愛(ài)華網(wǎng)??? 綿陽(yáng)地處川北，素有“富樂(lè)之鄉(xiāng)”美譽(yù)。作為四川省第二大城市，綿陽(yáng)人口已過(guò)百萬(wàn)，2011年其GDP總量首次突破千億大關(guān)。
在綿陽(yáng)，說(shuō)起化妝品專營(yíng)店，就不得不提一個(gè)名字，美樂(lè)。1990年，第一家美樂(lè)化妝品店在綿陽(yáng)誕生。經(jīng)過(guò)20余年的努力，美樂(lè)已發(fā)展成為一個(gè)集家電、房產(chǎn)、酒店、化妝品等為一體的多元化集團(tuán)企業(yè)。2011年，美樂(lè)集團(tuán)銷售收入突破20億元，成為綿陽(yáng)地區(qū)排名前五的名牌企業(yè)。 而單就美樂(lè)化妝品零售業(yè)務(wù)而言，截至目前，美樂(lè)化妝品連鎖店鋪規(guī)模已達(dá)67家，覆蓋綿陽(yáng)、德陽(yáng)、江油、遂寧、廣元、樂(lè)山、三臺(tái)、安縣、梓潼等川內(nèi)17個(gè)市縣。 店鋪新升級(jí) 在綿陽(yáng)，“邂逅”美樂(lè)的頻率很高，其店鋪多位于人流大的十字路口，門(mén)店面積集中在50-80平米。據(jù)了解，美樂(lè)在綿陽(yáng)市區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多，發(fā)展最成熟，其中社區(qū)店的比例占60%，便民性成功幫助其占領(lǐng)了不少市場(chǎng)。 經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，根據(jù)市場(chǎng)變化，美樂(lè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在逐步改變。早期，美樂(lè)將護(hù)膚和洗滌用品作為重點(diǎn)品類，如今，則已調(diào)整為重點(diǎn)發(fā)展護(hù)膚、彩妝、香氛三大品類，目標(biāo)直指中高端消費(fèi)群體。 在品牌選擇上，美樂(lè)集團(tuán)化妝品公司副總經(jīng)理高強(qiáng)表示，公司會(huì)根據(jù)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。據(jù)了解，在美樂(lè)，外資品牌的地位日益持重，對(duì)門(mén)店的銷售貢獻(xiàn)占到43%左右。就美樂(lè)系統(tǒng)銷售的所有品牌而言，享受廠家直供政策的比例達(dá)到60%。 為了更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美樂(lè)一直在主動(dòng)尋求改變。去年底，美樂(lè)正式啟動(dòng)門(mén)店改造升級(jí)計(jì)劃，從店鋪形象、品牌陳列、品類陳列、氛圍營(yíng)造等多方面入手，試圖將旗下每家店鋪打造得更顯專業(yè)化。 升級(jí)計(jì)劃首先將店鋪Logo改頭換面，舊門(mén)頭“MEILE美樂(lè)化妝品”換成了更簡(jiǎn)潔時(shí)尚的“ML1990美樂(lè)”。進(jìn)入改造后的店鋪，店面整體給人耳目一新之感，仔細(xì)觀察后不難看出，美樂(lè)在不少細(xì)節(jié)上下了功夫，比如在門(mén)店入口處增加了一個(gè)圓柱型的開(kāi)架區(qū)，最醒目的上層堆放著各種香水小樣。對(duì)于目前國(guó)內(nèi)尚不成熟的香水市場(chǎng)，價(jià)位在幾十元的小樣讓顧客敢于嘗試，便于培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。目前，改造工作已進(jìn)行了40%，預(yù)計(jì)今年10月全部完成。 改造舊門(mén)店的同時(shí)，美樂(lè)開(kāi)新店的步伐也沒(méi)有停止。到今年底，美樂(lè)的門(mén)店將由目前的67家增至85家。與2011年開(kāi)店10家相比，擴(kuò)張速度顯然在加快。 打造專業(yè)人才 連鎖擴(kuò)張難免遇到各種問(wèn)題，除了資金和品牌的要求，同樣也離不開(kāi)人才因素。人員流失快，干部培養(yǎng)難……隨著時(shí)間推進(jìn)，面對(duì)大量90后的年輕員工，如何管理成了許多經(jīng)營(yíng)者頭疼的事情。談及這個(gè)問(wèn)題，高強(qiáng)表現(xiàn)得很自豪，多年的積累讓美樂(lè)在員工學(xué)習(xí)和培訓(xùn)上形成了一套自有系統(tǒng)。 進(jìn)入美樂(lè)的新員工首先會(huì)接受軍訓(xùn)，初步篩選后將對(duì)其進(jìn)行美樂(lè)大課培訓(xùn)，學(xué)習(xí)企業(yè)文化、禮儀知識(shí)等。第二階段的重點(diǎn)則是對(duì)人員專業(yè)技術(shù)進(jìn)行提升，包括服務(wù)技巧、銷售技巧等。據(jù)介紹，美樂(lè)創(chuàng)辦有自己的職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，由專業(yè)老師系統(tǒng)性授課，并對(duì)外招生，有效解決了員工流失、人手不足的問(wèn)題。由于對(duì)員工專業(yè)度的重視，店員在化妝技巧等各方面?zhèn)涫茴櫩驼J(rèn)可。 通過(guò)會(huì)員試妝體驗(yàn)等方式，美樂(lè)積聚了大量人氣，這也為其近年開(kāi)發(fā)彩妝打下了必要基礎(chǔ)。目前，美樂(lè)的彩妝銷售貢獻(xiàn)率已達(dá)30%。 在培訓(xùn)過(guò)程中，除了專業(yè)知識(shí)，美樂(lè)不忘對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)引導(dǎo)。從一對(duì)一的單獨(dú)溝通到多人的大面積溝通，通過(guò)案例分享和職業(yè)規(guī)劃解讀等途徑，讓員工有清晰的發(fā)展方向。美樂(lè)將留人之道最終歸結(jié)為12個(gè)字：“待遇留人、事業(yè)留人、感情留人”。 從實(shí)惠度到滿意度 “買(mǎi)化妝品到美樂(lè)”，歷經(jīng)20余年發(fā)展，美樂(lè)在當(dāng)?shù)乜芍^深入人心。甚至有綿陽(yáng)代理商表示，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)專營(yíng)店的忠誠(chéng)度，與美樂(lè)的培養(yǎng)不無(wú)關(guān)系。美樂(lè)如此有影響力，一是與其多年歷史積累分不開(kāi)，再者則跟其精心維護(hù)會(huì)員有關(guān)系。 談到會(huì)員維護(hù)，高強(qiáng)介紹，過(guò)去美樂(lè)對(duì)會(huì)員的維護(hù)方式更偏重于回饋，給消費(fèi)者實(shí)惠。其缺點(diǎn)在于大家都在做，沒(méi)有區(qū)隔。要提升消費(fèi)者的滿意度，唯有從銷售環(huán)節(jié)入手，尤其是重視售后。為此，美樂(lè)對(duì)會(huì)員進(jìn)行了細(xì)致的售后跟進(jìn)。據(jù)介紹，美樂(lè)會(huì)定期對(duì)會(huì)員進(jìn)行電話回訪，詢問(wèn)會(huì)員使用產(chǎn)品的體驗(yàn)，還需要美樂(lè)提供哪些相關(guān)服務(wù)，或者會(huì)員購(gòu)買(mǎi)的品牌出了新品體驗(yàn)裝，告知顧客去門(mén)店領(lǐng)取……在占用時(shí)間不多的情況下，這種不涉及銷售的針對(duì)性回訪使會(huì)員很容易接受，取得了不錯(cuò)的效果。 銷售環(huán)節(jié)之外，DM冊(cè)同樣是美樂(lè)維護(hù)會(huì)員的重要方式?！叭屡斯?jié)”、“最愛(ài)四月天”、“五月惠起來(lái)”……翻開(kāi)《美樂(lè)時(shí)尚刊》，每個(gè)月都會(huì)推出不同的主題，除了常規(guī)的促銷內(nèi)容外，更像是一本全方位的護(hù)膚彩妝指南。從春季妝容到夏季防曬，從香水的挑選使用到精油的護(hù)理方法，甚至還有與季節(jié)相關(guān)的飲食指導(dǎo)，內(nèi)容十分豐富。高強(qiáng)坦言，美樂(lè)會(huì)員數(shù)量眾多，每月的DM冊(cè)是一筆不小的開(kāi)支，但卻不可或缺，能很好地展現(xiàn)美樂(lè)的實(shí)力和專業(yè)度。 著手會(huì)員體驗(yàn)的同時(shí)，美樂(lè)不忘從自身著手。高強(qiáng)指出，現(xiàn)在企業(yè)都很重視會(huì)員營(yíng)銷，手法雖然難免相似，但關(guān)鍵還是執(zhí)行力。為此，美樂(lè)公司請(qǐng)到航空公司的資深客服專家，安排相關(guān)人員學(xué)習(xí)客服化管理等知識(shí)，力求做到專業(yè)。 “原來(lái)追求的是商品的實(shí)惠度，現(xiàn)在我們追求的是會(huì)員的滿意度?！备邚?qiáng)總結(jié)道。 美樂(lè)的新20年 前些年，在低人工低房租的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)化妝品專營(yíng)店經(jīng)過(guò)了快速野蠻的瘋狂生長(zhǎng)。然而這一模式發(fā)展至今，開(kāi)始遇到挑戰(zhàn)。 談及專營(yíng)店的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，高強(qiáng)比較樂(lè)觀。他認(rèn)為，專營(yíng)店的特色化已經(jīng)形成，無(wú)論是在購(gòu)物的便捷性還是售后服務(wù)的細(xì)致性等方面，專營(yíng)店都有著自己的優(yōu)勢(shì)，是一條“陽(yáng)光大道”。 據(jù)了解，2011年，美樂(lè)化妝品公司年銷售額達(dá)1.8億元。面對(duì)屈臣氏等連鎖的紛紛下沉，高強(qiáng)表示并無(wú)壓力，相反可以增大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，起到促進(jìn)作用。即使被搶占部分市場(chǎng)份額，也只是暫時(shí)的。 高強(qiáng)表示，對(duì)于美樂(lè)化妝品連鎖的發(fā)展，集團(tuán)有清晰規(guī)劃，現(xiàn)階段將專注于店鋪的數(shù)量和質(zhì)量，并仍集中在四川境內(nèi)發(fā)展。得益于集團(tuán)的多元化發(fā)展和其他產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，美樂(lè)化妝品公司有著強(qiáng)大的資本后盾，計(jì)劃在2015年將連鎖店鋪發(fā)展到200家，實(shí)現(xiàn)年銷售4億元的目標(biāo)，最終目的是將其打造為一家上市公司。 新20年，美樂(lè)在路上。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/62549.html
