愛華網(wǎng)???? 1.三十六計(jì)簡介 《三十六計(jì)》或稱“三十六策”，是指中國古代三十六個(gè)兵法策略，語源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)我國古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一。 2.三十六計(jì)之談判籌碼 圍魏救趙 戰(zhàn)國時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。 有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國根據(jù)情報(bào)，沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。 2.1情報(bào)籌碼 圍魏救趙的故事生動(dòng)說明了情報(bào)在戰(zhàn)爭中的重要性！同時(shí)，情報(bào)也在談判中起著不可小覷的作用！ 那么在業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼如何運(yùn)用？ 表格介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。 其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。 買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。 現(xiàn)實(shí)生活中的案例 買電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判 一對(duì)夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。” 情景一： 這時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了?！庇谑?，老板就以3200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。 這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?p> 情景二： 老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。 這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說服了對(duì)方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰更會(huì)利用情報(bào)籌碼了。 小結(jié) 情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對(duì)方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 2.2.時(shí)間籌碼 明修棧道、暗渡陳倉 明修棧道、暗渡陳倉的故事來自于背水一戰(zhàn)的韓信。他在戰(zhàn)爭中為了爭取時(shí)間，表面上派出大量人馬維修那條已經(jīng)被毀壞的入蜀之路，實(shí)際上卻已派出兵馬火速趕到了陳倉。韓信利用的正是時(shí)間差，讓對(duì)方被表象所迷惑，致使判斷失誤，最終導(dǎo)致了戰(zhàn)爭的失利。這一計(jì)的高明之處在于用假象掩蓋真實(shí)情況，讓對(duì)手錯(cuò)誤估算時(shí)間，從而為自己贏得了時(shí)間。 業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用 在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方都有自己的時(shí)間籌碼，正如表10－1所示，二者可以分別利用自己的時(shí)間籌碼在談判中贏得優(yōu)勢(shì)。 買方 賣方 1 合約逾期：故意不簽 等待買方主動(dòng)出價(jià)后再進(jìn)行談判 2 賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單 等待買方對(duì)我方產(chǎn)品有較大興趣后再報(bào)價(jià) 3 預(yù)期搶購：提早訂貨 堅(jiān)持不降價(jià)，直至顧客有迫切需求時(shí)再以降價(jià)締結(jié)成交 4 探知對(duì)方的主要意愿 引導(dǎo)顧客討論商品，時(shí)間愈久愈容易成交 5 賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時(shí)再下訂單 6 在賣方有業(yè)績壓力時(shí)進(jìn)行采購 現(xiàn)實(shí)生活中的案例 以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購買。 小結(jié)
時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為籌碼。 所以，談判者要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候承諾對(duì)方，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。 2.3.權(quán)勢(shì)籌碼 古時(shí)候，窮人甲和富人乙是鄰居。一天，富人乙家翻修屋頂，拆掉的坯土都落到了窮人甲家的院子里。正趕上那天下了一場(chǎng)大雨，落下來的土讓窮人家的院子變得泥濘不堪。于是，窮人甲就對(duì)富人乙說：“鄰居啊，你們返修屋頂，你房頂上的土都積在我家院里了，你能不能處理一下？”富人乙盛氣凌人地說：“那又怎么樣，泥水自然會(huì)排掉，太陽出來就蒸發(fā)了?！备F人甲氣憤地說：“你怎么這么講話？”“你能怎么樣？”富人乙說?！澳俏腋婀偃?！官是我的朋友?！?p> 窮人甲最后對(duì)富人乙說：“我告訴你，你在兩天內(nèi)要是不給我解決問題，我就賠給你一條命！”富人乙聽到這樣的話，很快派人解決了問題。 談判者可以運(yùn)用勇氣來創(chuàng)造權(quán)勢(shì)。談判時(shí)，如果你有足夠的膽識(shí)，并能衡量和承擔(dān)可能產(chǎn)生的后果，你就可以抱著不怕談判破裂的決心令對(duì)方讓步，這也是權(quán)勢(shì)讓談判轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種表現(xiàn)。 運(yùn)用地點(diǎn)也可以創(chuàng)造權(quán)勢(shì)，比如在談判中選擇我方工作地點(diǎn)作為談判地點(diǎn)，從而使對(duì)方產(chǎn)生做客壓力。 另外，在談判中將己方準(zhǔn)備向其他廠商采購的決定告訴談判對(duì)手，也會(huì)給對(duì)方造成權(quán)勢(shì)壓力。 總而言之，權(quán)勢(shì)籌碼來源于談判者在談判中的隨機(jī)應(yīng)變，來源于創(chuàng)造，它可以隨著情勢(shì)的轉(zhuǎn)變具有不同的形式，為談判者的談判加重砝碼。 現(xiàn)實(shí)生活中的案例 眾所周知，日本的鋼鐵和煤資源稀缺。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按照常理來說，日本人的談判應(yīng)該到澳大利亞去的，但是日本人總是想盡辦法把澳大利亞談判人員請(qǐng)到日本來。在煤和鐵的商務(wù)談判中，澳方絕對(duì)是價(jià)格的主導(dǎo)，但是日本的談判者把己方所在地變成談判場(chǎng)所，而澳大利亞人一般比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，不會(huì)過分侵犯東道主的權(quán)益。這樣一來日方和澳方在談判桌面上的相互地位就發(fā)生了顯著變化，日方由明顯被動(dòng)的一方變?yōu)橛欣囊环?。日方充分利用主?chǎng)優(yōu)勢(shì)談判的主動(dòng)權(quán)，適當(dāng)?shù)挠憙r(jià)還價(jià)，使談判的結(jié)果最大程度有利于自己。 小結(jié) 如果說情報(bào)是具體存在的籌碼、時(shí)間是選擇時(shí)機(jī)的籌碼，那么，權(quán)勢(shì)就是創(chuàng)造衍生的籌碼。權(quán)勢(shì)籌碼具有創(chuàng)造價(jià)值、充滿變化、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的特性。權(quán)勢(shì)強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造性和多變性。 權(quán)勢(shì)籌碼在談判的布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段各有使用時(shí)機(jī)，有不同的表現(xiàn)形式，如果使用得當(dāng)，能夠有效地向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ瑥亩刮曳秸紦?jù)談判優(yōu)勢(shì)。 3.感言 沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。 不要認(rèn)為不可能，事事都有談判的可能。 談判成功的重要法則是：讓對(duì)方先開價(jià)。 好的談判技巧在于，刺激對(duì)方說出您想要的答案。 談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。
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