愛華網系列專題：紅酒如何代理加盟？
??? 老牌白酒經銷商開始“隱退江湖” 中國酒業(yè)從最初計劃經濟時期的政策壟斷、資源壟斷、產品壟斷，到改革開放后打破“名酒計劃調撥”經營模式，直營、代理甚至私有經銷商開始登上歷史舞臺，酒業(yè)經營模式開始進入多樣化、多元化時代。在此期間，曾經涌現出以四川阿爾泰的“買斷經營”為代表的創(chuàng)新經營模式，以及以羅金泉這一中國白酒行業(yè)“營銷教父”為標桿的營銷領袖群體，創(chuàng)造了國內白酒界營銷時代的一個奇跡。 但是在充分市場競爭以及自由市場經濟的格局之下，優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律正在漸漸發(fā)揮作用，參差不齊的經銷商之間為了尋求自我生存空間而展開了激烈競爭。在此背景下，白酒行業(yè)的一些老牌經銷商對白酒市場信心日益衰減，在選擇品牌方面存在著種種擔心：選擇大品牌怕資金不夠做不起來；選擇小品牌怕廠家名氣不夠鋪不了貨——越來越多的尷尬和問題，促使一部分老牌白酒經銷商慢慢 淡出了白酒大舞臺。 白酒經銷商出現新群體 2012 春季糖酒會過后，白酒行業(yè)逐漸進入每年的淡季銷售期。阿爾泰企業(yè)集團旗下的四川劍南紅酒業(yè)卻淡季不淡，以高昂士氣和超強人氣迎來了在這一階段里的突破性進展。無論是在糖酒會期間，還是在會后的淡季銷售季，向四川劍南紅酒業(yè)表達合作意向的經銷商中涌現出了一個新群體：他們從未涉足過白酒行業(yè)，卻對白酒業(yè)抱有極高的期望和信心。 這些來自全國各地，從事過房地產、石油、煤礦、建材、物流、鋼材等不同領域經營的經銷商，都先后與劍南紅酒業(yè)進行了深度洽談。如今，他們中的絕大部分，已經帶著公司旗下的劍南紅和綿竹春奔赴全國各地，并開始以種種精彩演繹銷售大戲，其中有為數不少的經銷商已經在與劍南紅酒業(yè)的合作中狂賺不止：一是賺了市場，二是賺了在當地市場的關系資源，三是賺了影響。當然，最主要的還是在賺錢的道路上變得春風得意。這些經銷商堪稱廠商合作的榜樣。 四川榜樣：以“信心+ 信任”建 立雙重盾牌 四川省綿竹市素有全國酒鄉(xiāng)之稱，更是劍南春酒廠的所在地。因此，對于公司品牌的市場推廣及銷售具有重要戰(zhàn)略意義。綿竹市的經銷商曾從事過食品原料類產品銷售以及經營過小型超市，對白酒行業(yè)有所了解，但卻從未涉足。2011 年，當其從另一白酒經銷商朋友處得知阿爾泰集團與劍南春再度合作、欲開辟新品牌進入市場的消息之后。對阿爾泰企業(yè)集團所創(chuàng)造的諸多品牌神話早有耳聞的綿竹經銷商，立即上網了解劍南紅品牌的相關訊息，隨后來到阿爾泰企業(yè)集團進行探討與合作。 行外經銷商首次涉足白酒業(yè)就選擇了阿爾泰，充分表明其對羅金泉董事長及公司營銷團隊的信任，更重要的是對劍南紅和綿竹春品牌的信心，是對這兩大品牌市場前景的堅定信念。對于這樣充滿信心的經銷商，劍南紅酒業(yè)根據其在綿竹當地的優(yōu)勢給予了最大力度的政策支持及市場引導。目前，一些老牌的白酒經銷商老板喜歡以成功人士自居，喜歡按照自己的套路來鋪貨，因為這些老套路已經難以適應變化的市場，從而導致經銷商缺乏對市場的動態(tài)分析，逐漸脫離客戶需求。綿竹市經銷商充分聽取公司營銷團隊的建議，踏踏實實根據終端市場的競爭格局、消費者心態(tài)等一步一步把產品鋪向市場，同時順應當地實際和消費者需要，開展了多種形式的促銷以推動產品動銷。 重慶榜樣：憑“資金+ 社會關系”兩大優(yōu)勢強勢起航在任何一個行業(yè)，經銷商的核心優(yōu)勢，除開資金就是社會關系。在商業(yè)流通的時代，從技術角度能解決的問題都不叫問題，所謂的問題和難題，歸根結底就是資金。在資金的保證下，經銷商的硬件設施和關系網絡都將成為一種新的品牌號召力。 重慶市潼南縣經銷商曾經一直從事房地產相關產業(yè)，因此資金成本并不會成為他進行市場推廣的大問題。眾所周知，房地產開發(fā)離不開自身的社會關系。而如今，在高端白酒品牌的銷售渠道中，團購占了相當大的比重。那么，社會關系勢必成為團購渠道的主要消費因素。 洞觀潼南縣經銷商的優(yōu)勢，可以發(fā)現，此類行外經銷商一有資金，二有關系，但欠缺在商超、餐飲等流通渠道的操作經驗。因此，公司派出重慶市省級經理、動銷人員駐扎在經銷商的銷售區(qū)域，一對一地進行指導合作，幫助經銷商更好地實現了鋪貨。 攜手“行外資金”，劍南紅將再度點燃市場風暴如今，大量行外經銷商帶著資金進軍白酒行業(yè)，劍南紅因此成為最受青睞的品牌之一。在業(yè)外資金大量進入白酒行業(yè)并逐漸聚合眾多資源之時，劍南紅將再度點燃劍南紅市場風暴。有經驗的營銷人都知道，如果單憑信心、資金、關系，這些資源還遠遠不夠支撐一個品牌去更好地進行市場推廣。除了要整合各方資源之外，公司與經銷商之間更要在相互信任、密切合作的基礎上取長補短，這樣，雙方的配合度才能獲得大大提升，市場才能得到良性推動。 此外，我們還應該認識到，在大市場的發(fā)展前景下，轉換行業(yè)也是適應市場經濟發(fā)展客觀規(guī)律的一種選擇。盡管目前出現的行外經銷商攜巨資紛紛進軍白酒行業(yè)的現象已經是有目共睹，但畢竟此間還面臨著諸多問題需要去解決。從品牌、企業(yè)實力、團隊凝聚力、市場操作經驗等角度來看，我們有理由相信，阿爾泰集團四川劍南紅酒業(yè)一定會帶領經銷商再創(chuàng)白酒神話！從去年劍南紅剛剛上市即獲得熱捧的現象來看，劍南紅再度點燃市場風暴已經指日可待。
