? ? Of the Company Direct Sell Baijiu Stores

　　從過(guò)去的“文君當(dāng)壚”，一直到現(xiàn)在形形色色的白酒品牌“形象店”、“旗艦店”、“體驗(yàn)店”、“定制酒展示店”及“白酒網(wǎng)店”等等，白酒逐步明確了“專(zhuān)賣(mài)店”的實(shí)際含義?！拔木?dāng)壚”是司馬相如和卓文君名人效應(yīng)的“夫妻店”形式，估計(jì)他們?cè)诋?dāng)時(shí)也“賺”了不少。文人的浪漫，忽略了許多商業(yè)上的實(shí)際經(jīng)營(yíng)意義，這是最早的、很明確的“白酒專(zhuān)賣(mài)店”，店長(zhǎng)、店員、釀酒師、老板集于卓文君一人，開(kāi)出了名氣，養(yǎng)活了司馬相如，滋潤(rùn)了他們的小日子。

　　時(shí)下，各品牌的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得如火如荼，“五糧液”有“專(zhuān)賣(mài)店事業(yè)部”，負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店的審批、選址、設(shè)計(jì)、裝修、驗(yàn)收、培訓(xùn)、體系監(jiān)管等，管理體系非常完善；“茅臺(tái)”一直以高姿態(tài)抬高專(zhuān)賣(mài)店的加盟和審批，其費(fèi)用不亞于“肯德基”的加盟費(fèi)，“開(kāi)一家茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店就等于給你每年送幾百萬(wàn)的錢(qián)”，這個(gè)實(shí)際概念讓全國(guó)許多有實(shí)力、行業(yè)內(nèi)關(guān)系硬、社會(huì)關(guān)系牛氣的運(yùn)營(yíng)商口水漣漣，趨之若鶩；“瀘州老窖”在“戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)商”的合力下，迅速實(shí)現(xiàn)著“每個(gè)縣城一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店”的網(wǎng)點(diǎn)布局，勢(shì)頭非常迅猛；河北名酒“劉伶醉”在改嫁“巨力”之后，也在饑不擇食地到處開(kāi)店，畢竟是上市公司的子公司，不為銷(xiāo)量也得為股票增值考慮；此外還有許多白酒運(yùn)營(yíng)商抓住“定制酒”的行業(yè)需求，注冊(cè)商標(biāo)、制定流程、琢磨操作方式，開(kāi)起了“定制酒展示店”，以強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)輻射有此意向的合作者，尋求加盟，著眼于未來(lái)5年內(nèi)的行業(yè)藍(lán)海。對(duì)于“體驗(yàn)店”來(lái)說(shuō)，任何專(zhuān)賣(mài)店都有此功能，只是受實(shí)際店面的面積和裝修展示限制，在“體驗(yàn)區(qū)”的劃分和實(shí)際效果上有差別而已。只要你有足夠大的店面，完全可以專(zhuān)門(mén)劃出一個(gè)樓層來(lái)讓消費(fèi)者體驗(yàn)品牌文化，讓其沉浸其中，醉了最好。以山西酒商的“酒仙網(wǎng)”為代表的網(wǎng)絡(luò)酒店已經(jīng)取得了業(yè)績(jī)，白酒價(jià)格比房?jī)r(jià)還硬，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在銷(xiāo)售上將越來(lái)越占優(yōu)勢(shì)。

　　行業(yè)專(zhuān)賣(mài)店的勢(shì)頭如上簡(jiǎn)述，那么具體到專(zhuān)賣(mài)店的細(xì)節(jié)上該如何去考慮和經(jīng)營(yíng)，我想以下幾點(diǎn)可以和大家分享：

　　一、什么叫真正的專(zhuān)業(yè)化。我們常聽(tīng)到別人說(shuō)“你的樣子好職業(yè)呀”，“看人家全體職業(yè)化了，裝束都是一樣的”等等。這些話(huà)說(shuō)的，都是穿上專(zhuān)賣(mài)店定制工服的，上下職業(yè)裝、胸牌、絲襪、蝴蝶結(jié)、標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)單化妝、大方得體的微笑和手勢(shì)等，這些都是表面上的整齊劃一，實(shí)際上是否達(dá)到了工作標(biāo)準(zhǔn)，還有很多有待探討。形象上的統(tǒng)一和打造是必須的，是應(yīng)該花大價(jià)錢(qián)去投入的。形象都打造不好，那就根本無(wú)從談起職業(yè)化了，專(zhuān)業(yè)化更是無(wú)法做到。在形象打造完成后，店長(zhǎng)能否靈活處理店面的問(wèn)題？店長(zhǎng)能否以身作則，給店員一個(gè)好榜樣？店長(zhǎng)不在，店員能否和平時(shí)一樣保持狀態(tài)？或者是松懈下來(lái)，聊天、吃零食、玩手機(jī)、看著自己感興趣的某物發(fā)呆？不論客戶(hù)穿著和形象差別多大，店員能否一視同仁，不以貌取人，平等對(duì)待，將高標(biāo)準(zhǔn)的微笑和服務(wù)呈現(xiàn)？各種考核指標(biāo)明確后，店員是否真正地理解，或者是認(rèn)為這是店長(zhǎng)的事情，不管銷(xiāo)售不銷(xiāo)售去琢磨那點(diǎn)基本工資，沒(méi)有積極銷(xiāo)售推薦的熱情？常規(guī)的培訓(xùn)資料那么多，店員是否都認(rèn)真地看過(guò)，或者是夾在夾子里不以為然，連產(chǎn)品價(jià)格和品牌內(nèi)涵都沒(méi)有牢記，指望著貨架上的價(jià)簽提醒，各月的銷(xiāo)售政策還得翻著夾子里的文件應(yīng)急查看？這些問(wèn)題，都可以好好地反思，找出差距和答案，時(shí)刻提醒店長(zhǎng)，店長(zhǎng)也要時(shí)刻提醒自己，更要提醒店員，店面雖然就只有那一畝三分地，但是其實(shí)際意義與一個(gè)事業(yè)部和區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)什么差別。

　　二、什么是專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)≠管理。管理主要是內(nèi)部的，在許多規(guī)范的東西確定后，基本上沒(méi)有變化性，強(qiáng)調(diào)常規(guī)和習(xí)慣化；運(yùn)營(yíng)是著眼于經(jīng)營(yíng)和效益，還有未來(lái)發(fā)展的，可變的，需要及時(shí)靈活調(diào)整的，策略性的。按時(shí)上下班不是運(yùn)營(yíng)，及時(shí)匯報(bào)工作，整理和分析店面狀況不是運(yùn)營(yíng)，完善表格和記錄，執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策，常規(guī)的擺放不是運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)應(yīng)以管理為基礎(chǔ)，高于管理去考慮問(wèn)題。店面的優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘、銷(xiāo)售政策和禮品搭贈(zèng)的新穎性，不光要把進(jìn)店的顧客很愉快地送走，還要讓人家樂(lè)意再來(lái)，更要考慮如何讓那些不知道的知道，不了解的了解，不進(jìn)來(lái)的進(jìn)來(lái)，哪怕只是進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈，點(diǎn)滴的積累，就會(huì)讓專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)期下去成為人氣超高的“逛街好去處”。當(dāng)然，這些說(shuō)起來(lái)很輕巧，做起來(lái)難度不小，而且難以讓消費(fèi)者消除專(zhuān)賣(mài)店的商業(yè)形象。作為專(zhuān)賣(mài)店的管理者不能不考慮這些。沒(méi)有資金，很多點(diǎn)子無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但是沒(méi)有點(diǎn)子，幾乎什么都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。想法和方案永遠(yuǎn)比資金重要，十個(gè)想法實(shí)現(xiàn)二個(gè)，其真實(shí)的價(jià)值就超越了資金投入本身。

　　三、專(zhuān)賣(mài)店價(jià)值下的幾項(xiàng)常規(guī)工作要點(diǎn)。專(zhuān)賣(mài)店是品牌形象展示的一線(xiàn)，高于其它銷(xiāo)售渠道，最直接體現(xiàn)品牌價(jià)值及其文化內(nèi)涵。專(zhuān)賣(mài)店是公司服務(wù)的場(chǎng)所，在銷(xiāo)售服務(wù)和口徑上沒(méi)有退路，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。其它渠道可能會(huì)出現(xiàn)陳列上的問(wèn)題，專(zhuān)賣(mài)店絕對(duì)不允許出現(xiàn)，別的渠道有亂價(jià)和串貨的行為，專(zhuān)賣(mài)店不能有，這也是“五糧液”等為什么成立“專(zhuān)賣(mài)店事業(yè)部”的初衷。用專(zhuān)賣(mài)店的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)附帶經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)，用專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)范來(lái)約束經(jīng)銷(xiāo)商所輻射的渠道，用專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)和品牌內(nèi)涵傳遞來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的缺陷，是很好的雙刃劍，避免了因經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)而砸了市場(chǎng)。在專(zhuān)賣(mài)店的這個(gè)價(jià)值下，有些常規(guī)工作是必須要做的，是高于經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)和立足點(diǎn)的，在服務(wù)頻次和口徑控制上都要強(qiáng)于經(jīng)銷(xiāo)商。

　　（1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。電話(huà)拜訪(fǎng)和營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)是司空見(jiàn)慣的銷(xiāo)售方式了，這里面包括短信群發(fā)信息傳遞和服務(wù)。許多運(yùn)營(yíng)商各事業(yè)部都配有專(zhuān)門(mén)的電話(huà)銷(xiāo)售人員，每天至少50個(gè)電話(huà)拜訪(fǎng)，并要進(jìn)行有效無(wú)效分析，還要進(jìn)行信息收集過(guò)濾分析，呈報(bào)于相關(guān)部門(mén)，供經(jīng)營(yíng)上的策略調(diào)整。專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)，在客戶(hù)篩選工作結(jié)束后，就要進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)問(wèn)候，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)拜訪(fǎng)約定，及時(shí)經(jīng)常性地送遞專(zhuān)賣(mài)店政策信息以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌信息。短信群發(fā)也是如此，問(wèn)寒問(wèn)暖，幽默生活知識(shí)等等，讓客戶(hù)感覺(jué)有意思，避免生厭，不以銷(xiāo)售目的為借口的軟性工作，要拿出無(wú)比的耐心來(lái)做，要不然那些“咨詢(xún)電話(huà)”和“短信平臺(tái)”，配置了又有什么用呢？

　　（2）打掃門(mén)外的廣場(chǎng)和臺(tái)階。專(zhuān)賣(mài)店每天店面內(nèi)自然會(huì)打掃，產(chǎn)品也會(huì)擦拭許多遍，基本上都做到了店面內(nèi)一塵不染，但是我們千萬(wàn)不要忽視店面門(mén)前的廣場(chǎng)。許多專(zhuān)賣(mài)店很漂亮，窗明幾凈的，可是門(mén)前的廣場(chǎng)和臺(tái)階慘不忍睹，甚至都是自己店內(nèi)打掃出來(lái)的垃圾和灰塵。我們經(jīng)常能看到吧臺(tái)后的美，可是看不到店面門(mén)口的笑臉，許多的專(zhuān)賣(mài)店因?yàn)殚T(mén)前廣場(chǎng)和臺(tái)階的灰塵把消費(fèi)者堵在了遠(yuǎn)處，吧臺(tái)的店員和消費(fèi)者因這些灰塵而隔閡著?，F(xiàn)在城市環(huán)境并不清潔，專(zhuān)賣(mài)店就要每天隨時(shí)清潔，一定別忽略了門(mén)前，你把專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前的清潔工作做的面積越大，你店面的銷(xiāo)售空間和幾率就越大。

　　（3）參加團(tuán)購(gòu)公關(guān)及品鑒宴請(qǐng)。專(zhuān)賣(mài)店本身，就是貨物周轉(zhuǎn)和配送的中心，應(yīng)急性調(diào)貨、承諾性送貨、業(yè)務(wù)人員計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)類(lèi)出貨、客戶(hù)記名性取貨等，都會(huì)在具體工作中發(fā)生。專(zhuān)賣(mài)店不是單一的銷(xiāo)售區(qū)域，而是與各渠道關(guān)系密切的中心單位。作為專(zhuān)賣(mài)店的工作人員，除去迎來(lái)送往外，還要隨時(shí)了解各渠道執(zhí)行的政策和客戶(hù)信息，如有機(jī)會(huì)就要積極參加到品鑒活動(dòng)中，自我介紹，發(fā)放聯(lián)系卡，協(xié)助業(yè)務(wù)人員更好地服務(wù)客戶(hù)，整體作戰(zhàn)總比坐等來(lái)客好許多。只要落單了，可以根據(jù)情況計(jì)業(yè)務(wù)人員還是計(jì)店面銷(xiāo)售，店面減掉庫(kù)存即可。專(zhuān)賣(mài)店的人員本身就是渠道綜合業(yè)務(wù)人員，婚宴大單，企事業(yè)單位大單，都有可能直接在店面產(chǎn)生。結(jié)合片區(qū)業(yè)務(wù)服務(wù)，維護(hù)好客戶(hù)，形成持續(xù)的銷(xiāo)售。不論如何在崗位上劃分，專(zhuān)賣(mài)店的人員都要有這種積極主動(dòng)的銷(xiāo)售達(dá)成嗅覺(jué)和敏感度。

　?。?）耐得住寂寞，沉默是金。專(zhuān)賣(mài)店是信息膨脹和沖撞的場(chǎng)所，有客戶(hù)的牢騷和不滿(mǎn)，有業(yè)務(wù)人員的玩笑話(huà)和抱怨，有公司內(nèi)部消息和產(chǎn)品負(fù)面信息，還有許許多多不著邊際的花邊新聞。這么大量的信息，作為專(zhuān)賣(mài)店的人員尤為注意，要沉默是金，不傳話(huà)、不附和、不添油加醋，用正向的判斷去面對(duì)，過(guò)濾掉不良的信息，留下有價(jià)值的信息分析參考。專(zhuān)賣(mài)店更多時(shí)間要面對(duì)寂寞，可能多少天都沒(méi)有客人，也比不上業(yè)務(wù)人員那樣每天在外面跑來(lái)跑去的，看得多、聽(tīng)得多、見(jiàn)得多，更多地要面對(duì)寂寞和孤獨(dú)，那就要求有克服和化解這種感覺(jué)的能力和耐力，不要因此而蔫了，因此而無(wú)所事事，因此而愣神發(fā)呆，因此而將頭埋在吧臺(tái)后沉迷于自己的世界里。要長(zhǎng)時(shí)間地保持工作狀態(tài)，除非換了工作服，要不然不能松懈。

　　隨著白酒行業(yè)的發(fā)展，隨著白酒品牌的整合，真正的大品牌會(huì)越來(lái)越圖謀“一統(tǒng)河山”與“獨(dú)霸市場(chǎng)”，許多新進(jìn)的品牌也會(huì)大力度地砸錢(qián)，這些都會(huì)促進(jìn)白酒專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量和檔次呈現(xiàn)非常熱鬧和火爆的狀態(tài)。試想，哪個(gè)白酒廠(chǎng)家不樂(lè)意開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店呢？有多少白酒廠(chǎng)家樂(lè)意將更多的利潤(rùn)和好處都讓經(jīng)銷(xiāo)商吞掉呢？白酒專(zhuān)賣(mài)店將來(lái)的勢(shì)頭不可估量，相關(guān)的管理及運(yùn)營(yíng)要求也會(huì)水漲船高，這方面的專(zhuān)業(yè)性人員也會(huì)要求越來(lái)越高。點(diǎn)滴之見(jiàn)，希望能夠拋磚引玉。

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