說到紅酒，大家想到的都是品味、健康、生活方式等溢美之詞；想到中國紅酒市場，必然浮現(xiàn)國外中高端紅酒在中國市場的高速發(fā)展——數(shù)據(jù)顯示，至2011年，中國已經(jīng)是世界第六大葡萄酒生產(chǎn)國，位居澳大利亞、智利和南非之前，另外，中國還是世界第五大葡萄酒消費(fèi)國。但在市場上，如果你去問進(jìn)口葡萄酒的代理商、運(yùn)營商，他們基本都會說，市場太難做了，一年比一年難，以后高端酒要怎么賣！這又是為什么呢？看著那么美好的數(shù)據(jù)，而現(xiàn)實又如此殘酷，問題出在哪里？　　

　　其實，代理商多、競爭激烈不可怕，只要有自己的主要銷售渠道，也沒事，但中高端紅酒的銷售渠道在哪呢？據(jù)我的經(jīng)驗，高端紅酒的主要渠道是團(tuán)購，占到總銷售量的60-70%，而且渠道高度重合。不要認(rèn)為這沒什么，反正能銷售就行，大家想想，團(tuán)購靠什么？靠關(guān)系、靠資源，這是紅酒特別是中高端紅酒的銷售“主渠道”。每年新進(jìn)的代理商、運(yùn)營商很多，每個代理商靠團(tuán)購維持，而團(tuán)購的市場增量很少，特別是三公消費(fèi)的限制，大家都靠關(guān)系去掙食這款蛋糕，大家的日子自然難過?！?

　　而真正高端紅酒增長的份額在哪？這部分的消費(fèi)群不是沒有，還很大，但是也很分散?；旧洗砩?、運(yùn)營商根本沒有辦法通過常規(guī)、普通的分銷渠道來吸納這部分的消費(fèi)者和消費(fèi)能力，因此，中國市場很難培育大品牌，這是文化和消費(fèi)習(xí)慣問題，最終造成了中高端紅酒的品牌缺失，除了少數(shù)幾個品牌如拉菲外，高端紅酒在中國市場無絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌?！　?

　　問題也并不是很復(fù)雜，一是消費(fèi)群分散，代理商沒有好的辦法來吸收這些消費(fèi)群和消費(fèi)力，這當(dāng)然是問題的表象。問題的核心是中國的消費(fèi)者并不是真正的把紅酒作為一種自飲、品味的東西來對待的，很多情況是拿來招待、搞關(guān)系用的，如政商的招待用酒，否則團(tuán)購不會占有那么大的份額。本質(zhì)上，中國消費(fèi)者對紅酒的消費(fèi)的文化氛圍還沒有形成，不是完全沒有，而是基本沒有。　　

　　中國市場上，并不是沒有中高端紅酒的愛好者、品鑒者、嘗試者。如果我們一定要通過打造高端品牌的形象（并不是不要這個形象，現(xiàn)階段很難去建立和支撐）來銷售高端紅酒產(chǎn)品，這種方式目前基本行不通，或者得不償失。那么，怎樣來聚焦這些高端的消費(fèi)者將是我們現(xiàn)階段最需要解決的問題?！　?

接下來怎么解決？　　

　　通常，中高端紅酒、進(jìn)口紅酒的做法是以下幾種。一種是通過分銷商、二級代理商開設(shè)專賣店的方式，給代理商一個裸價，基本是自己通過店鋪、團(tuán)購和關(guān)系銷售來維持，如果上游代理商、進(jìn)口商更加規(guī)范一些，會給某個省份或者區(qū)域派駐一個或者幾個銷售人員協(xié)助或者指導(dǎo)其市場的開發(fā)和維護(hù)，但目前效果很不好。第二種方式是直營市場，自己開發(fā)區(qū)域樣板或重點(diǎn)市場，開設(shè)專賣店和進(jìn)行消費(fèi)者推廣。但我們發(fā)現(xiàn)，單純的開店很難支撐店鋪的運(yùn)營，而進(jìn)行各種品鑒會和聯(lián)合推廣活動，很難收回成本，就算能夠堅持下來，發(fā)現(xiàn)后期的跟進(jìn)和維護(hù)也很難，關(guān)鍵是成交率很低。 　　

　　我們發(fā)現(xiàn)，目前狀態(tài)下，單純直營店或者加盟店很難盈利，而推廣活動又不直接，很難有好的銷售效果，進(jìn)入到某些特定場所，如餐飲、酒吧等，不是目標(biāo)消費(fèi)群不吻合就是消費(fèi)者消費(fèi)方式不吻合……綜合分析的結(jié)論是：中國市場，中高端紅酒沒有銷售的主渠道！如果把團(tuán)購看作是一種渠道或者主渠道，但卻無法復(fù)制；如果將推廣、品鑒會看成是一種渠道，但這僅僅是非銷售的輔助的推廣渠道。　　

　　要解決這個問題，就必須要建立中高端紅酒的銷售主渠道，并配合品鑒、推廣活動，最終建立中國市場紅酒的高端品牌及形象，將分散的消費(fèi)者和消費(fèi)能力集中起來，做到可復(fù)制，可擴(kuò)張?！　?

　　高端紅酒的銷售渠道，一種是自建的、一種是社會渠道。單純的自建難以支撐，而社會渠道則無法直接利用，兩難境地。道理很簡單，在中國，很少有人會去小店、超市買一瓶幾百上千的紅酒回家自斟自酌的，自然我們就無法利用這個渠道來實現(xiàn)銷售，這跟普通快消品的渠道有本質(zhì)的區(qū)別，所以，不能用常規(guī)的辦法來達(dá)成高端紅酒的銷售?！　?

　　我們要怎么做？　　

　　結(jié)合自身的經(jīng)驗和對市場的研究，我認(rèn)為，目前中國高端紅酒和進(jìn)口高端紅酒的制約因素，是沒有銷售渠道或者現(xiàn)有渠道不支持目前的銷售。本質(zhì)不是品牌的問題，而是渠道的問題?！　?

　　第一，建立以直營為主的主渠道模式，但不限于“單純”的直營?！　?

　　為什么這么說，前面已經(jīng)講到，單純開一家賣酒的直營店，很難吸引和聚集高端消費(fèi)者，難以支撐運(yùn)營。那么，有理想和報復(fù)的運(yùn)營商，應(yīng)該整合資源，將直營店打造成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠炫灥辏粋€資源整合的平臺。不但有銷售的功能，更要有體驗、消費(fèi)者聚集、會員資料收集、紅酒知識普及、團(tuán)隊培養(yǎng)輸出、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)組、，紅酒知識推廣等總綜合功能，如定期培訓(xùn)和品鑒會等綜合的平臺。

　　可以合作（行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外均可）、利用各種資源加強(qiáng)平臺的建設(shè)，做成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)培訓(xùn)交流基地、甚至是當(dāng)?shù)氐囊粋€景觀?！　?

　　這個是需要有魄力、實力、雄心壯志的企業(yè)才能去嘗試的，但要真正將高端紅酒做起來，需要實力，更需要智慧?！　?

　　第二，建立以關(guān)系、公關(guān)為突破的輔助渠道。　　

　　起初介入高端或進(jìn)口紅酒這個行業(yè)的代理商、運(yùn)營商，開始實際上都是有一定關(guān)系資源的個人或公司，否則哪敢貿(mào)然進(jìn)入這行，http://china.aihuau.com/只是現(xiàn)在大家都在擠這一座“獨(dú)木橋”，日子就越來越難，看著每年的自然增長卻不知道怎么把這些增長的消費(fèi)力“弄”到手，實屬無奈?！　?

　　現(xiàn)有的資源一定要利用好，這是最省力的方式，也是效果最直接的方式，可以提升平臺影響力，支撐公司盈利和平臺建設(shè)。如政府關(guān)系好，可以將這個酒做成招待酒，如果某大型企業(yè)關(guān)系好，可以做團(tuán)購，甚至可以發(fā)展政商代表為個人代理商，當(dāng)然是結(jié)合物質(zhì)和精神的激勵，他們關(guān)系資源好，給予其精神上的尊重和身份的尊重，彰顯其價值，這對銷售效果也是一種很大的推動。　　

　　結(jié)合輔助推廣，并最終建立紅酒的銷售主渠道，如果成功的建立起高端紅酒的社會化銷售渠道，并成功的將模式復(fù)制到各大城市，不但“功德無量”，也將造就一個偉大的商業(yè)模式。不但自己企業(yè)的高端紅酒，就是其他的高端紅酒、進(jìn)口高端紅酒也將要通過這個平臺銷售，何其壯哉！　　

　　期盼那一天早點(diǎn)到來，這將是國外高端進(jìn)口的紅酒的幸事，更是中國高端紅酒的幸事！

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