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微軟雅黑; FONT-SIZE: 13pt">5月13日，濟(jì)南提口路天發(fā)舜大酒店二樓會(huì)議室，燈火通明，李峰正站在演講臺(tái)前，正在講述M品牌熱水器產(chǎn)品濟(jì)南鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)百日涅槃的故事，講臺(tái)下面是來(lái)自全國(guó)五十個(gè)分部的分中心負(fù)責(zé)人，個(gè)個(gè)都是久經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷精英，但還是被幻燈片上的內(nèi)容深深震驚。

一個(gè)月，驅(qū)車一萬(wàn)公里，堪比其它人一年的行程，走遍山東鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

只要肯干收入超萬(wàn)，代理商業(yè)務(wù)員平均收入12600元，這不可想象；

五個(gè)賣場(chǎng)，五張不同角度的照片，看上去是一家賣場(chǎng)，出樣相同，位置相同，物料相同，贈(zèng)品相同，看得眾人口瞪目呆……

當(dāng)然，碩果磊磊：

九十天，56家七米旗艦終端，74家五米縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，302家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售數(shù)據(jù)，3月份環(huán)比增長(zhǎng)345.8%，4月份環(huán)比增長(zhǎng)149.5%；

平均提貨單價(jià)由去年同期的610元，主要以特價(jià)機(jī)完成任務(wù)，到5月份平均單價(jià)659元，整整提高了50元，依靠市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善完成任務(wù)，全年任務(wù)完成率6月底已達(dá)70%，遙遙領(lǐng)先；……

成績(jī)的背后，只有李峰及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才知道付出了很多。不能忘記去年總部十一終端大檢查，山東市場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)為差，李峰被降級(jí)處理，由經(jīng)理降為副經(jīng)理。痛并思痛，痛并思變，再也不能這樣下去了，2013年必須打一個(gè)“翻身仗”，要不然就要卷鋪蓋走人了。

今年年初，李峰將團(tuán)隊(duì)四人召集在一起，花了整整十天的時(shí)間，走訪濟(jì)南濰坊臨沂濟(jì)寧等市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)在慘不忍睹，百?gòu)U待興。市場(chǎng)空白多，專賣店、太陽(yáng)能店、五金水暖電覆蓋率不足30%；排面小，三米專柜已經(jīng)算是較大的專柜了；老品多，兩米專柜掛了四款已經(jīng)下市的老品，即使銷售了也缺貨；物料不全，2010年的折頁(yè)臺(tái)卡物料還在使用；價(jià)格不統(tǒng)一，一個(gè)客戶有四套價(jià)格體系，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)價(jià)格；業(yè)務(wù)一盤散沙，反正提成都是一個(gè)點(diǎn)，高端機(jī)不好推，就省事推銷特價(jià)機(jī)，到最后客戶就只賣一兩款機(jī)型；代理商也在叫，規(guī)模做大了，但是錢賺少了。

怎么辦？市場(chǎng)走訪完畢之后，一個(gè)大致的市場(chǎng)輪廓在腦中浮現(xiàn)了，頭腦風(fēng)暴之后，有三句話一直在李峰腦中出現(xiàn)：出樣決定生死，主推決定利潤(rùn)，流速?zèng)Q定規(guī)模。接下來(lái)開拓網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品主推是所有代理商的市場(chǎng)節(jié)奏。很快各種標(biāo)準(zhǔn)（專柜、出樣、形象、價(jià)格、贈(zèng)品與培訓(xùn)等）與責(zé)任制（包括開拓網(wǎng)點(diǎn)與主推產(chǎn)品）落實(shí)，開拓網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品主推的任務(wù)分解到代理商，代理商分解到業(yè)務(wù)。啟動(dòng)大會(huì)召開在即，這是一個(gè)全體代理商的行動(dòng)，是全體業(yè)務(wù)人員的節(jié)奏，出師必須有名才能事達(dá)。想起過(guò)去公司組織的“藍(lán)色根據(jù)地”、“天下大同”、“建櫥風(fēng)暴”等，就叫“百日涅槃”行動(dòng)，市場(chǎng)要涅槃，重整旗鼓；團(tuán)隊(duì)也要涅槃，重整山河；李峰自己也要涅槃，重拾激情。

第一步：價(jià)格管理，價(jià)值重新分配；

打破原來(lái)M品牌熱水器高高在上的價(jià)格，確定一級(jí)代理商批發(fā)價(jià)與零售網(wǎng)點(diǎn)零售限價(jià)，回歸熱水器的正常消費(fèi)水平，回歸熱水器的流通屬性。李峰在每個(gè)代理商的區(qū)域召開了渠道客戶大會(huì)，并在會(huì)議上公布一級(jí)代理商批發(fā)價(jià)，并制作了統(tǒng)一的零售價(jià)格單頁(yè)，從而能夠管控一級(jí)代理商給零售客戶的價(jià)格與零售客戶銷售給顧客的零售價(jià)，從批發(fā)價(jià)到零售價(jià)進(jìn)行管控，讓熱水器流通起來(lái)。

第二步：利益牽引，閉環(huán)強(qiáng)化

為了嚴(yán)格考核代理商的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行和總數(shù)量完成，李峰利用市場(chǎng)資源牽引，倒逼代理商把鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)量要求轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩痰淖杂X(jué)行動(dòng)和市場(chǎng)目標(biāo)的紅線責(zé)任。代理商業(yè)務(wù)完成自身鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)，拿高額提成和高額獎(jiǎng)金，必須達(dá)到開拓目標(biāo)。代理商則完成整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)，才能拿到2米600元3米1200元的補(bǔ)貼政策。此舉強(qiáng)化了代理商對(duì)分公司政策的執(zhí)行力，更強(qiáng)化了代理商對(duì)業(yè)務(wù)的考核執(zhí)行力！

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第三步：?jiǎn)?dòng)大會(huì)，放心動(dòng)手干活；

以往代理商業(yè)務(wù)總埋怨激勵(lì)政策不到位、不算話，總是聞著香，但是吃不到。一方面在于任務(wù)過(guò)高，業(yè)務(wù)人員無(wú)法達(dá)到；另一方面，代理商老板出政策的時(shí)候雄心勃勃，但出錢獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候扭扭捏捏。為了給一線業(yè)務(wù)一顆定心丸，李峰要求廠家、代理商老板，代理商業(yè)務(wù)簽訂三方責(zé)任制。并且此份責(zé)任制必須經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)討論溝通制訂，讓業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)努力后能夠拿得到，而不是高高在上，遙不可及。代理商老板口頭無(wú)憑，必須簽名確認(rèn)；代理商業(yè)務(wù)明確任務(wù)與激勵(lì)，簽名確認(rèn)，廠家作為見證人。

第四步：樣板學(xué)習(xí)，快速?gòu)?fù)制；

李峰明白，政策下發(fā)之后，代理商之間會(huì)相互觀望，觀望這項(xiàng)政策是否會(huì)真正實(shí)施。為了減少代理商的觀望狀態(tài)，讓代理商及業(yè)務(wù)迅速行動(dòng)。政策下發(fā)后，李峰找到A代理商老板老楊，跟老楊溝通好，讓老楊迅速建設(shè)五家終端，并給予額外的補(bǔ)貼。重賞之下必有勇夫，老楊不出半個(gè)月，將五家樣本終端迅速建設(shè)好。李峰親自到場(chǎng)，對(duì)出樣、擺設(shè)、物料裝飾、價(jià)格貼等細(xì)節(jié)一一更正。

時(shí)機(jī)到了，李峰立刻組織所有代理商老板與業(yè)務(wù)進(jìn)行樣板參觀學(xué)習(xí)，三輛大巴出發(fā)了。到了現(xiàn)場(chǎng)，李峰對(duì)五家樣本終端逐一解釋說(shuō)明，并不斷對(duì)老楊提出表?yè)P(yáng)，并旁敲側(cè)擊地對(duì)其它代理商提出不滿。參觀結(jié)束后，李峰組織大家開了簡(jiǎn)短的會(huì)議，要求各代理商操盤手提出參觀樣本門店后的想法與下階段如何復(fù)制模仿?？吹礁鞔砩趟悸芬呀?jīng)統(tǒng)一，李峰懸著的心終于放下來(lái)了。思想統(tǒng)一相當(dāng)于成功了一半。

第五步：市場(chǎng)走訪，老板當(dāng)先；

渠道要下沉，代理商老板要先下鄉(xiāng)。接下來(lái)的兩個(gè)月，李峰帶著代理商老板們和操盤手下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跑市場(chǎng)，持續(xù)推動(dòng)代理商老板關(guān)注和檢核鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)結(jié)果，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題，有成績(jī)鼓舞信心，強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的執(zhí)行力。

第六步：深入輔導(dǎo)，隨時(shí)糾正；

為了保證結(jié)果的正確，必須加強(qiáng)過(guò)程的輔導(dǎo)。李峰要求營(yíng)銷中心人員下發(fā)了檢核通知文件，對(duì)專柜具體到位置、出樣、形象、培訓(xùn)、促銷、銷售進(jìn)行檢核打分，對(duì)打分低于八十分的門店下達(dá)整改通知書，并發(fā)文通報(bào)給予處罰。營(yíng)銷中心人員參與代理商的月度例會(huì)，并將檢核照片一一播放出發(fā)，并且要求負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員指出門店專柜的不足。另外，營(yíng)銷中心每周通報(bào)各個(gè)代理商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)進(jìn)度，并對(duì)各個(gè)代理商的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)代理商之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，促使內(nèi)部比拼。

3月31日，營(yíng)銷中心召集代理商老板與操盤手在濱州召開了美的熱水器濟(jì)南分部鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)第一階段總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)交流，http://china.aihuau.com/代理商逐個(gè)上臺(tái)匯報(bào)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)成果，根據(jù)協(xié)議，2米補(bǔ)貼600元、3米補(bǔ)貼1200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)，如果任務(wù)未完成，分公司將按2倍申請(qǐng)資源進(jìn)行處罰。3月份新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)149家，4月份預(yù)計(jì)新增196家,出樣米數(shù)新增886米。

為了方便信息的傳遞，營(yíng)銷中心建立了微信群，并將巡檢信息、獎(jiǎng)罰信息、網(wǎng)點(diǎn)開拓信息在微信群里進(jìn)行傳播發(fā)布。對(duì)代理商業(yè)務(wù)出現(xiàn)的亮點(diǎn)及時(shí)表彰，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題迅速指出糾正。

第七步：融入經(jīng)營(yíng)，輿論引導(dǎo)；

融入經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入業(yè)務(wù)人員日常工作。為了方便了解代理商業(yè)務(wù)的動(dòng)向，李峰要求營(yíng)銷中心跟蹤到每一個(gè)業(yè)務(wù)的日常工作，要求業(yè)務(wù)在微信上報(bào)行程及成果，并及時(shí)解答業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題，解除業(yè)務(wù)人員的后顧之憂。李峰還要求營(yíng)銷中心對(duì)個(gè)別后進(jìn)業(yè)務(wù)人員開小灶，單獨(dú)與業(yè)務(wù)人員座談走訪市場(chǎng)，了解業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向與進(jìn)度。

經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力實(shí)干，濟(jì)南分部打了一個(gè)翻身仗，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的涅槃。經(jīng)久不息的掌聲匯報(bào)了李峰的努力付出，在那一刻，他認(rèn)為自己所做的都是值得的。在演講幻燈片最后，李峰寫了三句話與大家共勉：

市場(chǎng)的銷量就在那里，你開或者不開市場(chǎng)，業(yè)績(jī)大不一樣；

市場(chǎng)的潛力就在那里，你愛或者不愛鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，盈利大不一樣；

團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就在那里，你執(zhí)行或者不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果大不一樣。

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