令人迷惑的現(xiàn)象

“今年受到諸多因素的影響，樓市低迷，新建建筑少，這導(dǎo)致太陽能熱水器市場不景氣，加上現(xiàn)在農(nóng)村市場處于飽和狀態(tài)，老板您是知道的，終端價(jià)格戰(zhàn)激烈，我們的產(chǎn)品價(jià)格高，政策支持力度不夠不大，經(jīng)銷商動力不足，我也沒有辦法??！”某市場人員向老板如是匯報(bào)。

同樣，很多行業(yè)媒體的市場人員反饋信息：今年整體大環(huán)境不好，廠家走不動貨，企業(yè)家首先考慮消減宣傳費(fèi)用。他們不做，我也沒有辦法啊。

而筆者近日與山東光普太陽能閔慶喜總經(jīng)理和科明太陽能周鵬德營銷總監(jiān)溝通，得到卻是相反的信息。這兩家做以真空管為主的企業(yè)，目前都是真空管供不應(yīng)求，銷售十分火爆。這就讓人感到十分奇怪，作為太陽能熱水器主要器件的真空管銷售十分火爆，而不少企業(yè)反饋的信息是銷售疲軟，到底問題出在哪兒？

市場不能靠想象

經(jīng)過一番電話采訪，有關(guān)人士認(rèn)為，市場不能靠想象。發(fā)出市場疲軟聲音的基本是中小企業(yè)，由于前期市場基礎(chǔ)不牢，一旦市場有所變化就消極等待。而我國太陽能熱利用行業(yè)中的中小企業(yè)占大多數(shù)，因此，很多人聽到更多的是諸如市場銷售疲軟，價(jià)格戰(zhàn)激烈沒法賣燈這樣的消極聲音。其實(shí)，太陽能熱水器市場雖然經(jīng)歷了3年的家電下鄉(xiāng)拉動，普及率得到了大幅度提高，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。競爭比以往更加激烈，消費(fèi)者更加理性和成熟，這是事實(shí)，關(guān)鍵是企業(yè)如何通過技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)符合區(qū)域市場的產(chǎn)品；在安裝、售后服務(wù)等方面下功夫，真正來提高產(chǎn)品科技含量和服務(wù)水平。這樣才會得到更多消費(fèi)者的青睞。

由于近期2012第七屆中國（成都）太陽能經(jīng)貿(mào)洽談博覽會啟動，筆者與不少企業(yè)家和行業(yè)知名專家溝通。令我吃驚的是，某些專家和企業(yè)家認(rèn)為四川省和重慶的太陽能熱水器市場不會好的。理由有簡單，那里山區(qū)居多，霧天或者陰郁天多，太陽能熱水器難有發(fā)展空間。2012第七屆中國（成都）太陽能經(jīng)貿(mào)洽談博覽會組委會負(fù)責(zé)人程鈺雄表示，四川省以及重慶的太陽能熱水器市場前景廣闊，這幾年的家電下鄉(xiāng)增長率和銷量都排在前面。舉例來說，太陽雨去年在重慶的銷量過億元。如今，太陽能熱利用行業(yè)的知名企業(yè)紛紛以各種形式大舉進(jìn)軍該市場。像桑樂、光芒、福德、奧斯特等在四川建廠。可能很多人依然是多年前的眼光看待市場，其實(shí)，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我們太陽能熱水器產(chǎn)品的技術(shù)不斷進(jìn)步，適應(yīng)性更強(qiáng)。而消費(fèi)者在眾多廠家、經(jīng)銷商、媒體的影響下，對太陽能熱水器產(chǎn)品有了更深刻認(rèn)識。因此，市場不能憑想象。

試試才知水深淺

今年市場情況比較特殊，筆者與不少企業(yè)家或者職業(yè)經(jīng)理人溝通發(fā)現(xiàn)，他們的口徑十分一致：市場不好做。而到底原因在哪兒呢？原來很多企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人一直呆在公司遙控，而市場一線銷售人員反饋的信息就是市場不好做，幾乎達(dá)到飽和。市場真是這樣么？駐馬店市、湖南省等諸多經(jīng)銷商表示，市場空間依然很大，只不過以前的銷售方法和技巧失靈，關(guān)鍵看如何做市場。很多人看到的僅僅是市場的表象，而沒有分析本質(zhì)。一旦發(fā)掘市場銷售疲軟的本質(zhì)，就會有更好的方法應(yīng)對。

同樣，我們也看到很多企業(yè)參加各種展會，總是抱怨效果不如意。很多企業(yè)想當(dāng)然認(rèn)為，參加展會就是展示產(chǎn)品。于是，不少企業(yè)把產(chǎn)品擺在展位上，“姜子牙釣魚愿者上鉤”，坐等經(jīng)銷商或者其他合作伙伴上門。而對偶爾上門者服務(wù)或者溝通方面技巧不夠，導(dǎo)致客戶流失。其實(shí)參展是個(gè)系統(tǒng)工程，不能為展示而展示，必須明確參展的目的。然后，圍繞明確的目的和目標(biāo)開展一系列參展前中后期的工作，這樣才會有效果。

“如今，展會林立，品牌眾多，企業(yè)參加展會必須進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，否則效果就不明顯。不像10多年前，品牌和展會比較少，一場展會可以招商10多個(gè)?！?012第七屆中國（成都）太陽能經(jīng)貿(mào)洽談博覽會組委會負(fù)責(zé)人程鈺雄表示，“今年3月份的中國（長沙）國際太陽能品牌產(chǎn)品博覽會上有人歡喜有人憂，有企業(yè)收獲很大，如天普、光芒、雙能、邁能高科。尤其值得一提的是，雙能當(dāng)場簽訂了近10個(gè)經(jīng)銷商；而光芒在展會后一周內(nèi)就接到訂單達(dá)1.2萬臺。之所以有如此大的差距，關(guān)鍵在于企業(yè)是否進(jìn)行系統(tǒng)策劃?！币虼耍题曅蹖?月8—12日舉辦的2012第七屆中國（成都）太陽能經(jīng)貿(mào)洽談博覽會參展的企業(yè)建議是，展位價(jià)格統(tǒng)一，何不提前搶占有利的位置。展位確定后結(jié)合組委會有關(guān)活動和資源，立即進(jìn)行規(guī)劃，開展一系列工作。不打無準(zhǔn)備之仗，這樣才能做到勝券在握。

這讓我想起了小馬過河的故事：水深淺只有試試才知道。同樣，做市場不能一味聽別人說，而是要到市場考察，了解真實(shí)的情況，透過現(xiàn)象看到本質(zhì)，這樣才能提出針對性的解決方法。而不是人云亦云地自怨自艾。

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