當(dāng)你面對客戶侃侃而談地推銷時，你知道對方那溫文爾雅、洗耳恭聽的姿態(tài)背后，罵的是什么臟話嗎？

　　遇是遇到了，但銷售對客戶的世界卻永遠(yuǎn)看不懂。于是這個星球每天都在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。

　　客戶沒有義務(wù)去理解銷售，因為他是掏錢的大爺；但是銷售有義務(wù)理解客戶，因為他想掏人家的錢。所以，無論這個采購（客戶）罵得多么地狠，你也要聽。這也是位置決定的。

　　1．“你可以賣給我東西，但別老想著跟我交朋友”　

　　我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫做“要做生意，先交朋友?！钡钦f這句話的人肯定沒走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！

　　不信？你反過來想想，你買東西的時候，比如買保險，希望有個銷售天天纏著你，號稱交朋友嗎？別自己催眠自己了。

　　我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則，誰知道你是好人、壞人啊，這個世界騙子太多，尤其在銷售堆里。

　　其實，贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情，少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問題、你能給我們帶來什么價值。最重要是：你要明白作為客戶的個體，也就是我們這些活生生的人，在這次采購中想要什么！　

　　你不會以為我們想要你的“友誼”吧？一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系。

　　最可氣的是有些銷售連朋友都不會交，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的，他喜歡唱歌，我們就要失聲；他喜歡喝酒，我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎？求求你，饒了我們吧！　　

　　2．“采購這事是客戶說了算，不是你銷售說了算！”　

　　你們做銷售的真夠積極的，天天哭著喊著幫我們做調(diào)研、出方案、演示產(chǎn)品，那個自娛自樂啊，仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你：沒門！

　　給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的，你知道我們有多大壓力嗎？要給領(lǐng)導(dǎo)匯報、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問題、要擔(dān)心同事說我們亂花錢、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔(dān)心你的價格高……一不小心，你們鉆了空子，我們遭了殃。

　　所以我會牢牢地控制住節(jié)奏！讓你的銷售流程見鬼去吧，除非你的銷售流程和我的采購流程一致。否則，無論你跑多遠(yuǎn)，我都會把你揪回來。如果你不回到我的節(jié)奏上來，那我會毫不猶豫把你踢出這個流程。

　　請記?。何沂巧系郏业牡乇P我做主！　　

　　3．“別跟我玩心眼，我是黃雀，你是蟬”　

　　小時候，每次考試作弊總覺得老師看不到。直到有一天，我站在講臺上看著一群人在下面故作聰明的時候，才突然發(fā)現(xiàn)，不是老師看不見，而是壓根就懶得理你。

　　你也一樣，最煩一群SB銷售動不動就自以為是地要做“局”，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時，但是你沒法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn)，至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去！

　　其實你還真蒙不了我，在采購中，如果我的智商可以數(shù)星星，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智，而是角度決定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。

　　不信，你換到我的位置上來看看！　　

　　4．“我不是上帝，你也不是”

　　我知道你的產(chǎn)品不是萬能的，哪些能完成、哪些不能完成，你就坦白從寬吧，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你，紙包不住火。如果是以后燒起來，我倒霉了，肯定也不會讓你好過。

　　為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決，我也知道請灶王爺?shù)腻X，請不來耶和華。我會很淡定地接收你的不足。

　　我最大的希望就是你實現(xiàn)我的主要需求，如果主要需求你都實現(xiàn)不了，那你最好滾得像你的夢想一樣遠(yuǎn)?！　?

　　5．“我可以騷，但你不可以擾”

　　你是銷售員，不是考勤員，別沒事就上單位來騷擾我。電話也別那么勤，有事我會找你，我還有一大堆事呢。你一來就坐半天賴著不走，我還干不干正事??？

　　你要想來也可以，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)碛杏玫臇|西，比如技術(shù)發(fā)展趨勢、同行應(yīng)用案例、問題的解決辦法等等。否則，客戶重地，閑人免進(jìn)。有那功夫我打打游戲，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強(qiáng)。

　　還有，別給我耍那些小把戲，什么順便來看看啊，難道我就值你個“順便”？還有什么我這次沒帶資料，下次給你送過來。你怎么不忘了出門穿衣服?。?

　　我還看不出你那點小心眼？別以為我不說就是你聰明，不過是給你留點面子罷了。

　　最可恨的就是那些動不動就到我家去堵門的，我上有老、下有小。大俠，求求你放過我們?nèi)野?！再說了，讓別人看見你去我家，我就攤上事了，搞不好還是攤上大事了。

　　一句話：無事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜！　　

　　6．“你丫閉嘴，先聽我說”　

　　你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系？你的服務(wù)獲過什么大獎關(guān)我屁事？你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣？

　　客官，能不能先坐下來聽聽我想要什么？我要的只是能解決我問題的方法，而不是你的產(chǎn)品！如果不讓我先說，你召喚來流星雨也沒用。

　　什么，你知道我想要什么？好，我們退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心，請讓我說一遍吧，為了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧。你不問，我怎么說啊？明知也要顧問，這樣我才放心。

　　請記住，當(dāng)你不知道我買什么的時候，你就永遠(yuǎn)不知道你賣什么！　　

　　7．“請說人話”

　　我知道你的產(chǎn)品很高端，我也知道你技術(shù)水平很高，但是請不要那么多技術(shù)術(shù)語好不好？什么BSC、J2EEE、TMD，俺統(tǒng)統(tǒng)不懂，不但不懂，俺還從你的語氣里讀出了你對俺的蔑視，否則你說一大堆誰都不懂的術(shù)語干嘛？不就是欺負(fù)我不懂嗎？

　　如果你不服氣，我跟你舉個例子，如果你回家后，你老媽問你今天工作累不累啊，你說累，今天設(shè)計了五個函數(shù)、六個調(diào)用、七個嵌套，你老媽會不會拎起掃把打你個裝逼犯？

　　凡是客戶聽不懂的話，都不是人話，因為你是在對著人說的，人聽不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎么解決我的問題的，不是來欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說高興就行了。

　　我可以不懂，但是也可以不給你單子！　　

　　8．“我可以笨，但你不可以傻”

　　如果你只會問我，你需要買XX東西嗎？我一定告訴你：不需要。我干嘛沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎？光各種頭頭腦腦我就要匯報一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。

　　當(dāng)然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒發(fā)現(xiàn)的問題，我肯定會有興趣。我也承認(rèn)，有些地方你比我們知道的多，因為我們可能一輩子只買你一次東西，但是你一年就會賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行。所以，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒發(fā)現(xiàn)的問題，如果真是這樣，我佩服你。誰讓你是行家呢！

　　是不是行家，我們很好分辨。一見面就拿著自己的產(chǎn)品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務(wù)問題的基本都有兩把刷子。如果對我們的業(yè)務(wù)比我們還熟，那肯定是高手，誰不想和高手多談?wù)勀兀呐率悄愕膬r格比菜鳥的高一截。

　　可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過。有些銷售寧愿十幾年如一日地當(dāng)菜鳥，也不愿花一兩個月的時間把我們的業(yè)務(wù)搞熟?！　?

9．“你永遠(yuǎn)不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑”

　　作為銷售，你得清楚一個道理：對客戶來說，每次采購其實都是一次冒險，采購金額越大，我們的風(fēng)險就越大。

　　很多時候，不僅僅是錢的問題，還有你的產(chǎn)品所帶來的惡劣影響，影響了我們的項目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量、甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)。

　　但是每當(dāng)我給你說起這些擔(dān)憂的時候，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說一句“有俺老孫在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你這真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大。

　　除了了解我們的顧慮，還要看出你切實的行動，比如你的詳細(xì)計劃、你的保證措施等等。這東西不是兩個人關(guān)系好，就可以自動解除警報的。我要承擔(dān)風(fēng)險的，搞不好我飯碗就沒了。最重要的是，如果我還在擔(dān)心，你也別想做下這個單子。即使不得已要簽給你，我也會砍你個遍體鱗傷?！　?

　　10．“買賣不是愛情，你有義務(wù)了解我，我沒義務(wù)了解你”

　　你知道我最關(guān)心什么嗎？肯定不是你的產(chǎn)品或者公司，而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開三家分店、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量、我今年要開拓一個新行業(yè)，這些都是我的目標(biāo)，也都是我關(guān)心的。你只有關(guān)心我關(guān)心的，我才關(guān)心你關(guān)心的（合同）。

　　我考慮所有問題的出發(fā)點都是我的目標(biāo)能不能完成。所以你考慮所有問題的出發(fā)點就必須是你能不能幫我實現(xiàn)目標(biāo)。如果你幫不了，哪涼快上哪呆著去。我對你沒興趣。

　　這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間來了解。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品或方案，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說實話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒那功夫。你自己都學(xué)不會的東西，就不要煩我了。　　

　　11．“別催我，煩著呢”

　　這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好，就是有事沒事試探我能不能簽。我再強(qiáng)調(diào)一遍，我們買東西是按照我們的節(jié)奏走，不是你的。

　　采購好比爬樓，我們需要一個臺階一個臺階向上走，因為我們清楚，任何的一次跳躍都可能失足，搞不好就會殘廢。

　　除了“逼”，還有“誘”。什么年底急著回款可以優(yōu)惠，什么樣板客戶可以優(yōu)惠，什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠，但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個買菜的大媽更不會上當(dāng)了，你就別玩了。

　　你要清楚，簽單是自然延伸的結(jié)果，不是你逼出來的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐，別催我們，更不要三番五次地試探我，我知道什么時候該做什么事，不用你教。

　　還有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。沒人希望被推著走，但你可以扶著我走！

　　死心吧，我們既不會被強(qiáng)奸，也不會輕易被誘奸?！　?

　　12．“你的銀子不是我的錢”

　　你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙。我想你們一定是受過這方面的訓(xùn)練，有人告訴你，多向客戶談價值，少向客戶談產(chǎn)品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是客戶說了算，不是你自己說了算。

　　你說可以減少加班，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率，我說我們員工素質(zhì)低，根本掌握不了你的東西；你說可以幫我節(jié)省五個人力，我說我們沒法對員工下刀裁人。

　　我不知道你在說誰的價值，也許是你自己想象的，也許是別的客戶的。但它不是我的。我的價值最好由我定義，至少是咱們一起定義。而不是你自己意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂的價值，我就直接讓你拿人民幣來兌現(xiàn)，看你還敢忽悠嗎！　　

　　13．“你穿著衣服我也知道你里面什么樣”

　　有件事情我始終覺得不可思議。二十一世紀(jì)都過了十來年了，很多銷售竟然還不知道有個叫”互聯(lián)網(wǎng)”的東西。我這樣說也許很多人覺得是開玩笑，可事實確實如此。不信，你看看多少銷售來見我們之前，都會認(rèn)為我對他們一無所知！

　　我多多少少也會上網(wǎng)吧，你來之前，關(guān)于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過，尤其是你的負(fù)面消息。在你沒穿衣服之前，我已經(jīng)打量過你很多次了。說句到家的話，很多次采購，你都沒見過我，就在網(wǎng)上被淘汰了。所以，別指望著再利用信息不對稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當(dāng)成熟客吧。

　　在這個同居的時代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了！　　

　　14．“有話好好說，別動不動就秀你的PPT！”

　　你自己看看你的PPT是啥樣的，第一章是你們公司介紹，第二章是我們公司介紹……這不廢話嗎，我們公司用得著你介紹嗎！你們公司你也介紹了很多遍，不用再羅嗦了吧？

　　另外，拜托你講PPT的時候能不能走走心。你面對一群技術(shù)講什么性價比啊，他們最恨的就是價格低的東西；你面對一群領(lǐng)導(dǎo)，講什么技術(shù)啊，這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》。

　　最可氣的是，你非要逼著我們在兩個小時內(nèi)學(xué)會你的產(chǎn)品，你不想想你自己用多長時間學(xué)會的？每次看到你們在臺上裝專家，我都需要拼命抑制住打你一頓的沖動。我已經(jīng)憋得很痛苦了?！　?

　　15．“你手里有把錘子，看誰都像釘子？！”　

　　再說說你的方案，你們把那本可以砸死人的書，美其名曰“解決方案”，那我就要跟你們理論理論了。

　　首先，既然是解決方案，你一定是解決我們某些問題的?？墒沁@些問題我們根本沒有??！我不知道你從哪里搞出這么多問題來。難道你產(chǎn)品能解決的問題，我們就必須存在嗎？你是不是覺得如果我們不存在，就很對不起你的產(chǎn)品？！

　　還有，你明明調(diào)研過我們，可是調(diào)研出的問題在方案里沒看見?。∧闶菦]調(diào)研出來呢，還是沒在方案里體現(xiàn)出來？

　　調(diào)研的時候，你問了一大堆奇奇怪怪的問題，我也聽出來了，你就是想把我們往你的產(chǎn)品里逼。然后不管我們承不承認(rèn)，一概往我們身上栽贓。你怎么好意思下手！

　　另外，你的解決方法更讓人背過氣去。你拿產(chǎn)品一通掃射就解決了我們所有的問題？別扯了。一個問題的產(chǎn)生有很多原因，你的庫存管理軟件再好，可我們的庫管大媽不會打字啊。你先解決問題，還是先解決他們？可你們畫張流程圖就說這個問題完美解決了，還信誓旦旦地算出一大套收益來，你問過我們看庫管大媽這事能行得通嗎？

　　所以，請記住，問題必須是我們的問題，而不是你坐家里瞎編的。

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