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前些日子，我到一家生活用紙企業(yè)去赴宴，老板很自豪地跟我介紹說，我們公司每年做國內市場將近2個億的銷售額，可全國還不到10個經銷商，平均每個經銷商年銷售額達到2000萬，最大的經銷商每個月銷售800萬。從老板的語氣中可以看出，老板覺得這樣的布局是他最為希望得到的，因為經銷商少了不但可以省去很多業(yè)務費用，還便于管理。不過，筆者倒是覺得這樣的結果并沒有什么值得自豪和慶幸的，相反甚至更應該是企業(yè)的悲哀！對于工業(yè)品，終端客戶少一些，我倒是認為無可厚非。如珠海的中富實業(yè)，它僅僅是為軟包裝飲料企業(yè)提供PET瓶和PET瓶胚，而這些飲料企業(yè)都是國際飲料大企業(yè)，例如兩樂公司，統一等。但是，作為快銷品公司則不同，其特點就必須要密集分銷，密集布點，廣泛鋪貨，這樣的做法才更有競爭力。
我們知道，方便面誰做得最好？大家肯定都會異口同聲說是康師傅。根據AC Nielson 2012 年12 月報告指出，以銷售量為基準，康師傅在中國的方便面及即飲茶飲料的市場占有率分別為43.8%和47.5%，穩(wěn)居市場第一位；包裝水、稀釋果汁、碳酸飲料及夾心餅干之市場占有率分別為20.6%、27.0%、33.9%和24.4%，居同類產品市場的第二位。但你可否知道康師傅憑什么做到那么牛？那是因為康師傅在全國密布的網絡布點為它做出了極大的貢獻。據報載，長久以來，康師傅集團不斷完善遍布全國各地的銷售網絡，令新產品更加快速、有效地登陸市場，使得其產品始終處于行業(yè)領先地位。截至2012年12月底，康師傅共擁有571個營業(yè)所及95個倉庫以服務32,424家經銷商及107,131家直營零售商。
同樣的，日前,由國家統計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心舉辦的“第十七屆全國市場銷量領先品牌信息發(fā)布會”在人民大會堂隆重舉行發(fā)布報告。報告指出,2012年我國消費品市場總體呈現穩(wěn)定增長的格局,名優(yōu)品牌市場份額進一步提高。其中涼茶行業(yè)領導者加多寶獲得“2012年度全國罐裝飲料市場銷量第一名”的稱號,以無可爭議的品牌實力連續(xù)六年蟬聯“中國飲料第一罐”。此次信息發(fā)布會公布的相關數據顯示加多寶罐裝涼茶市場占有率遠超80%,再次印證“10罐涼茶,7罐加多寶”的事實。“加多寶涼茶持續(xù)六年的暢銷,銷售額呈現爆炸式增長,公開資料顯示2012年銷量超過200億元,加多寶憑借王澤邦后人獨家授權的正宗配方,不斷創(chuàng)造著涼茶行業(yè)奇跡,其涼茶領導者地位穩(wěn)如泰山?！毕喾?，品牌力相當強勁的王老吉卻在小超市里鮮見有售，這是網絡戰(zhàn)勝品牌的一次勝利，也是把品牌當神話傳說之人夢想破滅的一次現實例證。
無獨有偶，在介乎于快銷品和耐用品行業(yè)的燈飾行業(yè)中，兩大巨頭雷士和歐普都同樣是網絡建造的專業(yè)取勝家。
? 創(chuàng)立于1998年的雷士通過自主研發(fā)和持續(xù)創(chuàng)新，目前在全國已建立36家運營中心和3000多家品牌專賣店組成完善的客戶服務網絡。在全球，雷士在30多個國家和地區(qū)設立了經營機構，展開國際化營銷戰(zhàn)略。其競爭對手歐普照明也是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，更是一家集研發(fā)、生產和銷售于一體的綜合型照明企業(yè)，現有員工6000多人，產品涵蓋光源、燈具、電工電器、集成吊頂等領域，目前擁有上海總部及中山工業(yè)園、吳江工業(yè)園、伊朗等多個海內外生產基地。最為重要的是，歐普照明擁有一支強大的營銷隊伍和完善的國內外營銷網絡。目前國內設有36個分公司/辦事處，3000多家品牌專賣店，5000多家家居照明專業(yè)網點，以及3000多家超市網點和500多個商業(yè)照明專業(yè)網點，覆蓋了全國95%的縣級以上城市；同時，產品遠銷到世界50多個國家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美、南亞、東南亞等地區(qū)設有辦事處，海外業(yè)務自有品牌占70%以上。所以說，無論是快銷品還是耐用品，在傳統的行業(yè)里，我們很難還能找到一家還是靠大分銷模式取勝的企業(yè)，也很難相信僅僅是靠幾個大經銷商就能覆蓋全國或者幾個省的企業(yè)能夠很好地生存下去，這樣的企業(yè)也許目前還有一點點生存空間，但我相信時候已經不早，應該很快就會收工了當。所以，我還是建議這樣的企業(yè)不能老是把過去的成功模式挽住不放，還是改變模式，學習標桿企業(yè)，把分銷做到每個縣、每個鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)里面去，只有這樣的網絡才是你自豪的資本！除非你是一家新型的電商企業(yè)。
