愛華網(wǎng)???? 不難看出，許多企業(yè)普遍處在低端、低價、低利潤的境況，苦苦掙扎于生死線上。 在激烈的市場競爭中，這些企業(yè)由于平時對營銷的不重視或者理解有所偏頗，又沒有顯赫的品牌聲譽，加上營銷手段單一和無創(chuàng)意性，行為方式上走進了產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。 對于大多數(shù)企業(yè)來說，論資金、技術(shù)、實力，無法與超大型企業(yè)相比，但同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應該是：盡企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪里，在“政策法規(guī)、消費者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標準的、雙贏的、可操作的營銷行為。 比如說，你在營銷、資金、人才有優(yōu)勢，你就可選上一兩個有賣點、有特色的產(chǎn)品好好包裝一番，集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國不是沒有可能；如果你在銷售網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢，你可以細化網(wǎng)絡(luò)、并網(wǎng)銷售、整合傳播。總之是利用優(yōu)勢整合劣勢或弱勢，達到一體化的目的。 我們機構(gòu)幾年來在服務(wù)客戶過程中，常常發(fā)現(xiàn)一個與時代相悖的怪現(xiàn)象：在國內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數(shù)中國的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個簡單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法。 如今，企劃對于企業(yè)來說至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統(tǒng)性營銷時代，各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，市場競爭越來越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當市場出現(xiàn)問題，而產(chǎn)品、人員、團隊都很優(yōu)秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思，企劃這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒有做。 現(xiàn)實中，總有一些經(jīng)營者自詡產(chǎn)品如何出色，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態(tài)非常自然，但問題是他卻沒把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ)！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒有好的經(jīng)營思想，沒有好的營銷企劃，好產(chǎn)品依然會與市場失之交臂。 中國很多企業(yè)往往是產(chǎn)品一出來，就開始進行市場操作，或者是直接請到一些其他企業(yè)的操作者，按照他們所熟悉的方式，不加修改的銷售產(chǎn)品，整個過程中，企業(yè)沒有根據(jù)自身的情況和市場實際進行科學分析，結(jié)果是投入不少，產(chǎn)出不大，虧損、倒閉也常有發(fā)生?，F(xiàn)代市場條件下，沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。 戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 事實上，許多發(fā)展型企業(yè)都是在嚴重的動蕩和變革中求生存求發(fā)展的，比如網(wǎng)絡(luò)不完善、資源不建全、隊伍不穩(wěn)定、資金不雄厚等等諸如此類問題層出不窮。當前的寒冬正是對我們企業(yè)的一次重大考驗。這個年頭，成功的企業(yè)方法都是一樣的，制訂戰(zhàn)略，找準定位，提升品牌，強化執(zhí)行；失敗的企業(yè)方法都是不一樣的，毫無頭緒，茫然失措，一朝被蛇咬，十年怕井繩，一旦產(chǎn)品遭遇挫折，面臨困境，就好像滿肚子怨氣沒處發(fā)，團隊便成為自身的出氣筒。于是，不斷的埋怨、不斷的跳槽、不斷的失誤，等到企業(yè)呈現(xiàn)殘花敗柳之勢，則一切都難以挽回。 怪誰呢？只能怪自己！ 在多元開放型的社會，市場就是老大，市場就是導師，市場上最缺的就是實實在在的資金。 那么，把話說回來，既然資金短缺，那就要審時度勢，在市場上不要使猛勁，蠻勁，而要使巧勁，靈勁，認認真真，踏踏實實用足，用好，用活，用透每一分錢。注意了，只要用到位，有好的方法，好策略，好的模式，那么，有限的小小資金會給你帶來極大的物質(zhì)回報，你的財富天空會豁然開朗。反之，你的企業(yè)的命運就會命懸一線，再不覺悟，只怕會粉身碎骨。 因此要用點心啊！各位企業(yè)老板，別人所謂的成功不會適合你，別人有今日之成就你也不用過分艷羨、卑躬屈膝，有道是吃一塹長一智。你的企業(yè)命運就是掌握在你手里 現(xiàn)在的形勢可怕吧，競爭慘烈，風險環(huán)繞，企業(yè)的出路在哪里？ “這是騙局，這肯定是騙局！” 記得28年前的1983年，當聽說順德一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)研制成功雙門電冰箱時一位部級領(lǐng)導氣不打一處來，繼而怒氣沖沖訓斥企業(yè)員工：“廣東鄰近港澳，隨便買上一臺進口冰箱，換上自己的商標，就拿到北京來騙稱是自己的產(chǎn)品，來向國家要原材料，要壓縮機，好使自己進行投機倒把活動…” 事實上，那位部級領(lǐng)導當時是走了眼。 國內(nèi)第一臺雙門電冰箱——容聲牌BYD－103雙門雙溫露背式家用電冰箱是科龍最早的創(chuàng)業(yè)者潘寧等人用手捶、手挫、簡易萬能表這樣簡陋的工具，用零件代替模具，用汽水瓶做試驗品，于1983年9月試制成功的。
在經(jīng)濟的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動、技術(shù)等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。 著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì)，承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學院近期舉辦領(lǐng)導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷?！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！?p> 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化，實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。 當然，期間遭遇的風風雨雨就不必說了。但他們成功了?？渴裁?？ 就靠當時特定條件下的沒錢沒勢的低成本運作，抓住機會，百折不撓，成就一代品牌。相反如果失敗或趴下了，辛酸和絕望的苦酒只能獨自黯然品嘗了。 由此，企業(yè)經(jīng)營中，不管前面是地雷陣還是萬丈深淵，你是義無反顧，勇往直前，還是瞻前顧后，伺機而動，成敗的結(jié)果不久都會淋漓盡致的呈現(xiàn)，勝負自有分曉。 現(xiàn)在，資金嘩嘩流出去很容易，各項開支哪樣不需要用錢，但賺錢是如此之難，到底有什么辦法呢？20多年的職業(yè)營銷生涯，使我深深理解經(jīng)營企業(yè)的不易，根據(jù)當前的市場現(xiàn)實，我踢出了低成本營銷的理念，受到了許多企業(yè)的追捧。由此我們看到了，只要整合好資源，尋找好外腦，一切都將是柳暗花明。 何為低成本營銷？ 我是這么定義的：低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入，實現(xiàn)市場最大化的利益回報。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費者文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化，差異化道路。同時通過各種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。 隨著各行各業(yè)進入微利時代，低成本營銷更多的是強調(diào)穩(wěn)健，務(wù)實和安全，其行為本質(zhì)就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的，尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會。 近年來，一直專注于企業(yè)的營銷推廣與品牌運作的我們，面對眾多成長型企業(yè)的焦慮不安，適時有效的提出低成本營銷的概念，這主要指一方面成長型企業(yè)最大程度的規(guī)避市場風險，充分整合起各種有利于自身的社會資源，以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機會，另一方面通過產(chǎn)品的精耕細作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢。并進而延伸產(chǎn)品帶來得影響。 印度圣雄甘地有句名言：“如果要改變世界，先要改變自己?！?p> 的確，經(jīng)過千辛萬苦打拼的企業(yè)和產(chǎn)品，面臨的市場環(huán)境更加變幻莫測，兇險異常，要想贏得生存和發(fā)展，首先要改變自己的經(jīng)營方式，這方面唯有找到新的突破口，我相信低成本營銷是必要且必需的，如果你尚未意識到這一點，那么我們只能提醒你—— 企業(yè)失敗不要怪別人，也不要怪所處的這個時代這個環(huán)境。因為你沒有很好的改變自己，沒有真正領(lǐng)會低成本營銷的實質(zhì)并落實到行動中，這杯苦酒也只有自己去吞咽。
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