概念：學(xué)術(shù)推廣是指企業(yè)基于科學(xué)和循證的原則，提煉產(chǎn)品的核心價值，擬定治療方案，達(dá)到獨特的臨床效果。通過多種方式與醫(yī)生進(jìn)行科學(xué)、有效的溝通，幫助醫(yī)生實現(xiàn)診療方案最優(yōu)化，從而實現(xiàn)患者利益的最大化，其終極目的是建立企業(yè)良好的品牌形象，從而體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力。

　　成功的學(xué)術(shù)活動就是一場精彩的話劇

　　如果將一場學(xué)術(shù)推廣活動比作一場話劇，那么，推廣內(nèi)容就是劇本，生產(chǎn)廠家的市場總監(jiān)或市場經(jīng)理就是導(dǎo)演，講課專家就是演員。場景就是各級學(xué)術(shù)會議的平臺，觀眾就是參加學(xué)術(shù)會議的醫(yī)生，話劇的工作人員就是廠家的銷售經(jīng)理和市場專員還包括代理商和經(jīng)銷商。良好的劇本、優(yōu)秀的導(dǎo)演、優(yōu)秀的演員，優(yōu)秀的工作人員是舞臺劇取得成功的四大關(guān)鍵因素，因此，推廣內(nèi)容、市場總監(jiān)或市場經(jīng)理，講課專家，廠家的銷售經(jīng)理和市場專員，代理商和經(jīng)銷商就是學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)的關(guān)鍵四要素。

　　成功學(xué)術(shù)活動的四大要素

　　要把學(xué)術(shù)活動做好，我覺得要分四個步驟，第一步：學(xué)術(shù)活動的策劃和組織。第二步：學(xué)術(shù)活動前的準(zhǔn)備。第三步：學(xué)術(shù)活動上的執(zhí)行　第四步：學(xué)術(shù)活動后的跟蹤，落實打報告。如果這四步每個環(huán)節(jié)都做好了的話， 沒有成效是不可能的事情。

　　學(xué)術(shù)活動有十五種：一是權(quán)威醫(yī)院論壇，二是省內(nèi)區(qū)域性的學(xué)術(shù)研討會，三是全省范圍的專題學(xué)術(shù)研討會，四是大區(qū)范圍的專題學(xué)術(shù)研討會，五是全國范圍的專題學(xué)術(shù)研討會，六是全國性巡回演講，七是地區(qū)性學(xué)會定期組織的學(xué)術(shù)交流，八是地區(qū)性學(xué)會的學(xué)術(shù)年會，九是全國性學(xué)術(shù)會議進(jìn)行的學(xué)術(shù)推廣活動，十是專家圓桌會議，十一是聯(lián)合學(xué)術(shù)活動，十二是衛(wèi)星會議，十三是專題研討會，十四是VIP專家顧問委員會，十五是國際學(xué)術(shù)會議。

　　在開學(xué)術(shù)活動之前，最好有已經(jīng)購買設(shè)備的醫(yī)院，有一家在全省排名前三位的醫(yī)院在使用，醫(yī)院的科室主任就是學(xué)術(shù)代言人（講課專家），影響學(xué)術(shù)代言人身邊的人，借助學(xué)術(shù)活動擴大影響面，協(xié)助學(xué)術(shù)代言人發(fā)表論文來達(dá)到品牌造勢的目的，四輪驅(qū)動（權(quán)威醫(yī)院，學(xué)術(shù)代言人，學(xué)術(shù)活動，論文造勢）做品牌知名度。

　　在市場的前期，沒有事實客戶的情況下，廠家可以采取投放的形式讓設(shè)備先進(jìn)入一家權(quán)威醫(yī)院，講課專家可選擇此技術(shù)的發(fā)明人或生產(chǎn)廠家醫(yī)療專家?guī)斓膶＜襾碇v課。

　　在市場上運用最多最高效的學(xué)術(shù)活動是省級**科年會的衛(wèi)星會，省級**科年會的優(yōu)勢在于這種會議一年只開一次，所以省內(nèi)有權(quán)威的專家都會參會，到會醫(yī)生能達(dá)到500人以上，是省內(nèi)影響最大效果最好的學(xué)術(shù)活動，企業(yè)在這種省級年會上做學(xué)術(shù)推廣無疑效果最好，費用最省。有實力的企業(yè)可以先從國家級，大區(qū)級，省級年會按順序做下來，學(xué)術(shù)效果會以十倍放大的效果依次遞增。下面就和大家分享和探討怎樣做好成功的省級年會衛(wèi)星會！　

　　第一步：學(xué)術(shù)活動的策劃和組織

　　1、活動目的：使這項技術(shù)能讓當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院的科室主任產(chǎn)生興趣，用樣板醫(yī)院的示范效應(yīng)來打消科室主任的疑慮，從而使科室主任愿意打報告來引進(jìn)此技術(shù)，獲得很好的經(jīng)濟效益，社會效益和學(xué)術(shù)效益?！?/p>

　　2、活動時間的確定：會議組織流程圖標(biāo)說明，以省級**科年會**產(chǎn)品衛(wèi)星會為例

　　3、活動的組織：確定講課專家，講課內(nèi)容（注重靶向性、科學(xué)性、煽動性），確定學(xué)術(shù)活動的流程等

第二步：周全的準(zhǔn)備----成功的開始　

　　1、邀請：提前一個半月告訴目前所有有興趣的醫(yī)院科室主任，目前所有代理商，有意向合作的經(jīng)銷商，讓客戶提前安排好時間能參加學(xué)術(shù)活動。同時告訴客戶在學(xué)術(shù)活動上講課的專家，講課的內(nèi)容，展示的設(shè)備。邀約客戶時不要吝嗇電話費，邀約醫(yī)院主任要整合代理商和經(jīng)銷商的資源，學(xué)術(shù)活動前至少要聯(lián)系200個以上的醫(yī)院，只有這樣，才能保證年會衛(wèi)星會的效果?！　　　　?/p>

　　 2、人員分工：代理商和經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)在學(xué)術(shù)活動上邀約有意向的醫(yī)院科室主任到公司展臺，廠家銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)做現(xiàn)場演示，現(xiàn)場解答科室主任提出的疑問。代理商的員工負(fù)責(zé)登記信息和發(fā)放禮品等。

　　3、展位的選擇：提前一天到會場，根據(jù)會場的布局，客戶走動的路線，選擇好的展位位置，一個好的展位位置必須在動線上且這個位置能留住客戶?！　　　　?/p>

　　4、展臺布置： 用拉網(wǎng)展架作背景墻，用二張桌子和設(shè)備作外圍，里面形成一個談判區(qū)，放三把椅子接洽重要客戶?！　　?/p>

　　5、資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好充足的資料，并把自己的名片訂在產(chǎn)品手冊的右上角，方便客戶聯(lián)系你。學(xué)術(shù)活動第一天人最多，要準(zhǔn)備500份資料。　

　　6、現(xiàn)場演示：安裝好設(shè)備，接好線，買好一塊瘦肉作現(xiàn)場演示用?！?/p>

　　第二步：高效的執(zhí)行----成功的保證　

　　1、 洽談時間，對象和效率：在學(xué)術(shù)活動上特別是第一天因為會中會后的休息時間短，人多，在給醫(yī)院主任介紹時和做演示的時候一定要用簡潔，有效的語言去溝通，有些問題可以在會后去回答。有些難度大的醫(yī)院科室主任，談話內(nèi)容估計比較艱難的科室主任，可以放在會議的第二天溝通，因為那時人少，可以詳細(xì)講解?！?/p>

　　2、 有針對性：事先一定要緊盯有意向的醫(yī)院，針對不同醫(yī)院，不同科室主任的興趣點分別做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一定要保證有意向購買的醫(yī)院主任的到會率和到展臺時有效的溝通率?！?/p>

　　3、 要做好與客戶溝通的筆記：醫(yī)院主任來的時候首先問是哪家醫(yī)院，其次是了解客人對什么樣的技術(shù)感興趣，然后根據(jù)醫(yī)生的要求推薦，然后介紹樣板醫(yī)院情況，獨特的臨床優(yōu)勢，解決方案，作現(xiàn)場演示等，最后索要名片或登記，并注明談話重點內(nèi)容?！?/p>

　　4、會議休息的間隙，假如沒醫(yī)生到展臺上咨詢，我們一定要主動和醫(yī)生打招呼，邀約醫(yī)生來了解我們的技術(shù)。

　　5、 收集信息：在學(xué)術(shù)活動上還要收集競爭對手的信息，關(guān)注競爭對手的動向，了解行業(yè)最新的資訊，提供給公司決策層參考?！?/p>

　　6、 餐桌的溝通：我們一定要利用會議期間的用餐時間，每次和不同的醫(yī)生坐在一起，了解專家講課后的信息反饋，介紹我們技術(shù)的樣板醫(yī)院，臨床優(yōu)勢等情況，http://china.aihuau.com/也可以注重與醫(yī)生的感情交流，聊些醫(yī)生感興趣的話題，在這種場合下，大多醫(yī)生比較放松，溝通的效果要比你去醫(yī)院找他的效果要好得多。

　　7、衛(wèi)星會的收尾過程：專家講課完后進(jìn)入答疑階段非常重要，廠家不加以掌控，不但達(dá)不到效果，還會有負(fù)面效果。有次課后有位醫(yī)生提出對技術(shù)的質(zhì)疑，還說有個病人因為運用此技術(shù)的治療導(dǎo)致腸穿孔，轉(zhuǎn)到該醫(yī)生的醫(yī)院進(jìn)行治療，當(dāng)時會場情況使專家和廠家銷售經(jīng)理感到非常被動。所以事先安排好課后的提問環(huán)節(jié)，醫(yī)生課后的提問一定要有助于專家對講課的關(guān)鍵點的進(jìn)一步闡述或完善。課后舉行有獎競答也是一種強化講課的好方法。

　　每天會后都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。　

　　第四步：持續(xù)追蹤----出業(yè)績　

　　珠海一家做血液凈化設(shè)備的生產(chǎn)廠家年銷售達(dá)2.5億，是依靠每年300場學(xué)術(shù)活動來實現(xiàn)的，一場成功的學(xué)術(shù)活動能產(chǎn)生近百萬的回款，所以學(xué)術(shù)活動對品牌的建立，對銷售的拉動確實很有效果。

　　1、對參加學(xué)術(shù)活動的名單進(jìn)行歸類，整理。把學(xué)術(shù)活動收集的醫(yī)院信息列入到工作計劃當(dāng)中，進(jìn)行有步驟的拜訪?！?/p>

　　2、關(guān)注醫(yī)院，關(guān)注代理商，經(jīng)銷商的市場進(jìn)展情況，及時溝通，及時跟進(jìn)，及時協(xié)銷?！?/p>

　　3、對重點醫(yī)院定期回訪，協(xié)助代理商，經(jīng)銷商解決市場問題，協(xié)助其簽單?！?/p>

　　4、一場成功的學(xué)術(shù)活動也可吸引有實力的其他品牌經(jīng)銷商加盟，通過學(xué)術(shù)活動讓客戶感受到品牌獨特的優(yōu)勢，通過在學(xué)術(shù)活動上的意向單作為和客戶合作的資本。

　　　只有更好，沒有最好。每次學(xué)術(shù)活動后要進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)行市場反饋的跟蹤，進(jìn)行后期成單的分析，投資回報率的分析，只有不斷總結(jié)，才能不斷提高?！?/p>

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/61350.html