愛華網???? 對于銷售員來說，客戶就是上帝，然而老謀深算的上帝怎么會輕易地接受我們的推銷呢？可以說，自從有銷售以來，銷售員就一直在和客戶進行著艱難的較量。那么我們如何才能在這場較量中占上風呢？孫子兵法中說：攻城為下，攻心為上。所以，銷售員要認清這場較量的實質是心理暗戰(zhàn)，要時刻從客戶的立場出發(fā)考慮問題，猜透上帝的心思，從而在銷售這場心理暗戰(zhàn)中取得非凡的戰(zhàn)果。 為什么我們要如此強調銷售心理學對銷售員的重要性呢？這是因為：銷售的過程就是讓客戶對我們的產品、我們的公司及銷售員本人產生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。要想讓客戶發(fā)生這個心理變化，就需要銷售員在和客戶進行心理博弈的過程中，猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己韻思路走，總之就是要在這場心理暗戰(zhàn)中占上風，用“心”來取得訂單。 銷售過程就是讓你的客戶從拒絕到接受從排斥到認同的過程。雖然人是這個世界上最復雜的生物，人的心理更是變化無常，但是，只要銷售員在銷售的過程中善于觀察、總結，客戶的心理還是有一定的規(guī)律可循的。比如，客戶對銷售員會有抵觸心理，對產品的質量會有懷疑心理，對價格都有嫌貴的心理，在成交時又難免猶豫……同時，客戶都希望得到銷售員的重視與尊重，都希望自己能受到最好的服務等等。 然而，在實際的銷售過程中，一些銷售員不懂得客戶的這些心理，他們只是一味拼命地預約客戶，見到客戶就迫不及待地介紹產品、報價，恨不得馬上成交?？墒菬o論銷售員怎樣討好客戶，即使跑折了腿、磨破了嘴，客戶就是不買賬。因此很多銷售員抱怨客戶不近人情、抱怨銷售難做，整日帶著消極情緒去見客戶，這樣就更難以產生好的業(yè)績。如此惡性循環(huán)造成的后果就是很多銷售員當了銷售戰(zhàn)場上的逃兵，這也是銷售行業(yè)人員流動性大的原因。 其實，這些逃兵們失敗的原因就在于，他們只知道苦干、蠻干，見客戶時甚至流露出咄咄逼人的強迫情緒，客戶不被他們給嚇跑才怪呢。所以，要想成為銷售戰(zhàn)場上的常勝將軍，銷售員就必須掌握一定的銷售心理學，靈活運用一些銷售的技巧和方法，學會站在客戶的角度考慮問題，這樣客戶才能不請自來，銷售員才能取得良好的業(yè)績。那么，我們該如何看穿客戶心理，銷售出去自己的產品呢？譚小芳老師總結一下幾點： 一、找到打開客戶“心門”的鑰匙 有些營銷員只在他所拜訪的客戶面前表現得“十分優(yōu)秀”，一旦離開客戶的視線便如同換了一個人似的，品格就不再那樣高尚，實不知這個世界是普遍聯(lián)系的，如果一個人的品格不是由里及外的，發(fā)自他內心深處的，那遲早會露餡兒，無法得到客戶持久的好感進而向你敞開心扉，將自己和家人的保障問題交給你。 一位老大娘想兒心切，事先未通知兒子，便一個人從偏遠的農村來R市區(qū)探訪多年未見的兒子，她人生地不熟，一邊四處張望尋找著兒子的住處，一邊迷茫地走著，一不小心摔了一跤，跌倒在地上，剛好營銷員小李去拜訪客戶經過她的身邊，“小伙子，上R市Y小區(qū)怎么個走法？”她一邊吃力地爬起一邊向小李問道。小李急著去拜訪預定的客戶，沒有理會這位老大娘的處境，隨便指了指大至方向，就頭也不回地大步流星地奔向了目的地，一到客戶家小李便滔滔不絕地給客戶講解起保險來，正講著，老大娘在一位居委會干部模樣的人攙扶著破門而入。原來，小李所拜訪的客戶就是這位老大娘的親兒子，老大娘一眼就認出了小李，接下來小李的保險推銷結果，我想大家都會找到答案。什么是營銷的真諦？有效的營銷需要開啟客戶的“心門”，客戶心門上有一把牢固的大鎖，開啟客戶心門的那把鑰匙你找到了嗎？ 二、從細節(jié)上洞察客戶的心理變化
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。 據我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關注細節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。 銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。 三、尋找客戶的心理突破點 銷售人員一個錯誤就會抵消一百個好的效果，而且會造成銷售關系中的二次污染：客戶本來不知道這個產品，他與產品的關系是零。但是，經過與銷售人員的接觸，他們得到了負面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經驗，到推而廣之，不喜歡這種產品、不喜歡這個品牌。這種負面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個銷售過程中，客戶的負面第一印象已形成，在沒有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好；客戶感受越不好，他越有可能將自己的負面經驗與印象告訴更多的人群，形成不好的企業(yè)口碑；負面的企業(yè)口碑對品牌的負面影響越大。 “做的好不如做的巧。”苦干蠻干的結果南轅北轍：越努力越遠離成功。銷售人員想要真正取得客戶的認同，關鍵在于建立客戶心智模式是如何影響其行為模式的認知。從而追本溯源，從源頭上解決它，為問題找到答案，為行為提供指南。也只有從根本上改變客戶的認知，才能真正意義上改變客戶的體驗，不僅成功銷售產品，更成功地讓客戶從心底接受產品、接受銷售人員。 四、在心理上控制客戶 舉止是一個人自身修養(yǎng)在生活和行為方面的反映，是反映一個人內涵的一面鏡子。沒有優(yōu)雅的舉止，就沒有優(yōu)雅的風度。在與客戶溝通過程中，優(yōu)雅的舉止、高雅的談吐等內在涵養(yǎng)的表現，會給人留下更為良好而深刻的印象。在某種意義上，人的舉止這種無聲的語言，絕不亞于口頭語言所發(fā)揮的作用。 舉止禮儀并不是個別人規(guī)定出來的，而是大多數人經過實踐并被充分認可的。所以，你如果舉止不得體，就會被人們看不慣，別人就會認為你對周圍人以及交往對象不尊重，那你與客戶的溝通效果就可想而知了。在日常生活中，我們經常碰到這樣的人：他們或是儀表堂堂，或是漂亮異常，然而一舉手、一投足，便可現出其粗俗。所以，在與客戶溝通過程中，要給對方留下美好而深刻的印象，外在的美固然重要，而高雅的談吐、優(yōu)雅的舉止等內在涵養(yǎng)的表現，則更為人們所喜愛。這就要求銷售人員應當從舉手、投足等日常行為方面有意識地鍛煉自己，養(yǎng)成良好的站、坐、行姿態(tài)，做到舉止端莊、優(yōu)雅得體、風度翩翩。 五、拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶 兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當作合作伙伴，當作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現，攻心并不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！ 為什么我們要如此強調銷售心理學對銷售員的重要性呢？這是因為：銷售的過程就是讓客戶對我們的產品、我們的公司及銷售員本人產生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。要想讓客戶發(fā)生這個心理變化，就需要銷售員在和客戶進行心理博弈的過程中，猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己韻思路走，總之就是要在這場心理暗戰(zhàn)中占上風，用“心”來取得訂單。 總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業(yè)經營者在產品開發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理，然后在推銷中對癥下藥，征服客戶。
