緊握手中方向盤　　系牢四根安全帶　彎道擇機巧超車

　　面對變革，經(jīng)銷商群體表現(xiàn)出了不同的態(tài)度，一部人認為遇到了發(fā)展的機遇，在積極備戰(zhàn)，而有一部分人對外部環(huán)境的變化視而不見，拒而不變，對舊的東西戀戀不舍，整日在抱怨中度過。筆者認為，問題要解決，產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，社會要進步，模式變革思路創(chuàng)新是必由之路，昨日成功經(jīng)驗也許會成為明日發(fā)展的絆腳石，常言道“舍得舍得”，不舍棄舊模式舊思路怎么會收獲新模式新思路的碩果。當(dāng)前，外部環(huán)境的改變，如家庭農(nóng)場的出現(xiàn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的興起、綠色可持續(xù)農(nóng)業(yè)的普及、合作社的出現(xiàn)、資本大鱷的進入、種植者主體的改變、強勢外企的打壓等，讓農(nóng)資經(jīng)銷商壓力倍增，隨著國家政策的頒布，農(nóng)資經(jīng)營門檻會有所提高，在政策推行過程中一部分人會離開農(nóng)資經(jīng)營行業(yè)，但是還會有更多的人加入到農(nóng)資經(jīng)營群體中，新加入者的整體素質(zhì)會有較大幅度的提高，眾多農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)的運營模式也會出現(xiàn)變化，會涌現(xiàn)出更多擁有新型盈利模式和運行模式的農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)，也將會出現(xiàn)橫跨多個行業(yè)的大型綜合性涉農(nóng)經(jīng)營企業(yè)。

　　眾多經(jīng)銷商認為，隨著一號文件及發(fā)展規(guī)劃的頒布，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的分水嶺輪廓已經(jīng)有所呈現(xiàn)，農(nóng)資經(jīng)營也遇到了節(jié)點、拐點和彎道，節(jié)點也好，彎道也罷，可以肯定的是未來經(jīng)銷商的企業(yè)運營模式會發(fā)生一些變化，每個公司也會找到合適自己的發(fā)展路線。如果把企業(yè)比作汽車，行業(yè)比作道路，則每個政策、每個問題就如同是路上的彎道，眾所周知，彎道行車風(fēng)險倍增，稍有不慎就會遭遇滅頂之災(zāi)，同時，彎道也是超越對方的最佳位置，因此，面對彎道，各企業(yè)格外謹(jǐn)慎，當(dāng)前已有企業(yè)在“彎道“面前緩緩踩下剎車放緩速度，求得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)亩冗^這些彎道，還有部分企業(yè)加足馬力全力提速，力爭在彎道時實現(xiàn)超越。

　　如何利用“彎道”的機會，或是平穩(wěn)過渡或是提速超越，筆者認為在進入彎道前有必要為企業(yè)緊握方向盤，系牢四根安全帶，擇機巧提速。

　　汽車在彎道超車時會有剎車、提速、換道這三個動作， 如果這個方法用到企業(yè)經(jīng)營中先后順序就會變?yōu)椋簞x車、換道、提速，其中，經(jīng)過短暫的剎車后換道十分重要，這也是能否實現(xiàn)提速的關(guān)鍵一步。當(dāng)前，眾多企業(yè)已經(jīng)處在“換道”的關(guān)鍵時刻，部分企業(yè)也漂亮的彎成了“換道”，正醞釀提速。農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該如何“換道”呢？以下六種模式值得探討。

　　換道模式一：上下延伸，做全農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　當(dāng)前，有農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，向上游的生產(chǎn)發(fā)展，并積極向下延伸，涉足農(nóng)畜產(chǎn)品種養(yǎng)和銷售，最終形成了“農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)+農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營+農(nóng)產(chǎn)品種植+農(nóng)產(chǎn)品銷售”四位一體的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式，走出了一條新路子。

　　如北京某農(nóng)化資料有限公司，在做農(nóng)資產(chǎn)品代理的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身企業(yè)特點和所經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的特性，于2009年進軍特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營領(lǐng)域，三年來，陸續(xù)推出了針對中高端消費群體的綠色富健康礦物質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，深受消費者歡迎。做到了農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，也增加了農(nóng)資產(chǎn)品用戶的收入，進一步促進了農(nóng)資產(chǎn)品的推廣與銷售，企業(yè)取得了長足的發(fā)展。

　　換道模式二：專注細分市場，做大做強單一作物或品類。

　　有農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)在市場競爭環(huán)境下沒有做大而全，而是對現(xiàn)有市場以作物為主線進行細分，在細分市場中明確定位，他們匯聚行業(yè)內(nèi)專家資源，專心做某一作物，將作物生產(chǎn)技術(shù)研究透徹，并豐富產(chǎn)品線服務(wù)于該作物，將作物的全程管理成功經(jīng)驗進行復(fù)制，在做好根據(jù)地的前提下擴大輻射區(qū)域。因為聚焦了某一作物，將全部資源匯于一點，極容易在短時間內(nèi)建立起技術(shù)壁壘，贏得口碑，獲得較高市場占有率。

　　有企業(yè)在產(chǎn)品線布局上沒有做大而全，而是多年專注經(jīng)營農(nóng)資品種的一個品類，成為這個品類的領(lǐng)導(dǎo)者。如有農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)堅持走專業(yè)化道路，十年來一直專注新型肥料及中微量元素肥料的推廣與銷售，在企業(yè)發(fā)展過程中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗匯聚了優(yōu)勢資源，最終成為這一品類的領(lǐng)軍企業(yè)，走出了適合企業(yè)的特色發(fā)展之路。

　　換道模式三：專注營銷，專心策劃。

　　做為渠道商，營銷至關(guān)重要，企業(yè)能否有所發(fā)展，營銷起著很大的作用，有企業(yè)便從營銷入手謀求發(fā)展，他們發(fā)揮營銷策劃優(yōu)勢，注重產(chǎn)品的推廣及策劃，強化營銷人員隊伍建設(shè)，運用專業(yè)的運作手法將一個個新品或常規(guī)品種推向高潮，為農(nóng)資行業(yè)留下了一個個經(jīng)典的營銷案例。

　　換道模式四：整合資源，做農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商，

　　有企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營的基礎(chǔ)之上圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供綜合服務(wù)，成為了連接上游生產(chǎn)商與下游種植戶的紐帶，他們做到了種植前、種植中、采收后的全方位服務(wù)，涵蓋了種子銷售、農(nóng)業(yè)機械耕作、機械化施肥施藥、采收加工、購銷農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)、甚至金融服務(wù)等多環(huán)節(jié)。

　　與筆者企業(yè)合作的一家美國公司是一家綜合服務(wù)商，于1953就開始從事農(nóng)業(yè)服務(wù)事業(yè)，經(jīng)六十年的發(fā)展已經(jīng)成為生產(chǎn)、銷售于一體的跨國型公司，他們在當(dāng)?shù)夭扇×恕爱a(chǎn)品+方案+實施”的模式，做到了作物從種之前到收之后的全程參與，在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢ǖ挠绊懥Α?

　　換道模式五：摒棄單兵作戰(zhàn)，建立共贏聯(lián)合體。

　　農(nóng)資產(chǎn)品種類繁多，若要兼顧到不同的客戶需求，就需要擴大戰(zhàn)線，如此一來就會弱化原有優(yōu)勢，往往會出現(xiàn)迫于無奈進入一個陌生的領(lǐng)域而灰頭土臉的回到原來的領(lǐng)域。自己親自從事不擅長的事情倒不如聯(lián)合同行共同發(fā)揮優(yōu)勢，抱團成長建立共贏聯(lián)合體。

　　當(dāng)前，已經(jīng)有企業(yè)做出了嘗試并取得一定成績，他們將處于同一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營農(nóng)藥、肥料、籽種、器械的公司與提供播種、收獲的服務(wù)組織組建聯(lián)合體，共同出資建立公司，完善企業(yè)運營制度，公司化運作，通過這樣的組合，發(fā)揮了各自優(yōu)勢， 為度過當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)營的“冷冬”提供了一個參考模式。

換道模式六：配置資源上下互動建立合資合作企業(yè)。

　　當(dāng)前，渠道商漸形成了四大節(jié)點，即：全國性總代理、總經(jīng)銷公司；省地市總代理、總經(jīng)銷商公司；縣鄉(xiāng)級銷售公司；零售終端，這四個節(jié)點優(yōu)勢突出，但是劣勢也十分明顯，若能做到上下節(jié)點的互動，優(yōu)勢互補，定能實現(xiàn)多贏。

　　第一個節(jié)點為全國性總代理、總經(jīng)銷公司，多通過與國外公司的合作拿到特色品種在國內(nèi)的代理權(quán)或經(jīng)銷權(quán)，借助專業(yè)化的營銷和技術(shù)隊伍在全國范圍內(nèi)推廣銷售。近幾年隨著農(nóng)資供求關(guān)系的變化及跨國公司運作模式的轉(zhuǎn)變，眾多公司轉(zhuǎn)向了自主品牌的運作。采取根據(jù)地戰(zhàn)略，優(yōu)選優(yōu)勢市場優(yōu)勢作物進行開拓，十分注重營銷成本、管理成本，軟實力的提升，通過品牌的延伸，做到了兩條腿走路，使企業(yè)發(fā)展的更穩(wěn)，這類經(jīng)營企業(yè)比生產(chǎn)企業(yè)更靈活，隨市場動作而動，能第一時間感知到市場變化，隨機而變，往往能獲得較高的利潤空間。他們將眾多的跨國企業(yè)領(lǐng)進了國門，為推動新技術(shù)、新產(chǎn)品的發(fā)展做了巨大貢獻。革命性的產(chǎn)品+強而有力的運作模式+推廣隊伍，重建了消費者關(guān)系，推動了農(nóng)業(yè)的發(fā)展。同時，也可以看到，個別企業(yè)對產(chǎn)品的關(guān)注度過高，產(chǎn)品變數(shù)過大，推廣人員升級緩慢，運作模式陳舊等，都影響了下游經(jīng)銷商的積極性，有必要保持相對的穩(wěn)定性，讓下游經(jīng)銷商感覺到更可靠更穩(wěn)定，同時注重人員隊伍建設(shè)，加強管理，提升軟實力。

　　第二節(jié)點為省地市級總代理、總經(jīng)銷公司，范圍較全國性總代理公司較小，操作模式與全國性總代理公司類似，不同的是，他們更注重市場的精耕細作，重視產(chǎn)品線的建設(shè)，多涉及多個品種進行操作。

　　第三個節(jié)點為縣鄉(xiāng)級銷售公司，他們面對用戶和零售終端，從現(xiàn)階段來看，在整個渠道中，這級渠道越來越被重視，成為各總代理、總經(jīng)銷爭奪的渠道資源。這一級銷售公司的水平直接影響著產(chǎn)品在一個市場的發(fā)展，所暴露出的問題也是最多，主要是企業(yè)管理上的問題?？h鄉(xiāng)級銷售公司多脫胎于涉農(nóng)事業(yè)單位或個體經(jīng)營者，最初發(fā)展多為夫妻店，隨著經(jīng)營的擴大，人員的增加，管理問題日益突出，資金壓力與日俱增。

　　第四個節(jié)點為零售終端,作為渠道的出口，位置十分重要。常言道，得終端者得天下。各企業(yè)對終端的爭奪已經(jīng)到了白熱化的程度，面對眾多資源，零售商并沒有感受到快樂，眾多零售商是在艱難的前行，一方面要做選擇題，要在眾多上游企業(yè)產(chǎn)品中選擇適銷對路的產(chǎn)品。另一方面要做問答題，要解答用戶的問題、權(quán)衡與用戶關(guān)系、協(xié)調(diào)與同行的關(guān)系、考慮產(chǎn)品推廣的事情。

　　上下節(jié)點間形成緊密合作關(guān)系，建立合資或合作公司，可以實現(xiàn)資源的高效配置，彌補各自發(fā)展中的不足，實現(xiàn)早日突破發(fā)展瓶頸。

　　確定好方向就要全力提速，提速之前，有必要做好企業(yè)的防護工作，有必要系牢“人、財、名、物”這四根安全帶。

　　第一根安全帶：人。企業(yè)要發(fā)展人才資源十分重要，與同行交流時大家也是一直在說人難招，人才更難求，老的不想干，新的不會干，人員流失量大，這些問題在縣鄉(xiāng)級銷售渠道表現(xiàn)尤為明顯，當(dāng)被問及是否考慮過培訓(xùn)人，眾多老板一直搖頭。要實現(xiàn)超越，不但是要企業(yè)負責(zé)人能力有所超越，還需要一線員工有所提升，步調(diào)一致同步發(fā)展勝算才會更大，既然如此就有必要進行原班人馬的改造，提升整體團隊?wèi)?zhàn)斗力，除了要關(guān)注選人、用人、留人的問題，還要建立健全的用人機制，增加育人的環(huán)節(jié)。有人還不能稱之為人力資源僅僅是人力而已，要成為資源讓員工出力需要企業(yè)的培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成為適合企業(yè)發(fā)展要求的人員。

　　十八大報告提出，從2010年到2020年實現(xiàn)居民收入倍增計劃，也即居民人均收入翻番。傳遞到農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)就面臨著用工成本增高的新問題，高成本運作如何效益最大化？通過提升人力資源管理水平，實現(xiàn)人力資源高效配置是重要的出路之一。

　　第二根安全帶：財。企業(yè)發(fā)展提速是為了更快的積累更多財富，財富的表現(xiàn)形式是利潤，可是有部分的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一味追求營業(yè)收入而忽視利潤，認為收入就是利潤，實則不然，按照會計準(zhǔn)則來講應(yīng)為：企業(yè)利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-營業(yè)費用-稅金，可見影響利潤的因素還有多個，有了高收入未必能獲得較高的營業(yè)利潤，這就要求企業(yè)應(yīng)以利潤為導(dǎo)向而不是以收入為導(dǎo)向，導(dǎo)向的錯誤也就造就了很多企業(yè)是大而不強，嚴(yán)重虛胖，缺乏競爭力。要實現(xiàn)較高的營業(yè)利潤，不但要開源還要節(jié)流，除了要增加收入外，還需關(guān)注營業(yè)成本和營業(yè)費用兩大塊。

　　第三根安全帶：物。與企業(yè)運營有關(guān)的物有企業(yè)固定資產(chǎn)和產(chǎn)品庫存。曾見到某企業(yè)老板每到一個地方就會說，我公司有二十多臺送貨車。言下之意，配送是該企業(yè)的強項，當(dāng)問及推廣隊伍人員和企業(yè)利潤時，總是避而不談。在企業(yè)初期發(fā)展階段，物流是大家比較關(guān)心的問題，但是到了今天，物流業(yè)迅速發(fā)展，配送已經(jīng)難以成為企業(yè)引以為自豪的亮點。在國內(nèi)有企業(yè)就進行了物流上的改變，該企業(yè)將原有的三輛貨運車全部賣掉，購進轎車和面包車建立技術(shù)服務(wù)車隊，對原有送貨人員進行改造，能適應(yīng)的留下，不能適合發(fā)展的另謀出路，大宗貨物的物流全盤交給當(dāng)?shù)氐囊患椅锪鞴緛聿僮?，?jīng)過一年的試運行，費用下降了，利潤也提高了，客戶滿意度得到了提高。人員也從“送貨員”“司機”轉(zhuǎn)變成了“技術(shù)員”“推廣員”。

　　產(chǎn)品庫存的產(chǎn)生一方面受市場環(huán)境影響，一方面與企業(yè)經(jīng)營者的思路有關(guān)，一段時期內(nèi)，各企業(yè)都在比拼誰合作的公司多，誰手里的產(chǎn)品多，各企業(yè)對要求合作的公司也是來者不拒，這樣就造成了同成份同劑型同含量多個產(chǎn)品同時存在的情況，有些產(chǎn)品甚至放到了過期還沒有開箱。行業(yè)內(nèi)流傳著一個笑話，說某廠業(yè)務(wù)人員年初給一公司發(fā)了一批貨，到了年底去結(jié)算，該老板竟然不知道有這個貨，在倉庫也找不到這個貨，后來竟然在物流公司的倉庫找到了。可見，當(dāng)一個企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量足夠多的時候如果缺少有效的監(jiān)管會造成眾多損失。一部分公司開始引入ERP管理系統(tǒng)和進銷存管理軟件，盤活了庫存，是個好的發(fā)展勢頭。

　　近幾年，在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)很多公司在削減合作廠家合作產(chǎn)品，這是個好現(xiàn)象，一些企業(yè)走過彎路之后終于知道自己到底需要什么了，知道上游企業(yè)到底能提供什么了，也知道了“二八理論”的存在。有經(jīng)銷商就說，同樣有一千萬的銷售額，給十個公司分別銷售一百萬，遠不如給兩家公司銷售五百萬得到的多。同樣這也是經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變貨物有效管理的結(jié)果。

　　第四根安全帶。名。名有知名度，美譽度雙重含義，隨著行業(yè)的發(fā)展，我們所面對的主體將發(fā)生一定的轉(zhuǎn)變，專業(yè)化的新型農(nóng)民對品牌的認知能力會有所提高，他們會更看重產(chǎn)品品牌和經(jīng)營者的品牌，綜合考慮知名度和美譽度，所以企業(yè)不但要做出知名度還要提升美譽度，不但要讓用戶知其名還能愛其美，最終促成永久的交易。

　　政策及市場變化將農(nóng)資經(jīng)營逼向了一個個的“彎道”，要實現(xiàn)平穩(wěn)較快增長，機遇與挑戰(zhàn)并存，農(nóng)資企業(yè)要積極準(zhǔn)備長遠規(guī)劃，兩手握緊方向盤，做好防護措施，控制好速度，善用彎道，抓住機遇，在自己能力范圍內(nèi)量力而行，擇機提速，沖出彎道，迎來坦途。

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