愛華網(wǎng)???? 做過業(yè)務(wù)的很多人可能會(huì)有這種體會(huì)，有時(shí)候給采購介紹半天，采購說：“你把資料留下吧，我們公司有需求的時(shí)候，我會(huì)聯(lián)系你的?！?9%的這樣的情況，就是杳無音信了。有的業(yè)務(wù)，甚至連采購都很難見到。所以，業(yè)務(wù)們?yōu)榱艘姷讲少彆?huì)相近辦法請(qǐng)熟人介紹或者打電話往客戶公司發(fā)樣品。但對(duì)于發(fā)給采購的樣品，往往也難逃沒有回音的命運(yùn)。對(duì)于這點(diǎn)我深有感觸，我在市場(chǎng)推廣部工作，對(duì)于公司的包裝盒還有說明書有一定的建議權(quán)，采購也會(huì)經(jīng)常拿一些包裝盒或者說明書來問我們部門人員對(duì)即將上市產(chǎn)品的意見。對(duì)于包裝盒，我們還提提意見，往往就是“這個(gè)創(chuàng)意不錯(cuò)，讓我們的供應(yīng)商下次做這種吧”。至于說明書，那么多的字，每次都是翻幾下就放在一邊了，根本就從來沒有仔細(xì)看過。 上個(gè)月，采購過來找我，說讓我?guī)退虬l(fā)走一個(gè)說明書廠家的業(yè)務(wù)，是采購的熟人介紹的，采購不想得罪熟人，也不想換供應(yīng)商，和業(yè)務(wù)聊了幾句，那個(gè)業(yè)務(wù)提出想和市場(chǎng)和銷售人員聊一聊，聽一聽他們對(duì)說明書的看法，采購覺得正是打發(fā)走他的機(jī)會(huì)，便過來找我了。正好那天我們的2個(gè)銷售大區(qū)總監(jiān)回來了，我正在和他們聊我們后期上市的產(chǎn)品，既然采購讓我去和供應(yīng)說明書的廠家業(yè)務(wù)聊一聊，就邀請(qǐng)他們一起過去了。 我們?cè)诠镜男?huì)議室見到的那個(gè)業(yè)務(wù)，桌子上擺了幾本他們廠家的樣品。坐下之后，我拿起一本來隨便翻著，我以為這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)像以前業(yè)務(wù)見過的業(yè)務(wù)，給我介紹他們的產(chǎn)品如何好，跟其他廠家的相比，有什么不同。沒想到業(yè)務(wù)問我的第一句話是“請(qǐng)問你是哪個(gè)部門的。”業(yè)務(wù)的這句話讓我有點(diǎn)不樂意，很生硬的回答他：“我是市場(chǎng)推廣部的，這兩位是我們營銷中心的大區(qū)總監(jiān)?！笨赡苁锹牫隽宋艺Z調(diào)的生硬，那個(gè)業(yè)務(wù)依然笑著說：“美女，你別介意，我就是想問我你們市場(chǎng)和銷售人員對(duì)說明書的看法，這樣我們才能提供更好的產(chǎn)品?！逼渲幸粋€(gè)大區(qū)說：“說明書對(duì)于對(duì)于整體銷售來說，影響不大，不過要是高端手機(jī)的話，能做的好一點(diǎn)，也是好事?！蹦莻€(gè)業(yè)務(wù)接著問：“那你們最近有沒有高端手機(jī)上市的計(jì)劃??？現(xiàn)在不是智能手機(jī)賣的很火嗎？你們智能手機(jī)應(yīng)該是高端吧?！薄拔覀兊氖謾C(jī)上都有操作指南，很少會(huì)有顧客看說明書的。”我想把他打發(fā)走，用的還是反駁的語氣。可能覺得我不好說話，他開始問2個(gè)大區(qū)總監(jiān)他們的看法。剛才說話的那個(gè)事西南區(qū)域的大區(qū)總監(jiān)，這時(shí)負(fù)責(zé)華南這邊的也說話了：“對(duì)于說明書，消費(fèi)者看的確實(shí)不多，但如果能做的個(gè)性點(diǎn)，能吸引消費(fèi)者去看，可以節(jié)省終端導(dǎo)購人員講解的時(shí)間。其實(shí)現(xiàn)在在一些縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很多人對(duì)于智能手機(jī)還是一知半解的，甚至銷售人員了解的也有限。現(xiàn)在智能手機(jī)的同質(zhì)化也挺厲害的，樣式和功能基本都類似，如果說明書能做的個(gè)性點(diǎn)，也算有個(gè)賣點(diǎn)?！边@時(shí)業(yè)務(wù)便開始問他們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)說明說才算個(gè)性，如何才能吸引消費(fèi)者閱讀，連我這個(gè)準(zhǔn)備打發(fā)他走的人，都加入了他們的討論。 在經(jīng)過了近一個(gè)小時(shí)的討論，那個(gè)業(yè)務(wù)在本子上記了N條，因?yàn)橐７聜€(gè)性說明書的樣式，把他帶來的那幾本說明書也折得、畫的面目全非，還撕了幾頁下來。終于把他送走了，但他臨走的時(shí)候，還特意問了我們3個(gè)人的名字，說法樣品的時(shí)候，給我們每人也發(fā)一份。
過了幾天，采購拿來了3本說明書，說是**廠家發(fā)來的樣品，里面專門注明了這3本事給我們的。一看就是我們參與設(shè)計(jì)的說明書，當(dāng)時(shí)覺得很激動(dòng)，告訴采購，這次上次我們和那個(gè)業(yè)務(wù)交談之后，按我們的要求專門為下個(gè)月上市的**機(jī)型設(shè)計(jì)的。還樂滋滋的問采購，是不是比我們以前的好看，我們**機(jī)型就用這個(gè)廠家的說明書好了。采購說，他們的報(bào)價(jià)較高，不過可以試著讓我們現(xiàn)在的供應(yīng)商看看，能不能做出這樣的說明書來。 又過了幾天，采購拿了我們現(xiàn)在供應(yīng)商仿作的那本說明書來給我們看，雖然仿得還可以，但有些細(xì)節(jié)方面卻怎么看都不喜歡，也可能是出于心理的作用，我們3個(gè)一致認(rèn)為我們?cè)?yīng)商仿制的這本說明書不能和人家原版相比，如果用這一種，還不如用原來的?？墒遣少徴f我們固定供貨商的報(bào)價(jià)才2毛2一本，而**廠家的卻要3毛錢，差了8分錢，如果我們這個(gè)型號(hào)出貨量大的話，成本就會(huì)提高。但2位大區(qū)總監(jiān)認(rèn)為如果能提升銷量，成本高8分錢是可以接受的，。大家爭(zhēng)執(zhí)到?jīng)]有結(jié)果，只好去找總經(jīng)理裁決用哪家的說明書。 聽完采購和我們3個(gè)的訴說，總經(jīng)理對(duì)采購說，你去和**廠家砍價(jià)吧，能砍多少就砍多少，3毛我也能接受，這個(gè)型號(hào)開盤的時(shí)候，價(jià)格我提高一塊錢好了。采購聽了很為難的說，我們現(xiàn)在的供貨商做的也挺好的，這個(gè)型號(hào)卻換了供貨商，覺得不好處理。這時(shí)我們?nèi)A南大區(qū)總監(jiān)說，他們沒有錯(cuò)，但別人比他們做的更好，市場(chǎng)會(huì)選擇更好的產(chǎn)品。 在開周會(huì)的時(shí)候，我把這個(gè)案例分享給我們現(xiàn)在培養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員，和他們一起討論出了下面的結(jié)論： 1、 去一個(gè)公司，不能只介紹自己的產(chǎn)品，而是要想辦法找出客戶的需求。目前，很多公司都有自己固定的供應(yīng)商，這種情況，對(duì)于業(yè)務(wù)來說，必須找出客戶的潛在的需求，讓客戶覺得他們需要改變供貨商，才可能會(huì)贏得客戶的認(rèn)同。如果業(yè)務(wù)拜訪的時(shí)候，只顧著介紹自己的產(chǎn)品，而不能找出客戶的潛在需求，是很難達(dá)成合作的。但如何找出客戶的潛在需求呢，很多客戶的采購是不愿意換供應(yīng)商的，那么就要像案例中的這位業(yè)務(wù)一樣，可以試著走曲線救國的路線。畢竟，客戶也有自己的客戶，客戶也想滿足自己的客戶的需求。如果能從讓客戶滿足他的客戶的需求這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，也是個(gè)不錯(cuò)的辦法。同時(shí)，我們還發(fā)揮了舉一反三的精神，客戶也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果能從超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的這個(gè)點(diǎn)去滿足客戶的需求，相信也會(huì)是一個(gè)成功的競(jìng)爭(zhēng)案例。 2、 在一個(gè)公司，一個(gè)人立刻作出決定的時(shí)候是比較少的，就算是老板，也可能會(huì)問問下屬的意見。很多業(yè)務(wù)認(rèn)為只要采購處好關(guān)系，只要采購?fù)饩涂梢粤恕Ｆ鋵?shí)，采購在工作的時(shí)候，也會(huì)面臨一些內(nèi)部同事的壓力。就像這個(gè)案例中的市場(chǎng)推廣部門和銷售部門的同事，雖然都沒有采購的權(quán)力，但是有建議的權(quán)力。有時(shí)候業(yè)務(wù)很努力了，也和采購相處的不錯(cuò)，但可能客戶內(nèi)部的員工會(huì)否定你的產(chǎn)品（或方案）。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)沒有得到采購的肯定時(shí)，能爭(zhēng)取客戶公司其他有參與權(quán)的部門員工的支持，也未必會(huì)失敗，像我們上面的那個(gè)例子就是這樣成功的。所以，業(yè)務(wù)在拜訪客戶的時(shí)候，如果能了解到一個(gè)公司內(nèi)的采購流程，了解采購自己的產(chǎn)品有哪些部門擁有建議權(quán)，去聽聽這些部門員工的意見，成功的機(jī)率會(huì)更大一些。 3、 如果業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的需求，客戶即使提出價(jià)格的問題，也是處于被動(dòng)的位置的。在我們這個(gè)案例中，采購覺得不愿去聯(lián)系這個(gè)新的供應(yīng)商，就是感覺到自己在砍價(jià)的時(shí)候，會(huì)處于被動(dòng)的位置。如果你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能提高客戶的業(yè)績，那么建立長期的合作關(guān)系就是一件非常簡單的事情。在這個(gè)案例中，我們的成功提高了8分錢，但我們的售價(jià)提高了1塊錢，這就表示我們的利潤提高了9毛2，這對(duì)公司來說絕對(duì)是好事。任何公司都會(huì)愿意和能給自己帶來業(yè)績或者利潤的供應(yīng)商合作的吧。 4、 除非迫不得已，客戶自己不會(huì)想去改變，甚至客戶不知道自己需要改變。業(yè)務(wù)要讓客戶發(fā)現(xiàn)他們需要改變，才可能會(huì)合作。在我們和那個(gè)業(yè)務(wù)討論說明書的時(shí)候，雖然贊成他的一些說法，大區(qū)總監(jiān)也提到了該“設(shè)計(jì)個(gè)性化”的說明書，但是，對(duì)于到底需不需要換，我們還是猶豫的。這個(gè)時(shí)候，那個(gè)業(yè)務(wù)問一個(gè)大區(qū)總監(jiān)：“你覺得這種個(gè)性化設(shè)計(jì)的說明書給你們帶來銷售的業(yè)績重要，還是低檔的說明書給你們節(jié)省費(fèi)用重要？”也就是他的這個(gè)提問，奠定了我們3個(gè)在總經(jīng)理面前堅(jiān)定換說明書的想法。而且，其中的一個(gè)大區(qū)總監(jiān)在總經(jīng)理面前和采購爭(zhēng)論的時(shí)候，把這句話也說了出來?？偨?jīng)理肯定要考慮更長遠(yuǎn)的公司的發(fā)展和業(yè)績，所以，在這次爭(zhēng)論中，他也站在了支持換說明書的這一面。所以，業(yè)務(wù)在開發(fā)客戶，如果有和其他部門員工，特別是銷售部門的員工交流的機(jī)會(huì)，一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和服務(wù)給他們會(huì)帶來什么樣的業(yè)績，讓他們?nèi)ハ胂?。說服客戶很難，但讓客戶通過想象，說服自己，對(duì)于合作，就很容易了。
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