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???? 復(fù)制模式的成長速度，往往高于正常經(jīng)營的速度。對于中國的追趕型企業(yè)來說，如果沒有高于常規(guī)的發(fā)展速度，在產(chǎn)業(yè)集中過程中終究難逃一劫。所以，并非中國企業(yè)鐘情于復(fù)制模式，而是不得不采用復(fù)制模式。 如果復(fù)制模式很簡單，普通企業(yè)都容易學(xué)會，那么基于“合成謬誤”原理，復(fù)制模式的作用會大打折扣。復(fù)制模式之所以重要，就在于復(fù)制并不容易，復(fù)制模式的技術(shù)含量很高。 幾種不可復(fù)制的市場 并非所有成功都可以復(fù)制，因為有的成功是在嚴(yán)格限制條件下的成功，學(xué)術(shù)語言表達就是成功的邊界條件。 什么樣的模式無法復(fù)制？ 1．老板親自做的市場無法復(fù)制。老板只有一個，員工無法復(fù)制老板。老板做市場，可供支配的資源太多，普通員工做不到。但是，老板指導(dǎo)下做的市場有可能復(fù)制。 2．創(chuàng)始市場無法復(fù)制。創(chuàng)始市場是個歷史形成的過程，而歷史是無法復(fù)制的。從復(fù)制的角度來講，第二個市場往往比第一個更有復(fù)制價值。當(dāng)然，對于像史玉柱那樣處心積慮地做復(fù)制的人來說，老板親自做的市場和創(chuàng)始市場都是可以復(fù)制的。 3．個體精英做的好市場無法復(fù)制。復(fù)制意味著普通人也能成功，個體精英的成功，難以變?yōu)槟Ｊ剑胀▎T工無法模仿。 4．經(jīng)銷商主導(dǎo)的模式無法成功。模式復(fù)制意味著廠家主導(dǎo)市場，因為經(jīng)銷商不是廠家的可控對象，所以，依靠經(jīng)銷商做成功的市場無法復(fù)制。 5．不計代價做成功的市場無法復(fù)制。有些樣板市場，是靠花錢堆出來的。因為企業(yè)無法把每個市場都打造成樣板市場，所以，樣板只是樣板，樣板不等于模式。 可復(fù)制的條件 條件1：形成良性循環(huán)的模式可以復(fù)制。復(fù)制模式，不是以銷量多少為依據(jù)，而是以是否進入良性循環(huán)為依據(jù)。所謂良性循環(huán)，就是不再進行外部投入，能夠滾動式增長。 條件2：團隊操作的模式可以復(fù)制。團隊操作與“跑單幫”的差別，在于是否有專業(yè)分工。有專業(yè)分工才容易標(biāo)準(zhǔn)化，只有標(biāo)準(zhǔn)化才可以稱作模式。 條件3：操作單元較小的模式容易成功。事實證明，操作單元越小，模式越容易成功。比如，很多企業(yè)在本省成功了，然后在第二個省復(fù)制，這種做法成功很難。在一個縣做成功了，在另一個縣復(fù)制則很容易。 復(fù)制的要點 尋找機會市場，比市場攻堅更重要 模式復(fù)制的企業(yè)通常不是強勢企業(yè)，沒有必要硬性攻堅，而應(yīng)該尋找機會。機會才是營銷成功的“熱帶氣旋”。模式與機會的結(jié)果，才能產(chǎn)生最佳效果。因此，在復(fù)制模式時，尋找市場機會是關(guān)鍵。 遞進式推進比較關(guān)鍵，孤島式復(fù)制很困難 毛主席在《星星之火，可以燎原》中講，根據(jù)地的建設(shè)要“波浪式推進”。特勞特在《營銷革命》中講到營銷策略有兩種，一種是轟動式，另一種是滾動式。模式復(fù)制應(yīng)該是滾動式，切忌到處點火。 模式復(fù)制的關(guān)鍵在信心，信心的來源在于周邊市場的成功。遞進式推進，就是以某個市場的成功，影響周邊市場。 模式復(fù)制的結(jié)果，不是形成分散的根據(jù)地市場，而是連片的根據(jù)地市場，即我們提倡的戰(zhàn)略性區(qū)域市場。戰(zhàn)略性區(qū)域市場，就是一省或數(shù)省連片的好市場。 市場的啟動與維持嚴(yán)格分離 模式的快速復(fù)制，主要是啟動階段的復(fù)制。復(fù)制是以投入換時間，以時間換空間。所以，要通過短期密集的投入，減少市場啟動時間。市場啟動最重要的投入，不是資金和政策，而是人員。 按照中國多數(shù)企業(yè)目前的績效考核分配體系，模式復(fù)制期間的銷量小、投入大，如果按正常的業(yè)績考核模式，無法吸引員工參與。 不少企業(yè)在模式復(fù)制時，采取“機動團隊”的做法，這是毛主席運動戰(zhàn)在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用。事實證明，毛主席的運動戰(zhàn)是“人少打大仗”，模式復(fù)制中采用“機動團隊”也是戰(zhàn)術(shù)上“以十當(dāng)一”，從而發(fā)揮戰(zhàn)略上“以一當(dāng)十”效果的辦法。 新人新模式的做法容易成功 用傳統(tǒng)做法成長起來的“老人”操作新模式，成功極難。改造一群“老人”比培育一批新人難度更大。在復(fù)制過程中，新人新市場，新人新政策，新人新辦法，是比較好的做法。 模式復(fù)制，員工的培育方式不是培訓(xùn)，而是“孵化中心”的同化式培育。比較好的做法是：模式復(fù)制時，配備一半新人，一半有經(jīng)驗的人。
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