√ 為何換了幾個銷售經(jīng)理，市場依然沒有起色？　

　　√ 為什么企業(yè)在市場上費用投入在增加，而銷量卻無法實現(xiàn)增長？

　　√ 如何花最少的錢，取得最大的回報？

　　√ 市場到底應該如何操作才能實現(xiàn)贏利？

　　√ 如何在較短的時間內(nèi)打開市場局面，并完成快速增長？

　　√怎樣突破銷售瓶頸？

　　以上種種困惑時時縈繞在企業(yè)老板和銷售人員心頭，揮之不去。特別是受資金困擾的中國民族中小醫(yī)療器械企業(yè)，筆者依據(jù)多年醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗總結(jié)一套有效方法，可解決以上問題----天龍八部定江山。

　　天龍八部：建觀摩醫(yī)院----挖掘有意向合作的代理商和挖掘有意向購買的醫(yī)院------觀摩-------建渠道----建樣板醫(yī)院和確定學術(shù)代言人------搞推廣會-----跟單及公關(guān)------招標及中標

　　建觀摩醫(yī)院

　　在市場開發(fā)的前期，要想搞定三甲醫(yī)院是很難的，即使你有關(guān)系，這時企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設備進醫(yī)院，讓它用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購買的興趣，讓科室主任打報告。

　　挖掘有意向合作的經(jīng)銷商

　　得渠道者得天下！是目前中國市場上90%以上企業(yè)的制勝法寶，醫(yī)療設備企業(yè)也不例外。中國民族中小醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)銷商大多通過展會，學術(shù)活動，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)上的中標公告等和廠家取得聯(lián)系的。

　　而中小醫(yī)療器械企業(yè)的銷售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷商的過程中發(fā)現(xiàn)做知名品牌的的經(jīng)銷商比較難達成共識，而只有1--3個業(yè)務員的經(jīng)銷商比較容易達成共識，只經(jīng)銷1--2個廠家的經(jīng)銷商比較容易達成共識，參加行業(yè)展會的經(jīng)銷商，做本科室產(chǎn)品的分銷商，由藥品轉(zhuǎn)行過來做醫(yī)療設備的經(jīng)銷商，做其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商比較容易達成共識。

　　四有一認同是代理商和廠家合作的基礎，有時間，有銷售網(wǎng)絡，有銷售團隊，有錢，最核心的因素是銷售經(jīng)理的人格魅力，只有經(jīng)銷商認可你，他才會經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

　　挖掘有意向購買的醫(yī)院

　　要有選擇的走訪醫(yī)院，一是走訪意向經(jīng)銷商已經(jīng)有業(yè)務往來的醫(yī)院，一旦搞定科室主任，可整合經(jīng)銷商資源較快成單。二是走訪在展會和學術(shù)活動中收集有意向的醫(yī)院。三是走訪事實客戶（已購買設備的醫(yī)院）科室主任推薦的醫(yī)院。

　　四是當?shù)氐呐琶叭坏尼t(yī)院要走訪。

　　觀 摩

　　整合代理商的資源邀約有意向購買設備的醫(yī)院，到觀摩醫(yī)院去觀摩，觀摩的時候除了科室主任,設備科科長或是副院長,最好邀請縣區(qū)級醫(yī)院院長去 ,這樣容易成單.觀摩的目的就是讓科室主任認同產(chǎn)品和技術(shù)從而打報告，讓設備科認同設備的價值和售后服務，醫(yī)院領(lǐng)導對設備的經(jīng)濟效益和社會效益的認同。

????? 建渠道

　　觀摩后醫(yī)院科室主任就會打報告，廠家銷售經(jīng)理會就此和客戶談代理事宜，簽訂代理合同以后，代理商對醫(yī)院進行公關(guān)就能成單。觀摩完后不愿簽代理合同的是報單客戶，報單客戶能成單的關(guān)鍵在于要先給廠家打保證金，否則報單客戶沒壓力很難成單。

　　建樣板醫(yī)院和確定學術(shù)代言人

　　憑關(guān)系一個區(qū)域市場一年能賣幾臺設備，十多臺設備。但是賣不了幾十臺，上百臺設備，也無法樹立專業(yè)品牌形象。所以必須建樣板醫(yī)院，樣板醫(yī)院必須是當?shù)厍叭坏臋?quán)威醫(yī)院，樣板醫(yī)院的科室主任就是當?shù)氐膶W術(shù)代言人，學術(shù)代言人的作用在于不僅僅自己使用，重復使用，更重要的是建議他人使用。

　　搞推廣會

　　為了讓更多醫(yī)生，更多醫(yī)療權(quán)威專家知道，了解且愿意使用，必須開專題研討會和衛(wèi)星會，借助學術(shù)代言人在學術(shù)活動上的講解，讓更多醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進而愿意打報告引進設備。更重要的是要協(xié)助學術(shù)代言人在核心期刊上發(fā)表論文，發(fā)表論文越多，學術(shù)氛圍就越濃，未來一、二年就成單就越多。

　　跟單及公關(guān)

　　科室主任報告上去以后，一定要協(xié)助代理商拜訪設備科科長，副院長和院長，提交可行性分析報告，督促代理商公關(guān)，最終成單。如是報單客戶做，一定要接觸醫(yī)院相關(guān)的人，找出此醫(yī)院的核心供應商，最終成單。

　　招標及中標

　　前期的工作做得很扎實。招標只是走個過場而已。但仍不能掉以輕心，一個小細節(jié)的忽略,會讓前期的努力前功盡棄。

　　樹立品牌三維度　成就行業(yè)第一品牌

　　要成為行業(yè)知名品牌，必須做品牌知名度，美譽度和忠誠度。四輪驅(qū)動（權(quán)威醫(yī)院，學術(shù)代言人，學術(shù)活動，論文造勢）做品牌知名度。品牌美譽度和忠誠度則是靠你給客戶提供的滿意服務，不斷為滿足客戶需求而提供創(chuàng)新的體驗，創(chuàng)新的價值，讓客戶得到名，利，權(quán)的滿足。

　　做市場只需三招：找對人，用正確的方法去做事，把事做正確。學學程咬金吧，練好三板斧，也能斬殺無數(shù)上將。

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