愛華網(wǎng)???? 銷售工作都是從初次拜訪客戶或者與客戶進(jìn)行電話溝通開始，一點(diǎn)點(diǎn)地拉近與客戶的距離，然后對客戶進(jìn)行推薦，最終促成訂單。萬丈高樓平地起，與客戶的關(guān)系都是從陌生開始建立起來的。只有建立了良好的客戶關(guān)系，讓客戶對我們產(chǎn)生好感乃至依賴性，才能在價(jià)格高的情況下，最終勝出。另外，在競爭激烈的市場環(huán)境下，拉近客戶距離必須要快，否則，客戶就會(huì)被競爭對手拉走。但是和客戶快速建立友誼可不是件容易的事，很多銷售員都會(huì)遇到一見如故的客戶，但是也會(huì)在一些客戶面前不知說什么好，無法建立友誼，很多年輕的銷售員遇到不愛開口的資深客戶更是覺得沒有辦法。遇到投機(jī)的客戶當(dāng)然非常好，但是客戶的類型并不總是會(huì)和自己的風(fēng)格契合。有沒有什么辦法在最初接觸客戶的階段就能打動(dòng)客戶，快速拉近與客戶的距離呢？有沒有什么技巧，可以讓我們面對大多數(shù)客戶時(shí)都能夠獲得客戶的好感呢？本章的內(nèi)容就是重點(diǎn)講述快速拉近客戶的通用法則和技巧，使得我們在初次接觸客戶時(shí)就能迅速取得客戶的認(rèn)同和好感，為后續(xù)的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。在本章一開始，我們先來看一個(gè)案例，分析一下年輕的銷售員小張為什么沒有獲得客戶的認(rèn)同。???? 【案例】新地設(shè)備公司是提供精密測量工具的公司，小張是剛剛加入新地公司的銷售員，準(zhǔn)備拜訪東方車輛集團(tuán)的采購部李部長。小張事先和李部長打過電話，預(yù)約了時(shí)間，高高興興地來到了東車集團(tuán)李部長的辦公室。小張非常禮貌地敲門，進(jìn)門后，李部長說：“你好，請坐?！崩畈块L五十多歲，臉上笑瞇瞇的，只是鼻子上方貼了一塊創(chuàng)可貼。小張坐下以后開始自我介紹：“我是新地公司的銷售代表，公司安排我負(fù)責(zé)交通領(lǐng)域的銷售工作，所以專程來拜訪您，希望李部長多多支持?！?p>第2章快速拉近與客戶的距離李部長很客氣：“新地公司很有名嘛，你們是大品牌，將來要靠你們多支持我們工作，歡迎常來?！?p>小張雙手遞給李經(jīng)理一張名片，再遞過去一本樣本，然后接著說：“李部長，這是我們的樣本。上面有我們公司最新的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品系列很全，看看您對哪些方面感興趣？”李部長開始翻看樣本。小張突然問李部長：“李部長，您的鼻子怎么了？受傷了？”李部長表情有點(diǎn)僵，搖了搖手，似乎不太想談鼻子受傷這個(gè)話題，他停了一秒，問小張，“啊，這個(gè)，今天路上好走嗎？”小張笑了一下說：“還好。有點(diǎn)堵車，我提前出發(fā)了?！苯酉聛恚堥_始詳細(xì)介紹新地公司的產(chǎn)品系列，很多優(yōu)勢，技術(shù)非常先進(jìn)。他指著樣本上的一款產(chǎn)品說：“這是我們公司去年剛剛推出來的新產(chǎn)品，我們的特點(diǎn)就是技術(shù)特別先進(jìn)。”李部長一邊翻，一邊認(rèn)真地聽，小張足足說了十分鐘，突然想起來問李部長：“您覺得我們公司的產(chǎn)品怎么樣？”李部長沉吟了半晌，最后說了句：“哎呀，看你們產(chǎn)品挺先進(jìn)，其實(shí)我們這個(gè)單位呢，應(yīng)用比較簡單，但是環(huán)境比較苛刻，所以我們不在乎是不是先進(jìn)，而是希望使用成熟的產(chǎn)品，我們更愿意選些老一點(diǎn)的產(chǎn)品，比如推出時(shí)間五年以上的?！?p>剛剛夸耀自己產(chǎn)品先進(jìn)的小張覺得很不好意思，馬上說：“其實(shí)我們還有一些老產(chǎn)品，很可靠的。下次把樣本給您帶過來?！苯酉聛硇堄珠_始介紹老產(chǎn)品，李部長還是面帶微笑，耐心傾聽。突然李部長的電話響了，里邊傳來比較急切的聲音，李部長對著電話說：“什么，上次小王的那個(gè)事故問題如何處理？是不是要開除？”小張微笑地看著李部長。李部長又說：“現(xiàn)在財(cái)務(wù)批了二十萬的款，到底是先給哪家供應(yīng)商？嗯，這個(gè)這個(gè)，我這里有個(gè)會(huì)，回頭打給你吧，回頭再說?！崩畈块L把電話掛掉了。小張接著說：“李部長平時(shí)有什么愛好沒有？”李部長說：“我這一把年紀(jì)了，也沒什么愛好，平時(shí)就是……也沒有什么。”李部長停住不說了，接著看樣本。小張覺得該介紹的都介紹了，沒什么可說了，于是又問：“李部長，聽說您這里有個(gè)新項(xiàng)目？”李部長說：“最近我們也在準(zhǔn)備，等到采購階段我們會(huì)和你們聯(lián)系的。你們也是大公司嘛，你們多支持啊!”小張笑了笑，一看表，已經(jīng)11：50了，于是對李部長說，“您看，都快中午了，李部長，咱們一塊吃個(gè)飯吧?！崩畈块L笑笑說：“不，我今天還有點(diǎn)事，有點(diǎn)忙，以后吧。”
小張站了起來，準(zhǔn)備告辭，臨走的時(shí)候又對李部長說，“李部長，你可得注意點(diǎn)自己的身體啊，看您好像……今天是不是……”李部長雖然還有笑容，但是臉色通紅，不過他還是很客氣地說：“啊，好好好，慢走啊。”看完了這個(gè)案例，讀者可以思考一下，小張這次拜訪做得怎么樣？你認(rèn)為小張做得好還是不好？很多銷售人員都覺得，我們平時(shí)拜訪客戶不就是這樣嗎？和客戶見面客氣幾句，然后介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品。都介紹完了，想辦法拉近點(diǎn)距離。小張的這次拜訪就是這么做的，結(jié)果李部長話不是很多，想跟他找點(diǎn)共同語言也沒找出來，與客戶的關(guān)系沒有建立起來。應(yīng)該說，開始的時(shí)候，小張還是很有禮貌的，敲門，遞名片做得都不錯(cuò)，這些是值得肯定的，但是，總體來說小張這次拜訪并不成功，下面我們就來分析一下，小張?jiān)谀男┓矫孀龅貌粔颉?p>
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/64358.html
