? ?就在業(yè)界對婷美免費(fèi)大派送活動評議不斷之際，在專營店渠道沉淀9年有余的韓束，為何最終選擇妥協(xié)跟進(jìn)？

　　當(dāng)線下與線上渠道沖突不斷激戰(zhàn)正酣之時(shí)，今年5月以網(wǎng)絡(luò)渠道起家的一葉子品牌又是怎樣做到線上線下不同渠道滿盤通吃的和諧局面？

　　對于這些疑問，惟有執(zhí)掌這兩個(gè)品牌的總舵手呂義雄最為清楚。

　　韓束：渠道多元化

　　對于本土品牌韓束，業(yè)內(nèi)人士評論最多的是其多渠道經(jīng)營發(fā)展的模式樣板，尤其是在電視購物、海外市場等非常規(guī)渠道的成功履歷。

　　誠如大家所知，韓束的渠道建設(shè)是多元化、全通路的覆蓋模式，百貨、商超、專營店、網(wǎng)絡(luò)、郵購、電視購物、海外市場等等，韓束的觸角基本遍及各個(gè)網(wǎng)絡(luò)，其中韓束在海外市場的發(fā)展格外引人關(guān)注。截至目前，韓束的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷美國、加拿大、俄羅斯以及中國臺灣等國家和地區(qū)，海外市場銷售額占據(jù)著韓束整體業(yè)績10%左右。

　　不過據(jù)呂義雄透露，韓束品牌對海外市場的開發(fā)其實(shí)并未做過多深入化的涉入。韓束目前的海外運(yùn)營模式非常簡單，即將品牌和產(chǎn)品交付給到海外代理商運(yùn)作實(shí)際，即便涉及到品牌渠道建設(shè)、品牌定位以及價(jià)格制定等對品牌影響至深的策略，韓束作為品牌方都不會有過多參與?！捌鋵?shí)海外市場我們做得很弱，韓束要走世界化路線，每一個(gè)國家和地區(qū)都可能是我們未來發(fā)展的目標(biāo)，韓束對海外市場運(yùn)營的極大放權(quán)主要是為了盡可能地抓住每一個(gè)可能發(fā)展的商機(jī)?！眳瘟x雄同時(shí)還強(qiáng)調(diào)：未來十年，國內(nèi)市場仍是韓束品牌主戰(zhàn)場。

　　更為人稱贊的是，韓束在電視購物渠道上的優(yōu)異表現(xiàn)?！绊n束是全國電視購物渠道中護(hù)膚品領(lǐng)域的NO.1。”呂義雄滿懷自信地介紹。目前，韓束品牌在電視購物渠道全年的銷售額將近4億人民幣，最終回款額在2億元左右，占比韓束整體銷售額高達(dá)37%。

　　與電視購物渠道同等重要的是韓束在專營店渠道的精耕細(xì)作。據(jù)悉，目前化妝品專營店對韓束銷售貢獻(xiàn)值同樣高達(dá)37%的市場份額。在國內(nèi)專營店渠道深耕9年之久的呂義雄對未來數(shù)年的國內(nèi)化妝品終端零售格局頗有洞見。呂義雄認(rèn)為，多年后中國的零售業(yè)態(tài)，將是以百貨、KA、地方性及全國性的連鎖專營店、電子商務(wù)等為渠道主流，同時(shí)專營店連鎖規(guī)模會越做越大，而一些沒有自身特色的小店、雜店，則會在規(guī)?；倪B鎖沖擊下面臨生存的挑戰(zhàn)和威脅。

　　如今，在由婷美掀起的免費(fèi)大派送的大環(huán)境之下，韓束在專營店渠道的日子也不好過。呂義雄直言，“婷美對我們的影響很大，選擇跟隨也是無奈之舉。這種做法是在殺雞取卵。”呂義雄心里也很清楚，之所以選擇跟隨，就是因?yàn)閷I店渠道的銷售占比只有37%，韓束在終端尤其是專營店渠道的品牌影響力遠(yuǎn)不及國內(nèi)一線品牌。呂義雄坦言，“如果專營店渠道的銷售占比高達(dá)80%，韓束必然不會效仿婷美進(jìn)行免費(fèi)派送?！?/p>

　　韓束線下的大派送，是否會影響到其他渠道的產(chǎn)品銷售？其實(shí)不然，因?yàn)樵谇婪只?，呂義雄就已經(jīng)對產(chǎn)品進(jìn)行了有效區(qū)隔，即每個(gè)渠道的產(chǎn)品在包裝與價(jià)格定位上，都會根據(jù)所處渠道的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整，這基本避免了由渠道引起的產(chǎn)品及價(jià)格混亂等問題，而這正是呂義雄的高明之處。

　　一葉子落地

　　對比韓束，一葉子的誕生多少受到電子商務(wù)崛起的大背景影響。作為依托網(wǎng)絡(luò)渠道販賣起家的一葉子，呂義雄對這個(gè)今年5月才推出的全新品牌寄予諸多期望。呂義雄坦言，與韓束品牌不同，由于是在其創(chuàng)業(yè)時(shí)期開發(fā)的一個(gè)主打品牌，韓束身上存在的模仿痕跡比較重；而如今全新打造的一葉子作為上海韓束化妝品有限公司力推的獨(dú)立品牌，主要倡導(dǎo)“生活、自然、環(huán)?！钡钠放菩蜗蠛蜕罾砟?，原創(chuàng)精神濃厚。

　　“做品牌這么久，說實(shí)話，我們一直想走屬于自己的路，打造屬于自身的有特色文化的品牌出來?！备惺艿蕉际腥四壳吧罟?jié)奏越來越快，為了倡導(dǎo)自然的生活理念，一葉子提出了“減壓護(hù)膚”的新鮮概念。

　　其實(shí)，單單看一葉子的產(chǎn)品包裝就很新鮮很有特點(diǎn)。產(chǎn)品的內(nèi)容物在環(huán)保簡易的外包裝里清晰可見，玫瑰、菊花、茶葉等片狀的固體物給人純凈天然的感覺。據(jù)悉，一葉子的價(jià)位在60至120元之間，這一定位恰恰迎合了廣大網(wǎng)絡(luò)購物群體的購買需求。

　　呂義雄介紹，一葉子上線的第一個(gè)月在淘寶旗艦店的銷售額就高達(dá)100萬元，而到了11月份這一數(shù)字更是被刷新到400萬元，此時(shí)全網(wǎng)的銷售額也接近700萬元，這一數(shù)字與韓束品牌全年的全網(wǎng)絡(luò)銷售額相吻合。一葉子的發(fā)展勢頭頗好。

　　就在一葉子在線上穩(wěn)健發(fā)展之際，呂義雄突然調(diào)轉(zhuǎn)品牌發(fā)展航向，向線下各渠道重點(diǎn)進(jìn)攻，成為品牌接下來的重點(diǎn)任務(wù)。

　　“一葉子前5個(gè)月只做網(wǎng)絡(luò)銷售，現(xiàn)在要落地，12月份將全方位啟動屈臣氏系統(tǒng)?！逼鋵?shí)，對于一葉子的品牌發(fā)展路線，呂義雄在品牌成立之時(shí)便已做好部署和規(guī)劃。電子商務(wù)之路繼續(xù)前行，同樣，對于可以貢獻(xiàn)部分銷量的線下渠道，一葉子自然不會放過。

　　呂義雄介紹，今年年底開始，一葉子將陸續(xù)落地，直供全國及地方性強(qiáng)勢連鎖專營店，而屈臣氏則是一葉子落地的第一站。

　　另外，一葉子也會效仿韓束的海外市場戰(zhàn)略和路線，亮相于今年的亞太美容展，目的也在于此。

　　談到如何使品牌在線上與線下達(dá)到平衡的話題，呂義雄只用了七個(gè)字來概括“拉開距離，產(chǎn)生美?！?/p>

　　確實(shí)，線上線下合理化分開是品牌發(fā)展的一個(gè)方向，不論是產(chǎn)品包裝還是價(jià)位以及促銷活動等，只有充分結(jié)合所在渠道的特點(diǎn)才能使之不產(chǎn)生沖突，達(dá)到平衡。對于眾多希冀從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向線上經(jīng)營的品牌而言，一葉子和韓束的做法不失為一種好的學(xué)習(xí)對象。

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