問題出在前三排，根子還在主席臺。中國茶葉行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“圈智時代”占主導(dǎo)地位的“三圈時代”之后，賣茶越來越難的問題日益突出，地方政府和茶葉企業(yè)都很著急，甚至有火燒眉毛之感。

著急解決不了問題，心急吃不了熱豆腐，病急亂投醫(yī)會導(dǎo)致更多麻煩。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要解決賣茶難題就必須回到“主席臺”，從戰(zhàn)略高度著手，合理制定賣茶戰(zhàn)略，逐步構(gòu)建凸顯競爭優(yōu)勢的“戰(zhàn)略圈”，從根子上破解賣茶困境。

就當(dāng)前中國茶葉行業(yè)現(xiàn)狀而言，不管是茶葉企業(yè)，還是地方政府，抑或是茶葉店鋪，其賣茶戰(zhàn)略的核心都是回答三個核心問題，即：我賣的是什么茶？消費者為什么要買我的茶？為什么還要再來買我的茶？

這三個核心問題，是構(gòu)建茶葉“戰(zhàn)略圈”的基石，事關(guān)茶葉店生死、茶企性命乃至茶業(yè)興衰的競爭戰(zhàn)略，看似簡單，實則不簡單，與茶葉品牌有關(guān)，有茶葉營銷有關(guān)，與茶葉銷售有關(guān)，與茶葉渠道有關(guān)，與茶葉經(jīng)濟(jì)有關(guān)，與茶企管理也有關(guān)，與茶文化有關(guān)，與茶葉關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)也有關(guān)，牽涉面廣，涉及因素多，若破解失敗，一切都將是空談。

戰(zhàn)略核心一：我賣的是什么茶？

我賣的是什么茶？黃茶？青茶？白茶？紅茶？黑茶？綠茶？祁門紅茶？普洱茶？黃山毛峰？霍山黃芽？舒城蘭花？岳西翠蘭？六安瓜片？太平猴魁？正山小種？大紅袍？竹葉青？這個問題不是很簡單嗎？答案顯而易見嗎！

沒錯，看上去的確很簡單，若是放在100年前來問，這個問題更簡單。六大茶系，紅黑黃綠青白，各地茗茶都有自己的故事和名稱，都有自己的特色和神韻，賣鐵觀音就是鐵觀音，賣太平猴魁就是太平猴魁，賣午子綠茶就是午子綠茶，賣安吉白茶就是安吉白茶，賣西湖龍井就是西湖龍井。

很可惜，在今天，通訊和交通的革命性變化，讓茶葉銷售環(huán)境徹底改變了，每一種茶都不只你一家在賣，一條街上的茶葉店也是越開越多，形形色色的競爭對手越來越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，區(qū)域品牌、全國品牌，國內(nèi)品牌、國際品牌，消費者不僅被形式各異的茶葉品牌弄花了眼睛，更被噱頭十足的各類茶葉“名頭”繞暈了大腦。

試問，此時，若是有一位消費者要喝綠茶，他應(yīng)該喝哪個品種的綠茶？即使喜歡喝西湖龍井，當(dāng)他看到滿大街的“正宗西湖龍井”、“正宗梅家塢產(chǎn)區(qū)”、“原產(chǎn)地茶農(nóng)直銷”時，他該何去何從，如何做出最終的購買決定？

別苛求消費者理解你，也別苛求消費者像你一樣思考，更別指責(zé)消費者“有眼無珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！

你必須清楚，打心眼里認(rèn)識到，消費者永遠(yuǎn)沒有“錯”，你要賣茶，你就要在保障茶葉質(zhì)量的前提下，認(rèn)識到自己的錯，想法設(shè)法去告訴消費者，你賣的是什么茶，有什么系統(tǒng)的差異化和特殊性，消費者為什么要喝你的茶，而不是別人的茶。

例如，我和張之闖先生，在《點茶成金——快速賣茶72招》一書中，系統(tǒng)闡述了快速賣茶的72種策略，每一種策略的背后，都有個大前提，那就是你必須站在消費者的角度，真心真意地幫助消費者，老老實實地引導(dǎo)消費者，讓消費者真正明白“你賣的是什么茶”。

戰(zhàn)略核心二：消費者為什么要買我的茶？

明確自己賣的是什么茶，也就為“消費者為什么要買我的茶”打下了堅實的基礎(chǔ)。賣什么茶，解決了茶葉自身的獨特性和差異化問題，“為什么要買我的茶”，則要進(jìn)一步解決引客進(jìn)店和銷售溝通中的問題。

客人為什么要進(jìn)店？如何吸引客人進(jìn)店？銷售溝通過程中有哪些關(guān)鍵點？與上述問題類似，這些問題在100年前，要相對簡單一些，但今天已經(jīng)變得看似簡單，實際上“不簡單”了。

店鋪有實體店和網(wǎng)店，實體店又分為茶葉專賣店、混合經(jīng)營店、商超專柜、街邊小店、流動商販，抑或是零零散散的幾罐茶葉擺在貨架上，形式很多；網(wǎng)店亦有很多形式，這里不再列舉。

既然有這么多形式的茶葉店，這么多品牌的茶葉店，消費者為什么要轉(zhuǎn)向你的茶葉店呢？消費者為什么要買你的茶呢？消費者為什么要相信你說的話呢？你需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？消費者為什么要喜歡你這個人呢？消費者為什么要聽你說話呢？你的茶葉品牌為什么值得信任呢？你的賣茶技能又如何持續(xù)提高呢？

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，這些“簡單問題”背后的一系列問題，你都必須解決好，把看似不經(jīng)意的言行轉(zhuǎn)變?yōu)橛眯臑橄M者著想的言行，把純屬本能反應(yīng)的言行轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R引導(dǎo)消費者買茶的言行，把看起來屬于偶然的成功變?yōu)楦吒怕省⒔咏厝坏某晒Α?/p>

戰(zhàn)略核心三：為什么還要再來買我的茶？

消費者買了茶之后，為什么還要再來買我的茶？大家都知道，賣茶不是一錘子買賣，喝茶也不是喝一口就可以“化作神仙”，“長命百歲”，一勞永逸了。

喝茶必須遵循一定的養(yǎng)生規(guī)律，漸漸成為一種習(xí)慣，才會對身心健康有益，否則，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，喝茶只能是附庸風(fēng)雅，圖了個面子上好看，為的是贏得別人的“幾句好評”，近乎生活在“虛榮”或“虛幻”中，默默地在別人的目光中“地老天荒”。

必須清楚，即使消費者第一次喝茶之后，愛上了喝茶，漸漸養(yǎng)成了喝茶習(xí)慣，他也沒有義務(wù)總是去買你的茶，他誰的茶葉都可以買，愛買誰的就買誰的，至少你管不著。英國有句諺語說，沒有一毛錢打不倒的忠誠度，那么，你如何構(gòu)建“一毛錢乃至一元錢打不倒的忠誠度”？如何讓消費者總是喜歡去你那里買茶？

僅僅靠茶葉品質(zhì)可以達(dá)到目的嗎？僅僅靠服務(wù)可以達(dá)到目的嗎？這是個系統(tǒng)工程，別相信一些“口是心非”的滿意度評價，也別相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦，你總要告訴自己，茶葉品牌、賣茶技能等都要強，做不好賣茶相關(guān)的系統(tǒng)工程，被淘汰是遲早的事情，你必須扎扎實實地做好與賣茶相關(guān)的系統(tǒng)工作。

市場是最殘酷的老師，你還沒看完“課本”，他就要開始考試了；市場也是最溫柔的老師，你看似什么都沒準(zhǔn)備，你卻已經(jīng)考進(jìn)了“前三名”，贏得了“小紅花”。這中間可能是偶然，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或運氣因素，不懂得制定戰(zhàn)略，創(chuàng)造“必然”，你就距離失敗不遠(yuǎn)了。

現(xiàn)在的中國茶葉行業(yè)機會多、前景好，暗礁也多，陷阱也多，你更需要回答好這三個核心問題，制定好賣茶戰(zhàn)略，構(gòu)建好茶葉“戰(zhàn)略圈”，為自己贏得“三圈時代”的勝利夯實根基、鋪平道路，順利實現(xiàn)“茶翅高飛”！

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