愛華網(wǎng)??? 近一年多來，作者走訪了海南省大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看到了很多廚衛(wèi)電器在大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，猶如前幾年空調(diào)廠家開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。作者曾經(jīng)在某空調(diào)品牌銷售分公司看到墻上懸掛這樣一條橫幅：到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，到農(nóng)村去，到廣闊的市場去。用這一條標(biāo)語形容目前廚衛(wèi)電器對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渴望不足為過。
華帝廚衛(wèi)電器的千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)行動，萬和的上山下鄉(xiāng)與鐵耙行動，美的廚房電器鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品推介會，老板電器甚至推出針對三四級市場的廚衛(wèi)電器品牌“名氣”，都是瞄準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場何等的廣袤，何等的肥沃，在大多數(shù)廚衛(wèi)電器廠家眼中成為了一塊唐僧肉。但是該如何正確看待鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如果開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如何正常銷售，想必大多數(shù)廠家都沒有考慮清楚。作者一年時間內(nèi)走訪了海南183個鄉(xiāng)鎮(zhèn)21個鄉(xiāng)中的大部分，看到了很多雜牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如魚得水，很多品牌折戟失敗，細(xì)想其中的緣由，在于以下幾個方面一些廠家關(guān)注了，并且解決了問題。另外一些廠家只是為了開拓而開拓，開網(wǎng)點的時候風(fēng)風(fēng)火火，開起來了，無法存活，又落入不得不關(guān)閉的境地。1、?用什么產(chǎn)品開拓選擇合適產(chǎn)品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的前提，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利器。我們經(jīng)常說的廚衛(wèi)電器包括：煙機、灶具、消毒柜與熱水器。但僅僅談煙機在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是否適合？灶具是否適合？消毒柜是否適合？熱水器是否適合？卻往往得出錯誤的結(jié)論。開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，必須細(xì)化廚衛(wèi)電器的分類，比如煙機，價格從低到高可分為薄型、中式、側(cè)吸、歐式等，薄型與中式煙機可以銷售，而歐式與側(cè)吸則無法銷售（僅僅是針對大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)適合）。灶具可分為臺式與嵌入式，臺式可以銷售，而嵌入式則不行，臺式又分為單頭灶與雙頭灶，單頭灶銷售則大一些，尤其是液化氣。消毒柜分為立式與嵌入式。嵌入式消毒柜往往成為網(wǎng)點的“固定資產(chǎn)”，而立式消毒柜卻廣受歡迎。熱水器分為電熱水器與燃?xì)鉄崴鳎姛崴魇褂脹]有限制，中高低都可以銷售。而燃?xì)鉄崴饔捎跉庠醇鞍惭b環(huán)境的限制，液化氣煙道機居多。太陽能熱水器按照作用的劃分，可列為衛(wèi)浴電器。近幾年，通過四季沐歌、太陽雨、皇明的品牌的推廣及家電下鄉(xiāng)的推動，已經(jīng)被廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場接受。作者走訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，發(fā)現(xiàn)華帝廚衛(wèi)是廚衛(wèi)家電中開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場較早的廠家，但從現(xiàn)場結(jié)果來看，并不盡如人意。華帝開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用使用的側(cè)吸煙機及嵌入式灶具，雖然價位在華帝廚衛(wèi)電器系列偏中低端，但市場還是無法接受。比如瓊海的博鰲鎮(zhèn)兩米專柜，定安龍門的三米專柜，都漸漸被店老板拋棄，更換為其它產(chǎn)品?？敌菑N衛(wèi)利用立式消毒柜的優(yōu)勢，配合臺灶與電熱水器大局進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，雖然在?？谌齺喴痪€城市很難見到康星廚衛(wèi)的影蹤，但是在海南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，康星廚衛(wèi)確實做得不錯。2、?使用什么方式開拓就現(xiàn)實情況來說，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以專賣店形式能夠存活下來的就是美的、海爾與格力。但現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，僅僅以專賣某種品牌的產(chǎn)品店根本不存在，雖然是專賣店，但是并不專賣。比如美的專賣店，往往會有TCL、海信等電視產(chǎn)品；比如海爾專賣店，往往會有美的電飯煲電磁爐等小家電；格力的專賣店，往往除了空調(diào)是格力之外，其它都是其它品牌的產(chǎn)品。這個是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的生存模式?jīng)Q定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店必須小而全，有一個店老板曾經(jīng)說：不怕不賺錢，就怕貨不全。產(chǎn)品不僅僅包括電視空調(diào)冰箱洗衣機廚衛(wèi)電器等大家電，還需要電飯煲電磁爐飲水機等小家電，甚至包括DVD手電筒光碟等邊緣附屬產(chǎn)品。因此，對于大多數(shù)廚衛(wèi)家電廠家，選擇專賣店的形式并不現(xiàn)實，很多選擇專柜形式。華帝廚衛(wèi)電器選擇是專柜形式，一般是兩米到四米專柜，在澄邁福山，三米專柜，在臨高碉樓鎮(zhèn)，櫻雪采用了兩米專柜。為了節(jié)約專柜制作成本與時間，大多數(shù)廠家都采用了拼裝柜，比如美的有專門的廚衛(wèi)電器拼裝柜，大約每米500-700元，無需從?？谂蓮V告公司制作木質(zhì)專柜，只需要隨貨發(fā)放到網(wǎng)點，自行拼裝即可。萬和萬家樂由于優(yōu)勢產(chǎn)品主要是燃?xì)鉄崴?，在大多?shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是以單款或某幾款的形式存在，連專柜都沒有，直接就是在某個專柜上懸掛起來開售。3、?價值鏈如何分配鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的價格該怎么標(biāo)？一二線城市的明碼實價往往不可行，就是執(zhí)行價格最嚴(yán)格的空調(diào)產(chǎn)品，也是存在一定一百元到上千元的水分，更不提毛利更高的廚衛(wèi)電器了。根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場喜歡講價的特性，大多數(shù)店老板都會虛標(biāo)價格，一款標(biāo)價1099元的煙機可以600元銷售，一款標(biāo)價1299元的熱水器可以900元銷售。往往在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，所成交的價格與所標(biāo)價格相差不可謂不大。
大多數(shù)廚衛(wèi)電器，是有區(qū)域代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)物流配送。那么區(qū)域代理商的毛利介于10%-30%之間，零售網(wǎng)點的毛利鑒于20%-50%之間。而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的成交價往往會高于一二線城市，一方面因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較封閉，成交價無法對比；另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不僅僅是銷售機器，http://china.aihuau.com/而且還包括了其它增值服務(wù)，比如安裝、拉電、開孔等，這些增值服務(wù)在一二線城市收費已經(jīng)被接受，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這些增值服務(wù)被看過“應(yīng)該提供的服務(wù)”，不能收費的。許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板為了維持客情，也默認(rèn)了這種操作模式。定安黃竹鎮(zhèn)店老板銷售一臺熱水器后，還幫助安裝防電閘、混水閥花灑、拉線、打孔等，這些全部是免費的。4、物流配送物流配送是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場面臨的第一個問題。除了個別區(qū)域代理商可以保證每天發(fā)車進行物流配送外，很多區(qū)域代理商是無法做到“當(dāng)日達”或“次日達”，甚至“三日達”。作者輔導(dǎo)的兩家代理商，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都是一個禮拜內(nèi)送貨上門，或者通過物流配送到當(dāng)?shù)劓?zhèn)上，如果當(dāng)?shù)劓?zhèn)上沒有物流配送點的話，就需要店老板到就近的配送點收貨。比如定安龍河的客戶如果急需貨的話，區(qū)域代理商就會把貨發(fā)送到就近的屯昌縣物流配送點，店老板就到此配送點提取貨物。有一些代理商想出了一些辦法解決這個問題，比如有些區(qū)域代理商業(yè)務(wù)每周要走訪市場，那么走訪市場的同時，會帶帶上二三十臺貨開車下去，拜訪客戶的時候，如果客戶下單，一手交錢，一首交貨。還有一些代理商要求區(qū)域業(yè)務(wù)通過攢單的模式物流配送，每周拜訪客戶一次，收單一次，全部收齊攢夠一車后，再物流配送下去。方法總比困難多，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場既有前景，也有困難；既有機遇，也有挑戰(zhàn)；有苦也有甜。但是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場前，先分析下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走訪一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看看競品情況如何，再結(jié)合自己的優(yōu)勢與不足，采用得當(dāng)?shù)拇胧?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是大有可為。
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