愛華網(wǎng)系列專題：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷
???? 外銷的打工本質(zhì)，注定了外銷企業(yè)的未來之路充滿荊棘，內(nèi)銷，成為很多外銷企業(yè)的“華山一條路”，然而，綜觀近幾年的轉(zhuǎn)型案例，內(nèi)銷之道又是如此的萬里長征!內(nèi)銷市場成了外銷企業(yè)“最熟悉的陌生市場”。中國的外銷企業(yè)又該如何破解內(nèi)銷的千千結(jié)呢? 本人觀察這幾年的國內(nèi)市場外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型來做內(nèi)銷的，成功者有之，更多的卻是以失敗或失利或繼續(xù)掙扎的形式勉強(qiáng)存活。到底是什么原因使得這些外銷企業(yè)在家門口遭遇“滑鐵盧”呢? 是心態(tài)不好，還是觀念不到位? 是準(zhǔn)備不足，還是經(jīng)驗不夠? 是戰(zhàn)略失誤，還是模式偏差? 是產(chǎn)品劣勢，還是品牌弱勢? 是缺乏人才，還是缺乏渠道? 是體制約束，還是機(jī)制限制? 拷問這些問題的答案，對于這些陷于內(nèi)銷泥潭的外銷型企業(yè)，似乎都對，又似乎不全對，也許都是，也許又不全是。 透過現(xiàn)象才能看到本質(zhì)，去偽方能取真。方法總會有，答案也一定存在，對于外銷企業(yè)來說，如何透過內(nèi)銷的千千結(jié)找一條最適合自身的內(nèi)銷之道，也許才是最有用的。我們先來了解下 外銷企業(yè)的前世今生 要真正了解內(nèi)銷，首先要明晰企業(yè)外銷的前世今生。在了解企業(yè)為什么要做內(nèi)銷之前，得先了解企業(yè)當(dāng)初外銷的真實動機(jī)、背景、根本原因及現(xiàn)狀。 “企業(yè)在做內(nèi)銷之前為什么要做外銷?” 也許這個問題是廢話，卻是直接關(guān)系到企業(yè)能否真正做好外銷、能否做好內(nèi)銷的根源問題。 與很多人一樣，我原以為大凡外銷做得比較好的企業(yè)，當(dāng)初都是經(jīng)過慎重研究和規(guī)劃，經(jīng)過周密部署和全面研究而啟動的。 然而，當(dāng)我把這個問題拋給很多外銷企業(yè)時，得到的答案卻令人驚呆，也驚人地相似，“根本就沒有什么規(guī)劃，就是考慮到國內(nèi)市場不好做且投入成本太高，或者已做了國內(nèi)市場但做不動，沒辦法轉(zhuǎn)而開始外銷……” 當(dāng)這樣的答案異口同聲地從這些外銷企業(yè)的高層嘴里說出來，不由得你不愕然。
原來如此，這就是外銷的前世。 那么今生呢? 更多的中小型外銷企業(yè)可能連過冬的衣服都沒有了，對于他們來說，運作內(nèi)銷市場就像一件沒有穿衣服或穿很少衣服的人，想在大冬天找一件棉衣來過冬一樣。結(jié)果是，可能棉衣還沒找到，人已經(jīng)凍死了。這就是大部分外銷企業(yè)內(nèi)銷的現(xiàn)實結(jié)果。 因此，從本質(zhì)上講，在這種狀況下做內(nèi)銷市場，更多的不是居安思危，而是尋求新的銷量增長點和利潤來源，期望通過“以內(nèi)養(yǎng)外”或“以內(nèi)補(bǔ)外”來實現(xiàn)業(yè)績或利潤的穩(wěn)定增長。這就是出口企業(yè)做內(nèi)銷的源結(jié)。只有解決好了外銷的今生問題，內(nèi)銷之源結(jié)才有可能解開。sunye 2012年春節(jié)與湖南
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