去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業(yè)務(wù)員來(lái)幫她做市場(chǎng)，卻一直沒打開局面，推廣了幾個(gè)月才開發(fā)了十多家便利店，也做了幾場(chǎng)小型的現(xiàn)場(chǎng)熱賣。但消費(fèi)者已經(jīng)見慣了這種活動(dòng)，買者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時(shí)的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬(wàn)元的白酒。今年年初她找到筆者，說(shuō)不想做總經(jīng)銷了，但錢全變成了庫(kù)存，想降價(jià)處理也沒人要，讓筆者幫忙她推銷出去，錢收回了就改行。

　　通過了解，三姐代理的是A城市市場(chǎng)上的主流酒類，批發(fā)價(jià)格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售價(jià)108元/瓶，飯店一般售價(jià)120元/瓶。酒的品質(zhì)和批發(fā)價(jià)格都與同價(jià)位競(jìng)品比不相上下，但就是賣不動(dòng)！價(jià)格定位沒錯(cuò)、質(zhì)量也還行，問題出在哪里呢？

　　筆者對(duì)市里所有酒類經(jīng)銷和消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品太多，除了兩個(gè)知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。

　　通過分析發(fā)現(xiàn)：Q品牌的價(jià)格、質(zhì)量、尤其是品牌跟暢銷競(jìng)品相比沒任何優(yōu)勢(shì)，進(jìn)商超根本沒可能。便利店能開發(fā)，但喝酒的人一般都習(xí)慣喝固定品牌，對(duì)陌生品牌有排斥心理，走貨速度慢，短期內(nèi)難以消化。飯店也一樣：A城市屬于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，上飯店大多都是請(qǐng)客才去，同樣價(jià)位肯定也選知名品牌，這樣更有面子，難怪三姐的酒和很多競(jìng)品一樣都賣不動(dòng)！同價(jià)位的酒只有那兩個(gè)知名品牌在本地市場(chǎng)上唱“獨(dú)角戲”！

　　分析看來(lái)，在廠家已經(jīng)拋棄三姐，沒有任何外來(lái)援助的情況之下，想要加大市場(chǎng)投入是不可能的。若現(xiàn)在要降價(jià)處理結(jié)果會(huì)更糟糕，因?yàn)闆]任何知名度的酒降價(jià)處理肯定沒人要。若此時(shí)開發(fā)便利店、商超，沒廠家讓利促銷方面支持人家肯定不接，即使接了，產(chǎn)品在大眾中沒任何知名度，消費(fèi)者購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈或無(wú)購(gòu)買欲望，產(chǎn)品滯銷后肯定會(huì)引起惡性循環(huán)?，F(xiàn)在，三姐僅有的為數(shù)不多的便利店經(jīng)銷商那里幾乎無(wú)人問津，Q品牌就是明證。唯一的出路是通過加大產(chǎn)品知名度方面宣傳和白酒試飲，讓廣大消費(fèi)者親自品味口感和勁頭，并滿足消費(fèi)者的“面子”問題，才會(huì)有更多的人購(gòu)買?！　?

　　轉(zhuǎn)思維，找市場(chǎng)的“空子”

　　在持續(xù)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，酒席用酒銷量很大，本地人結(jié)婚、新進(jìn)居、上大學(xué)、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席，一般每次都會(huì)有數(shù)百人就餐，每桌8個(gè)人，每桌最少一瓶酒。很多酒店都是雙超大餐廳，經(jīng)常一天有兩家人在同一酒店辦宴席，但用酒方面還未像商超和便利店那樣已形成相對(duì)壟斷的局面，因?yàn)榭蛻艨傆X得酒店賺自已的酒錢，大多數(shù)都找自已的親朋好友在便利店甚至批發(fā)商那里拿貨，當(dāng)然比在酒店里拿的便宜。

　　在與三姐商量之后，我們決定先從擺酒席者上尋找突破口。先酒席用酒方面突破的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見過和喝過這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，等于不花錢在做廣告和試飲活動(dòng)。

　　次日，和三姐一起去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛，他對(duì)我們的到來(lái)非常熱情，但對(duì)于合作的事情卻婉言謝絕，理由是以前接過許多品牌的白酒，因?yàn)樗o包宴席人的價(jià)格不可能和批發(fā)部的一樣，所以包宴席的人大多數(shù)都覺得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。在他酒店要酒的人很少，這生意他根本沒法做。

　　筆者對(duì)王剛說(shuō)：所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定，反正他們大多數(shù)也在其它地方要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個(gè)酒錢，不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我們，我們自已去跟客人談，成交了除去批發(fā)價(jià)，剩余的利潤(rùn)歸您，不成交您也沒什么損失，三姐也在一旁幫腔，王剛終于答應(yīng)了可以讓我們?cè)囋嚒?

　　回去后跟三姐商量：通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價(jià)，從原來(lái)的文章來(lái)源華夏酒報(bào)每瓶108元漲到現(xiàn)在的每瓶128元，飯店也建議從原來(lái)的每瓶120元漲價(jià)到現(xiàn)在的140元，而三姐的批發(fā)價(jià)也要上漲到80元一瓶。話還沒說(shuō)完就被三姐打斷，說(shuō)這個(gè)不可能，便利店里的酒都沒人買，飯店里點(diǎn)這個(gè)酒的人更少，都銷不動(dòng)要退貨，還敢漲價(jià)？筆者認(rèn)為，這么做肯定有充分理由。

　　當(dāng)天下午，筆者馬上聯(lián)系專做廣告的朋友印制：“某某貴賓酒，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)128元”的金黃色小牌匾，第二天跟三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個(gè)店發(fā)一塊金黃色小牌匾，跟經(jīng)銷商談把零售價(jià)格漲上來(lái)，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價(jià)20元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺了20元。經(jīng)銷商都說(shuō)多賺錢我是樂意，但是進(jìn)你們的酒根本都賣不動(dòng)，很少有人問，再漲20元不是更沒有人買了嗎？筆者認(rèn)為，幸虧以前少人問津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了！說(shuō)動(dòng)了便利店老板，和三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在那里包宴席，就用相機(jī)把每道菜都拍下來(lái)，并量了他宴席廳通道墻的長(zhǎng)度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：128元的字樣。

　　一切準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，筆者在王剛店里接待了一對(duì)前來(lái)咨詢包宴席準(zhǔn)備舉行婚禮的戀人，領(lǐng)著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實(shí)照片后，并告訴他們，我們公司在酒店搞直銷，可以按批發(fā)價(jià)格給他，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)128元一瓶的酒在公司批發(fā)價(jià)格是80元一瓶，酒店還可以免費(fèi)幫他們做請(qǐng)柬，因?yàn)檗k酒席必須先預(yù)定好酒店，把辦酒席的時(shí)間、地址印在請(qǐng)柬上，時(shí)機(jī)剛好。

　　結(jié)果這對(duì)戀人預(yù)定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了我們上提的差價(jià)1400元（對(duì)包宴席的酒店，直接按80元批發(fā)，當(dāng)即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款），三方皆大歡喜！下午王剛酒店的宴席廳主管還幫我們搞定了另一對(duì)來(lái)包宴席的新人。從那一天起，只要有人在酒店預(yù)定包宴席，酒店都會(huì)主動(dòng)把電話號(hào)碼發(fā)給三姐，三姐就主動(dòng)聯(lián)系搞定！緊接著我們就迅速出擊，主攻全市辦包宴席的酒店，由于王總的酒店在市里都比較有名，加之酒店跟我們合作等于白撿了錢，免費(fèi)幫客戶做請(qǐng)柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼，漸漸地全市大多數(shù)酒店都跟我們建立了這種關(guān)系。每家達(dá)成合作后，筆者都要提醒三姐跟酒店簽一份合作協(xié)議，其中規(guī)定酒店通道墻三年內(nèi)必須由我們來(lái)做寫真廣告，并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。

　　作為回報(bào)，我們以酒店的名義為客戶做請(qǐng)柬，并且每按批發(fā)價(jià)在酒店銷售一瓶酒我們給酒店提成20元。其實(shí)，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風(fēng)模仿我們。

　　我們又聯(lián)系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點(diǎn)的筷子包裝上印制“**貴賓酒”字樣，筷子包裝由我們免費(fèi)提供給消毒公司使用。合作的酒店多了，三姐也忙了起來(lái)，沒有時(shí)間像以前那樣去幫客戶做請(qǐng)柬，就叫她跟批發(fā)請(qǐng)柬的人聯(lián)系，凡我們搞定的客戶都自行到他那里去挑選請(qǐng)柬和提供打印請(qǐng)柬內(nèi)容。三姐每月月底再過去結(jié)賬。全市天天有人辦宴席，每次最少都數(shù)百人見過和喝過我們的酒，很快全市大多數(shù)人都知道這一款酒的價(jià)格和質(zhì)量，等于是通過酒席進(jìn)行了持續(xù)的宣傳和品償！

　　酒銷得動(dòng)了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過了這個(gè)酒，覺得口感和勁頭都不錯(cuò)，覺得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝，大家都知道它的“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”，喝的人覺得倍有面子，而便利店每賣一瓶比同類產(chǎn)品多賺二十元，積極性特高，有人買酒都會(huì)主動(dòng)推薦這種酒是A城市辦酒席用得最多的酒。

　　拼市場(chǎng)，在區(qū)域站住腳

　　一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展，可誰(shuí)都不曾想到，一場(chǎng)危機(jī)正在逼近。某日，又一知名廠家在本地報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)上大做廣告，大舉進(jìn)入市場(chǎng),并對(duì)銷售點(diǎn)進(jìn)行高利誘拉攏！進(jìn)一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開瓶有獎(jiǎng)！很多消費(fèi)者都貪圖瓶瓶有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)而購(gòu)買該品牌的白酒。剛剛打開的市場(chǎng)眼看馬上又要灰飛煙滅！禁不住三姐的軟磨硬泡，陪她一起連夜驅(qū)車前往所代理白酒廠家，經(jīng)和公司銷售部經(jīng)理長(zhǎng)談溝通后，對(duì)方終于認(rèn)可我們的應(yīng)對(duì)方案，答應(yīng)馬上抽調(diào)業(yè)務(wù)員來(lái)幫我們做市場(chǎng)，并在促銷政策上給我們?yōu)槠谌齻€(gè)月的扶持。

　　廠方業(yè)務(wù)人員到達(dá)A城市后，我們立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品上市宣傳會(huì)（實(shí)際上廠家本來(lái)就有生產(chǎn)，屬于另外一個(gè)系列，檔次和三姐經(jīng)銷的差不多，但沒在A城市上市過）。宣傳會(huì)上，我們對(duì)新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，http://china.aihuau.com/為期三個(gè)月。同時(shí)，告訴老客戶，即將開發(fā)的新經(jīng)銷商政策是一次提十箱只送十二瓶（兩箱），并大量在銷售點(diǎn)內(nèi)張貼海報(bào)，購(gòu)買該種酒可有幸中獎(jiǎng)到海南旅游！但三姐原代理的品牌保持原價(jià)，仍然沒有任何促銷政策。因?yàn)槔麧?rùn)比對(duì)手的更加豐厚，穩(wěn)住了原合作的酒店和便利店，緊接著三姐和廠家業(yè)務(wù)員加緊開發(fā)便利店、并逐漸擴(kuò)大到市內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，對(duì)新開發(fā)的銷售點(diǎn)，我們的策略是有促銷的品類先進(jìn)入，然后再是**貴賓酒進(jìn)入，但貴賓酒因已在本市消費(fèi)者中有了很高的知名度，很多人還是青睞這個(gè)不降價(jià)、瓶?jī)?nèi)沒獎(jiǎng)品、“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”的貴賓酒，銷量沒受多大影響，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的增多，銷售總量逐漸上升。

　　此時(shí)，那個(gè)來(lái)勢(shì)洶洶的知名廠家，因?yàn)樵趶V告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不動(dòng)原來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的兩個(gè)知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在A城市銷聲匿跡了。

　　通過近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產(chǎn)品銷量中位居三甲，與此同時(shí)，這款酒登上了該市三家大型超市的柜臺(tái)。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/64984.html