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?????????????????????????? 世界上沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品不是靠龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)做出來(lái)的，而這些市場(chǎng)占有率高的暢銷產(chǎn)品又是經(jīng)銷商們趨之若鶩的產(chǎn)品，是什么力量造就了暢銷產(chǎn)品？是什么魔力讓經(jīng)銷商們?yōu)橹偪瘢亢芏嗳艘欢ㄏ胫?，打造這樣的產(chǎn)品有什么秘籍呢？ 近年來(lái)，我們?cè)诜b、茶葉等行業(yè)的一些企業(yè)里服務(wù)，我們的實(shí)踐結(jié)果就有所發(fā)現(xiàn)，打造一個(gè)讓經(jīng)銷商趨之若鶩的產(chǎn)品或模式，是的確可以讓小微企業(yè)快速做大的。案例一，筆者曾在福州一家小微服裝零售企業(yè)任總經(jīng)理，該企業(yè)小到只有零散在福建省內(nèi)兩個(gè)地區(qū)的五家小店，筆者進(jìn)入該企業(yè)后就著手打造一個(gè)模式，那就是怎么讓一個(gè)服裝店有絕對(duì)盈利的可能，而這個(gè)絕對(duì)可盈利的模式是一個(gè)單店模式，又是一個(gè)可以成功復(fù)制的模式。我們從單店入手，很快讓門店有了不錯(cuò)的盈利，把這個(gè)做法推廣到其他幾家門店也獲得成功，我們把這個(gè)做法叫做一種“可復(fù)制模式”。后來(lái)我通過(guò)打造樣板市場(chǎng)的方法，快速在福州市區(qū)招收了50余家加盟商，在外人看來(lái)50多個(gè)加盟店幾乎是一夜之間遍布街頭，服裝界無(wú)不為之一震。這個(gè)成功的樣板市場(chǎng)很快發(fā)揮了其輻射威力，外地加盟商大批慕名而來(lái)，我們?cè)诎肽甓嗟臅r(shí)間里發(fā)展了近200家的加盟店。加盟商的批量涌來(lái)，我們可以做很多選擇，但我們依舊是以確保加盟商能賺錢的原則不變。我們讓加盟商可以無(wú)條件退貨，先進(jìn)貨銷售后結(jié)算貨款，讓加盟商真正沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果我們自己也沒(méi)有遇上任何風(fēng)險(xiǎn)。 案例二，武夷山的金針梅茶葉是定價(jià)一萬(wàn)余元一斤的高端產(chǎn)品，早期是靠高端人群的人際傳播，這種傳播方式雖然客戶群體很穩(wěn)定，但發(fā)展速度很受局限。后來(lái)筆者介入金針梅的市場(chǎng)推廣策劃，我們又從品牌塑造和推廣入手，大量的原創(chuàng)品牌塑造文章見諸媒體和網(wǎng)絡(luò)，金針梅品牌影響力不斷擴(kuò)大。起初我們一直不知道從何處評(píng)價(jià)這樣的推廣方式所產(chǎn)生的效果，只是相信這樣做一定是個(gè)有效的做法，知道后來(lái)一個(gè)特殊的經(jīng)銷商出現(xiàn)，我們才確信這個(gè)做法的可行！那是武夷山紅圣堂茶葉公司的老板蔡先生，早期介入茶葉行業(yè)時(shí)，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出身的蔡老板自己并不生產(chǎn)茶葉，而是專門做茶葉廠家的經(jīng)銷商，而他選擇的經(jīng)銷產(chǎn)品的理由就是我們一直想要的答案，蔡先生說(shuō)他經(jīng)銷商武夷山茶葉只做兩個(gè)品牌，一個(gè)是正山堂的“金駿眉”，另一個(gè)是“金針梅”，之所以只選擇這兩個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)檫@兩家企業(yè)和品牌在網(wǎng)絡(luò)上知名度最高，品牌形象最好，消費(fèi)者對(duì)這樣的產(chǎn)品部會(huì)懷疑企品質(zhì)問(wèn)題，此外當(dāng)然是做這樣的產(chǎn)品經(jīng)銷商也能獲得相當(dāng)高的利潤(rùn)。 從上述兩個(gè)案例來(lái)看，經(jīng)銷商、加盟商最感興趣的產(chǎn)品或品牌主要有三個(gè)方面的明顯優(yōu)勢(shì)，一是產(chǎn)品或企業(yè)具有較高的知名度，經(jīng)銷商和加盟商不需為廣告投放而付出，消費(fèi)者就已高度知曉這個(gè)產(chǎn)品；二是品牌有足夠的公信力，品牌在媒體上曝光率很高，有很多第三方的具有公信力的美譽(yù)，產(chǎn)品本身很暢銷；三是經(jīng)銷商或加盟商具有足夠的利潤(rùn)空間。注意這里的排序，經(jīng)銷商雖然為了賺錢才去銷售產(chǎn)品，但利潤(rùn)率絕不是經(jīng)銷商的第一選擇，更不是唯一選擇，如果廠家給出高額利潤(rùn)而不給出強(qiáng)大廣告宣傳，這樣的產(chǎn)品就一定會(huì)滯銷貨需要特別關(guān)系的經(jīng)銷商走非正常渠道，否則這個(gè)產(chǎn)品就死路一條。同樣的道理，如果經(jīng)銷商不追求品牌知名度和廠家的廣告力度，而只要求產(chǎn)品的高額利潤(rùn)，那么這樣經(jīng)銷商一定是缺乏經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的，最終會(huì)是一個(gè)失敗者。 企業(yè)如何去做暢銷產(chǎn)品，不是企業(yè)自己的胡亂決策就可以做到，而是要做好經(jīng)銷商的研究，經(jīng)銷商需要什么？廠家能給經(jīng)銷商做到什么？這樣才是最終決定產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)。知名度高的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷品，這也僅僅是個(gè)前提，而不是唯一的前提，廠家如何塑造產(chǎn)品才是成功的關(guān)鍵，許多廠家可以花錢，但只會(huì)傻花錢，產(chǎn)品雖然可以做到廣告處處見，但做的上失敗的廣告，是消費(fèi)者不以為然的廣告，廠家的失敗就在情理之中了。我們團(tuán)隊(duì)今年在接受四川蒙頂山味獨(dú)珍茶業(yè)集團(tuán)的委托時(shí)后，我們用很強(qiáng)勢(shì)的原創(chuàng)塑造了產(chǎn)品和品牌，也做好了知名度和美譽(yù)度的雙管齊下，我們?cè)跒榻?jīng)銷商的蜂擁而至準(zhǔn)備著。
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