)店消費(fèi)的顧客都會(huì)自帶酒水。一般開車的人后備箱都會(huì)帶著幾箱白酒，以便和朋友出去吃飯隨時(shí)能喝，這得歸咎于人們自我喜好品牌和價(jià)格的選擇性。自帶酒水的出現(xiàn)，也是人們應(yīng)對物價(jià)飛漲和白酒價(jià)格昂貴的一種自我保護(hù)；更是習(xí)慣性消費(fèi)的體現(xiàn)，喝慣了一種酒，即便是餐飲店如何推薦也很難讓他們重新嘗試。

?? 原本利潤就在逐步跌落的餐飲酒水消費(fèi)，自帶酒水的出現(xiàn)直接給餐飲企業(yè)當(dāng)頭一棒，嚴(yán)重沖擊了餐飲店的酒水市場。消費(fèi)者自帶酒水的增多，直接減少了進(jìn)店消費(fèi)的顧客，同時(shí)這還會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，一部分顧客自帶酒水進(jìn)店消費(fèi)，就會(huì)引發(fā)更多人自帶酒水進(jìn)店消費(fèi)。未來這種情況會(huì)變得更加常見，而餐飲店的酒水消費(fèi)必然面對窘困局面。

? 縱觀以上諸多分析，餐飲企業(yè)酒水利潤的降低已是現(xiàn)實(shí)，自帶酒水的人數(shù)增多導(dǎo)致店內(nèi)酒水的銷售停滯。面對這些不利情況，如何才能讓餐飲企業(yè)獲得酒水的高利潤呢？

創(chuàng)新化定制酒，匯聚高利潤的利器

國內(nèi)白酒銷售模近年來新興的銷售渠道眾多，定制酒就是其中之一，它的出現(xiàn)也讓國內(nèi)各大白酒品牌十分重視。然而定制酒一直以來以其小眾的形象、奢侈的概念凌駕于日常生活之上，讓普通消費(fèi)者都是只能遠(yuǎn)觀。很顯然，隨著時(shí)代的發(fā)展，個(gè)性化的需求日益成為社會(huì)的主流消費(fèi)觀，人們對定制消費(fèi)的需求越來越大，餐飲定制文化也日趨受追捧。倘若白酒品牌也能夠?qū)崿F(xiàn)餐飲定制酒，那它也能成為餐飲文化的一部分。在餐飲行業(yè)取消“謝絕自帶酒水”、收取開瓶費(fèi)等強(qiáng)制性要求的今天，尊重個(gè)性選擇，采用放心酒類產(chǎn)品，已經(jīng)成為市場的迫切需求。而餐飲定制酒，就能滿足消費(fèi)者的這一需求，它具有明顯的獨(dú)特優(yōu)勢。同它還可以實(shí)現(xiàn)，讓餐飲企業(yè)為店里的會(huì)員定制專屬于他們的酒，同時(shí)也可以因此推出專屬于每個(gè)顧客尊享的酒，還可借此吸引消費(fèi)者。定制酒都是直銷模式，減少了餐飲企業(yè)和白酒品牌之間的環(huán)節(jié)，就能實(shí)現(xiàn)餐飲定制酒的高額利潤，讓餐飲店酒水回歸高利潤時(shí)代。

白酒品牌要做好餐飲渠道定制酒，那就得以最合理的價(jià)格、最專屬的服務(wù)占領(lǐng)定制酒領(lǐng)域，推動(dòng)消費(fèi)者選擇餐飲企業(yè)酒品，同時(shí)為企業(yè)帶來品牌價(jià)值的最大化。且必須是直銷服務(wù)模式，產(chǎn)品出廠后直接到達(dá)客戶手中，這樣就能把傳統(tǒng)銷售流程中諸多環(huán)節(jié)的利潤集中起來，將服務(wù)成本讓利給餐飲企業(yè)，這就保證了餐飲企業(yè)的價(jià)值利潤。與此同時(shí)，還要推出定制酒系統(tǒng)服務(wù)，施行“一對一”顧問式對接，專人專線，從售前咨詢，到售后跟蹤，根據(jù)不同類型的客戶，提供各種“定制酒”解決方案、配套產(chǎn)品以及增值服務(wù)。這一套完整有序的定制模式，必然是能很好的滿足餐飲企業(yè)的酒水需求，加之白酒品牌本身歷史和文化價(jià)值，酒的品質(zhì)卓越，能夠很好的贏得消費(fèi)需求，這就有效地達(dá)到了餐飲企業(yè)酒水的利潤提升。

?? 隨著國內(nèi)白酒的規(guī)模不斷擴(kuò)大，不論從產(chǎn)能和數(shù)量來說，都是在不斷擴(kuò)大。未來必然是供大于求，那么白酒企業(yè)要想能夠保證高效銷售，那必然要進(jìn)行創(chuàng)新銷售渠道。而新興的定制酒和傳統(tǒng)的餐飲渠道結(jié)合，可以很好的起到雙重強(qiáng)化作用，從而促進(jìn)消費(fèi)，讓品牌和餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙盈利。

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