愛華網(wǎng)???? 說起中國電子商務，繞不開阿里巴巴。 阿里巴巴的傳奇鼓舞了一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的誕生，深圳市懷眾科技有限公司（下稱“懷眾科技”）便是一例。懷眾科技于2009年12月22日成立，2010年8月上線平臺，2011年交易總額便逾2億元，并實現(xiàn)盈虧平衡；2012年初，獲得君盛投資2000萬元風險投資。據(jù)介紹，目前懷眾科技的平臺——環(huán)球商業(yè)聯(lián)盟IBU Online聚合了近40萬中國供應商和200萬國際買家。 “一張訂單產生后，圍繞這張訂單形成的價值可以達到95%以上，如設計、檢測、開模、測算市場、分析、物流、倉儲、單證、出口、船務、歷史交易記錄等，如果你放棄周邊的價值就太可惜了。十年前，阿里巴巴模式非常成功，造就了中國企業(yè)和國際賣家之間的見面會，十年后我們才知道，圍繞訂單的生意可以做更多。除了黃頁、交易，還有物流、單證、信息、工具、金融都可以放到一個平臺上承載。就像App Store，一開始只是開發(fā)游戲、后來發(fā)現(xiàn)時尚雜志、網(wǎng)站、信息交匯也可以做應用，最后這種開放模式變成托拉斯。懷眾也一樣。”懷眾科技創(chuàng)始人許靜一番話道出其商業(yè)夢想。 “中國已經(jīng)成為全球供應鏈的主體，占據(jù)70%的份額。中國有4000萬家企業(yè)，里面99%都是中小企業(yè)，商業(yè)空間巨大。特別是金融危機之后，企業(yè)對訂單的渴望，對未來出路的渴望是非常迫切的。抓住中小企業(yè)，抓住供應鏈，抓住供給，懷眾可以走得很遠。”許靜說。 當然，要真正打造出訂單生意的“托拉斯”，還有很多道關要闖。 雁過拔毛的盈利模式 “懷眾科技的商業(yè)模式其實很簡單，就是通過幫助中小企業(yè)成為國際化標準的供應商，但與阿里巴巴、環(huán)球資源等平臺不同的是，我們做的是全程外貿委托?！睉驯娍萍紶I銷策劃經(jīng)理陳義國表示。 “‘幫買家和賣家找到對方’的環(huán)節(jié)是阿里巴巴和環(huán)球資源提供的，例如在阿里巴巴注冊交納29800元會員費，就能得到電子黃頁的服務，但拿到訂單之后的交易細節(jié)、生產細節(jié)，單證、物流、報關、口岸、融資等環(huán)節(jié)，阿里巴巴都沒有涉及，在整個外貿環(huán)節(jié)里面，它只做了前半部分工作?！I家和賣家找到對方并在平臺上在線交易’是懷眾平臺提供的基礎服務，另外，產品檢測、認證、生產模型、基材、物流、倉儲、貿易、金融等圍繞訂單的所有服務在懷眾平臺上都能找到?！痹S靜介紹，“‘買家和賣家找到對方’在懷眾平臺上是免費的，而其他平臺則要收費。” 據(jù)悉，除了找到產品，買家和賣家還能在懷眾科技的平臺上搜索到全球口岸數(shù)據(jù)、買家資訊、行業(yè)知識、行業(yè)動態(tài)價格、船務價格、匯率差等所有與產品有關的行業(yè)信息。 創(chuàng)辦懷眾科技之前，許靜在德國跨國公司任職中國區(qū)商務代表，受過八年的商業(yè)訓練，熟諳國際買家跨國采購的整套流程。“訂單不可能憑空產生。一張訂單產生后，圍繞這張訂單形成的價值可以達到95%以上，如設計、檢測、開模、測算市場、分析、物流、倉儲、單證、出口、船務、歷史交易記錄等，如果你放棄周邊的價值就太可惜了。十年前，阿里巴巴模式非常成功，造就了中國企業(yè)和國際賣家之間的見面會，十年后我們才知道，圍繞訂單的生意可以做更多。除了黃頁、交易，還有物流、單證、信息、工具、金融都可以放到一個平臺上承載。就像App Store，一開始只是開發(fā)游戲，后來發(fā)現(xiàn)時尚雜志、網(wǎng)站、信息交匯也可以做應用，最后這種開放模式變成‘托拉斯’。懷眾也一樣?！?p> “電商跟其他平臺不同，新的盈利模式會帶來新的增長點，但那真的是曇花一現(xiàn)。就像星巴克，它的市場份額和模式，是一個商業(yè)整體，這個商業(yè)整體需要花很大力氣來磨合形成商業(yè)技巧。我反對以盈利模式或創(chuàng)新模式來支撐一個企業(yè)，再好的模式都要落地，而落地是枯燥的，需要從公司的組織架構、團隊入手。雖然懷眾科技的盈利模式在電商里是新銳的，但我們并不是靠盈利模式去支撐公司，而是靠課題的研究、數(shù)據(jù)和強烈的行業(yè)背景來得到盈利模式的?！睂τ趹驯娍萍嫉挠Ｊ剑S靜稱之為“雁過拔毛”，即在買賣雙方達成外貿訂單及采用平臺上所提供服務的各個環(huán)節(jié)都抽取一定比例的傭金。 在外貿電子商務配套服務領域，懷眾科技可以說是“鋪路者”，即通過自身的技術和海外營銷能力為中國賣家架設出一條新的集成了多項服務在其之上的銷售渠道，以收取“過路費”作為自身主要的盈利模式。 “我們把整個物流行業(yè)的流程都搬到了懷眾科技的平臺上，沒有半年時間是做不到的。B2B線上承載的后臺專業(yè)知識太復雜，包括物流、單證、報關、海關、產品質檢、認證，不可能隨意把B2B交易搬到線上來。如果你不懂得傳統(tǒng)模式，憑空制造一塊，人家跟你對接不上?！痹S靜說。 全程外貿委托 目前，懷眾科技打造的環(huán)球商業(yè)聯(lián)盟IBU Online聚合了近40萬家中國供應商和200萬家國際買家。40萬家供應商包括了服裝、電子、家居、LED、FPC等19個行業(yè)。陳義國表示：“行業(yè)不同，企業(yè)會有不同的需求。如電子類認證和服裝類認證就不同，針對不同行業(yè)的企業(yè)，懷眾科技整合了不同專業(yè)的貿易及服務公司，由他們提供更專業(yè)的服務，做到精準匹配。” 據(jù)介紹，目前懷眾科技與全國八大口岸200多家物流商和貿易合作商都有合作。懷眾科技的平臺整合了物流、銀行、認證等外貿服務供應鏈上的企業(yè)數(shù)據(jù)，并且直接與企業(yè)自己的網(wǎng)站進行電子接口。通過懷眾科技的IBU平臺，企業(yè)可以直接和銀行做在線報關、信用證和融資退稅。 “銀行、物流、貿易公司、生產企業(yè)都有各自的系統(tǒng)，不管是貿易系統(tǒng)還是操作流程都是單個的，而懷眾科技平臺整合了整個外貿產業(yè)供應鏈上的服務，給中小企業(yè)和所有的外貿第三方企業(yè)提供合作。如果國內一個OEM的工廠想了解國外的資訊，它要通過貿易公司才能了解到，需要資金時可能受自身狀況所限無法獲得融資。但通過懷眾的平臺，6個月或一年的良性交易數(shù)據(jù)信息，能證明企業(yè)在某個時間段的出口額度及生產能力，憑這個信用，企業(yè)可以向銀行申請貸款。銀行也能直接查詢到企業(yè)近期的交易記錄，憑這些交易記錄提供融資?！标惲x國稱。 買賣雙方在平臺注冊時需要提供合法證件，懷眾科技運營部也會進行嚴格審核。懷眾科技自主研發(fā)了“訂單易”軟件，訂單生成之后，要求國內供應商要及時上傳實時生產信息，讓國外買家能及時查詢到，由此來保證服務的完整性。中小企業(yè)可以通過它直接和國外買家溝通，免去了很多國外買家飛來中國驗廠驗資的情況。同時懷眾科技與國際權威的認證機構SGS達成合作，由SGS提供對懷眾科技的客戶進行樣品等檢驗，由此保障產品的質量、生產等規(guī)范、合格?！拔覀円箅p方要在懷眾的平臺上進行交易，交易金額也會放在懷眾科技的支付平臺上，確認無誤后再打款給賣家。另外我們還會推薦物流商，平臺會顯示到達時間、到達地等信息。企業(yè)也可以自主選擇其他物流商。雙方也可以不使用懷眾科技的支付通道，但發(fā)生貿易糾紛的風險要自行承擔。通過懷眾科技平臺找到合作方后，買賣雙方線下交易，我們也認同?！?p> 免費注冊、免費不限次數(shù)發(fā)布產品，確認訂單生成開始交易后，才開始產生費用。而之前懷眾科技的平臺上的所有信息均免費提供。陳義國介紹：“全球發(fā)布和全球聯(lián)展等海外推廣屬于增值服務收費，比如一個電子廠要去美國拉斯維加斯參加電子廠可能費用太高，懷眾科技可以提供組團，同時反饋買家的名片收集、商會協(xié)會的合作機會等一系列數(shù)據(jù)。如果企業(yè)加入了優(yōu)質供應商聯(lián)盟，可以在IBUonline平臺得到更好的推薦?！?p>
反對“零門檻”入場 “懷眾科技最核心的東西一直沒有改變，從一開始就想好未來市場在哪里，期間的商業(yè)模式、盈利點、推廣手法可以調整。懷眾科技沒有像其他電商平臺那樣大肆燒錢。” 許靜笑稱，電子商務已經(jīng)變成“勞動密集型產業(yè)”，“電商‘零門檻’入場造就了一大堆‘瘋子’，也造就了沒有商業(yè)道德和職業(yè)信仰的‘門徒’。電子商務不是剝離經(jīng)濟環(huán)境和經(jīng)濟業(yè)態(tài)的一個實務，它必須符合經(jīng)濟生產規(guī)律，要有產品規(guī)劃、市場預算、銷售、成本控制和未來發(fā)展的規(guī)劃。如果三兩個大學生不懂商業(yè)規(guī)律、不懂設計好自己的邏輯、不懂財務管理、不懂盈利、不懂核心競爭力、不懂技術含量、不懂員工管理，急匆匆進場的話，對社會資源絕對是一種浪費，是不道德的?！?p> 在她看來，一個公司的管理，從行政、財務、部門規(guī)劃、市場，是一套科學體系。任何一個風投投資項目，商業(yè)模式只是風投考察的十分之一因素，更多看重的是公司的團隊、財務、管理、市場規(guī)劃能力、執(zhí)行力、前瞻和董事會的協(xié)作等商業(yè)技巧。一個上市公司的CEO需要有社會負載能力和商業(yè)信仰，他在商業(yè)和社會中間扮演的角色都是很復雜的。一個人的綜合能力一定是靠相應的從業(yè)背景經(jīng)驗累積的，不是慧根有多強就一定能學到的。 許靜表示，公司經(jīng)營很殘酷，搞人海戰(zhàn)術不科學。這意味著，懷眾科技需要高執(zhí)行的團隊。據(jù)介紹，懷眾科技各部門每個人的工作目標和工作流程全部納入人事管理流程，成本預算也包含其中。小項目上線只有三個月的考量期，如果沒有回報率，第二個月會報警，第三個月就關閉。“我們的一個團隊，今年的要求是收集到五萬個國際賣家的資源信息做分析，還有一個團隊要求做一萬份調查問卷。我們做工廠分析時，我是住進工廠附近的招待所認真研究工廠業(yè)態(tài)的。沒有克己認真的態(tài)度，一個商業(yè)模式不是僅靠創(chuàng)新就能承載的，它需要完整的商業(yè)規(guī)劃、完整的企業(yè)管理、完整的市場管理的能力和克己認真的態(tài)度和研究精神。簡言之，就是商業(yè)模式加整體的策劃服務。商業(yè)模式要落地，需要N多的服務做支撐。完整的商業(yè)體系，人的因素、企業(yè)的因素、市場的因素、客戶的因素缺一不可?！?p> “對經(jīng)濟業(yè)態(tài)的理解、對行業(yè)的理解，有傳統(tǒng)外貿背景又熟練掌握電商技巧的從業(yè)人員，才有了今天懷眾科技的平臺?！痹S靜說，團隊是懷眾科技的核心競爭力。 懷眾科技于2009年創(chuàng)立，2010年從以外貿B2C業(yè)務為主轉型成外貿B2B的服務平臺，懷眾科技也通過不?！皳Q血”尋找更適合企業(yè)發(fā)展的員工?！翱陀^上看，公司在各個發(fā)展階段需要的人是不一樣的。創(chuàng)業(yè)之初，需要對公司整體框架有認知的人員參與。創(chuàng)業(yè)團隊不等于就是以后的核心團隊。有些創(chuàng)業(yè)伙伴能自我更新理念，可以陪同企業(yè)走很遠；但保持原始認知沒有進步的人，可能就會離開。為什么創(chuàng)業(yè)團隊一定要走到最后呢？這對公司和個人都不公平。創(chuàng)業(yè)時期與上市時期對人的需求是不一樣的?！痹S靜認為。 四大挑戰(zhàn) 電商界易造神話，也常伴隨著高風險?！叭绻麊螁慰恳豁棙I(yè)務來承載，被抄襲的可能性很大。今天的電子商務已經(jīng)不是十年前的電子商務，靠‘抄襲’已經(jīng)無法超越對手了。其他公司并不了解外貿形態(tài)，它可能抄襲平臺，但抄襲整個服務體系很難。如果它把整個服務也抄襲了，但服務背后的載體，如內部管理能力、合作伙伴、服務機理，抄襲不了，它需要潛心研究很多年。同時懷眾也在快步走，快速占領市場，并不會原地踏步等對手來抄襲，這才是絕招?！?p> 雖然有不懼抄襲的豪氣，但許靜并不諱言懷眾科技當下的眾多挑戰(zhàn)。“首先是人才挑戰(zhàn)。目前從尖端到末端的人才都是自己培養(yǎng)，在PHP成為開發(fā)主體的情況下，國內學校還在教JAV和NET教程，另外，全球沒有專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)和市場數(shù)據(jù)機構可以支持。其次是技術挑戰(zhàn)。人才挑戰(zhàn)帶來技術挑戰(zhàn)的難度。平臺類的技術跟軟件類的開發(fā)技術雖然都是開發(fā)，但開發(fā)思維不同，平臺更注重前端、視覺和客戶體驗，軟件類的開發(fā)更注重框架機理。懷眾的市場，國內國外各占一半，二者思維方式、商業(yè)倫理、市場模型各異，國內電商真正的管理人才還沒有出現(xiàn)，因此還面臨市場挑戰(zhàn)和管理挑戰(zhàn)?！?p> “B2B有門檻而且經(jīng)營有難度，它對經(jīng)營者有非常高的要求。我做電商出身，我始終堅信渠道為王。中國已經(jīng)成為全球供應鏈的主體，占據(jù)70%的份額。中國有4000萬家企業(yè)，里面99%都是中小企業(yè)，商業(yè)空間巨大。特別是金融危機之后，企業(yè)對訂單的渴望，對未來出路的渴望是非常迫切的。阿里巴巴和環(huán)球市場離供應鏈實在太遠。抓住中小企業(yè)，抓住供應鏈，抓住供給，懷眾就可以走得很遠?！痹S靜稱。 許靜說，她最佩服的是當一個人做事時，還能用戰(zhàn)略的眼光看到之后的事，比如馬云?！鞍⒗锇桶湍玫斤L投上市時，馬云已經(jīng)在醞釀淘寶，淘寶上市時，他已經(jīng)在醞釀支付寶了，每推出來一個軟件，商業(yè)邏輯都很縝密清晰。產業(yè)布局都有思考的?！?p> 在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多數(shù)從業(yè)人員都是男性，許靜認為，男性從業(yè)者的優(yōu)勢主要是對Internet技術和數(shù)據(jù)的敏感，女性在這方面有弱點，但女性互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者可以在縝密、克己、修為上予以平衡。 懷眾科技有不少客戶的市場培育是從零基礎開始的，比如有一家山寨機的供應商，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為IPhone的供應商了，一年有十幾億元的交易額，凈利潤超過2億元。 據(jù)悉，懷眾科技目前成功率最高的是訂單的撮合，另外，信息服務和工具性軟件的成功率也非常高。懷眾科技平臺第一年購買服務和信息有5%-10%，第二年上升到20%-30%，今年預計會達到40%。許靜表示，三年內都是懷眾科技的平臺的推廣和導入期，很多服務還是套餐或贈送的不收費方式，現(xiàn)在我們是交易服務性平臺，這個定位已經(jīng)得到中小企業(yè)的認可。希望未來訂單和綜合服務交易做到對半開，預計后期訂單交易會減少，購買平臺服務的會增多。 “懷眾的夢想是可以承載眾多國際買家、生產企業(yè)和服務商的平臺，能承載中國交易的一流平臺。如果不出意外，一兩年之內，我們就會做到?！痹S靜說。
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