愛(ài)華網(wǎng)???? 直到深夜10點(diǎn)，沱沱工社生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)人劉玉水才終于有時(shí)間坐下來(lái)與我們分享她的故事。適逢端午假期，到沱沱工社農(nóng)場(chǎng)采摘的客人格外多；再加上他們新追加1600萬(wàn)元投入到農(nóng)場(chǎng)大棚等工程，第一批工程剛剛竣工驗(yàn)收，因此從日出忙到星夜，已經(jīng)是劉玉水的工作常態(tài)。 沱沱工社在此前投資數(shù)千萬(wàn)建成的1000多畝農(nóng)場(chǎng)，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量已然跟不上用戶(hù)的需求量，這與他2年前剛上線(xiàn)時(shí)，每天牛奶品類(lèi)銷(xiāo)量只有三四盒時(shí)的境況相比，是絕對(duì)的逆轉(zhuǎn)。 沒(méi)有銷(xiāo)售渠道對(duì)接，悠然社80畝地的菜產(chǎn)量雖好，卻差點(diǎn)爛在地里。德潤(rùn)屋吸引來(lái)了一名重量級(jí)顧客歌壇天后王菲，又因?yàn)樗胍奈骷t柿缺貨又瞬間失去了這個(gè)客戶(hù)，并從此再無(wú)聯(lián)系。 像沱沱工社、多利農(nóng)莊、山東銀香偉業(yè)等這些規(guī)模大、實(shí)力雄厚的有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)，為銷(xiāo)售渠道的拓展使盡渾身解數(shù)，除了開(kāi)網(wǎng)上超市，線(xiàn)下銷(xiāo)售也絲毫不弱，挖掘銀行等集團(tuán)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目。 與這些大農(nóng)莊起點(diǎn)不同，德潤(rùn)屋、悠然社這些小規(guī)模的農(nóng)莊，也在開(kāi)始尋求更有效的銷(xiāo)售方式。悠然社農(nóng)場(chǎng)主焦念榮重拾自己在IT技術(shù)上的特長(zhǎng)，開(kāi)始搭建網(wǎng)上銷(xiāo)售系統(tǒng)，并準(zhǔn)備配以質(zhì)量追溯和物流系統(tǒng)。小農(nóng)莊主們也在成長(zhǎng)為既懂種菜又懂賣(mài)菜的多面手。 有機(jī)農(nóng)業(yè)在國(guó)內(nèi)畢竟歷史不長(zhǎng)，每一個(gè)身處其中的人都還在摸石頭過(guò)河，而且消費(fèi)者需求多樣化也決定了多種銷(xiāo)售形式的并存。當(dāng)生產(chǎn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)都不再是最大難題，有機(jī)農(nóng)業(yè)要想求得更好的發(fā)展，如何做好銷(xiāo)售仍然是關(guān)鍵。 不僅在萬(wàn)得妙店里能夠喝到各色奶茶和酸奶、咖啡，這些在年底會(huì)達(dá)到10家的店面，同時(shí)又可以成為萬(wàn)得妙牛奶的自提點(diǎn)，一舉兩得。 多渠道求生 做農(nóng)業(yè)難，做有機(jī)農(nóng)業(yè)更難。不只是技術(shù)方面的難題，更重要的是有機(jī)農(nóng)業(yè)的投入之大、投入周期之長(zhǎng)，是許多企業(yè)無(wú)力負(fù)擔(dān)的。 一些背景優(yōu)越的企業(yè)成了這個(gè)行業(yè)吃螃蟹的人。上海多利農(nóng)莊從2005年成立至今前后投資近3億元，沱沱工社兩年之內(nèi)投入也達(dá)數(shù)千萬(wàn)級(jí)別。而山東銀香偉業(yè)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)從生態(tài)農(nóng)業(yè)走到有機(jī)農(nóng)業(yè)，默默耕耘20多年，投入之巨更是難以衡量。 也正因?yàn)榍捌谕度刖薮?，這些農(nóng)業(yè)企業(yè)必須找到更多元化的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)平衡和消化此前的投資，才能得以生存。因此這些大投入的企業(yè)，每一家都可謂是三頭六臂。 銀香偉業(yè)以乳業(yè)為主，在尋求規(guī)模化和巨額投入之間的平衡點(diǎn)上，他們的方式十分巧妙。他們邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)以牛作為資產(chǎn)“入股”，由銀香偉業(yè)統(tǒng)一管理、飼養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)，吸引的手段，是農(nóng)戶(hù)每年從牛的產(chǎn)出中獲取固定比例的純收益。這些收益大多來(lái)自多年持續(xù)給三元、衛(wèi)崗、蒙牛等大型乳制品企業(yè)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)原奶奶液，這些奶液比普通原奶價(jià)格高出40%。 銀香偉業(yè)的小麥也是不少酒廠(chǎng)瘋搶的產(chǎn)品?？偸巧弦患拘←渼倓偸崭钔戤?，不少酒廠(chǎng)就找到銀香偉業(yè)談下一年的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。銀香偉業(yè)順勢(shì)而為，用以銷(xiāo)定產(chǎn)的方式解決了不少銷(xiāo)售問(wèn)題。 網(wǎng)上銷(xiāo)售模式也是每個(gè)有機(jī)農(nóng)企避不開(kāi)的方式。銀香偉業(yè)、多利農(nóng)莊、沱沱工社等無(wú)一例外都開(kāi)通了網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)。 沱沱工社把自己的網(wǎng)上超市拓展成了一個(gè)有機(jī)食品銷(xiāo)售平臺(tái)，不但出售自己種養(yǎng)的有機(jī)產(chǎn)品，更成為全球采購(gòu)商，從國(guó)內(nèi)外其他有機(jī)農(nóng)莊篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供顧客選擇。背靠九城集團(tuán)的沱沱工社，可謂是含著金湯匙出生，在供應(yīng)商的選擇上有著天生優(yōu)越感。九城集團(tuán)一直為中國(guó)進(jìn)出口企業(yè)提供企業(yè)對(duì)政府的進(jìn)出口質(zhì)量通關(guān)軟件和相關(guān)服務(wù)，超過(guò)市場(chǎng)占有率90%，二十多年經(jīng)驗(yàn)積累，中國(guó)海關(guān)和檢驗(yàn)檢疫總局軟件數(shù)據(jù)庫(kù)中龐大的真實(shí)數(shù)據(jù)記錄，讓沱沱工社在篩選供貨商時(shí)有了更可靠的依據(jù)和篩選標(biāo)準(zhǔn)。 而且有了沱沱工社全程冷鏈宅配系統(tǒng)的強(qiáng)力支持，其網(wǎng)上超市的經(jīng)營(yíng)狀況一日千里。比起其他電商網(wǎng)站7%以下的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，沱沱工社網(wǎng)超轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定客戶(hù)高達(dá)10%，其中老客戶(hù)占有量達(dá)70%，從今年1月份以來(lái)每個(gè)月穩(wěn)定花費(fèi)超過(guò)5000元的客戶(hù)也達(dá)到近千名。 盡管如此，高昂的物流成本和固定資產(chǎn)投入，網(wǎng)超部分并不能完全支撐沱沱工社的運(yùn)轉(zhuǎn)。沱沱工社生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)人劉玉水坦言，現(xiàn)在“單靠網(wǎng)上超市賣(mài)菜，這個(gè)真的不賺錢(qián)”。無(wú)奈之下沱沱工社網(wǎng)上超市甚至開(kāi)始引入日用品等品類(lèi)，希望通過(guò)增加品類(lèi)，“多做一些，然后拉動(dòng)整個(gè)盤(pán)子才能轉(zhuǎn)起來(lái)?！?p> 沱沱工社也試圖用線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道來(lái)彌補(bǔ)線(xiàn)上銷(xiāo)售的不足。一方面像多利農(nóng)莊在生產(chǎn)之外，獨(dú)立地接待客戶(hù)采摘游玩，開(kāi)發(fā)觀光農(nóng)業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)預(yù)計(jì)投入近千萬(wàn)。 與觀光農(nóng)業(yè)相匹配的是，沱沱工社正在大力拓展的VIP團(tuán)體客戶(hù)，包括一些國(guó)有大企業(yè)、銀行等。這些團(tuán)體客戶(hù)可集體定菜，可組團(tuán)觀光游玩，更可以以集團(tuán)租地的形式種菜，當(dāng)做員工福利，可以讓員工來(lái)采摘，也可以由沱沱工社負(fù)責(zé)管理、代種和配送。 大客戶(hù)一直是沱沱工社比較看重的銷(xiāo)售目標(biāo)，這跟服務(wù)成本不無(wú)關(guān)系：一個(gè)200元的訂單需要配備兩個(gè)銷(xiāo)售人員去提供服務(wù)，一個(gè)大客戶(hù)幾百萬(wàn)的訂單可能只需要配備十多人。 在網(wǎng)上超市、線(xiàn)下大客戶(hù)等銷(xiāo)售渠道的保障之外，沱沱工社還獲得供港蔬菜基地的資質(zhì)，目前與香港頗具規(guī)模的連鎖有機(jī)超市莎蓮娜談成合作。劉玉水表示，“自蔬菜供港后，在北京市場(chǎng)消化不了的菜都會(huì)用空運(yùn)發(fā)往香港，當(dāng)天到達(dá)。香港是個(gè)供求量很大的市場(chǎng)，以后永遠(yuǎn)不會(huì)有剩菜?！?p>
蔬菜供港無(wú)疑是沱沱工社的又一強(qiáng)力支撐，沒(méi)有剩菜就意味著能最大限度消化沱沱工社目前規(guī)模的產(chǎn)出，最小化虧損的可能，也不失為沱沱工社進(jìn)一步壯大的良好開(kāi)端。 多利農(nóng)莊的多樣化經(jīng)營(yíng)更具特色。由于有機(jī)產(chǎn)品售價(jià)超出普通蔬菜3～5倍，消費(fèi)群體普遍高端，多利農(nóng)莊圍繞自己目標(biāo)人群的圈子打造了一系列代表高端時(shí)尚潮流的跨界活動(dòng)，比如與香奈兒在多利農(nóng)莊頗負(fù)盛名的集裝箱建筑上舉行服裝秀，用生態(tài)農(nóng)業(yè)帶動(dòng)旅游等等。這些錢(qián)是小農(nóng)莊很難掙到的錢(qián)，并且以非農(nóng)業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一些可以從中獲益的附加值，也一定程度降低了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品本身逐利的壓力。在北京有機(jī)農(nóng)夫市集組織者常天樂(lè)看來(lái)，這不失為一件好事。 得益于創(chuàng)始人的海外背景，萬(wàn)得妙的銷(xiāo)售方式更加具有西式浪漫色彩。萬(wàn)得妙負(fù)責(zé)人曾玉彰透露，萬(wàn)得妙正以實(shí)體飲品店的形式深入北京的三里屯、世貿(mào)天階、后海等繁華商區(qū)?！伴T(mén)店里出售的牛奶會(huì)加一點(diǎn)變化，有芒果的，有草莓的。牛奶本身是比較枯燥，我們把它變成一個(gè)很Happy的東西，帶一點(diǎn)甜味，又比較健康?！?p> 不僅在萬(wàn)得妙店里能夠喝到各色奶茶和酸奶、咖啡，這些在年底會(huì)達(dá)到10家的店面，同時(shí)又可以成為萬(wàn)得妙牛奶的自提點(diǎn)，一舉兩得。以這樣充滿(mǎn)情調(diào)和美感的方式直面消費(fèi)者，確實(shí)是一種讓人愉悅的方式。 中國(guó)海關(guān)和檢驗(yàn)檢疫總局軟件數(shù)據(jù)庫(kù)中龐大的真實(shí)數(shù)據(jù)記錄，讓沱沱工社在篩選供貨商時(shí)有了更可靠的依據(jù)和篩選標(biāo)準(zhǔn)。 從田間到餐桌 小農(nóng)場(chǎng)必經(jīng)之路 全產(chǎn)業(yè)鏈有全產(chǎn)業(yè)鏈的煩惱，小農(nóng)莊也有小農(nóng)莊的憂(yōu)愁。去年是焦念榮十分郁悶的一年。80畝地的產(chǎn)量不錯(cuò)，但第一年手忙腳亂只顧著種地，銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)不到位，大部分菜眼看要爛在地里。找來(lái)批發(fā)商，卻由于有機(jī)蔬菜賣(mài)相不佳，給出的價(jià)格極低，焦念榮為付出如此勞動(dòng)和心血得到如此回報(bào)而不值，也不屑于為一兩毛錢(qián)與批發(fā)商斤斤計(jì)較，一怒之下把菜全部送給周?chē)笥选?p> 對(duì)于德潤(rùn)屋、悠然社這些農(nóng)莊來(lái)說(shuō)，中間渠道壓價(jià)是常態(tài)，超市進(jìn)駐成本高，小農(nóng)莊也做不到大批量供貨。焦念榮表示，“我們?cè)O(shè)想了很多銷(xiāo)售方式，最終覺(jué)得還是農(nóng)田對(duì)餐桌是最好的，最現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槿绻钦抑虚g商，一方面中間商會(huì)壓價(jià)，另一方面也會(huì)有很多麻煩的事情?！?p> 雖然辦得風(fēng)風(fēng)火火的北京有機(jī)農(nóng)夫市集為德潤(rùn)屋、悠然社等提供了一個(gè)銷(xiāo)售出口，但一年前有機(jī)農(nóng)夫市集剛剛成立時(shí)，人影寥落，悠然社等農(nóng)場(chǎng)帶著農(nóng)產(chǎn)品去趕集，反倒是在幫助有機(jī)市集聚集人氣。 現(xiàn)在有機(jī)市集比半價(jià)LV賣(mài)場(chǎng)的“掃貨”情形更加瘋狂，不管當(dāng)天集市上有多少產(chǎn)品，基本都會(huì)在趕集人們“饑渴狀”的購(gòu)買(mǎi)中在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)被搶購(gòu)一空。盡管如此，每周兩次的市集能消耗掉的產(chǎn)量也十分有限。有機(jī)市集的角色更像一個(gè)針對(duì)有機(jī)產(chǎn)品和有機(jī)農(nóng)莊的推廣平臺(tái)，推廣意義遠(yuǎn)大于在銷(xiāo)售上能直接發(fā)揮的能量。 而沱沱工社、天天踏歌等有機(jī)食品網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)的出現(xiàn)，為這些小農(nóng)莊帶來(lái)了一個(gè)更加省心、省力的渠道。不但能代銷(xiāo)產(chǎn)品，還能順便解決物流難題?！拔覀兎浅Ｔ敢?，借助像天天踏歌這樣的平臺(tái)，把我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，同時(shí)資源共享，”焦念榮笑言：“因?yàn)槲沂亲黾夹g(shù)出身的人，我的銷(xiāo)售水平不怎么樣。我們公司雖然也有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但是主要團(tuán)隊(duì)在農(nóng)場(chǎng)一線(xiàn)生產(chǎn)，如果有這樣的機(jī)構(gòu)愿意和我們合作，我求之不得?！?p> 別人的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)在一定程度上的確能解決小農(nóng)莊的燃眉之急，但他們的出口量是否足以支撐北京超過(guò)100家小農(nóng)莊的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這是誰(shuí)都無(wú)法保證的事情。 如此一來(lái)，似乎產(chǎn)業(yè)鏈后端的完善也是一條勢(shì)在必行的道路。歸原農(nóng)場(chǎng)一開(kāi)始就十分重視直接對(duì)接客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道。得益于歸原農(nóng)場(chǎng)侯經(jīng)理在國(guó)際組織工作過(guò)的背景和外國(guó)人、海歸歸國(guó)熱潮，歸原牛奶作為北京當(dāng)時(shí)惟一一家有機(jī)認(rèn)證鮮奶，成功打入各大使館的采購(gòu)清單，一直延續(xù)至今。 但并非每一家農(nóng)莊都有如歸原牛奶一樣的機(jī)遇和資源。于是德潤(rùn)屋的吉云亮和悠然社的焦念榮們不得不成為多面手。德潤(rùn)屋開(kāi)始搭建自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。除了簡(jiǎn)單的前端頁(yè)面，德潤(rùn)屋把精力更多放在網(wǎng)站后臺(tái)的建設(shè)上?！拔覀冏非蟮木褪呛芎?jiǎn)單的頁(yè)面，但會(huì)在后臺(tái)做得很完美，比如生成定單，比如我們把北京劃成幾個(gè)區(qū)，一點(diǎn)那個(gè)區(qū)的單子全出來(lái)?！奔屏帘硎荆W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建完以后可接受訂單會(huì)從現(xiàn)在一年幾百個(gè)成倍地增長(zhǎng)。 而焦念榮則有更多不一樣的想法。除了跟德潤(rùn)屋一樣自建網(wǎng)站銷(xiāo)售系統(tǒng)，還十分靈活地為一些小型有機(jī)超市供貨，并與一些禮品公司合作，借助他們的大企業(yè)銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。多管齊下，才是發(fā)展之道。 也正是由于技術(shù)出身，焦念榮期望能在幾年之內(nèi)建好三大系統(tǒng)，除了網(wǎng)站銷(xiāo)售系統(tǒng)外，還有物流系統(tǒng)和質(zhì)量追溯系統(tǒng)。這樣才能夠更便利、更容易與消費(fèi)者直接對(duì)接，這是焦念榮最傾向的方式，“我個(gè)人最看重的個(gè)人會(huì)員，因?yàn)槲矣X(jué)得這樣我跟他們接觸的非常開(kāi)心。”在焦念榮眼中，大多數(shù)客戶(hù)都非常通情達(dá)理、非?？蓯?ài)，“比方說(shuō)，我說(shuō)你那個(gè)地方太遠(yuǎn)了，你過(guò)來(lái)自己取行嗎，沒(méi)問(wèn)題，自己取。比如人家說(shuō)要20個(gè)雞蛋，我說(shuō)對(duì)不起，我們的雞下不了20個(gè)，只有10個(gè)，那10個(gè)過(guò)兩天給你送過(guò)去?！?p> 焦念榮堅(jiān)信：“等我把這些建立起來(lái)以后，我們可能在這個(gè)行業(yè)中站住腳，現(xiàn)在還處于初來(lái)乍到，還屬于門(mén)外漢?！?p>
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