愛華網(wǎng)???? 對客戶提問應(yīng)該遵循“先簡單后敏感，先工作后個(gè)人”的原則。
上一小節(jié)提到的詢問客戶應(yīng)用領(lǐng)域問題的方式，在得到客戶積極回答之后，我們可以逐漸向其他話題轉(zhuǎn)移?？蛻魬?yīng)用領(lǐng)域這類問題相對而言比較簡單，然后就可以向客戶的預(yù)算、決策流程和競爭態(tài)勢等敏感話題轉(zhuǎn)移。一般來說，我們和客戶在一起，如果第一次見面就說：“李部長，你有什么業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)給我？”雖然說我們銷售人員是做生意的，但開場就非常急切地去提問業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的問題，會(huì)讓客戶感覺不是很舒服。所以，我們提問的方式還是婉轉(zhuǎn)些好，就是先問一些比較好回答的問題，然后向比較復(fù)雜的敏感的話題過渡。好回答的問題就是前面提到的“貴公司有多少人”、“生產(chǎn)規(guī)模”之類的問題，這是關(guān)于客戶企業(yè)自然情況的一些問題。像這樣的問題又好問，又好答。如果一開始就詢問預(yù)算等方面的敏感信息，會(huì)讓客戶感覺銷售員的功利性太強(qiáng)，會(huì)很不愉悅。向客戶進(jìn)行了工作內(nèi)容方面的提問以后，客戶對我們提問的問題也比較開放友好，我們就可以逐漸詢問客戶一些個(gè)人話題，比如個(gè)人的愛好和興趣等等。如果客戶主動(dòng)提到家庭情況，自然就可以順著他的個(gè)人方面的話題進(jìn)行溝通了。這時(shí)，我們提問一些客戶私人的話題，客戶也不會(huì)覺得很唐突了。按照這樣的次序進(jìn)行提問可以大大提高成功率，具備一定的普適性，可以避免無謂的損失。當(dāng)然，提問可以了解客戶的信息，挖掘客戶的需求。在215小節(jié)中提出的八個(gè)問題其實(shí)都是可以在初次見面就得到答案的。???? 在我們提問時(shí)，客戶有時(shí)會(huì)打斷我們的提問，突然向我們發(fā)問：“你們產(chǎn)品的性能怎么樣？你給我介紹介紹?！?p>一旦被提問，我們就得回答客戶的問題，進(jìn)行敘述。這時(shí)，有的銷售人員的提問節(jié)奏可能就會(huì)被打亂，進(jìn)入到敘述的狀態(tài)。但是，我們初次拜訪客戶的目的是獲取信息，與客戶建立良好的關(guān)系，我們的職責(zé)是傾聽。所以，銷售人員要敢于從被問的狀態(tài)中，調(diào)整過來再去詢問。我們看下面的場景。小張拜訪李部長，提問了幾個(gè)問題之后，李部長突然向小張連續(xù)發(fā)問，“你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？”“你們A產(chǎn)品的特性是什么？”小張開始就李部長的提問進(jìn)行回答，以嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)介紹產(chǎn)品特性、質(zhì)量以及技術(shù)。介紹完畢之后，小張頓了一下，看到李部長沒有繼續(xù)提問，于是小張從敘述中再次轉(zhuǎn)入提問：“李部長，這個(gè)項(xiàng)目中最終使用部門有哪些要求？” “李部長，這個(gè)項(xiàng)目中可能采購的量是多少？”
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