不少營銷行業(yè)總愛把“取得客戶信任”當(dāng)成戰(zhàn)略方向，這個思路的確有助于促成交易?？蛻羧菀装褜θ说男湃涡蜗蟮剡w移到所營銷的產(chǎn)品上，從而對產(chǎn)品深有好感。但信任只是目的，營銷者往往忽略了中間的心理歷程。

筆者對許孫鑫老師提出的興趣營銷很認(rèn)同。據(jù)筆者的解讀，許孫鑫老師反對冒失而沒有條件地談信任，信任是客戶基于對營銷者或產(chǎn)品的了解之后沉淀下來的感情。消費者僅憑商家“誠信經(jīng)營”的承諾就產(chǎn)生信任，實在為難?？墒聦嵣?，許多企業(yè)在營銷過程中把“誠信”掛在嘴邊，把自己的實力夸大其詞，用許多來路不明的榮譽包裝自己，做起廣告來也不例外，展現(xiàn)出一個十全十美的企業(yè)形象，最終卻是企業(yè)自我陶醉，員工熱血澎湃，市場反應(yīng)冷淡，企業(yè)空忙一場。企業(yè)僅僅是關(guān)注自己呈現(xiàn)的形象而非消費者的意識傾向，客戶不會感興趣與自己無關(guān)的產(chǎn)品，甚至?xí)@種泛濫的企業(yè)包裝滋生反感。

根據(jù)許孫鑫的多年實戰(zhàn)體會，無論是產(chǎn)品的定位還是終端的推廣，也無論是吸引客戶的關(guān)注還是促成終端的交易，興趣營銷極具實用價值。相對比運用缺乏技術(shù)含量直接吹捧自己產(chǎn)品與信用的企業(yè)，顯得巧妙而人性化。

興趣營銷關(guān)注的是消費者對產(chǎn)品選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。是企業(yè)在營銷過程中，圍繞消費者的精神與物質(zhì)需求，尋求消費者的興趣所在，通過企業(yè)的針對性行為激發(fā)消費者的興趣而進(jìn)行的活動。營銷的過程可分為吸引客戶注意力和促成交易兩個步驟，前者是把客戶吸引到企業(yè)指定的場所，后者是把上門客戶通過促成手段產(chǎn)生交易。

首先，興趣營銷關(guān)注消費者需求的多樣性，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費者的虛榮心。曾傳說某地一個富婆去買小狗，賣狗的商店對一只標(biāo)價38萬元的小狗進(jìn)行優(yōu)惠8萬元的讓利，結(jié)果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒錢的人嗎？38萬就38萬我買得起，我不要你什么優(yōu)惠?！庇秩缭腥税?8元一件的滯銷女裝，在價格標(biāo)簽上在加兩個0變成2800就很快賣掉了。這些雖是難以考證其虛實的傳聞，但他的確迎合了消費者的虛榮心，這是僅靠與消費者建立信任關(guān)系而做不到的。

其次，不乏企業(yè)在宣傳過程中擺出某些質(zhì)量合格證書，權(quán)威檢驗以求客戶對其產(chǎn)品的信任，但類似這樣的證明太多了，消費者辨別不了真實成分有多少。但不可否認(rèn)的是，客戶永遠(yuǎn)會選擇自己需要的產(chǎn)品，而忽略那些良心用苦的信任證明。

再次，客戶的興趣還決定著交易的能否達(dá)成?，F(xiàn)實中許多企業(yè)在促成交易方面也存在缺陷，宣傳推廣吸引來的不少客戶，交易量卻不能增加多少。這個環(huán)節(jié)客戶的興趣是物質(zhì)利益和精神利益的綜合需求，當(dāng)企業(yè)難以用產(chǎn)品的差異吸引客戶，又沒有讓客戶動心的優(yōu)惠措施，也沒有有讓客戶放心的消費保障，客戶的交易積極性就不高。當(dāng)然，產(chǎn)品差異化特征的突出起著重要作用。但當(dāng)客戶難以綜合判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的的情況下，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)〈國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〉就是激發(fā)興趣的題材，最好的辦法是體驗產(chǎn)品性能優(yōu)越的措施，讓客戶通過親眼目睹確信產(chǎn)品質(zhì)量上乘，體驗產(chǎn)品性能要結(jié)合權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。以其聽信商家循循善誘，客戶更在意自己對產(chǎn)品的真實感受。當(dāng)客戶受到產(chǎn)品質(zhì)量的強化與引導(dǎo)，價格反而成為客戶關(guān)注的次要條件。通過體驗而達(dá)成的交易，其信任度必定伴隨其中。

筆者對營銷入世未深，但對各種理念也不乏自己的見解，筆者對許孫鑫由實戰(zhàn)而衍生出的興趣營銷更為觸動。營銷的伊始，并非企業(yè)或產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶沒有瑕疵，而是客戶各種感受盡善盡美。這是人本主義最好的闡釋，也是使?fàn)I銷相對容易的秘訣之一。

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