愛華網(wǎng)??? 4月10日，一群昔日熟悉的面孔出現(xiàn)在武漢華美達天祿酒店內(nèi)，相聚在夢妝品牌湖北專營店客戶聯(lián)誼會上。 簽名、佩戴胸花、在繁華盛開的巨幅海報前留下最美的身影，人群中有人突然冒出一句“到底是國際品牌，規(guī)格就是比本土牌子高雅呢”。也有人調(diào)侃，“夢妝時隔多年后召集我們開會，這次果然用心良苦”。 說時隔多年的確不為過，據(jù)孝感時光廊連鎖總經(jīng)理朱紅燕回憶：“2008年以后，夢妝就再沒有在湖北開過會了?！边@些年，大家對行業(yè)內(nèi)接連不斷的會議營銷搞得早已麻木，但久違的夢妝客戶聯(lián)誼會卻讓不少人說出了“期待已久”：終端店主們期待借機與品牌商和代理商好好交流一番。 聯(lián)誼會做到“名副其實”，而非以聯(lián)誼會之名行訂貨會之實，也令前來開會的店老板壓力倍減，舒適度驟增。事實上也確實如此，會場的商業(yè)色彩淡之又淡，沒有夢妝專柜展示，沒有訂貨政策的宣讀，更沒有簽單儀式。更多時候，會議是在為化妝品專營店老板們誠心地出謀劃策。 韓國愛茉莉太平洋集團總部TM經(jīng)理具星熙來到現(xiàn)場，與店主們分享了愛茉莉太平洋在韓國明洞的經(jīng)營情況。據(jù)介紹，明洞是韓國首爾最具代表性的購物街，集結(jié)了大批中高檔化妝品品牌，是本土及外國游客聚集的購物場所。令人意外的是，具星熙并未對公司歌功頌德，反倒袒露起“傷疤”：由于商業(yè)競爭過于激烈，愛茉莉太平洋集團在明洞開設(shè)的一家名為ARITAUM的化妝品店，曾一度遭遇發(fā)展瓶頸，長期增長乏力。其后，集團總部針對目標(biāo)消費者展開了實質(zhì)性的消費者調(diào)研，從皮膚測試到化妝體驗再到產(chǎn)品促銷，實施了一連串的補救措施。最終，ARITAUM的經(jīng)營狀況實現(xiàn)了根本性的改觀。 通過PPT圖文并茂的演示，具星熙把ARITAUM從遭遇困境、分析問題到成功解決問題的整個過程詳細(xì)展示給與會者，以期在經(jīng)營思路上給予大家啟發(fā)?！稗k法總比困難多，ARITAUM從低谷走向正軌的過程，也是我們團隊不斷摸索和總結(jié)的過程。當(dāng)然，每家化妝品店遇到的問題不盡相同，ARITAUM的模式不能完全復(fù)制。但是我們始終相信，只要大家真正用心去做生意，真正用心考慮消費者需求，你就能從低谷中走出來。”夢妝華中大區(qū)銷售經(jīng)理汪沁在一旁幫具星熙翻譯。 品牌方能夠掏心窩子地與終端店分享經(jīng)驗并提供實際可行的中肯意見，這是夢妝留給前來參會的湖北專營店經(jīng)營者的最深刻的印象。 2012年開始，夢妝悄然發(fā)力，尋求改變和突破。 低調(diào)的夢妝劃出可觀的市場版圖 從2005年踏入中國市場，夢妝的經(jīng)營策略雖然幾經(jīng)改變，但其產(chǎn)品質(zhì)量及品質(zhì)還是一直深受經(jīng)營者及消費者認(rèn)可和肯定的。“愛茉莉太平洋集團最看重消費者調(diào)研工作，先了解消費者到底需要什么，再去有針對性地開發(fā)產(chǎn)品，而不是自己創(chuàng)造一個概念，再去教育消費者。”汪沁如是說。 “你對消費者用心了，自然就有回饋”。汪沁透露，剛進入中國市場之時，夢妝在中國沒有專門的研發(fā)中心，通常是把在韓國賣得好的產(chǎn)品直接引入國內(nèi)，而如今是針對中國消費者的膚質(zhì)，通過市場調(diào)查研發(fā)適合中國消費者的產(chǎn)品。 在銷售中，夢妝也格外重視消費者的培養(yǎng)和維護，尤其善于利用積分兌換產(chǎn)品來穩(wěn)定忠實會員?！胺e分兌換算是夢妝針對專營店消費群體的營銷特色，也是其吸引消費者的有效方法。消費者要的是實實在在的優(yōu)惠?！毙⒏袝r光廊連鎖總經(jīng)理朱紅燕告訴《化妝品觀察》。夢妝2011年的積分兌禮價值表顯示：積滿1500分，可即刻兌換價值139元的產(chǎn)品；積滿2500分，可兌換價值的268元產(chǎn)品。 重視消費者，然后獲得消費者“反哺”，行事低調(diào)的夢妝已經(jīng)劃出可觀的市場版圖。據(jù)汪沁透露，截至目前，夢妝已經(jīng)入駐中國728家百貨專柜、2300家化妝品專營店、絲芙蘭所有店面及部分屈臣氏個人護理品店；2011年實現(xiàn)50%的增長率，零售額達到12.5億元。在夢妝2012年的規(guī)劃藍(lán)圖中，媒體投放、主題培訓(xùn)、促銷政策、會員維護、終端支持等成了高頻詞匯，就如汪沁所說：夢妝非常重視中國市場，而且一直在有所行動。 此次在湖北召開區(qū)域性的專營店客戶聯(lián)誼會，韓國愛茉莉太平洋集團總部就派出了副總經(jīng)理金勝鎬到現(xiàn)場助陣，從側(cè)面?zhèn)鬟_了夢妝品牌對中國每個區(qū)域市場的重視程度，這在過去是少見的。而據(jù)知情人進一步透露，金勝鎬即將接任夢妝中國區(qū)總裁，此次亮相湖北客戶聯(lián)誼會，正是為其布局中國市場鋪路。 不斷豐滿的品類將助力品牌發(fā)展 2011年，韓國人氣偶像崔始源的加入，標(biāo)志著夢妝品牌正式向男士化妝品市場發(fā)力。 據(jù)汪沁介紹，截至今年4月，上市銷售的夢妝男士產(chǎn)品已經(jīng)有保濕系列、清透系列、煥能系列等9個單品；5月1日推出男士煥能眼部精華露后，夢妝男士2012年新品上市計劃將全部完成。 汪沁坦陳，由于上市時間短，鋪貨未全面完成，目前還沒有詳盡的銷售統(tǒng)計。但據(jù)市場反應(yīng)，夢妝男士新品頗得消費者信任。湖北家家紅鷹化妝品店店主稱，由于產(chǎn)品性價比高（價格多在100元左右），崔始源代言的夢妝廣告視覺沖擊力較強，男士品類進店以來賣得很輕松，如果加大推廣力度，不愁銷售。 《化妝品觀察》從愛茉莉太平洋中國獲得消息，除男士產(chǎn)品外，未來夢妝還將會向彩妝、高檔美白及抗皺等細(xì)分品類延伸，進一步完善產(chǎn)品線，力圖占領(lǐng)更大的市場份額。今年5月份，少女時代的允兒將擔(dān)任夢妝的全新女代言人，為其彩妝品類造勢。
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