愛(ài)華網(wǎng)???? 今天早上，下面的一個(gè)業(yè)務(wù)給我打電話(huà)說(shuō)，他現(xiàn)在很疑惑，為什么公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)他們要有培訓(xùn)能力，公司不是有培訓(xùn)講師嗎？對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)能力真的很重要嗎？而且最讓他疑惑的是，公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)，去每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)）都要培訓(xùn)，他覺(jué)得自己已經(jīng)分不清培訓(xùn)師和業(yè)務(wù)有什么區(qū)別了。好吧，一大早就丟給我好幾個(gè)問(wèn)題來(lái)解答，那就一個(gè)一個(gè)的說(shuō)吧。 首先：業(yè)務(wù)和培訓(xùn)講師相比，雖然都需要給店員或者店老板培訓(xùn)，講的內(nèi)容可能是相同的，但還是各有優(yōu)勢(shì)的。以講解產(chǎn)品為例：業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)一對(duì)一的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)拿一臺(tái)手機(jī)去給鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店，給店老板講，給老板娘講，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，但讓業(yè)務(wù)站在講臺(tái)上給下面的10-20個(gè)店員培訓(xùn)，恐怕業(yè)務(wù)就講不好了。而培訓(xùn)講師呢，往往是人越多，越興奮，講的越有好，一旦讓他們一對(duì)一的培訓(xùn)，在講解的時(shí)候，完全找不到講課的感覺(jué)，肯定不如業(yè)務(wù)講的好。所以，對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)能力是非常重要的，在開(kāi)放客戶(hù)，特別是小客戶(hù)的時(shí)候，絕對(duì)用的到。對(duì)公司而言，要求業(yè)務(wù)具備培訓(xùn)的能力也不是沒(méi)有道理的。公司要建立培訓(xùn)體系，雖然有培訓(xùn)講師，培訓(xùn)課件，有培訓(xùn)推廣基地，但業(yè)務(wù)確實(shí)培訓(xùn)體系中最重要的一環(huán)，全國(guó)有這么多的合作客戶(hù)，如果僅僅靠著幾個(gè)培訓(xùn)講師去培訓(xùn)，就算把培訓(xùn)講師累死，恐怕也做不好全國(guó)的培訓(xùn)，一個(gè)是時(shí)間不能做到及時(shí)培訓(xùn)，第二就是業(yè)務(wù)更擅長(zhǎng)一對(duì)一的講解，所以，培訓(xùn)，是做好業(yè)務(wù)必備的一個(gè)能力。 其次來(lái)說(shuō)說(shuō)業(yè)務(wù)遇到培訓(xùn)怎么辦，特別是人比較多，甚至這些人中有很多都比自己在這個(gè)行業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩。面對(duì)這樣的情況，我建議業(yè)務(wù)第一要先克服“自己不是做培訓(xùn)的“這個(gè)心理，確實(shí)這些人中，有平時(shí)給過(guò)自己指導(dǎo)的人，也有平時(shí)和自己玩的比較好的?，F(xiàn)在突然站在臺(tái)上給他們講課，讓他們像尊敬培訓(xùn)講師一樣尊敬一個(gè)天天和自己開(kāi)玩笑的人，有點(diǎn)難度。甚至在業(yè)務(wù)講的時(shí)候，他們還可以在下面起哄，讓業(yè)務(wù)覺(jué)得很尷尬。如果業(yè)務(wù)也覺(jué)得自己“不是做培訓(xùn)的”，那么講課的這段時(shí)間就浪費(fèi)了。甚至，有的業(yè)務(wù)在上臺(tái)之前，就能想到這些事情，就提前緊張了。這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得業(yè)務(wù)要做到的是把這些人引導(dǎo)到培訓(xùn)中來(lái)，可以先問(wèn)他們幾個(gè)問(wèn)題，讓他們?nèi)ハ朕k法，會(huì)比業(yè)務(wù)在上面講，他們?cè)谙旅嬲f(shuō)，效果好很多。記得有一次我去一個(gè)代理那里培訓(xùn)，我剛站在臺(tái)上做了個(gè)自我介紹，下面就有個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō)，秘老師，我們這里**型號(hào)非常不好銷(xiāo)售，你能不能講講用什么辦法讓我們把庫(kù)存消化掉。我當(dāng)時(shí)也有點(diǎn)緊張，但是還是站在臺(tái)上問(wèn)他們，你們都覺(jué)得遇到了這個(gè)問(wèn)題嗎？所有的業(yè)務(wù)都說(shuō)是，我把問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)，然后問(wèn)他們，如果你們現(xiàn)在遇到了一件不可能完成的事情，但是如果能完成這件事情，能幫你們提升大幅度的提升業(yè)績(jī)，你們認(rèn)為是什么是。他們的回答是你已經(jīng)寫(xiě)在黑板上了。我說(shuō)是的，但是大家覺(jué)得這是一件無(wú)論什么方法都不可能完成的事情嗎？我們想什么辦法才能完成它呢？開(kāi)始的時(shí)候，好幾個(gè)業(yè)務(wù)都不怎么配合，說(shuō)出的答案全是“讓公司賠錢(qián)出貨”或者“把產(chǎn)品從渠道出回來(lái)退給廠家”，甚至之負(fù)責(zé)一個(gè)縣城及下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)給出的答案是“給我配5個(gè)人，2輛車(chē)外加5-10萬(wàn)的市場(chǎng)支持”。不管他們說(shuō)的什么，我都往黑板上寫(xiě)。在我把這些答案寫(xiě)在黑板上之后，我不說(shuō)話(huà)，他們也不說(shuō)話(huà)了，這個(gè)培訓(xùn)教室很安靜。大概過(guò)了一分鐘吧，當(dāng)時(shí)覺(jué)得過(guò)的挺慢的，有個(gè)業(yè)務(wù)（年齡比較大，應(yīng)該是在公司很長(zhǎng)時(shí)間了）說(shuō)，其實(shí)也不是沒(méi)有辦法解決，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的客戶(hù)那里，雖然目前有這個(gè)型號(hào)的庫(kù)存，但是如果能讓門(mén)店做主推，以這個(gè)門(mén)店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥偷陠T的素質(zhì)，消化庫(kù)存不是大事，我可以去跟店老板商量，不過(guò)可能麻煩秘老師你去培訓(xùn)下門(mén)店的店員，上次我在門(mén)店，一個(gè)顧客看我們這款手機(jī)，我發(fā)現(xiàn)店員什么都不會(huì)講，當(dāng)然我也有失職，對(duì)于這款產(chǎn)品，我也不是很了解。培訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是沒(méi)有問(wèn)題的，我立刻答應(yīng)她，只要在我沒(méi)有離開(kāi)代理這里之前，可以安排培訓(xùn)。這時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者，很相信店老板或者老板娘的介紹，其實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的很多店老板，也是不會(huì)講解的，如果他們能講一點(diǎn)，不用太多，然后公司能制定個(gè)合理的政策，還是可以銷(xiāo)售的。這時(shí)又一個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō)，政策的制定可以向公司申請(qǐng)，秘老師，你講講產(chǎn)品吧，我們也好去給客戶(hù)講講。到這里，我就可以安心的講課了。所以，業(yè)務(wù)遇到這種不配合的情況，也可以用這個(gè)方法：就是讓那些接受培訓(xùn)的人想辦法。而且最好像我這樣使用激將法，告訴他們有一件不可能完成的事情，但是一旦完成，會(huì)對(duì)他們的業(yè)績(jī)有很大的提升，究竟是什么事情，即使是已經(jīng)知道了答案，也要由他們說(shuō)出來(lái)。然后萬(wàn)他們?cè)撛趺醋霾拍芡瓿?。開(kāi)始的時(shí)候，可能會(huì)遇到有幾個(gè)人給你搗亂，但一定要沉住氣等，等他們說(shuō)出答案。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售的人，都是自尊心很強(qiáng)的人，也是愿意接受挑戰(zhàn)的人，只要你耐心的等，總會(huì)有人給你答案。只要把這些人帶動(dòng)起來(lái)，培訓(xùn)就可以往下執(zhí)行了。即使業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時(shí)候，有點(diǎn)緊張，但是那些接受培訓(xùn)的人說(shuō)的多，這點(diǎn)小小的緊張也不會(huì)被看出來(lái)的。 最后，來(lái)說(shuō)下，業(yè)務(wù)在做培訓(xùn)的時(shí)候，問(wèn)我的一個(gè)比較多的問(wèn)題：培訓(xùn)的氣場(chǎng)。其實(shí)，我覺(jué)得，培訓(xùn)的氣場(chǎng)，在于講課的人的信心，如果講課的人，自己很有信心，氣場(chǎng)自然就表現(xiàn)出來(lái)了。信心從那里表現(xiàn)出來(lái)呢？我覺(jué)得最容易從聲音里聽(tīng)出來(lái)，不是聲音大或者聲音小，而是聲音的一種渲染力。有的人一緊張聲音就會(huì)變大，有的人一緊張就會(huì)聲音變小，說(shuō)不出話(huà)來(lái)。但聲音有感染力的人，無(wú)論聲音大小，別人都會(huì)聽(tīng)。所以，業(yè)務(wù)如果在面臨給多人培訓(xùn)的時(shí)候，一定要讓自己的聲音聽(tīng)起來(lái)很穩(wěn)，不要出現(xiàn)忽高忽低或者出現(xiàn)顫音。保持穩(wěn)定的聲音，即使有點(diǎn)緊張，也不會(huì)容易被發(fā)現(xiàn)。其實(shí)，作為業(yè)務(wù)，可能遇到經(jīng)常培訓(xùn)的次數(shù)不多，如果不想緊張，除了運(yùn)用前面所說(shuō)的技巧，提前把講解的內(nèi)容整理好，在講解的時(shí)候，語(yǔ)調(diào)保持平穩(wěn)，是講，不是按照PPT念，才是增強(qiáng)氣場(chǎng)的最重要的方法。
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