愛華網(wǎng)?? 做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚培養(yǎng)將來客戶很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態(tài)。若能夠?qū)⑸唐吠其N出去就算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶溝通的機會，失去了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，拿什么留住更多的客戶？客戶是業(yè)績的保證，只有有了足夠的客戶才會有源源不斷的訂單。從長遠來講，任何一個潛在客戶都是有價值的。銷售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系上，蓄水養(yǎng)魚。【銷售人員PK秀】》》》銷售人員小偉小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當(dāng)天晚上，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問對汽車的看法?？蛻舻卣f“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的?！苯酉聛?，客戶就簡單地談?wù)摿俗约簩囎拥膸c看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶列入了A級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個標(biāo)準(zhǔn)，這個界別是可能性最大的一類客戶。在接下來3個月的時間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動了客戶?？蛻粢ソo他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車，同時還購買了汽車零部件。 》》》銷售人員肖樂 另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質(zhì)，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是唯一一個能完成公司要求的?？墒?，他的業(yè)績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開脫。但幾個月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何，從來不進行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用。很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系。一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應(yīng)該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經(jīng)驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關(guān)系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現(xiàn)商品銷售，也沒有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種。事實表明，只有與客戶建立起長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進了解、不斷磨合長期的過程。從這個角度來講，做銷售絕不能搞“一錘子買賣”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任。那么，如何來維護與客戶的關(guān)系呢？1）、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事對潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶之間的關(guān)系。當(dāng)對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當(dāng)你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發(fā)送個人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶管理的好媒介。有了這樣的資料庫那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊。寄出的時候應(yīng)在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯(lián)系信息，比如是以你或公司中其他認(rèn)識客戶的主管人員的名義發(fā)送。寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人，那他們會覺得自己只是一大堆陌生“目標(biāo)”中的一個。他覺得自己沒被重視，嚴(yán)重時會對此亦失去興趣，失去責(zé)任。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機廣告信件。2）、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理，定期拜訪潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。分類的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是，依可能成交的時間分類，即根據(jù)你的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。為了有效、有計劃地保持推銷業(yè)績，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)等。這樣做的一個明顯好處是使你的機構(gòu)更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，派他們?nèi)⒓友杏憰然顒?，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話。在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要怕客戶暫時的拒絕，應(yīng)該把眼光放得長遠一些，著眼于未來。6、加強評估：制定工作進度表，做好工作分析 很多銷售人員在與客戶交流時，缺乏層次和重點，除了語言表達欠缺之外，還會遺漏很多重要的內(nèi)容。其實，這都是沒有做好工作分析結(jié)果，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時期內(nèi)的工作狀況，進行系統(tǒng)的調(diào)查、研究和分析，并進行規(guī)范化記錄，做好工作進度表。制定一份科學(xué)合理的工作進度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷售人員制定銷售目標(biāo)中最核心的工作。通過這個制定過程?？梢允姑總€銷售人員，在短期內(nèi)對本職工作的性質(zhì)、任務(wù)、責(zé)任、相互關(guān)系有一個清晰的了解；也可以及時地發(fā)現(xiàn)做該項工作需要具備的知識、技能、能力及其他信息內(nèi)容。【銷售人員PK秀】》》》銷售人員亨瑞亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險的推銷員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來。亨瑞堅持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問都詳細(xì)地記錄下來。一開始，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪4位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。在短短的1個月中，他平均拜訪29次個客戶才能做成一筆生意。在寫日記的過程中，他不斷總結(jié)，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善。一段時間后，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一個訂單。》》》銷售人員杰克與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初，他認(rèn)為這是浪費時間，每次隨便記錄一些東西，這都是應(yīng)付差事，后來干脆中斷了這個習(xí)慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運似乎在捉弄他，他拜訪的客戶越多，他的業(yè)績反而下降，幾個月后，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境。一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn)，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一次碰面時做成的只有7％。這也說明一個問題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，進行了幾個小時的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個道理，業(yè)績回落，這并不是因為他偷懶，而是因為他毫無規(guī)律和計劃出去拜訪的結(jié)果。此后他又重新記工作的日記了。
把自己每一天，每一周，每一個月的目標(biāo)都記錄下來，按部就班地完成。只有把目標(biāo)細(xì)化，才能夠令自己切切實實去做，才能離最終的目標(biāo)越來越近。如果你心中只有一個模糊的概念，即使再大也只能是一個夢。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財富致富”，但具體該如何去實現(xiàn)卻沒有一個明確的思路。可見，制定工作進度表是做好工作分析的前提。對于經(jīng)常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測的市場，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時時刻刻對自己的工作進行分析、總結(jié)。那么，在實踐過程中如何制定一份完善的工作進度表呢？主要有以下七個步驟，見下表：制定工作進度表的步驟計劃擬定階段?第一步?認(rèn)真學(xué)習(xí)、研究領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示，徹底領(lǐng)會精神，確立工作大方向。?第二步?結(jié)合本單位、本部門以及崗位的具體情況，確立工作細(xì)則。?第三步?根據(jù)上述情況，確定工作的基本內(nèi)容、任務(wù)、要求。?第四步?再據(jù)此確定工作的具體辦法，措施，以及具體實施步驟。?第五步?根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量，明確分工。?第六步?避免發(fā)生問題時，陷于被動，應(yīng)對未來工作中可能出現(xiàn)的障礙、困難，偏差進行預(yù)測和評估，確定克服它們的辦法和措施。計劃實施階段?第七步?交全上級部門討論，批準(zhǔn)，付諸執(zhí)行。?第八步?在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。工作進度表一經(jīng)制定出來，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，還需要銷售人員根據(jù)工作的實際情況 ，或遇到的問題加以補充、修訂，使其更加完善，更加切合實際。在制定工作進度表的過程中，需要注意還有幾個要點：1）、對事不對人工作分析針對的具體的工作，是關(guān)于工作、崗位的相關(guān)信息，比如，工作職責(zé)、任務(wù)內(nèi)容等等。但是，很多銷售人員在制定分析的時候出現(xiàn)了偏僻，不是針對工作本身，而更多頂偶針對工作中的人。分析的對象出現(xiàn)了偏頗，勢必會影響到進度表的科學(xué)性、合理性。2）、不能任意夸大或弱化本職工作在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強度?；蛘呤浅鲇诓蛔孕?，有意回避該崗位的責(zé)任，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實際的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的問題。因此，在制定的過程中，要如實對該崗位工資內(nèi)容等進行反饋，準(zhǔn)確真實反映出該崗位的情況。3）、不斷完善工作內(nèi)容工作進度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進行和深入，來逐步完善和改進的一種工作方式。所以，在很多時候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對其進行的評判和分析。從這個角度來看，銷售人員就需要隨時觀察，隨時總結(jié)，逐步完善。一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見下圖：以上是制定工作進度表的程序和工作分析的內(nèi)容，工作進度表作為銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一，對銷售人員工作的改進，效率的提高有非常大作用。通過對工作分析，能增強銷售人員，尤其是對工作不了解的初入者對銷售行業(yè)的閱讀能力，對工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù)、特征及勝任條件等。
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