愛華網(wǎng)?? 人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富。每個人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。正如喬8226;吉拉德所說 在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。一個銷售人員做銷售必須建立起自己的人脈，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，才能尋找更價有值的客戶，才能使自己的業(yè)績步步高升。80%的業(yè)績來自于20%的客戶。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶，它是你所有客戶資源中核心，如果喪失了這20%的資源，你將會喪失80%的市場。研究報告批出：經(jīng)營好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要。那么，這20%的很細資源從哪里來的呢：自己的人脈。【銷售人員PK秀】》》》銷售人員小麗因此可見，處理好客戶關(guān)系，拓寬自己的人脈對銷售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客戶，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系。然而，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩(wěn)定、牢固的合作，無法找到更多的客戶資源。那么，座位銷售人員，如何來經(jīng)營自己的人脈呢？ 1）、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶一個強有力的老客戶對銷售人員來說具有很大的幫助，他說得每一句話，都會對準客戶產(chǎn)生很大影響。所以，銷售人員必須找到強有力的推薦人，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶。可是通常并不是所有的人都會為你推薦，如果他對你沒有任何的信任，通過他就不會把對方介紹給你?？蛻舻目蛻舳喟雭碜约河H密的親朋好友，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報恩的人。試想，老客戶并不會輕易為一個推銷員推薦客戶。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結(jié)果會怎樣，對方都愿意鼎力推薦。當你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話。他們都相信他們正在做生意，因為他們處身于這一商業(yè)活動中，然而他們所做的最有價值的事，就是每隔一會兒結(jié)識一些他們不認識的人并且交換名片。有時，出于純粹的運氣。會有一些生意發(fā)生：一個人的東西可能碰巧需要另一個人銷售。不過發(fā)生這種情況的機會實在太少，而且做成的幾率也遠很小。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準客戶。不同之處在于你把每一個人看做25個新準客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴?wù)呢?2）、遵循人與人的交往規(guī)則人與人的交往通常都會遵循由近到遠，由外到內(nèi)的原則，通俗點講，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學(xué)。朋友、同事等等。然后再在這些人的引薦下，認識與之相關(guān)的人。這樣，一層一層就可以擴大自己的交際圈，認識更多的人。在人際關(guān)系學(xué)上，分為：核心層關(guān)系、緊密層人脈關(guān)系、松散備用層關(guān)系。核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心，對產(chǎn)品銷售起著決定性的作用，比如自己的VIP客戶，與公司建立起了長期的合作關(guān)系，并對產(chǎn)品十分的認可和滿意。是自己最忠誠的人。對于銷售人員來說，這類客戶雖然比較不容易找到，但是一旦找到，卻能幫到很大忙。緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上，經(jīng)過推薦、介紹進一步擴展的人。這些人應(yīng)該成為你最主要的客戶群，擁有這樣的客戶群對一個營銷員來京，就相當于擁有了更多的資源。值得注意的是，你一定要服務(wù)好這些客戶，把這些客戶牢牢把我在自己手中。松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶，指的是根據(jù)自己的營銷計劃，在將來可能會被利用的或一定影響的客戶，比如未來可能成交的準客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ耐?、下屬、客戶、同學(xué)、朋友等。2）、把你介紹給有影響力的人想挖掘更多的潛在客戶，必須認識一些在業(yè)績具有一定影響力的人，他們對你的事業(yè)有很大幫助。據(jù)專家研究，人們通常分為4個、5個或6個人一組，而每一組一般會有一個主導(dǎo)型的人物，這個人似乎控制著談話。下一次注意觀察，你就會發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當這個組的某個人提出一個觀點時，每個腦袋都轉(zhuǎn)向那個人等待著他的反應(yīng)；當這名主導(dǎo)者開始說話時，每個人都注意他所說的每一個詞；當那個人笑時，這個組中的人也會笑起來。他們通常會附和這個主導(dǎo)者說的每一句話。為此，你不僅僅是一個產(chǎn)品推銷員，更多的時候你還需要之一名偵探，在你的客戶群中挖掘、尋找最有價值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時間。人們認識他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關(guān)鍵在于，他們認識其他許多你想認識的人。盡管那個人并不一定在經(jīng)濟上非常成功，但他可能認識很多人。因此，你得設(shè)法一對一地認識這個人，把你自己介紹給他。如果這個人總是被那些追隨他的人所團團包圍著，那么，你又怎樣做到這一點呢?基本辦法是當你在房間其他地方時，把你的目光始終放在那幾個有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會準備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒，去冷盤桌，或者，甚至去認識一個新人。等待你的機會，然后走上前向那個人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己。4、多多參加行業(yè)展會：找到潛在客戶的池塘 客源是銷售人員業(yè)績的保證，沒有客戶，銷售就無從談起。但是，開發(fā)新客戶對于大部分銷售人員來說，則是一項非常困難的工作。很多銷售人員為此而犯愁，這也充分說明，尋找新客戶也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會就是一個有效途徑。提到行業(yè)展會，我們首先想到的是種各樣的博覽會、訂貨會、展銷會、展覽會。在對外交易中，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會。對于一個企業(yè)來講，行業(yè)展會已經(jīng)不再是簡單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的舞臺。而是獲得信息、擴大同行業(yè)之間交流的中心，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。對于銷售人員個人來講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個機會，獲得更多的客戶資源。展會是廠家、商家、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地，從而也成為擁有客戶信息最集中，最多的地方，銷售人員一定要具有耳聽八方，眼觀六路的本領(lǐng)，及時而準確地掌握客戶的信息。【銷售人員PK秀】》》》銷售人員小黃展會九點開始，小黃提前半小時來到了會場在會議廳的門口等候這。這時，一位穿著淺灰色西裝，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中。來到客戶簽到處，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺。他下意識地注意到這是一位潛在客戶，于是，他禮貌上前，與這位先生打招呼，同時把他帶進會場。“先生，您好，這邊請?！?p>
“您好！”聽到客戶客氣地回應(yīng)，小黃 “好的?！?“講座馬上開始了，我們進去吧，我已經(jīng)為您選好了位置?！?“謝謝?！?小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清，負責(zé)這里的產(chǎn)品銷售，您有什么事情隨時叫我?！毙↑S說著雙手碰上了自己的名片，客戶也禮貌性地回了一張。后來才知道，這位客戶是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機，這次他來就是考察公司生產(chǎn)的電腦。就這樣，小黃認識了這位客戶，后來建立了身后的情誼，由于對他的信任，客戶多次為他介紹客戶。信息就是財富，在競爭激烈的市場，誰掌握了信息，誰就會贏得主動，贏得先機。可見，參加行業(yè)展會無疑給銷售人員提供了更多的市場信息。行業(yè)展會就像一個擁有一群群肥魚的池塘，只要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去，把這項工作當作全盤市場計劃重點之一。那么，銷售人員在展會上搜集客戶信息時，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包，見下表：展會上搜集客戶信息的情況1?客戶的特征、經(jīng)濟狀況及變動情況；2?客戶的購買動機、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；3?客戶購買的品牌、商標、商店的偏好及原因；4?客戶對新產(chǎn)品反應(yīng)及其對企業(yè)的要求和意見等；5?不同地區(qū)、不同類型購買者的消費習(xí)俗和需求特征；參加同行業(yè)展是企業(yè)擴大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式。然而通過展會來挖掘客戶卻不是那么容易。由于受到時間、空間的限制，參加會展的人員必須又有一定的限制條件等等。很多客戶變成了過客，包括參展商、用戶以及其他相關(guān)人員都會在茫茫然人海中消失。那么，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢？需要做好以下幾項工作：1）、展會前：邀請客戶展位定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時間一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費用。2）展會中：對客戶進行總結(jié)分類客戶分類。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應(yīng)起來，把自己的一些設(shè)想添加進去，以備下一步工作的開展。聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會的內(nèi)容。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。附件中添加展會時的合影。 3）展會后：及時回訪客戶展會后，銷售人員需要對獲得客戶進行一一回訪，一是為了核對客戶信息的準確性，二是為了加深客戶對自己的記憶，拉近與客戶的心理距離。通常來講可以采用電話，郵件等形式進行簡單的交流。值得一提的是，這種回訪性的談話不宜長篇累牘，更不要針對某個產(chǎn)品進行強硬推銷。只需對先前在展會上談話內(nèi)容再度確認一番即可。比如，問問客戶對展會活動的看法，對產(chǎn)品有什么意見等等。其實，這是一個客戶篩選的過程，通過對客戶的簡單談話，篩選出誰是目標客戶，誰是潛在客戶，誰的成交希望最大。為接下來的客戶拜訪奠定基礎(chǔ)。4）、對目標客戶再次跟進。在對客戶進行篩選之后，解下來就應(yīng)該對這些目標客戶進行拜訪了，這也是正式進入推銷工作的開始。當然要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的認可程度進行，如果客戶對產(chǎn)品比較滿意，則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了。比如，開始問訂購的數(shù)量，時間，交易條件等，用一些有利于問題來引導(dǎo)客戶進入正題。值得一提的是，對于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬不可丟棄，7天之后在再次與之聯(lián)系。如果客戶仍舊沒有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會引起客戶的反感，不妨在接下來的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復(fù)說明。展會中的其他注意事項，參展前的各項細致的準備是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標識的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無所事事，看書讀報，給客戶不好的印象。
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