? ? ?市場服務人員過百名、山東境內(nèi)800余家專營店網(wǎng)點、橫跨魯（山東）豫（河南）的區(qū)域性擴張態(tài)勢……過去8年時間里，壹汀美（山東）化妝品公司在總經(jīng)理劉文杰的帶領(lǐng)下大踏步向前邁進。然而現(xiàn)在，劉文杰和他的壹汀美卻站在了化妝品代理行業(yè)變革的十字路口：是向左繼續(xù)堅守現(xiàn)有品牌層次和網(wǎng)點渠道，還是向右升級所代理品牌的整體品牌形象和影響力？

　　征戰(zhàn)化妝品行業(yè)8年有余的壹汀美在山東專營店代理領(lǐng)域絕對算得上“山東一哥”。這與壹汀美數(shù)年來對公司內(nèi)部團隊建設(shè)和管理的重點投入、對終端客戶的大力度服務支持以及對市場的精耕細作密不可分。

　　據(jù)劉文杰透露，壹汀美每年都會花費大量資金在團隊建設(shè)上。比如，與外部培訓機構(gòu)形成長期合作關(guān)系，定期對新老員工進行業(yè)務培訓?！?010年，我們的培訓費用超過50萬元。通過專業(yè)培訓，我們的團隊在精神狀態(tài)、敬業(yè)程度、客戶口碑及評價等方面都有了明顯的提升?！?/p>

　　不止于此，在不斷夯實公司內(nèi)功修為的同時，壹汀美尤其重視對客戶開店思路的指引，以及對其在信息化方面的支持。

　　在化妝品行業(yè)摸爬滾打多年的劉文杰對企業(yè)發(fā)展思路格外重視。劉文杰認為，專營店核心競爭力的打造除了需要店面團隊人員的支持之外，店老板對店面經(jīng)營思路的把控以及經(jīng)營理念是否與時俱進，同樣頗為關(guān)鍵。

　　在當下絕大多數(shù)店主將店銷寄托于促銷活動之際，劉文杰卻不以為然?！艾F(xiàn)在很多人都在強調(diào)動銷（日常促銷活動支持）對銷量的提升作用，我覺得不必把促銷過度神話。對于專營店主而言，應該‘動靜結(jié)合，以靜為主，以動為輔’，將提高‘靜銷力’作為打造店面核心競爭力的關(guān)鍵?！?/p>

　　劉文杰坦言，目前壹汀美山東客戶的數(shù)量在800家左右，而百余名的壹汀美市場服務人員顯然不能同時覆蓋全部終端網(wǎng)點。所以對于專營店而言，動銷貢獻值很小，日常銷量還是需要店家自主銷售（即靜銷）。

　　在幫助客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路的同時，壹汀美也給合作客戶帶來了先進的終端信息化協(xié)作支持。這跟劉文杰畢業(yè)于計算機專業(yè)有著天然關(guān)系。

　　受劉文杰影響，壹汀美成立之初，公司就全面采用了OA（辦公自動化）軟件進行辦公，使得內(nèi)部工作效率得以大幅提升，內(nèi)部管理流程得以優(yōu)化。之后，由劉文杰個人自主研發(fā)的“大管家連鎖管理系統(tǒng)”、會員管理系統(tǒng)以及客戶短信平臺等信息化管理終端相繼面世。很快，這些信息化管理終端被免費裝配到終端合作客戶的電腦上，大大提高了合作客戶在采購、倉儲、財務、銷售、會員管理及售后服務等的管理水平。

　　在公司內(nèi)部團隊打造及外部網(wǎng)點支持等方面日臻完善的情況下，壹汀美旗下所代理品牌如伊貝詩、歐詩漫、萊仕等不僅在山東區(qū)域有著絕佳的市場表現(xiàn)，其在全國范圍內(nèi)也屢屢斬獲品牌銷售回款冠軍殊榮。

　　然而，在局面看似大好的現(xiàn)實情景下，劉文杰卻并未被現(xiàn)階段所取得的勝利沖昏頭腦。事實上，國內(nèi)化妝品市場的一些隱性變化和日趨嚴峻的競爭態(tài)勢正在迫使劉文杰做著改變和轉(zhuǎn)型。

　　“現(xiàn)在從四處松散零碎的消息看來，消費者對化妝品品牌尤其是國外品牌的意識正在加強，消費方式也由以前的引導式消費向較理性的自主式消費行為轉(zhuǎn)變。同時，化妝品終端店對品牌的需求也愈加明顯?！眲⑽慕鼙硎?。

　　為了應對市場上這一新的趨勢和變化，劉文杰開始著手籌備其“培養(yǎng)研究生”的美尚國際品牌事業(yè)部的建設(shè)。新獨立的美尚國際品牌部將主要面對未來五到十年的市場，負責國際品牌在山東市場專營店渠道的引進和網(wǎng)點拓展。按照劉文杰的思路，美尚旗下引進的國際品牌并不會盲目地進行大范圍的網(wǎng)點覆蓋，而是會重點選擇山東各區(qū)域內(nèi)具備一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)精品店先期進入試點。

　　據(jù)了解，美尚國際品牌部已經(jīng)引入兩個外資品牌，分別是露華濃、THE FACE SHOP。到目前為止，露華濃已選擇性地進入了山東20余家優(yōu)質(zhì)連鎖精品店。其他外資品牌如妮維雅等，正在合作洽談當中。

　　美尚國際品牌事業(yè)部的成立看似是劉文杰的被動應變之舉，其實不然。劉文杰對《化妝品觀察》表示，“首先品牌提升的趨勢在那里，但同時也要看見我們在引進國際品牌幫助客戶做強的同時，也會帶動本土品牌的提升。所以，我們引進國際品牌與國內(nèi)品牌本身的發(fā)展是不產(chǎn)生沖突的?！?/p>

　　美尚國際品牌事業(yè)部的成立，作為劉文杰對企業(yè)未來盈利模式的預先思考，或?qū)橐纪∶篮罄m(xù)定位和發(fā)展開辟新的方向。站在產(chǎn)業(yè)變革節(jié)點上的劉文杰試圖通過下注未來，搶先一步把握住轉(zhuǎn)型機遇。

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