愛華網(wǎng)截止2011年末，我國葡萄酒工業(yè)企業(yè)達178家，規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)銷售產(chǎn)值342.08億元，同比增長23.15%，大陸和香港地區(qū)葡萄酒消費量上升21.5%。中國葡萄酒銷量趕超英國，成為全球第五大葡萄酒消費國。中國葡萄酒市場零售規(guī)模為600億-700億元，到2013年將超過900億元?？梢灶A(yù)見的是，未來中國葡萄酒市場將實現(xiàn)從百億級向千億級的時代跨越，未來中國葡萄酒市場將呈現(xiàn)出產(chǎn)區(qū)資源全球化、葡萄酒文化本土化、消費高端化三大趨勢，打造具有鮮明特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成為葡萄酒企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
在這種環(huán)境背景下，很多葡萄酒企業(yè)在取得成績后，開始躺在“溫床上”自我陶醉，對市場的趨勢很不敏感，沒有適時地進行產(chǎn)品線拓寬或提升產(chǎn)品品質(zhì)，終會給別的對手留下機會，待到反應(yīng)過來的時候，對手卻早已 “位列前茅”。做為一些中、小葡萄酒品牌，由于其本身資金、競爭實力、品牌知名度、市場資源等方面的弱勢，無法與一、二線葡萄酒品牌進行全面、直接的抗衡。但是，如果能選擇合適的地域，從地域性品牌做起，搶占自己的“根據(jù)地”，形成地域優(yōu)勢，再全面擴張，卻是完全可行的，也將是中小葡萄酒品牌成長壯大的最佳選擇之一。與其等著對手對自己發(fā)起挑戰(zhàn)，不如主動自我挑戰(zhàn)，實現(xiàn)對市場的高占有率和高覆蓋率。原料造就品質(zhì)?美酒釀自源頭 好的葡萄酒是種出來的，不是勾兌出來的，擁有優(yōu)質(zhì)且充足的葡萄酒原料尤為重要，各企業(yè)對于葡萄基地的重視程度也大大提高。葡萄酒的獨特屬性決定了一瓶品質(zhì)優(yōu)良的佳釀源于得天獨厚的葡萄酒產(chǎn)區(qū)自然條件，?加之科學(xué)有效的嚴格管理。 俗話說，“三分釀造，七分原料”，這一理念在今年剛剛修訂完畢的葡萄酒新國標(biāo)(草案)中得到了充分體現(xiàn)。為保證葡萄酒原料的質(zhì)量，新國標(biāo)規(guī)定，每畝葡萄的產(chǎn)量將嚴格限制在1500斤－3000斤。一等葡萄酒原料的含糖量不得少于180克/升，含糖量少于120克/升的釀酒葡萄不能用作釀酒。除特殊情況外，葡萄酒的自然酒度要達到8度或8度以上。從此，中國的葡萄酒企業(yè)不僅要拼市場，更要拼基地。 中國的葡萄基地建設(shè)才剛剛起步，技術(shù)水平還不成熟，要做出最好的葡萄酒尚需時日。但可以預(yù)見的是，最好的葡萄酒必出自最好的基地與最優(yōu)的工藝的結(jié)合。由此推斷，中國最好的葡萄酒必將出自擁有基地和技術(shù)雙重優(yōu)勢的企業(yè)。 近些年，幾大知名葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)紛紛把原料基地建設(shè)方向轉(zhuǎn)向新疆，搶占優(yōu)質(zhì)的葡萄資源。新疆光照時間長，晝夜溫差大，降雨少，病蟲害少，污染小，主要以雪水和地下水灌溉，葡萄環(huán)保指數(shù)高。沙壤土含鈣豐富，通透性好，土地面積廣大，先天優(yōu)勢明顯，孕育著中國西部葡萄酒的希望。其中最有眼光當(dāng)屬新疆當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)都酒業(yè)，鄉(xiāng)都葡萄基地位于天山南麓霍拉山下，新疆巴州焉耆盆地七個星鎮(zhèn)，面積達3萬畝，比澳門特區(qū)的陸地總面積還要大，是我國最大的自有連片葡萄園。有了優(yōu)質(zhì)的葡萄做后盾，酒的品質(zhì)自然有了保證。同時，作為新疆乃至整個西部葡萄酒希望所在的新天，也加緊進行葡萄基地建設(shè)，作為西部最具實力的葡萄酒企業(yè)，有效帶動了葡萄種植發(fā)展，新天葡萄酒品質(zhì)時一步得以提升。 目前，國內(nèi)最大、實力最雄厚的葡萄酒企業(yè)是正在進行三大長城品牌整合的中糧集團，長城又是最早開創(chuàng)自有基地模式的企業(yè)，應(yīng)該是距“金頂”最近的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。中糧旗下的長城品牌，以‘從田間到餐桌’嚴格管理，抓住‘田間’根本確保原料，全產(chǎn)業(yè)鏈條無縫銜接，得以實現(xiàn)擺上‘餐桌’的長城品質(zhì)。作為中法莊園酒，酒色純正，酒味甘冽豐滿，口感柔滑，果香濃郁，精湛工藝盡顯貴族品位，是國內(nèi)最少施用肥料和其他元素的最天然的栽培，貢獻出最綠色健康的葡萄原料，酒質(zhì)上乘。今年王朝將在寧夏、新疆分別收購一處2.3萬畝的葡萄基地，作為高檔葡萄酒的重要原料基地。目前，王朝共有葡萄基地約10萬畝，其中天津地區(qū)原料基地有5萬多畝，寧夏基地面積1萬多畝地。暢通渠道建設(shè)?虛實結(jié)合互生 為了能夠品嘗到貨真價實的放心葡萄酒，專家提示：品牌商超、專賣店、餐飲連鎖企業(yè)是市民購買、消費葡萄酒的放心渠道。如今的葡萄酒市場已經(jīng)進入了新的時代，新的消費族群80后已經(jīng)成為化妝品消費主導(dǎo)者。他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費力同時也讓葡萄酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。
我國葡萄酒市場隨著網(wǎng)絡(luò)與實體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，葡萄酒進入一個加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)。目前葡萄酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從葡萄酒終端連鎖店、超市、酒店KTV、酒吧、夜總會，大型百貨專柜、大賣場、網(wǎng)購、直銷、到代理商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費者與市場轉(zhuǎn)型，加劇了競爭力。 國內(nèi)大品牌迅速擴大市場份額，國外一二線品牌也對中國市場垂涎三尺躍躍欲試，進而導(dǎo)致大品牌對國內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進入難度極大增高。隨著一二級市場的競爭愈加慘烈，相對更有發(fā)展?jié)摿Φ娜?、四級市場將成為葡萄酒企業(yè)爭奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的葡萄酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道葡萄酒的三四級市場能夠有眾多利潤，可在市場開拓層面依然是雷聲大雨點小。 葡萄酒連鎖店的擴張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無法避免的，在市場重壓下，小品牌也不得不直面競爭。規(guī)范銷售模式已成為葡萄酒企業(yè)迫在眉睫的事。 實體渠道：1、充分利用大型連鎖超市賣場鋪貨，迅速占領(lǐng)超市終端柜臺盡可能多的與中等城市百貨商場、超市建立業(yè)務(wù)關(guān)系，積極開展產(chǎn)品鋪貨、上柜展示、售賣，利用促銷小姐、店員推薦銷售；2、利用企業(yè)、機關(guān)事業(yè)單位、學(xué)校的集團消費行為，建立直銷網(wǎng)絡(luò)，通過直銷業(yè)務(wù)員的公關(guān)行為實現(xiàn)銷售推廣；3、利用酒店、賓館、娛樂場所的餐飲場所，建立娛樂銷售網(wǎng)點。4、建立會員制，成立以品牌為依托以品酒交流為內(nèi)容的俱樂部，推銷我們的品牌葡萄酒并宣傳國際葡萄酒投資，以達到葡萄酒投資經(jīng)紀(jì)人的地位，代理客戶進入葡萄酒投資的國際市場，如葡萄酒二級市場（如：拍賣會）、葡萄酒期酒市場、葡萄酒基金市場。 網(wǎng)絡(luò)渠道：網(wǎng)絡(luò)渠道通過大力培育消費者，勢必會改變消費者的購買方式，時下團購網(wǎng)的集體造市，對酒水產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)團購也起到一個很好的帶動作用。中國最大的進口葡萄酒B2C銷售平臺——也買酒商城，是中國最大的進口葡萄酒B2C銷售平臺。還有象阿里巴巴、紅酒客、中國紅酒網(wǎng)、愛好酒網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站銷售也是不錯選擇?，F(xiàn)在葡萄酒在網(wǎng)上銷售已經(jīng)通行全球?？梢灶A(yù)見，傳統(tǒng)的葡萄酒渠道將會不可思議的同最新的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展結(jié)合在一起。推進品牌進程?為酒文化護航?? 從酒的消費方面不難看出，現(xiàn)在常會在一些聚會上面，大家共同提議唱葡萄酒，表示，葡萄酒是健康酒品的代表。因此，這才有了，葡萄酒在我國每年以15%的銷售量增長；也正因為市場的需求日益明顯，那些成熟的中國品牌之間的競爭也日益激烈。 在市場發(fā)展初期，國內(nèi)葡萄酒品牌憑借“天時、地利、人和”和進口酒商拼價格、拼傳播和拼渠道，進口葡萄酒由于普遍存在品牌效應(yīng)缺失、分銷渠道局限和市場支持乏力等弊端而并不能在市場上“興風(fēng)作浪”。但是進口葡萄酒運營企業(yè)一直以專業(yè)化終端為載體為顧客提供營銷服務(wù)（例如品鑒會、私人酒窖設(shè)計、個性化定制、專業(yè)酒宴設(shè)計和代理儲酒等）來另辟蹊徑，http://china.aihuau.com/ 從而完成了自己在市場上的競爭角色轉(zhuǎn)變，例如富隆酒業(yè)將其營銷體系分為“富隆酒窖”（會所）、“富隆酒屋”（專賣店）、“富隆酒坊”（高檔商超專柜）和“富隆酒膳”（精品葡萄酒＋餐飲會所）四大陣營，借以滿足不同層次的用戶需求，同時也將顧客對葡萄酒文化的體驗融入其中。 在未來的三年到五年，或者三年到十年的時間，是葡萄酒洗牌的關(guān)鍵時期，針對當(dāng)前的這種現(xiàn)狀，葡萄酒要實現(xiàn)快速的發(fā)展，需要推進品牌化進程，近而將擴展和延伸“葡萄酒文化”。在完成產(chǎn)品、品牌形象的塑造之前，先考慮的是你的品牌的站位，針對中國的區(qū)域市場的大、復(fù)雜，各個區(qū)域市場發(fā)展的不平衡，就要進行區(qū)域市場的品牌規(guī)劃。如何在某一個品類，在某一個品種，在某一個品牌上面做到領(lǐng)先，數(shù)一數(shù)二，哪怕你花很多的錢去建立，只要是領(lǐng)先，在未來的回報將是非?？捎^的。 品牌及產(chǎn)品推廣旨在促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。同時，有選擇的運作酒店終端，使酒店終端，團購終端以及專賣店的形象與品牌傳播，形成高度的互動，重視中國市場上的核心消費群體的帶動作用。在本土市場上面，核心消費群體的影響力，往往比你廣告的影響力更加有用。這樣才能建立起穩(wěn)固的品牌通路系統(tǒng)，才能實現(xiàn)市場的快速發(fā)展。 葡萄酒的文化氛圍也會為企業(yè)搶占一定的市場份額，與此同時也大大提升了消費者對葡萄酒的認知和了解程度，并形成了濃厚的葡萄酒文化消費氛圍。因此，每到過節(jié)時，就是企業(yè)大量采購禮品的時候。而且酒文化在中國人的傳統(tǒng)概念里也根深蒂固，每到宴請賓客的時候就會消費大量的酒（啤酒的消費量居多；白酒的消費額居多；由于中國的人消費習(xí)慣葡萄酒的消費量和消費額都居第三）；每到逢年過節(jié)，也喜歡互贈煙酒類食品。從某種意義上說，健康、高雅的飲酒方式正在悄然盛行，擠占的市場份額，更多的是白酒或洋酒。換個角度講，誰的“紅酒文化”完備和強勢，反而使葡萄品牌的再次崛起變得“簡單”——專注于品質(zhì)的磨礪與傳播，就能找到市場 “知音”。?
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