愛華網(wǎng)一、英國城市開發(fā)區(qū)招商策略 品牌心理博士、和君咨詢集團(tuán)郭濤認(rèn)為，招商引資是城市開發(fā)區(qū)發(fā)展的核心動(dòng)力，英國城市開發(fā)區(qū)招商部門總結(jié)了一些行之有效的招商策略，對(duì)中國城市招商機(jī)構(gòu)或許能夠給予一些啟發(fā)。(一)、提供準(zhǔn)確信息 方便投資決策 英國各城市開發(fā)區(qū)都十分重視信息工作在招商引資中的作用，注意收集、分析各方信息，并及時(shí)向內(nèi)外客商提供，以方便客商投資決策。 1、健全機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)。英國政府為了幫助開發(fā)區(qū)招商引資，在倫敦設(shè)立倫敦第一中心，這實(shí)質(zhì)上是信息中心。該信息機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦目的就是成為外商了解倫敦經(jīng)濟(jì)信息的窗口，成為外商投資倫敦的第一站。該中心的所有活動(dòng)經(jīng)費(fèi)均由英國政府提供，中心向外商提供的所有服務(wù)項(xiàng)目均是免費(fèi)的。另外，英國政府還在倫敦以外的一些大城市設(shè)立地區(qū)性的信息中心，如北英格蘭發(fā)展公司。該機(jī)構(gòu)名為公司，實(shí)為準(zhǔn)政府機(jī)構(gòu)，其創(chuàng)辦宗旨是收集各方信息，吸引國際性公司的直接投資來鼓勵(lì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和工業(yè)成長(zhǎng)。英國各城市開發(fā)區(qū)也十分重視信息工作，設(shè)有自己的信息部門。 2、廣泛收集、注意分析。這些機(jī)構(gòu)不僅收集本市、本開發(fā)區(qū)人口、交通、勞動(dòng)力價(jià)格、房?jī)r(jià)、地價(jià)等信息，還積極收集國內(nèi)其他城市、歐共體、北美洲的相關(guān)城市、地區(qū)的信息資料，并進(jìn)行對(duì)比分析，工作較細(xì)。這就使得招商工作避免遭遇戰(zhàn)，提高信息質(zhì)量。在收集信息過程中，注意利用如大使館、圖書館、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、銀行保險(xiǎn)公司、律師樓等力量，采用電子信箱等廉價(jià)、有效的手段。 3、精心制作，有效散發(fā)。各類信息印刷成裝幀精美、圖文并茂的宣傳材料，材料以英文為主，也根據(jù)主攻對(duì)象分成不同文種，通過大使館、律師事務(wù)所、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等各種渠道，傳到潛在的或有意向的投資者手中，實(shí)施對(duì)客商的信息轟炸。這是實(shí)現(xiàn)由“捕獲信息”到“信息捕獲”的根本性、實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)換的重要步驟。正因?yàn)闉榭蜕烫峁┑男畔?zhǔn)確，一旦外商有了投資意向，以后的工作就比較好做了，所以英國招商引資的成功率都比較高。
(二)、完善招商策略 突出招商重點(diǎn) 從項(xiàng)目選擇上看，英國人偏愛比較大型的項(xiàng)目、能夠提供較多就業(yè)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目，所以開發(fā)區(qū)對(duì)世界上一些著名的跨國公司、大型集團(tuán)就特別關(guān)注，英國開發(fā)區(qū)收集了世界上近2000家這種企業(yè)的基礎(chǔ)資料并匯編成冊(cè)，并把它們作為招商的重點(diǎn)，定期向它們寄發(fā)信息資料，保持經(jīng)常聯(lián)系。 (三)、樹立招商形象 增強(qiáng)投資興趣 英國開發(fā)區(qū)十分注意形象建設(shè)。比如，倫敦碼頭區(qū)的開發(fā)就率先選中了各方條件較為優(yōu)越的道格斯島重點(diǎn)開發(fā)，迅速形成了英國中央商務(wù)區(qū)的形象。 英國開發(fā)區(qū)比較注重話語形象創(chuàng)意，喜歡用通俗簡(jiǎn)練的話語描述開發(fā)區(qū)。比如“在倫敦碼頭區(qū)你無所不能”。這句廣告語朗朗上口，對(duì)客商很有吸引力。 英國開發(fā)區(qū)注意提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，其營(yíng)銷部門人員對(duì)投資者的咨詢要求不厭其煩，不論投資者在哪里，營(yíng)銷人員都會(huì)按要求準(zhǔn)時(shí)把其所需的資料送去，恪守信用，從不拖拉。也不詆毀別人，公平競(jìng)爭(zhēng)。二、新加坡城市招商 品牌心理學(xué)創(chuàng)始人郭濤認(rèn)為，新加坡能夠非常快速地從發(fā)展中國家步入發(fā)達(dá)國家隊(duì)列，歸功于新加坡政府對(duì)于招商引資的高度重視。自1965年獨(dú)立后，經(jīng)濟(jì)連續(xù)保持了20多年的高速增長(zhǎng)。在屬世界500強(qiáng)在新加坡投資的公司已有250多家，引進(jìn)的項(xiàng)目投資規(guī)模大，科技含量高?？偨Y(jié)新加坡政府在招商引資方面地成功措施有: 大力改善投資軟、硬環(huán)境。軟環(huán)境上，政府強(qiáng)調(diào)政策透明，不搞私下交易；政府重承諾，合同一經(jīng)簽訂，就信守諾言；員工語言國際化，全部精通英文。硬環(huán)境上，建橋筑路、完善通訊、保障供電。政府鼓勵(lì)高新技術(shù)企業(yè)，對(duì)認(rèn)定的企業(yè)可免征5一10年的企業(yè)所得稅，對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)用的設(shè)備和原材料，予以免稅進(jìn)口的優(yōu)惠。 新加坡政府積極開展全方位招商活動(dòng)。新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局每年都組織十幾次有計(jì)劃的招商活動(dòng)，將招商活動(dòng)分為總理級(jí)和部長(zhǎng)級(jí)，http://china.aihuau.com/對(duì)國家重大項(xiàng)目和重點(diǎn)國家地區(qū)的招商都請(qǐng)總理或副總理帶領(lǐng)。新加坡政府首腦李光耀、前總理吳作棟、前副總理李顯龍等頻頻率隊(duì)赴美國、日本、歐洲各國為新加坡裕廊工業(yè)區(qū)招商。 由政府主管部門建立起眾多的海外招商機(jī)構(gòu)，健全招商機(jī)構(gòu)。新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局在海外設(shè)有28個(gè)辦事處，主要分布在美國、歐洲、日本、香港、臺(tái)灣等國家和地區(qū)，其中在美國有6個(gè)辦事處。為引進(jìn)美國電子晶片圓盤項(xiàng)目，駐美辦事處官員連續(xù)跟蹤了10年，才使這個(gè)10億美元以上的高科技項(xiàng)目落戶新加坡。三、什么是招商策劃 (一)、招商策劃的含義 品牌心理學(xué)創(chuàng)始人、和君咨詢集團(tuán)郭濤指出，招商策劃是招商機(jī)構(gòu)在充分掌握自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)遇威脅的基礎(chǔ)上，通過一系列的科學(xué)籌劃，針對(duì)特定目標(biāo)客戶，制定吸引外來資金項(xiàng)目落戶的一系列活動(dòng)計(jì)劃。 招商策劃活動(dòng)形式多樣，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境說明會(huì)；到引資目標(biāo)國家舉辦項(xiàng)目招商會(huì)，與國際商會(huì)、國際銀行、跨國公司搭建溝通渠道；設(shè)立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問等。 (二)、招商策劃要有明確的目標(biāo)定位 在招商洽談會(huì)的策劃中，我們首先要明確此次洽談會(huì)的目的是什么?我們期望實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo):是增強(qiáng)與外商的友誼?是了解外商的投資意向?是了解外商對(duì)我們的投資政策還有那些顧慮?是促進(jìn)外商與我們達(dá)成合作意向?只有明確了招商洽談的目標(biāo)，洽談中才不會(huì)東拉西扯、漫無邊際、沒有收獲。成功策劃一個(gè)項(xiàng)目洽談會(huì)，會(huì)前必須制定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?洽談外商多少家？簽訂意向多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?目標(biāo)一旦確定，整個(gè)洽談會(huì)的所有工作都要緊密圍繞著這些目標(biāo)來進(jìn)行。明確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一步驟。(三)、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 招商策劃中，我們的眼光不能過于狹窄，不能為了招商而招商，不能死死盯著一個(gè)孤立的企業(yè)一個(gè)單一的項(xiàng)目。招商策劃要有戰(zhàn)略高度和大局觀念，招商人員需要了解整個(gè)國家、本省、本地區(qū)的5-10年中長(zhǎng)期及3-5年近期的發(fā)展規(guī)劃，了解世界500強(qiáng)跨國公司、國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)、高科技特色中小企業(yè)的投資意愿，在充分的商業(yè)信息的基礎(chǔ)上來選擇自己的招商戰(zhàn)略。把城市招商與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展銜接起來，使城市招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效方式。(四)、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì) 品牌心理學(xué)創(chuàng)始人郭濤指出，戰(zhàn)爭(zhēng)法則“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”一樣適用于城市招商過程。招商中有“我方”與“資方”?！拔曳健庇百Y方”，必須具備兩個(gè)條件。第一，“我方”必須擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，對(duì)“資方”有吸引力；第二，“我方”徹底了解“資方” 的需求，并告訴“資方”我們可以滿足他的需求。因此，招商策劃中，我們要進(jìn)行SWOT分析，分析透優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅。分析“我方”的優(yōu)勢(shì)有哪些?有沒有政策優(yōu)勢(shì)?環(huán)境優(yōu)勢(shì)?人才優(yōu)勢(shì)?市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等。還要分析“我方”的劣勢(shì)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)？思想過于保守？高科技人才不足？我們要先知道自己的不足，然后想辦法彌補(bǔ)這些不足。在招商中盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)、展現(xiàn)自己的長(zhǎng)處。分析了“我方”更要了解“資方”的要求。如資方外商傾向于投資哪些產(chǎn)業(yè)？資方可能接受的土地價(jià)格是多少?資方對(duì)我方的政策持怎樣的態(tài)度？“資方”對(duì)"我方"最擔(dān)心的是什么?當(dāng)我們做到了“知己知彼”，我們的城市招商策劃就會(huì)運(yùn)籌帷幄、決勝千里了。
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