愛華網(wǎng)???? 高管速成路線圖 坐在記者面前的陸駿一本正經(jīng)，言談拘謹(jǐn)。采訪之初，幾乎大半時(shí)間是記者在不斷地循循善誘，他的答案卻總是淡淡地一帶而過。很難想象，這是一個(gè)在箱包行業(yè)戰(zhàn)場拼殺了整整12年的悍帥，且每一步都游走在驚濤駭浪里。 隨著采訪逐漸深入，太多奮斗背后不為人道的汗水，都漸漸在陸駿溫雅的臉上輕輕流淌下來： 2000年，從寧波大學(xué)英語系畢業(yè)的陸駿以基層業(yè)務(wù)員的身份進(jìn)入了寧波中藝進(jìn)出口公司，這是一家頗有影響力的箱包外貿(mào)企業(yè)。 初出茅廬的青澀小伙并不可怕，可怕的是生性內(nèi)向。在起初的一年里，克服與客戶交流的畏懼感成為了陸駿的首要難題。在一次飯局中，面對客戶接二連三的勸酒，他為了取得好感照單全收，最終在推杯換盞間被灌得胃部損傷，倒在家里休養(yǎng)了整整一個(gè)禮拜。（從此以后，他發(fā)誓絕不因?yàn)閼?yīng)酬而喝酒。） 上帝在造人的時(shí)候，讓這個(gè)不會(huì)說話的木訥之人具備了另一種優(yōu)秀的品質(zhì)：認(rèn)真細(xì)致。不能左右逢源的陸駿，總是能悄悄地觀察和體會(huì)客戶的真正需求，每次談判的準(zhǔn)備都能深入到魔鬼般的細(xì)節(jié)——每一個(gè)談判對手是不是抽煙？抽的什么牌子的煙？ 商業(yè)場上拼的其實(shí)不是小聰明，而是真誠的做人。這個(gè)像郭靖一樣執(zhí)拗的小伙子，有一天突然迎來了一筆訂單數(shù)額50萬美金的大客戶——KIK，一個(gè)在德國擁有兩千多家連鎖店的超市巨頭。從陸駿的認(rèn)真態(tài)度里，他們深信這個(gè)公司能做出符合德國標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 思慮周全、不浮夸，這兩個(gè)看似平凡無奇的標(biāo)簽，讓陸駿的業(yè)績一路綠燈，僅僅三年就被任命為寧波中藝進(jìn)出口公司副總經(jīng)理。 揭竿而起的“叛將” 一個(gè)偶然的經(jīng)歷，突然讓陸駿平滑的生命軌跡轉(zhuǎn)了一個(gè)急彎。 2000年7月，陸駿去浙江義烏小商品市場出差。市場里人流擁蹙而悶熱難耐，整個(gè)人像被放在了蒸籠里。放眼望去，視野里密密麻麻的全是花花綠綠的蛇皮口袋，好像屎殼郎背著的一團(tuán)團(tuán)牛糞，在烈日下散發(fā)出熏人的臭味。 彼時(shí)的義烏，儼然是中國市場經(jīng)濟(jì)的標(biāo)簽，不僅僅是國內(nèi)小商品集散地，連中亞、東南亞甚至歐美一些貿(mào)易商，也成了義烏的?？?。站在人潮如織的義烏小商品市場，陸駿突然意識(shí)到，箱包的革命時(shí)代或許到來了。 義烏的繁榮是中國經(jīng)濟(jì)的縮影，百萬富翁數(shù)量一直成幾何倍數(shù)增長。然而，蛇皮口袋卻成為了那一時(shí)代市場的代名詞。有時(shí)尚感品位感的箱包，必然會(huì)在未來成為未來商務(wù)人士的隨身之物。21世紀(jì)初的國內(nèi)箱包市場有兩個(gè)極端：一邊是以LV等國際頂級(jí)品牌為代表的高端產(chǎn)品，價(jià)格昂貴但市場份額有限，另一邊是充斥著國內(nèi)市場，盈利卻極其有限的低檔、假冒產(chǎn)品。這兩大極端，為國內(nèi)箱包的中高端產(chǎn)品拉扯出了巨大的市場空隙。而在歐美地區(qū)，箱包早已成為了商旅人士的生活必需品，這股西風(fēng)必然會(huì)隨著國內(nèi)商業(yè)社會(huì)發(fā)展而東漸。這是優(yōu)勢企業(yè)打造強(qiáng)勢品牌的大好時(shí)機(jī)。 回到公司，陸駿向上司提交了一份30多頁的商業(yè)計(jì)劃書，建議企業(yè)在目前的外貿(mào)貼牌加工業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，組織專人設(shè)計(jì)提升箱包品質(zhì)，同時(shí)有步驟建立自有品牌，將部分重心轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場。 沒想到上司的斷然否定狠狠地給他潑了一盆冷水。當(dāng)時(shí)企業(yè)在華東地區(qū)業(yè)務(wù)已經(jīng)做得很大，但銷售渠道僅僅依靠廣交會(huì)、產(chǎn)品重量而不重質(zhì)，打動(dòng)客戶的主要手段主要靠低價(jià)策略。但已經(jīng)做大的攤子令該企業(yè)并不想改變有些被動(dòng)的現(xiàn)狀。 在所有成功創(chuàng)業(yè)者的稟賦里，堅(jiān)決的信心是必須具備的。陸駿的想法不但沒有被上司的輕易否決澆滅，反而如火上澆油一般越燃越烈。在他看來，市場是一條疾流的河，順流而下，會(huì)是輕舟飄過萬重山，逆勢而動(dòng)，只會(huì)是費(fèi)盡力氣難進(jìn)一步，甚至有可能船翻人亡。 陸駿堅(jiān)信自己對箱包市場趨勢的判斷，更堅(jiān)信如果公司固步自封，現(xiàn)有的路將很快通向死胡同。多番建議無果后，陸駿做出了一個(gè)熱血的決定：放棄還未到手的50萬提成，辭職開始自己的事業(yè)。 更讓公司氣急敗壞的是，另外5個(gè)高管在知道陸駿的商業(yè)計(jì)劃后，自愿放棄了高薪厚職，追隨陸駿一同奔向他們心中的國內(nèi)行業(yè)新大陸。 2005年，艾爾琪實(shí)業(yè)有限公司在一棟小樓里誕生了。6人駐扎在小樓里吃住和辦公，公司的100萬啟動(dòng)資金來自陸駿的全部積蓄和朋友的借款。 對深思熟慮的陸駿來說，此時(shí)只是重心轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的第一步，更周密的計(jì)劃在部署中。 始料未及的是，這一群“叛將”遭受到了原公司圍追堵截式的封殺：公司所有客戶、員工都被告知陸駿是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力不足被勸退，公司的合作廠商則被警告：如與陸駿合作將不予支付貨款，更不會(huì)繼續(xù)提供訂單給該工廠。 流言蜚語像病毒一樣蔓延開來，事業(yè)順風(fēng)順?biāo)年戲E遭到當(dāng)頭一棒。那段日子里他四處奔走，有的老客戶禮貌地向他表明了不能合作的遺憾，而有的廠商害怕?lián)p失前公司的訂單，不客氣的將他拒之門外。 碰壁的事情他沒有對外透露一句。他告訴伙伴們：無論再怎么艱難，產(chǎn)品的質(zhì)量和對客戶的服務(wù)不能打折！慢慢的，有的公司勢力范圍外的小客戶愿意嘗試初次合作。將近一年里，公司靠小訂單茍延殘喘，資金鏈幾近斷裂。最艱難的時(shí)候甚至連給同事買肉的錢都湊不出來，身背人情債和經(jīng)濟(jì)債，重壓之下的他懊惱不已。 這個(gè)時(shí)候，用自己的真誠積累了豐富人脈和業(yè)界口碑的陸駿迎來了上帝送出的第一份禮物。 2006年11月，陸駿和伙伴正在會(huì)議間焦灼地商討如何尋找公司的出路。這時(shí)電話響起來，原來是之前合作默契的巴拿馬客戶——南美地區(qū)最大的箱包批發(fā)商?！拔疫@里想要訂一批貨，希望可以詳細(xì)面談?！标戲E大喜過望，當(dāng)即答應(yīng)前往巴拿馬。但是當(dāng)時(shí)流動(dòng)資金枯竭，巴拿馬之行又將是一筆不小的開銷，萬一這個(gè)訂單不成，公司就會(huì)進(jìn)入絕境了。幾個(gè)伙伴都表現(xiàn)出了擔(dān)憂。 “沒有什么比現(xiàn)在更加艱難了，再怎么也要搏一搏。”陸駿破釜沉舟的取出了公司最后一筆流動(dòng)資金，只身前往了巴拿馬。陸駿梳理好了每個(gè)合作細(xì)節(jié)，從下午一直談到了凌晨三點(diǎn)，回到賓館的路上，他已經(jīng)兩眼發(fā)花，雙腿發(fā)麻了。談判出奇的順利，這位客戶并沒有被傳言影響，他欣然答應(yīng)將訂單放心交給陸駿的公司。 陸駿大喜過望，這筆雪中送炭的20萬美金的訂單足以讓公司重新煥發(fā)生機(jī)。 信任危機(jī)的風(fēng)波在一次次的合作體驗(yàn)和口碑分享中慢慢淡去，陸駿和他的伙伴在外貿(mào)業(yè)重振旗鼓，開始下一步轉(zhuǎn)移國內(nèi)、塑造品牌的計(jì)劃。 蛇皮口袋的顛覆式革命 2012年7月，記者來到樂昂上海來福士廣場專賣店，在與店員攀談時(shí)，柜臺(tái)前突然人聲鼎沸：一個(gè)身高1米8的壯碩男店員在向顧客介紹箱包的彈性時(shí)，整個(gè)身體站到了箱包上，雙腳離開箱包的同時(shí)，被踩凹陷的包面又恢復(fù)原狀，絲毫無損。 在樂昂，這個(gè)功能其實(shí)是一個(gè)精心的設(shè)計(jì)。陸駿長年在國外出差，時(shí)?？吹綑C(jī)場托運(yùn)的行李箱被摔得支離破碎——就連他自己，也有過這種尷尬的經(jīng)歷。于是，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，陸駿向設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提出了嚴(yán)格的要求：箱包必須是耐摔耐壓。后來，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將耐壓的標(biāo)準(zhǔn)定格在了500公斤。 根據(jù)陸駿此前向前公司提交的商業(yè)計(jì)劃書，設(shè)計(jì)完美的產(chǎn)品是自己順?biāo)鞯牡谝徊健?p> 在國內(nèi)傳統(tǒng)箱包行業(yè)面臨著兩大棘手問題：企業(yè)不做品牌，知名度降低，從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)很難長期生存下去；但品牌資金投入和難以預(yù)測的效果讓很多中小企業(yè)望而卻步。 目前終端客戶及消費(fèi)者已經(jīng)非常注重品牌，特別是大批量招標(biāo)更加明顯，很多大型招標(biāo)，品牌是先決條件。商戰(zhàn)逐鹿，勝敗的關(guān)鍵是要把握大勢。 在這一點(diǎn)上，樂昂無疑占據(jù)了先機(jī)。與一些在國外注冊的偽品牌不同，樂昂本身在法國已經(jīng)積累了一定的消費(fèi)市場口碑，而陸駿所做的是最大限度保留樂昂的原汁原味，再與國內(nèi)消費(fèi)者的口味加以融合。 品牌之爭，品質(zhì)為先。UTC行家、新秀麗、外交官等商務(wù)箱包品牌入駐國內(nèi)市場多年一直保持良好口碑，與其產(chǎn)品細(xì)節(jié)的品質(zhì)是分不開的。而樂昂作為后起之秀，在品質(zhì)雕琢精致度上比起這些品牌有過之而無不及，但價(jià)格上卻遠(yuǎn)低于它們，性價(jià)比上更勝一籌。 陸駿意識(shí)到，要占領(lǐng)金字塔中端這塊市場，必須以高品質(zhì)取勝。獨(dú)角獸象征自由與突破，被定位成了樂昂的品牌精神圖騰。他聘請了來自法國的亞歷山大作為全球視覺總監(jiān)，這位在國際設(shè)計(jì)大賽上屢獲殊榮的才子給樂昂注入了自然、藝術(shù)、宇宙、自我等時(shí)尚與復(fù)古兼具的主題元素，突出了商務(wù)一族的“新”。 經(jīng)過多方調(diào)研結(jié)果顯示，塑紡箱包行業(yè)將保持著平均15%以上的增長速度超常規(guī)發(fā)展，到2015年，塑紡箱包的國內(nèi)市場空量將高達(dá)400-500億元人民幣。 而純塑紡產(chǎn)品偏休閑，所以樂昂緊跟市場流行趨勢主材料采用優(yōu)質(zhì)塑紡類的高級(jí)牛津面料，設(shè)計(jì)時(shí)更創(chuàng)新結(jié)合進(jìn)口真皮材質(zhì)，確保品質(zhì)感與商務(wù)感兼具。 陸駿在細(xì)節(jié)雕琢上的偏執(zhí)也讓樂昂能夠與高端品牌趨于一致：來自日本的國際第一品牌YKK拉鏈、臺(tái)灣優(yōu)高級(jí)牛津面料、全球知名HINOMOTO滑輪、TSA海關(guān)鎖等頂級(jí)箱包的材料都集聚在了樂昂箱包上。 他的宗旨是不追求高利潤，只追求品牌影響力，將產(chǎn)品品質(zhì)做到極致。正是這種堅(jiān)持，公司產(chǎn)品通過了國內(nèi)其他品牌難以企及的TOV、CSCV、SGS、TUV、ITS、REACH等歐洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。同時(shí)，樂昂為確保生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制，制定了嚴(yán)密的驗(yàn)貨機(jī)制和監(jiān)管過程。 一場醞釀已久的箱包革命初露端倪。 樂昂的定位頗具開創(chuàng)式意味——新商務(wù)一族。這類人群主要在22歲到35歲之間，他們進(jìn)入事業(yè)領(lǐng)域不久，建立個(gè)人品牌意識(shí)強(qiáng)烈，這類人不會(huì)消費(fèi)奢侈品，但又不甘于使用低檔流水線式的產(chǎn)品，在市場上很難找到屬于他們定位和彰顯他們獨(dú)特個(gè)性的箱包產(chǎn)品。 當(dāng)然，在自信的陸駿看來，這種情況只因?yàn)闃钒和菩腥珖写龝r(shí)日。 舉著合作伙伴“上位” 樂昂以定制起家，面向國內(nèi)的定制服務(wù)則是樂昂的最受矚目的亮點(diǎn)。而這個(gè)定制符號(hào)，源于陸駿一次偶然的街邊巧遇。 2010年4月，陸駿前往法國里昂約見客戶談入駐超市的業(yè)務(wù)。里昂有法國手工之城的美稱，也是這位客戶的家鄉(xiāng)。在塞納河畔的餐廳用餐時(shí)，客戶的一款鑲嵌有獨(dú)角獸標(biāo)志的別致公文包引起了陸駿濃厚的興趣，客戶告訴他，這款包是找設(shè)計(jì)師進(jìn)行私人定制，外觀的料子和內(nèi)袋的功能都是他自己選擇的，并且價(jià)格并不高昂。 獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格和上佳的質(zhì)感擊中了陸駿的興奮點(diǎn)。在他看來設(shè)計(jì)和品牌的延續(xù)性一直都是國內(nèi)箱包的短板，這種定制商務(wù)包型如被引進(jìn)是很容易站穩(wěn)腳跟的。在客戶引薦下，他找到了箱包的負(fù)責(zé)人亞歷山大，而這位頗有魅力的設(shè)計(jì)師兼買手也成為了后來樂昂品牌的全球視覺中心總監(jiān)。 在參觀了各個(gè)款型的箱包之后，陸駿欣賞有加，更堅(jiān)定了引進(jìn)中國的決心，而亞歷山大也對中國商務(wù)箱包這塊市場空白非常有信心。最終雙方達(dá)成共識(shí)：由陸駿在國內(nèi)注冊樂昂這一商標(biāo)并進(jìn)行批量生產(chǎn)，原先的定制業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)由法國的團(tuán)隊(duì)全權(quán)跟進(jìn)。LYOUL，這一誕生在法國手工之城、以定制起家的商務(wù)箱包品牌就是在這一契機(jī)之下在2010年被陸駿的公司引入了國內(nèi)，譯名樂昂。隨后，亞歷山大被邀請來了中國全程把關(guān)樂昂的用料與設(shè)計(jì)。 有了國際級(jí)的設(shè)計(jì)師，是否就把樂昂定義為奢侈品？在陸駿看來，定制沒必要和昂貴劃等號(hào)，它意味著個(gè)性的消費(fèi)需求。只要性價(jià)比足夠高，箱包的定制市場絕對可以深度挖掘。 曾經(jīng)父輩為主的創(chuàng)一代在僵化的體質(zhì)中尋求的是一致，而以陸駿自己為代表的新商務(wù)一族拒絕流水線，需要屬于自己的個(gè)性標(biāo)簽，而這樣的氛圍轉(zhuǎn)變當(dāng)然體現(xiàn)在對商品的選擇上。 而定制的選擇也應(yīng)該具有個(gè)性，于是陸駿和團(tuán)隊(duì)確定了盡可能全面的定制方案——袋型定制、樣品或圖紙定制、創(chuàng)意設(shè)計(jì)定制。這樣的一套流程幾乎覆蓋了各種對定制的特殊需求。 然而，新的問題出來了。 整整兩年的市場試水期，陸駿對樂昂的行銷全國積累了完善的經(jīng)驗(yàn)。但定制是個(gè)性化服務(wù)，如果單純依靠樂昂自身力量，很難在全國鋪開。經(jīng)過大量的案例研究，陸駿選擇了招商加盟這一風(fēng)行的形態(tài)。 既然考慮到全國招商的策略，陸駿就召集團(tuán)隊(duì)將所有加盟商會(huì)遇到的問題全程梳理，整理出了一套樂昂專屬的適用全國推行的制度。 這樣無死角的準(zhǔn)備工作，令加盟商介入的難度消減不少。 樂昂運(yùn)營總監(jiān)錢慰萱這樣定義樂昂的招商策略：“我們盡力加強(qiáng)總部的向心力，不論從技術(shù)上還是運(yùn)營管理流程上，盡可能做得成熟之后再提供給加盟商加以借鑒，最大限度減少他們后顧之憂。” 的確，陸駿領(lǐng)軍的艾爾琪實(shí)業(yè)有限公司目前已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的生產(chǎn)力，箱包生產(chǎn)線多達(dá)26條，日生產(chǎn)量達(dá)13000個(gè)。這絕對會(huì)是加盟者們的強(qiáng)心針。 在銷售渠道上，樂昂也有了開創(chuàng)式的行動(dòng)，打破了之前的傳統(tǒng)坐銷模式，展開“顯性+隱性”銷售渠道。即傳統(tǒng)的店面銷售與店外的定制服務(wù)訂單相結(jié)合，這樣大大提升了單店的盈利點(diǎn)。 被定義為“開一家店賺三家利潤”的營銷渠道優(yōu)勢，在樂昂的一次推廣活動(dòng)中非常明顯。 樂昂選取了一批寫字樓工作的普通白領(lǐng)，只要上傳與包包的合影并分享試用感受就能免費(fèi)獲得一款心儀的箱包。他們與樂昂的定位貼合度高，無疑成為了流動(dòng)的活招牌。這次活動(dòng)為樂昂帶來了銷售訂單，除了店內(nèi)人群聚集之外，更多的是通過隱性渠道體驗(yàn)店外定制的顧客。 定制服務(wù)初入市場就格外受到關(guān)注。上海一家醫(yī)療器械機(jī)構(gòu)專門找到樂昂為其量身定做手術(shù)工具箱包，之前的這家機(jī)構(gòu)一直苦于找不到有此種功能的產(chǎn)品，樂昂的出現(xiàn)令他們驚喜。 還有市民會(huì)在紀(jì)念日為自己或者親朋好友定制有專屬標(biāo)志的箱包。陸駿相信，樂昂的男士“潮”商務(wù)，女士“雅”商務(wù)，拉桿“精”足以令他們有更多選擇。 那么加盟商坐銷容易，開展定制業(yè)務(wù)又如何順利進(jìn)行呢？考慮到了這一點(diǎn)，陸駿的公司聘請了專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，多名資深設(shè)計(jì)、技術(shù)人員組成了R&D部門，在技術(shù)和設(shè)計(jì)上為加盟商多種銷售模式的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，不在店鋪同樣可以做訂單。 據(jù)資料顯示，目前在上海試水的虹口龍之夢店和來福士店在開店三個(gè)月后業(yè)績達(dá)到了8-10萬元，這個(gè)成績在未廣泛宣傳的品牌中來說實(shí)屬優(yōu)異。 陸駿稱這樣的營銷模式為“品牌溝通”，用來培養(yǎng)與消費(fèi)者的親密感。 有了成熟運(yùn)行的營銷模式，怎么留住回頭客呢？于是，陸駿想到了建立樂昂獨(dú)有的會(huì)員體系——結(jié)合會(huì)員體系與利益分成的“會(huì)員營銷+企業(yè)營銷”的符合營銷新商業(yè)模式。辦理會(huì)員卡就將獲得8.8折優(yōu)惠，而為店里帶來定制訂單的會(huì)員將會(huì)獲得利益的分成。 為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對停止合作的加盟商，總部會(huì)以供貨價(jià)六折全部回購貨品。 對于店址的選擇和店面布置，陸駿也督促樂昂團(tuán)隊(duì)建立了統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)——精神圖騰獨(dú)角獸必須突顯，法國風(fēng)情的飾品要與箱包系列相得益彰。 根據(jù)產(chǎn)品定位，樂昂的店面一般會(huì)選擇在人流量較大的商業(yè)步行街開設(shè)專賣店、大型百貨商場里租賃柜臺(tái)，或者是開在鬧市區(qū)的街邊店。經(jīng)過市場調(diào)查，這樣的場地是商務(wù)人士聚集、購買者消費(fèi)欲望最高漲的地方。而店面的產(chǎn)品擺放要根據(jù)當(dāng)?shù)厝巳旱恼{(diào)查后進(jìn)行產(chǎn)品款型的特殊分類。 樂昂準(zhǔn)備就緒之后，陸駿終于松了一口氣，他的事業(yè)重心算是完成了向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的重要一步。樂昂計(jì)劃在2013年底全國開到100家店，達(dá)到1600-1800萬的總銷售額。 明年對于步步為營的他來說，是最重要的一年，也是決定這場箱包起義能否推動(dòng)業(yè)界改革的關(guān)鍵。
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