? ?網(wǎng)上支付如火如荼，移動(dòng)支付緊隨其后，拉卡拉未來(lái)的路并不輕松。

　　在歲末成功簽約北京7-11店后，拉卡拉終于完成了拿下全國(guó)便利店體系超95%覆蓋率的市場(chǎng)目標(biāo)。

　　30萬(wàn)

　　截至2011年12月10日，在沒(méi)有做任何推廣投入的前提下，拉卡拉家用機(jī)的銷售卻實(shí)現(xiàn)了超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)的業(yè)績(jī)。

　　2011年，對(duì)于孫陶然來(lái)說(shuō)，是具有里程碑意義的一年。

　　連續(xù)虧損了6年的拉卡拉終于看到了盈利的曙光。今年每月超2000萬(wàn)筆的刷卡支付業(yè)務(wù)量，讓拉卡拉實(shí)現(xiàn)了月度的扭虧為盈。同時(shí)，堅(jiān)持多年的便利店拉卡拉裝機(jī)戰(zhàn)役，在歲末成功簽約北京7-11店后，終于完成了拿下全國(guó)便利店體系超95%覆蓋率的市場(chǎng)目標(biāo)。

　　利好消息的疊加，似乎預(yù)示著以刷卡支付為惟一業(yè)務(wù)模式的拉卡拉不用再為虧損而煩心。

　　“說(shuō)實(shí)話，我感覺(jué)拉卡拉真的是一點(diǎn)也不能松懈?！笨瓷先ヂ燥@疲憊的拉卡拉董事長(zhǎng)兼總裁孫陶然并沒(méi)有對(duì)眼前的成績(jī)抱有更多的興奮。“作為聯(lián)想控股的成員企業(yè)，我們已能向集團(tuán)、向業(yè)界證明拉卡拉可以很好地生存下來(lái)，但面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，面對(duì)新的市場(chǎng)空間，拉卡拉人只能將艱苦奮斗的日子繼續(xù)下去?！?/p>

　　確實(shí)，在拿到牌照的40家第三方支付企業(yè)中，拉卡拉的成長(zhǎng)可算是最為艱辛的。幾乎每一家便利店業(yè)務(wù)的開拓，都需要拉卡拉員工親自上門洽談、裝機(jī)，并長(zhǎng)期跟進(jìn)售后支持、設(shè)備維護(hù)等工作，這需要拉卡拉擁有遠(yuǎn)超其他同行的員工數(shù)量。

　　孫陶然表示，“隨著拉卡拉覆蓋的城市越來(lái)越多，業(yè)務(wù)內(nèi)容越來(lái)越豐富，拉卡拉面臨的挑戰(zhàn)就是人才，目前拉卡拉正在大量引進(jìn)人才?！?/p>

　　有人曾說(shuō)，拉卡拉做到今年才開始“盈利”，一定程度上是他們的產(chǎn)品和支付寶等虛擬賬戶的業(yè)務(wù)方式不同，拉卡拉需要投入更多的資金，這很可能會(huì)延緩他們的成長(zhǎng)步伐。

　　“第三方支付市場(chǎng)已經(jīng)成了一場(chǎng)‘富人游戲’。未來(lái)三年這個(gè)行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)最為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢很難成事?！比缃裼辛寺?lián)想的資金支持，孫陶然認(rèn)為拉卡拉肯定不用為錢的事發(fā)愁。

　　尋找互補(bǔ)合作空間

　　價(jià)格仍是“入室”門檻

　　5年前，曾有人問(wèn)孫陶然，“網(wǎng)上支付時(shí)代來(lái)了，拉卡拉該怎么辦？”

　　“事實(shí)上，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)拉卡拉不僅不會(huì)被市場(chǎng)‘拋棄’，反而有更獨(dú)特的切入點(diǎn)。”孫陶然表示，類似支付寶、財(cái)付通的支付方式在一定程度上可以與拉卡拉形成直接的合作關(guān)系。

　　“支付寶建立的虛擬電子賬戶，可為用戶保管支付費(fèi)用，而拉卡拉的業(yè)務(wù)核心是將用戶的錢做轉(zhuǎn)賬操作，用戶可通過(guò)我們將銀行卡中的錢轉(zhuǎn)賬到支付寶的虛擬賬戶中。所以，拉卡拉和支付寶、財(cái)付通等完全可以形成一種類似產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系?！?/p>

　　根據(jù)孫陶然的構(gòu)想，當(dāng)一個(gè)用戶在淘寶網(wǎng)上選定商品之后，他會(huì)進(jìn)入支付寶進(jìn)行付款操作，這時(shí)在支付寶頁(yè)面上會(huì)出現(xiàn)很多網(wǎng)上銀行的鏈接，同時(shí)出現(xiàn)的也包括拉卡拉。用戶可以選擇通過(guò)銀行的網(wǎng)銀系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬，也可選擇通過(guò)拉卡拉刷卡付款。

　　無(wú)疑，這樣的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)不僅使拉卡拉避免了與同行的近身肉搏，還促成了新的共生關(guān)系。

　　在此模式推動(dòng)下，2010年拉卡拉成功地與眾多電商達(dá)成了合作，這其中包括了淘寶網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、盛大游戲、驢媽媽等近千家電子商務(wù)企業(yè)。

　　然而，放量成長(zhǎng)的電商合作體系，卻讓拉卡拉遇到了真正的難題。

　　由于那時(shí)購(gòu)買拉卡拉家用機(jī)的用戶規(guī)模較小，多數(shù)用戶不可能因偶爾的網(wǎng)上支付需求就走出家門到便利店的拉卡拉機(jī)器實(shí)現(xiàn)刷卡付款。并且在去年，拉卡拉的家用機(jī)售價(jià)為399元/臺(tái)，這讓一部分用戶選擇了暫時(shí)觀望。

　　在北京工作的張龍?jiān)率杖霝?000元左右，通常情況下，他會(huì)在自己居住的小區(qū)或工作單位附近使用便利店中的拉卡拉進(jìn)行繳費(fèi)?！袄ɡ_實(shí)很方便，進(jìn)行各種繳費(fèi)和信用卡還款等都可以當(dāng)時(shí)到賬。每當(dāng)我外出消費(fèi)時(shí)，多會(huì)順便去附近的便利店進(jìn)行繳費(fèi)、還款。我也曾考慮是否在家安裝一臺(tái)，但具體了解后，發(fā)現(xiàn)這需要我掏錢購(gòu)買拉卡拉的機(jī)器。我目前的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)還比較少，單純以繳費(fèi)需求來(lái)看，我個(gè)人更傾向從便利店里實(shí)現(xiàn)。如果今后我的網(wǎng)購(gòu)量激增的話，我也會(huì)像其他朋友那樣考慮購(gòu)買一臺(tái)拉卡拉?！?010年，像張龍這樣思考的人不在少數(shù)。

　　明年開始，拉卡拉將在個(gè)人市場(chǎng)、辦公室市場(chǎng)、商戶POS機(jī)市場(chǎng)這三個(gè)領(lǐng)域加大推廣投入。

　　從用戶體驗(yàn)下手

　　用“速度”切同行的軟肋

　　截至2011年12月10日，在沒(méi)有做任何推廣投入的前提下，拉卡拉家用機(jī)的銷售卻實(shí)現(xiàn)了超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)的業(yè)績(jī)。這表明在習(xí)慣網(wǎng)銀支付的群體中，至少有30萬(wàn)人“倒向”了拉卡拉。

　　“我越來(lái)越感覺(jué)到，電商其實(shí)就該像真正的商城一樣。如果電商的網(wǎng)上支付做不到像商城一樣的快捷支付體驗(yàn)，就會(huì)給自己的業(yè)務(wù)帶來(lái)非常大的損失。我想也許從這個(gè)角度，我們能有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者更加重視拉卡拉的存在?！睂O陶然說(shuō)。

　　事實(shí)上，這個(gè)想法的產(chǎn)生并非憑空而至。經(jīng)過(guò)一番細(xì)致縝密的市場(chǎng)調(diào)研，孫陶然發(fā)現(xiàn)，目前選購(gòu)拉卡拉家用機(jī)的用戶，擁有著一些共同的特點(diǎn)。例如，他們的消費(fèi)能力普遍偏高、網(wǎng)上支付頻度高、喜歡嘗試新生事物，最重要的是他們通常都很重視時(shí)間管理。調(diào)研中顯示出有超過(guò)75%的用戶表示選擇拉卡拉，最看重的就是它的方便與快捷。

　　“今年8月份，有一個(gè)電商公司主動(dòng)來(lái)找我們進(jìn)行合作，在他們每月的業(yè)務(wù)單監(jiān)測(cè)中，發(fā)現(xiàn)有近30%的訂單最終是因?yàn)橛脩魺o(wú)法完成支付過(guò)程而無(wú)奈地選擇了放棄。”拉卡拉業(yè)務(wù)部的張經(jīng)理表示，與拉卡拉合作的電商，都表示曾遇到過(guò)類似的問(wèn)題。

　　為什么已然成熟的網(wǎng)上支付卻讓用戶感覺(jué)到并不便利呢？

　　不久前，鳳凰科技公司給孫陶然的微博發(fā)送了一張有關(guān)網(wǎng)購(gòu)流程的圖片，這張圖在一定程度上解釋了行業(yè)內(nèi)存在的支付問(wèn)題。

　　圖中，一位消費(fèi)者為了購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品，不得不經(jīng)歷傳統(tǒng)網(wǎng)上支付的18道程序。他從輸入賬號(hào)、密碼、開啟第三方支付工具、進(jìn)入銀行網(wǎng)銀、再輸入賬號(hào)、密碼、等待手機(jī)驗(yàn)證碼回復(fù)……加上很多網(wǎng)上支付過(guò)程中常常會(huì)伴有插件安裝、跳轉(zhuǎn)失敗等問(wèn)題，幾經(jīng)周折，這個(gè)消費(fèi)者終于堅(jiān)持不住，吐血放棄了。

　　圖片雖顯“夸張”，但卻說(shuō)明了現(xiàn)在電商發(fā)展中，縮短用戶復(fù)雜的支付流程、改善支付體驗(yàn)，是得以保證用戶順利消費(fèi)的關(guān)鍵所在。

　　對(duì)比來(lái)看，拉卡拉在完成手動(dòng)刷卡、輸入密碼、金額及驗(yàn)證碼的四個(gè)過(guò)程后，只需再用鼠標(biāo)點(diǎn)擊確認(rèn)即可完成支付，整個(gè)過(guò)程可控制在十余秒內(nèi)。

　　“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”也看到了這一點(diǎn)。在支付寶中，有一種名為“快捷支付”的轉(zhuǎn)賬通道，它可以直接綁定用戶的銀行卡，用戶給支付寶充值或支付的時(shí)候，也同樣可以做到十余秒內(nèi)完成操作。但問(wèn)題是，如果采用不同的銀行卡向支付寶劃款，就必須重新完成綁定設(shè)置的各種流程。

　　每個(gè)消費(fèi)者都不可能只有一張銀行卡，因此優(yōu)勢(shì)上的此消彼長(zhǎng)，讓拉卡拉得以借力對(duì)手的軟肋，實(shí)現(xiàn)了自己的擴(kuò)張。

　　背靠聯(lián)想快速擴(kuò)張

　　拉卡拉蓄勢(shì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

　　“這兩個(gè)月，我?guī)缀跆焯於荚谛抻喞ɡ磥?lái)三年的戰(zhàn)略規(guī)劃?！睂O陶然說(shuō)，這次做三年規(guī)劃跟以往有很大的不同，過(guò)去強(qiáng)調(diào)的只是次年的具體戰(zhàn)略，而現(xiàn)在必須一步到位，看到三年之后的拉卡拉。

　　“柳總（柳傳志）的看法和我是一致的，我們都認(rèn)為未來(lái)三年是第三方支付高速發(fā)展的黃金年代?！睂O陶然說(shuō)。

　　“我將2012年定為拉卡拉的營(yíng)銷元年。明年開始，拉卡拉將在個(gè)人市場(chǎng)、辦公室市場(chǎng)、商戶POS機(jī)市場(chǎng)這三個(gè)領(lǐng)域加大推廣投入?！睂O陶然表示，此規(guī)劃思路的確立，標(biāo)志著拉卡拉已正式進(jìn)入業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型階段。

　　其實(shí)，除了個(gè)人市場(chǎng)之外，今年拉卡拉在辦公室和商戶領(lǐng)域也都進(jìn)行了小范圍的開拓嘗試。目前，僅在北京就有幾十家公司和百余家線下實(shí)體商戶安裝了拉卡拉產(chǎn)品。

　　“辦公室市場(chǎng)所面對(duì)的都是穩(wěn)定的白領(lǐng)群體，這與拉卡拉的受眾定位是一致的，因此這一領(lǐng)域我們會(huì)大力開拓?！崩ɡ笨偛锰圃胝f(shuō)。

　　而在商戶POS機(jī)市場(chǎng)，孫陶然則表示要引入新的營(yíng)銷理念。

　　“我們給商戶提供的拉卡拉POS機(jī)，不僅涵蓋全部的拉卡拉便民服務(wù)，讓商戶可以在滿足消費(fèi)者繳費(fèi)等需求的前提下，拉動(dòng)客流。同時(shí)，與其他銀行POS機(jī)不同的是，我們可根據(jù)用戶刷卡情況，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并將這一數(shù)據(jù)提供給商戶，以便他們進(jìn)行業(yè)務(wù)及服務(wù)的升級(jí)?！睂O陶然說(shuō)，已經(jīng)裝機(jī)的商戶普遍對(duì)這一服務(wù)理念持歡迎態(tài)度。

　　除此之外，拉卡拉在面向商戶的服務(wù)上，還引入了聯(lián)動(dòng)傳播機(jī)制。無(wú)論是電商還是實(shí)體店面，如果能給予拉卡拉用戶更多的優(yōu)惠，都可以通過(guò)拉卡拉平臺(tái)將自己的信息發(fā)布出去。

　　“這是一個(gè)共贏的商業(yè)模式，如同在打造一個(gè)整合聯(lián)盟，每個(gè)商戶都能從中既能拉動(dòng)銷售、實(shí)現(xiàn)推廣，同時(shí)還收獲了對(duì)用戶的消費(fèi)調(diào)研，可謂一舉多得?！睂O陶然表示，類似的服務(wù)內(nèi)容拉卡拉還在不斷豐富，目的就是讓消費(fèi)者、商戶都能得到更加滿意的應(yīng)用體驗(yàn)?！按四Ｊ揭坏┏墒欤覀兠髂晟习肽晗蛞苿?dòng)刷卡支付領(lǐng)域的挺進(jìn)，也會(huì)變得更加順利?！?/p>

　　然而，如此優(yōu)秀的模式，是否絕對(duì)無(wú)懈可擊？從事營(yíng)銷分析多年的任冬認(rèn)為，“如果拉卡拉真的實(shí)現(xiàn)了上千萬(wàn)臺(tái)的個(gè)人用戶，以及大面積覆蓋的辦公室、商戶、便利店商超等體系，那么他很有可能會(huì)出現(xiàn)左右互搏的問(wèn)題。最重要的是，機(jī)器成本、維護(hù)成本，以及配套的人力成本的高速上升，會(huì)在一定程度上影響其盈利空間。”

　　對(duì)此，孫陶然表示，中國(guó)的市場(chǎng)非常巨大，只要合理控制好布點(diǎn)距離，這些問(wèn)題原則上是可控的。而成本上升的壓力目前尚未體現(xiàn)，今后他也將在業(yè)務(wù)推進(jìn)中，逐步探尋更加符合拉卡拉發(fā)展需求的模式。

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