這幾年來，我經(jīng)常應(yīng)邀去做實戰(zhàn)培訓(xùn)，在這過程中，可以把我二十多年來從事營銷工作豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗與大家一起來分享，我覺得，這是件挺快樂的事。

不久前發(fā)生一件事情，讓我頗有感觸。

有位好友告訴我說，他們單位將邀請某個頂級“亞洲十大培訓(xùn)師”來講課，年僅29歲具有海歸背景，當(dāng)時我也順便問了下對方的情況和特征，一般來說，對別人不熟悉我不會發(fā)表看法，但對這位頂尖人士我是了解的，兩年前他在南京開家小店賣鴨脖，當(dāng)時也是興致勃勃、躊躇滿志，可不到三個月關(guān)門歇業(yè)，聽說與供應(yīng)商之間一直有經(jīng)濟糾紛，高中學(xué)歷的他也未去過國外，日子過得挺窘迫。怎么，如今……而且他要講授的課程是：“如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)”。說實在的，他的膽略和勇氣我還真有些佩服。

看起來，這行業(yè)水還很深啊。

一段時間來，我接到了許多咨詢電話，說企業(yè)在營銷管理方面存在這樣那樣的問題，希望我能前去指導(dǎo)或培訓(xùn)。事實上，只要能抽出時間我也是樂意的。但我也要提醒企業(yè)注意，企業(yè)找尋培訓(xùn)師是一門學(xué)問，培訓(xùn)師有沒有實力，能否在有限的時間里實現(xiàn)培訓(xùn)價值最大化是很重要的。

特別是在這樣的非常時期，培訓(xùn)不是一種流于形式、流于表面的應(yīng)付功課，而是真正針對企業(yè)的現(xiàn)實問題提出解決方法的。換句話說，實戰(zhàn)培訓(xùn)在這樣的時期是非常重要的，也是廣受企業(yè)追捧的，缺乏實戰(zhàn)性的培訓(xùn)沒有市場價值。

前段時間，碰到一位在深圳某知名企業(yè)集團任高層的老部下，閑聊中談起培訓(xùn)，他告訴我說，半年多來他們公司經(jīng)常會收到一些培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)來的郵件和宣傳品，但更多的是對方通過電話邀約，什么參加企業(yè)研討會、工商聯(lián)誼會啦等等，實質(zhì)就是功利性很強的讓你破費，他也去了一次，剛坐下不久，就立馬有幾撥人過來滿腔熱情的介紹和推銷課程卡，唾沫四濺、滔滔不絕，叫他務(wù)必抓住機會聆聽亞洲激勵大師或國內(nèi)一流講師的課程，要知道，這位老部下在這方面有經(jīng)驗，內(nèi)心鎮(zhèn)定中其實早就懷疑，收到的這些各種各樣的宣傳材料對講師的介紹都有點神乎其神了，要么全球頂尖，要么亞洲領(lǐng)先，最差的也是國內(nèi)一流，而且每個講師二、三十歲都很年輕，一個個油頭粉面，雖然西裝領(lǐng)帶打扮，但顏色艷得出奇，看他們的資歷和經(jīng)驗并沒多深的造詣，相反看他們講課的場面時而吆喝，時而狂喊，什么相互對視、彼此擁抱、齊聲高叫、拼命鼓勵、不斷加油倒搞得癡男信女傻乎乎的瘋狂。朋友當(dāng)即判定，這樣的培訓(xùn)除了助長炒作、吹捧、忽悠等欺詐式的泡沫外，已經(jīng)沒有什么實質(zhì)內(nèi)容了，末了，我的朋友笑著說，還是老領(lǐng)導(dǎo)講的東西實在又管用，一個才二、三十歲的人，號稱亞洲頂尖激勵大師，除了騙騙那些美容院的小男孩小女孩，其他誰又會信。

確實，話說得倒是非常中肯。事實上，在我所接觸的一些培訓(xùn)師中，這樣的情況是非常普遍的，我認(rèn)為培訓(xùn)真正的本質(zhì)就是要解決問題、學(xué)到東西、看清方向、接下來該怎么做，而不是嘩眾取寵花里胡哨的在形式、技巧上做文章的華而不實的東西。

比如××培訓(xùn)機構(gòu)號稱培訓(xùn)屆第一品牌，將一些所謂的大師傳得神乎其神：“知道××嗎？”、“××太厲害了……”、“××的現(xiàn)場課門票，可是好幾千元一張?。　?、“××現(xiàn)在講課一小時收費可是以萬元來計算的啊！”、“××，現(xiàn)在在中國是No.1……”等不一而足，吹噓營銷課程是來自講課者多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

實際呢，走到每個城市，聽到的公開課都是沒有針對企業(yè)的實際情況的，有的管理人員前兩年就在南方某城市聽過，現(xiàn)在于長江三角洲城市聽到的內(nèi)容還是這些，內(nèi)容千篇一律；看到的是講臺之上“大師”裝腔作勢、上竄下跳、擠眉弄眼，又是撓頭，又是插兜等小動作連續(xù)不斷，肢體語言不是生動而是“多動”；更甚至于帶有顏色葷素段子頻頻拋出，引得講臺下一片歡聲笑語，廉價的掌聲不絕于耳，而所謂的大師自認(rèn)為風(fēng)趣、幽默得很。

這類機構(gòu)的培訓(xùn)已經(jīng)形成了固定的程式、套路，不僅內(nèi)容教條，而且形式也非常死板，他們將一些類似傳銷和邪教的套路運用到培訓(xùn)上來，甚至有過之而無不及，大肆宣揚精神控制和洗腦，用幻覺來堅定被培訓(xùn)者的意志和決心，結(jié)果很多營銷人員的基礎(chǔ)技能還是存在嚴(yán)重的教條，個個還是停留在“會說話的產(chǎn)品說明書”的階段，這些人員在培訓(xùn)現(xiàn)場感覺很受用、很有道理、很有激情，好像受益匪淺，可是，為什么就是在日后的銷售目標(biāo)面前“原地踏步”呢？可見，對一線營銷人員的培訓(xùn)是多么的失敗。

那么，企業(yè)該如何選擇合適的培訓(xùn)講師呢？

首先，選擇的培訓(xùn)講師，應(yīng)該是營銷實戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當(dāng)?shù)膶嵙Ρ尘昂褪袌鲑Y源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設(shè)、促效手段、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法，可以說是在市場上真刀實槍的打拼過，并且業(yè)績出色的，因為只有這樣，才能對市場有良好的悟性，準(zhǔn)確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來的東西才迎合消費需求，貼近消費心理，具有殺傷力、沖擊力，同時具有實操性，這樣才能真正規(guī)避市場風(fēng)險。不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進去，卻不見相關(guān)效益產(chǎn)出來，試想如果沒有堅實的實戰(zhàn)基礎(chǔ)和運作經(jīng)歷，光憑一個創(chuàng)意、一個概念、一個訴求等等，很難預(yù)計產(chǎn)品的命運和前景會怎樣。

其次，選擇的講師所培訓(xùn)的內(nèi)容不僅要內(nèi)容吸引人，更重要的是企業(yè)能夠具體實行。

在某種程度上，后者往往起到?jīng)Q定作用，不少培訓(xùn)講師經(jīng)常是說起理論來頭頭是道，什么市場細分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準(zhǔn)確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維。

一旦相關(guān)東西落實到具體現(xiàn)實中，由于培訓(xùn)講師和團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳賣點和企業(yè)訴求理念，對相關(guān)多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合，因此難有較好的市場表現(xiàn)。

我認(rèn)為，培訓(xùn)不是隨隨便便任何人都可以做的，培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動力的前提，是它的實操性！體現(xiàn)在這個培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化；企業(yè)團隊能不能接受并能在以后的工作中間運用到什么程度等。

其實，在培訓(xùn)過程中可以講解的東西有很多，市場是變化的，消費者的需求是變化的，企業(yè)的策略當(dāng)然也是變化，而對企業(yè)有用的培訓(xùn)課程也應(yīng)是根據(jù)市場環(huán)境隨時調(diào)整的，不管企業(yè)是為了什么原因而選擇了培訓(xùn)，都應(yīng)該選擇那種自己有機會開口、有機會發(fā)問、有機會質(zhì)疑的培訓(xùn)，只有這樣，在危機當(dāng)中的企業(yè)才能找到突圍之路。

作為清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班的客座教授，我曾多次在進行的培訓(xùn)中強調(diào)，在任何時候，企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品都要有競爭對手所不具備的差異化優(yōu)勢，這也是企業(yè)取得成功的奧秘。但當(dāng)企業(yè)找不到自己的差異化在什么地方的時候，就會像困獸一樣找不到反擊的出口。而一對一咨詢式的服務(wù)正是極具針對性和實操性的的實戰(zhàn)培訓(xùn)，就企業(yè)的某個問題做出系統(tǒng)的分析并給出相應(yīng)對策，讓企業(yè)在不全靠價格上的競爭，而開創(chuàng)價值上的創(chuàng)新，尋找一個沒有被競爭對手重視、占領(lǐng)的差異化市場，建立差異化競爭優(yōu)勢，放大產(chǎn)品的價值作用，從而吸引更多的消費者，找到反擊的出口，占領(lǐng)屬于自己的一片領(lǐng)地。

至于培訓(xùn)要具備什么樣的特點，我的看法是，最好的培訓(xùn)是以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，強調(diào)量身定做的低成本實戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教，照本宣科之陋習(xí)。通過正反案例，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實實在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例，案例貼近員工很具有感染力、發(fā)生的時間也是最近階段的，以此來增強被培訓(xùn)員工的參與解決問題的積極性，使員工在快樂的培訓(xùn)氛圍中掌握知識點，使得他們輕松學(xué)習(xí)，輕松記憶，這樣就可使知識的掌握更加牢固。

事實上，也只有與企業(yè)實際問題相結(jié)合，才能使培訓(xùn)達到它真正應(yīng)該有的作用，讓企業(yè)問題得以解決，讓員工素質(zhì)得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。

而企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也可以避免參加那種類似公開課似的培訓(xùn)，公開課培訓(xùn)不僅難以找到適合企業(yè)的操作方法，更是有浪費時間和金錢的嫌疑。

最后，我要強調(diào)的是，一對一培訓(xùn)則更有針對性，更有實效性，對于處在危險邊緣的中小企業(yè)來說，時間就是金錢、就是生命，早日找到對路的策略，企業(yè)就早一點扭虧為盈。

應(yīng)該提醒企業(yè)的是，變了味的培訓(xùn)應(yīng)該早點擯棄，不然只能浪費自己的時間和金錢，找到為企業(yè)量身定做的培訓(xùn)才能幫助企業(yè)找到發(fā)展的方向，走向光明的前程。

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