愛(ài)華網(wǎng)“什么？你們這個(gè)玩笑開(kāi)大了，這個(gè)項(xiàng)目你們竟然可以報(bào)價(jià)6百萬(wàn)？太不可思議了，你們到底有沒(méi)有誠(chéng)意想拿下這個(gè)項(xiàng)目呀？我們有多少預(yù)算？我可以明確的告訴你，我們這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是3百萬(wàn)。。?！边@個(gè)某大型汽車(chē)國(guó)企采購(gòu)人員對(duì)于項(xiàng)目報(bào)價(jià)的電話回復(fù)，回復(fù)的結(jié)果是業(yè)內(nèi)知名的調(diào)研公司以3百萬(wàn)的價(jià)格拿到了該調(diào)研項(xiàng)目；
另一家客戶：早早的就收到客戶的項(xiàng)目計(jì)劃邀請(qǐng)書(shū)，考慮到之前和該客戶愉快的合作經(jīng)歷，某業(yè)內(nèi)知名調(diào)研公司開(kāi)始信心滿滿的準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)，落實(shí)報(bào)價(jià)，之后還三番五次進(jìn)行完善，終于等到了開(kāi)戰(zhàn)的時(shí)刻 – 各個(gè)競(jìng)標(biāo)公司直接在電話會(huì)議上進(jìn)行報(bào)價(jià)，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接以近乎一半的報(bào)價(jià)拿下該項(xiàng)目；其實(shí)價(jià)低者得一貫也是另一家美國(guó)車(chē)企的風(fēng)格，現(xiàn)在很多公司收到他們的項(xiàng)目計(jì)劃邀請(qǐng)書(shū)都無(wú)動(dòng)于衷了，因?yàn)樗麄兺桥銟?biāo)的犧牲品；價(jià)格，價(jià)格，還是價(jià)格，為什么現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)已經(jīng)墮落成赤裸裸的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了呢？因?yàn)樽鳛榭蛻艨剂康臒o(wú)非是天平的兩個(gè)方面，一邊是期望的產(chǎn)品價(jià)值，另一個(gè)是付出的真金白銀。如果天平的質(zhì)量端沒(méi)有差異的話，那么真正影響決策的必然就是價(jià)格了。其實(shí)開(kāi)篇的兩個(gè)例子恰恰說(shuō)明了現(xiàn)今中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研公司無(wú)法像真正意義上的咨詢行業(yè)向客戶提供附加價(jià)值；市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)存在的意義是什么？顧名思義，調(diào)為調(diào)查，研為研究，通俗的說(shuō)，就是調(diào)查和研究市場(chǎng)情況的學(xué)問(wèn)，它涵蓋兩個(gè)方面，一方面是信息收集，另一方面是信息研究。如果說(shuō)到這里所有的業(yè)內(nèi)人士皆無(wú)異議的話，那么接下來(lái)的一步就是見(jiàn)仁見(jiàn)智的問(wèn)題了，到底這個(gè)行業(yè)的工作結(jié)束于提出問(wèn)題理出癥狀，還是需要更進(jìn)一步提出可行性的問(wèn)題解決方案？打個(gè)比喻，如果你感覺(jué)身體不舒服，你更傾向于選擇一家體檢機(jī)構(gòu)還是去醫(yī)院看專職醫(yī)生？如果你傾向于選擇后者的話，那么很遺憾，很多中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)的定位是前者；也正是這種定位使得當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)面臨諸多的挑戰(zhàn)，而且已經(jīng)迫在眉睫：首先從業(yè)人員沒(méi)有樹(shù)立解決問(wèn)題意識(shí)，眼睛緊盯問(wèn)題，利用公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源和積累的研究成果，按圖索驥，按照步驟徐徐前進(jìn)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的數(shù)據(jù)模型加工，然后得出客戶目前所面臨的問(wèn)題，客戶方驗(yàn)收，然后結(jié)案；在項(xiàng)目開(kāi)始前缺乏與客戶深入細(xì)致的溝通，無(wú)法確定該項(xiàng)調(diào)研是否能夠真正的幫助客戶解決問(wèn)題，從而在后期也無(wú)法針對(duì)客戶的需求提出可行性的方案；也正是沒(méi)有主人翁意識(shí)，導(dǎo)致在項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中對(duì)數(shù)據(jù)的質(zhì)量把控不夠到位，雖然有時(shí)數(shù)據(jù)偏差確實(shí)很難避免，但是考慮到當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)的亂狀，定性調(diào)研中的會(huì)蟲(chóng)問(wèn)題，定量調(diào)研中訪問(wèn)員作假問(wèn)題等層出不窮，研究人員進(jìn)行額外的數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控也是需要的；研究人員經(jīng)過(guò)數(shù)年的積累，慢慢的理解所處的行業(yè)之后，感覺(jué)也到了需要收獲的季節(jié)，于是獵頭出現(xiàn)了，真正優(yōu)秀的人才要么提升，要么跳槽到甲方，可謂是真正的人才凈流出，留下的都是年輕員工和少數(shù)升遷的管理人員。而管理人員一旦升遷，就必然會(huì)減少真正參與項(xiàng)目時(shí)間和精力，所以就變成了年輕員工做項(xiàng)目，老板提提意見(jiàn)，往往就導(dǎo)致項(xiàng)目質(zhì)量無(wú)法達(dá)到甚至超越客戶的要求和期望；另外一個(gè)原因是財(cái)務(wù)收入壓力，每一位調(diào)研總監(jiān)都是有業(yè)績(jī)壓力的，因?yàn)楣緦?duì)員工的考核指標(biāo)就是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)都是業(yè)績(jī)。至于客戶滿意度神馬的，就是走走形式而已，已經(jīng)完全淪為中國(guó)國(guó)情了。財(cái)務(wù)壓力導(dǎo)致總監(jiān)永遠(yuǎn)都在盯住報(bào)價(jià)和項(xiàng)目計(jì)劃邀請(qǐng)書(shū)，如何拿到項(xiàng)目，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，至于項(xiàng)目的質(zhì)量怎樣，有沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題，只要客戶不投訴，那就沒(méi)有問(wèn)題了；可以預(yù)見(jiàn)的是，如果是上市公司的話，業(yè)績(jī)的指標(biāo)壓力會(huì)更加確定。
以上種種導(dǎo)致的現(xiàn)在的結(jié)果是什么呢？后果就是市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)淪為信息收集整理的工具，無(wú)法加工提煉然后提出診斷方案，缺乏附加值導(dǎo)致調(diào)研客戶大肆壓價(jià)，隨之而來(lái)的是利潤(rùn)下降，人才流失，然后調(diào)研質(zhì)量下降，形成產(chǎn)業(yè)惡性循環(huán)；當(dāng)然市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)的主要目的之一就是收集整理數(shù)據(jù)試圖找出機(jī)會(huì)或者是市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，因?yàn)樘幵诒徽{(diào)研企業(yè)的外邊，所以對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況勢(shì)必沒(méi)有內(nèi)部人士那么清楚，于是也就不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)提出自己的意見(jiàn)和建議。但是現(xiàn)實(shí)的情況是如果一個(gè)醫(yī)生只能幫助病人進(jìn)行體檢，無(wú)法提供有效的診斷方案的話，醫(yī)生的價(jià)值和信譽(yù)就會(huì)大打折扣，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研客戶和調(diào)研行業(yè)還處在的成長(zhǎng)的過(guò)程中，加上本身市場(chǎng)營(yíng)銷能力的不足，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)的盲目要求和過(guò)高期望，如果雙方無(wú)法達(dá)成共識(shí)，可以想象合作的結(jié)果一定不歡而散，因?yàn)殡p方都發(fā)現(xiàn)無(wú)法達(dá)到對(duì)方的要求。那么市場(chǎng)調(diào)研的出路又在何方呢？本文嘗試從調(diào)研行業(yè)內(nèi)部提出一些改善性的建議，僅供參考：從研究人員角度來(lái)看，首先要樹(shù)立主人公意識(shí)，如果這是我的項(xiàng)目，如果我需要解決一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，我會(huì)需要哪些主要信息，哪些輔助信息，采用何種調(diào)研方法，如何確定調(diào)研范圍和樣本，報(bào)告需要提供哪些信息以及如何呈現(xiàn)，時(shí)間要求，匯報(bào)對(duì)象，調(diào)研發(fā)現(xiàn)使用者是誰(shuí)等等，如果每一位調(diào)研人員都可以樹(shù)立主人公意識(shí)，那么調(diào)研的質(zhì)量和建議水平勢(shì)必將提升不小的檔次；其次是開(kāi)啟解決問(wèn)題模式，我們不僅僅是問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者和陳述者，我們還需要幫助客戶解決問(wèn)題，提供超乎客戶期望的價(jià)值，僅僅達(dá)到客戶的期望是不足以挽留客戶的，除非因?yàn)槟承┓矫娴南拗瓶蛻魶](méi)有選擇的余地，而只有超越客戶的期望才是客戶回頭率的保證。隨著調(diào)研發(fā)現(xiàn)和建議得到客戶的認(rèn)可，客戶會(huì)逐步認(rèn)可市場(chǎng)調(diào)行業(yè)的價(jià)值，增加預(yù)算，認(rèn)可人才的價(jià)值，企業(yè)才會(huì)逐漸沉淀人才，長(zhǎng)期良性發(fā)展。當(dāng)然，要隨時(shí)把控?cái)?shù)據(jù)收集等執(zhí)行環(huán)節(jié)的質(zhì)量，如果數(shù)據(jù)收集質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，那么后期所有的分析和加工都會(huì)降低結(jié)果的準(zhǔn)確性，無(wú)論是定量或者定性調(diào)研。然而從公司角度出發(fā)，應(yīng)該更多的注意培養(yǎng)人才，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研行業(yè)絕對(duì)是人才導(dǎo)向性的，是調(diào)研人員的才智成就了公司的品牌，人才可以流動(dòng)，但是人才培養(yǎng)的速度要一直跟得上行業(yè)的發(fā)展和客戶的期望，要給予人才鍛煉和發(fā)展的空間和平臺(tái)，偶爾需要頂住客戶的壓力給予員工實(shí)踐的機(jī)會(huì)；雖然公司是商業(yè)性質(zhì)，但是企業(yè)不能淪為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的工具，否則會(huì)延緩調(diào)研人員的成長(zhǎng)速度，影響整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/65533.html
