在文章《你的價(jià)格太高了（一）》中，探討了該如何判別對(duì)方是否在說(shuō)謊。在本篇文章中，再進(jìn)一步，如果對(duì)方在撒謊，那么你應(yīng)該怎么辦？如果你明明知道對(duì)方在撒謊，但你無(wú)法直接挑明，談判該如何繼續(xù)下去。

撒謊是不可饒恕的，這是我們的第一直覺(jué)，但是在商務(wù)談判中，絕對(duì)不可因?yàn)槟闩袛鄬?duì)方是在撒謊而大加指責(zé)，切不可在對(duì)方說(shuō)完后，直接反駁對(duì)方：

“王經(jīng)理，我知道A公司還沒(méi)有報(bào)價(jià)，所以您說(shuō)的我們價(jià)格偏高不屬實(shí)。”

“李總，雖然貴公司有這么多產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)，但我們知道貴公司產(chǎn)品在行業(yè)的口碑并不好?！?/p>

“曹先生，您說(shuō)的話(huà)不對(duì)，貴公司并沒(méi)有經(jīng)過(guò)ISO質(zhì)量體系認(rèn)證。”

……

一旦你說(shuō)出這樣的話(huà)，估計(jì)這個(gè)談判要立刻崩潰掉，所以，你雖然一時(shí)口快心爽，但卻沒(méi)有達(dá)到談判的目的，而讓這個(gè)談判陷入困境，甚至死局。因此，必須對(duì)該種情況下有所準(zhǔn)備，決不能因?yàn)閷?duì)方撒謊，就無(wú)所適從，而應(yīng)該游刃有余的對(duì)待。

第一，???? 提前有所準(zhǔn)備。

該如何做好準(zhǔn)備呢？如果你知道對(duì)方在撒謊，你不妨采用以下策略：輕輕點(diǎn)明，但是不將事情擴(kuò)大化，讓對(duì)方感覺(jué)到我們已經(jīng)了解到他在撒謊，但又沒(méi)有抵觸心理。

“王總，他們?cè)趺磮?bào)價(jià)這么低。我們現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的塑料生產(chǎn)基地，A公司只有我們的三分之一，成本肯定比我們高，所以我覺(jué)得他報(bào)這么低有點(diǎn)奇怪。但是，您想想，如果犧牲了質(zhì)量換價(jià)格，犧牲時(shí)間換價(jià)格，我想您肯定不接受，因?yàn)槲抑蕾F公司對(duì)質(zhì)量要求是最高的?！?/p>

“張經(jīng)理，我也聽(tīng)朋友講了貴公司的相關(guān)信息，貴公司的實(shí)力在行業(yè)內(nèi)確實(shí)數(shù)得上的。但是我們這次招標(biāo)考慮了公司的方方面面，不僅僅是公司實(shí)力，還有公司的標(biāo)桿作品，設(shè)計(jì)師的數(shù)量，行業(yè)口碑等等，而是是專(zhuān)門(mén)有一個(gè)評(píng)標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行商討?！?/p>

這種策略就避免了“針尖對(duì)麥芒”的對(duì)擂，讓對(duì)方有所收斂，而又不至于有太大反彈，讓談判順利進(jìn)行下去。

第二，撇開(kāi)話(huà)題

“李經(jīng)理，貴公司有這么多產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)我，向我們展示貴公司的實(shí)力。這個(gè)也是我們合作的基礎(chǔ)。我們不僅僅看重貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而且還會(huì)考慮貴公司的生產(chǎn)規(guī)模，行業(yè)口碑，付款周期，首批款數(shù)量，送貨周期等等，要不要，我們現(xiàn)在談一下付款周期行不行?！?/p>

“我知道貴公司的價(jià)格已經(jīng)是行業(yè)最低了，我們現(xiàn)在先不討論這個(gè)，我們看一下產(chǎn)品規(guī)格及付款周期怎么樣。”

“撇開(kāi)話(huà)題”這一個(gè)策略，并不是不談?wù)摗罢f(shuō)謊的話(huà)題”，而是將這個(gè)話(huà)題放一放，先討論其它方面的問(wèn)題，等其它方面的問(wèn)題討論過(guò)后，在回頭來(lái)討論“說(shuō)謊話(huà)題”。這樣有兩個(gè)好處，一來(lái)時(shí)間可以檢驗(yàn)是否是謊言，是否是真話(huà)，如果談判是幾個(gè)回合，那么可以趁回合之間的時(shí)間進(jìn)行判別；二是話(huà)語(yǔ)越多，判別的依據(jù)越多，謊言自然會(huì)暴露在陽(yáng)光之下，隨著談判對(duì)手透漏的信息越多，那么實(shí)施的真相越明朗。

在銷(xiāo)售談判中，往往涉及到價(jià)格談判，這也是很多網(wǎng)友在經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題。價(jià)格不是單議題，往往是多因素影響的結(jié)果，比如產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品質(zhì)量，首批款，付款方式等。因此這也給談判創(chuàng)造了空間，決不能因?yàn)閷?duì)方說(shuō)“我們的價(jià)格是最低的”而忽略了其它因素，有一句話(huà)說(shuō)得很明朗：價(jià)格高有高的理由，低有低的代價(jià)。

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