前不久，在杭州講公開課，一位食品公司銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問題：

　　這位銷售經(jīng)理提出的問題，相信很多快消品營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到，渠道下沉，精細(xì)化運(yùn)作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否則，僅憑地級(jí)經(jīng)銷商的力量，市場(chǎng)難免會(huì)做的粗放，所以，渠道扁平化以及營(yíng)銷重心下沉，是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。

　　如何解決地級(jí)經(jīng)銷商不配合的問題呢，我想可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　1、銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然這家公司對(duì)老客戶，也給予了一定的扣點(diǎn)，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口，經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤(rùn)空間允許的情況下，采取以犧牲一時(shí)利益，換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng)，筆者認(rèn)為是合適的，這其實(shí)也是一種有效的過渡或緩沖。

　　2、老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作，但企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級(jí)客戶，當(dāng)然，營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼，避免“先斬后奏”，客戶感覺沒面子，同時(shí)告訴新客戶，市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ)，可以大膽運(yùn)作，這樣產(chǎn)品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。

　　3、也可以通過考核老經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商開發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及其覆蓋率等，如合格，市場(chǎng)銷量上升，http://china.aihuau.com/可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式，畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場(chǎng)占有率，“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。但是，營(yíng)銷重心一定要下沉，要管控維護(hù)到核心分銷商及其終端商。當(dāng)然，對(duì)于考核不合格，縣級(jí)市場(chǎng)銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理，只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)另行開發(fā)。

　　4、原有的渠道，也可以繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對(duì)于對(duì)方?jīng)]有開辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲渠道、學(xué)校渠道、其他團(tuán)購(gòu)渠道等，也可以通過設(shè)立專門的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作，一步步改變被動(dòng)局面。

　　　其實(shí)，一部企業(yè)發(fā)展的歷史，就是一部不斷淘汰、優(yōu)化、整合經(jīng)銷商的歷史，在整合過程中，不可能讓經(jīng)銷商都滿意，必須要淘汰不合格，跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓一個(gè)市場(chǎng)銷售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道，這是需要付出代價(jià)的，但卻也是必要的。上世紀(jì)的寶潔公司的“殺大戶”運(yùn)動(dòng)，也曾經(jīng)導(dǎo)致剛開始的銷量大幅下滑，但后來的銷量持續(xù)大幅增長(zhǎng)證明，這種渠道、運(yùn)營(yíng)重心下沉，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作的戰(zhàn)略并沒有錯(cuò)。

　　　　渠道變革，也是一場(chǎng)革命，既然是革命，難免會(huì)觸犯一些老客戶的利益，這是難免的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，只要有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，這些代價(jià)也是值得的。

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